8小時實(shí)收800萬，50歲的鴨鴨在好衣庫煥發(fā)新活力

寒冬還是暖冬，重新崛起的鴨鴨，這回可以自己定義了。

“中國的鴨鴨，世界的朋友”。1972年，鴨鴨公司創(chuàng)立，當(dāng)時作為國禮贈送給海外政要，堪稱其“高光時刻”。那時，中國羽絨服市場開始萌芽，波司登、大羽、雪倫、杰奧、坦博爾、雅鹿、雪中飛等品牌陸續(xù)涌現(xiàn)。

作為中國羽絨服的開創(chuàng)者，轉(zhuǎn)眼間，鴨鴨已經(jīng)走過半個世紀(jì)，期間曾陷入低谷，也曾數(shù)次調(diào)整重生。如今，這個老牌國貨重新煥發(fā)“第二春”，在各大電商渠道銷量暴增，再度迎來屬于自己的“黃金年代”。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，鴨鴨的銷量迎來了百花齊放的春天，多渠道全面開花。2021年，鴨鴨還拿到抖音、快手等多個平臺的GMV第一。

在私域最大特賣渠道好衣庫平臺上，2021年，鴨鴨最高單場活動實(shí)收800萬，斬獲“爆款王”稱號。

“老國貨”鴨鴨羽絨服為何在私域賣爆？今天我們就采訪到鴨鴨社交渠道負(fù)責(zé)人莊秋平，一起來聊聊鴨鴨的方法論。

1、什么時候開始和好衣庫開始合作？

莊總：鴨鴨是中國馳名商標(biāo)，國內(nèi)十大羽絨服品牌之一，50年來也經(jīng)歷了多次低谷。

21世紀(jì)初，隨著海外羽絨服品牌入華，鴨鴨陷入低谷；2012年，鴨鴨公司進(jìn)行重組，但仍將重心放在線下渠道；2020年，鴨鴨集團(tuán)再次進(jìn)行重組，新集團(tuán)負(fù)責(zé)人重視線上渠道，所以才有了今天的“鴨鴨”。

與好衣庫進(jìn)行合作，正是鴨鴨集團(tuán)線上電商戰(zhàn)略的重要一環(huán)。2020年，經(jīng)過朋友介紹，我們與好衣庫開始建立合作，一直到現(xiàn)在。

近年來，私域電商行業(yè)發(fā)展變化太快，好衣庫是為數(shù)不多保持穩(wěn)健增長的平臺。經(jīng)過多年的合作，雙方建立了足夠多的信任，我們也相信好衣庫會越來越好。

2、鴨鴨在私域爆款引爆，可以帶來哪些好處？

莊總：從整個服裝行業(yè)來看，羽絨服其實(shí)是最難做的。

第一，對供應(yīng)鏈的整合能力要求高。羽絨服跟普通衣服、鞋子不一樣，原材料成本高，羽絨服最主要的原料是鴨絨、鵝絨等填充原料，這些原料的成本價格也是一直在上漲的。據(jù)羽絨金網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，90白鴨絨的價格在2020年4月份是18萬元/噸，去年年初已經(jīng)穩(wěn)定在35萬元/噸以上。

另外，羽絨服制作工藝更復(fù)雜、制作周期更長，生產(chǎn)門檻高。以一件羽絨服為例，制作時涉及到不同的面料、輔料、拉鏈、里布等等，還涉及到前端的印染、設(shè)計(jì)等，需要跟不同的供應(yīng)商進(jìn)行配合，所以，大量備貨時，對該品牌的供應(yīng)鏈調(diào)度能力要求極高。

第二，羽絨服客單價高，供應(yīng)商回款壓力大。一般普通的羽絨服需要300元起，貴的羽絨服是上千元起，尤其到了冬季市場需求量大，要達(dá)到供需平衡，經(jīng)銷商需要押款進(jìn)行銷售，一般都要2000萬元起。

基于以上原因，鴨鴨羽絨服在私域渠道進(jìn)行銷售，確定性更高，庫存壓力較小。根據(jù)每次活動大促的時間節(jié)點(diǎn)，提前確定好排期，備好貨源，這種模式下確定性高，對于我們來說壓力比較小。

同時，經(jīng)過去年好衣庫的升級和規(guī)范，緩解了商家的回款壓力。

3、鴨鴨是如何看待公域和私域渠道的？

莊總：在我看來，可以分為三塊來講，第一塊，公域是泛指傳統(tǒng)電商平臺（天貓、京東），這些平臺日銷偏多，目前來看是最穩(wěn)定出銷量的平臺。

第二塊，抖音平臺，分品牌店鋪?zhàn)圆ズ瓦_(dá)人自播。抖音是個有大量流量涌入的平臺，走的是爆款邏輯，通過貨找人的方式去觸達(dá)更多用戶。一個款式銷量的爆發(fā)性增長，極其考驗(yàn)品牌背后的生產(chǎn)和備貨能力?，F(xiàn)在很多品牌選擇開預(yù)售來緩解供應(yīng)鏈的生產(chǎn)難題，消費(fèi)者預(yù)售的消費(fèi)習(xí)慣還在進(jìn)一步養(yǎng)成中。。

第三塊，私域渠道的爆發(fā)性強(qiáng)。

短時間內(nèi)，品牌產(chǎn)品可以做到寬度和廣度，私域是第一選擇。尤其以好衣庫為代表，在整個行業(yè)發(fā)展迭代中，好衣庫可以多年保持穩(wěn)健增長，品牌商家的銷量也穩(wěn)定上升。以鴨鴨在平臺上的超品日來說，一檔做了800多萬，產(chǎn)品動銷率高達(dá)70%~80%，主打核心爆款在極短的時間內(nèi)銷量引爆至數(shù)千件。

私域電商的發(fā)展日漸成熟，已形成完整的電商閉環(huán)，商家需要私域+公域相結(jié)合，結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和運(yùn)營思路，確定好到底是打爆款首發(fā)，沖銷量，還是將一些極致性價比商品引入，普惠千萬消費(fèi)者。

4、如何在私域引爆品牌專場？

莊總：去年秋冬季節(jié)，到了羽絨服的熱銷旺季，我們在好衣庫平臺上做了一場超品日活動，前期初擬的是300萬的銷量目標(biāo)，沒想到一下子做到了800萬，完全超出我們的預(yù)料。

這場活動打爆，是鴨鴨和好衣庫深度溝通的結(jié)果，同時感謝好衣庫運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為我們提供了貨盤組合、營銷方案、傭金方案等專業(yè)的運(yùn)營建議。展開來講，可以分為3個方面：

第一，錯峰活動排期，提供極致高傭爆款貨盤。

當(dāng)時在全網(wǎng)羽絨服還未開始降價時，我們提供了極致性價比的貨盤，甚至說大部分鴨鴨羽絨服款式是全網(wǎng)價格最低；同時，在貨品策略上，采取30%的高傭爆款+ 20%秒殺福利款+10%明星同款+40%的新款，這是對B端和C端消費(fèi)者極其友好的。

對于平臺上300多萬的店主，我們也提供了行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的傭金，傭金率高達(dá)20%~35%，其中10%的核心爆款實(shí)行傭金翻倍，吸引到許多店主強(qiáng)力種草。

第二，會場豐富、足夠的利益點(diǎn)刺激。

在會場設(shè)置上，針對不同的消費(fèi)群體，設(shè)立了佟麗婭、李易峰等明星同款會場、中老年會場、兒童羽絨服會場等，盡可能地滿足店主和消費(fèi)者的需求。

針對C端消費(fèi)者，好衣庫運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為我們定制了“福利秒殺、399元封頂會場、滿減贈20元、50元券”等營銷方案，進(jìn)一步引爆了鴨鴨的銷量。

第三，備貨充足，智能加倉、加款。

基于好衣庫擁有強(qiáng)勁的數(shù)據(jù)中臺能力，再加上通過復(fù)盤往期活動數(shù)據(jù)，我們備足5000萬貨值的鴨鴨羽絨服，備足貨源。

當(dāng)天，鴨鴨羽絨服399元封頂會場，一度售罄，許多店主反饋要加倉，我們收到私域鯨靈反饋的數(shù)據(jù)，及時進(jìn)行庫存加倉。針對部分核心爆款斷色、斷碼問題，我們也及時更換新款式，進(jìn)行更新加款，實(shí)時跟蹤平臺店主銷售需求。

5、2022年，鴨鴨在好衣庫上有何計(jì)劃？

莊總：談合作，最重要的是要選對人、選對團(tuán)隊(duì)。好衣庫無論是上至創(chuàng)始人，還是下面的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，大家都是堅(jiān)持用戶第一，踏實(shí)、認(rèn)真做事的團(tuán)隊(duì)，雙方合作理念一致。

多年合作下來，我們建立了深厚的友誼。今年我們也將針對平臺進(jìn)行鴨鴨新款、核心爆款的深度定制，深化更多的合作可能。