羅永浩交個(gè)朋友盯上了工廠貨

這些日子里，東方甄選和董宇輝之間的“小作文”事件鬧得滿城風(fēng)雨。同樣出身新東方的頭部主播羅永浩，也通過朋友圈、微博、直播間等渠道，多次站出來“仗義執(zhí)言”。

吸引走一批目光的同時(shí)，羅永浩也為背后的交個(gè)朋友直播間帶來了新一波的熱度。

12月17日，就在羅永浩吐槽著“羅永浩炮轟東方甄選”的熱搜標(biāo)題時(shí)，交個(gè)朋友直播間的新賬號(hào)“交個(gè)朋友廠開賣”正式開播了。

交個(gè)朋友廠開賣正式開播

據(jù)了解，“廠開賣”是交個(gè)朋友推出的全新直播間品牌，定位是通過直播平臺(tái)銷售產(chǎn)業(yè)帶商品，讓消費(fèi)者享受到廠家直供的價(jià)格。

首播上架的商品，包括服裝、鞋帽、箱包、家居用品等，商品鏈接直達(dá)商家店鋪，由供應(yīng)商進(jìn)行發(fā)貨。

值得注意的是，“廠開賣”直播間所上架的商品，基本都沒有品牌名，只有款式名稱，像是“100%純羊毛針織衫”“加絨香蕉直筒闊腿褲”等等，售價(jià)也以兩位數(shù)居多，最貴也不過小幾百塊錢。

而且點(diǎn)進(jìn)商品所屬的店鋪鏈接可以看到，其中很多店鋪入駐抖音的時(shí)間還不足120天。展示的營(yíng)業(yè)執(zhí)照顯示，甚至有很多供應(yīng)商公司都是今年才成立的。

就比如17日直播的羊毛羊絨專場(chǎng)，主打的59.9元純羊毛針織衫，已經(jīng)賣出近萬件。而其供應(yīng)商只是一個(gè)名為“清河縣溫圖貿(mào)易商行”的個(gè)體工商戶，今年8月10日才剛剛成立。

不過從注冊(cè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以及商品顯示的發(fā)貨地來看，該商家確實(shí)是一個(gè)地地道道的河北清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶商家，通過交個(gè)朋友“廠開賣”直播間銷售產(chǎn)業(yè)帶商品。

對(duì)此，“廠開賣”直播間負(fù)責(zé)人周子靖表示：“對(duì)于缺乏直播經(jīng)驗(yàn)的工廠來說，主播培養(yǎng)、內(nèi)容生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理都是難題，而借助交個(gè)朋友廠開賣能短時(shí)間內(nèi)吸引大量潛在客戶，不僅撬動(dòng)新流量、新轉(zhuǎn)化提高銷售額，還節(jié)省了直播成本?！?/p>

而對(duì)于交個(gè)朋友來說，直接銷售來自源頭產(chǎn)業(yè)帶的商品，少了中間商賺差價(jià)，也能更好地展現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這也是為什么長(zhǎng)期專注帶貨品牌商品，始終堅(jiān)持官方旗艦店發(fā)貨的交個(gè)朋友，突然對(duì)來自產(chǎn)業(yè)帶的“白牌”產(chǎn)生了濃厚的興趣。

交個(gè)朋友主賬號(hào)以品牌方發(fā)貨為主

前不久的一場(chǎng)活動(dòng)中，交個(gè)朋友副總裁崔東升透露，交個(gè)朋友目前擁有30多個(gè)直播間，橫跨抖音、淘寶、京東等多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

相比其它頭部直播間，交個(gè)朋友的多平臺(tái)、矩陣號(hào)、全天候、全品類布局尤為積極，也是在持續(xù)降低羅永浩作為主播的影響力，以規(guī)避過度依賴單一主播的風(fēng)險(xiǎn)。

正如羅永浩在評(píng)價(jià)東方甄選“小作文”事件時(shí)所說：“交個(gè)朋友的‘去羅化’接近全部完成了，現(xiàn)在我播與不播，對(duì)公司收入的影響只有幾個(gè)百分點(diǎn)。將來連周末的一兩場(chǎng)都不播了，‘去羅化’就徹底完成了?！?/p>

今年9月，交個(gè)朋友宣布重啟明星戰(zhàn)略，引入外部明星資源，試水明星直播電商代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。除了羅永浩直播間之外，還開設(shè)了“明道”直播間等新的明星直播間、代運(yùn)營(yíng)“聚劃算”官方直播間，還籌備開設(shè)更多新的垂直品類直播間。

而從目前的動(dòng)作來看，“產(chǎn)業(yè)帶”無疑是交個(gè)朋友接下來布局的重中之重。

自直播電商誕生之初起，這片土壤就對(duì)“白牌”有著天然的親和力。

由于自身缺乏品牌效應(yīng)，白牌商品便很需要通過主播的講解展示賣點(diǎn)。而對(duì)于主播們來說，白牌商品價(jià)格不透明，也就有了獲取更多利潤(rùn)的可能，同時(shí)還可以建立起直播間的低價(jià)心智，取得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

可以說，這些來自工廠的白牌商品，為直播電商早期的低價(jià)心智打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以至于消費(fèi)者一提到直播間，便多少會(huì)有“便宜”的觀點(diǎn)。

但白牌的副作用也是很明顯的，原本已經(jīng)缺乏品牌背書，如果直播間和平臺(tái)也互相踢皮球，就很容易引發(fā)關(guān)于質(zhì)量問題等的交易糾紛——隨著直播電商告別野蠻生長(zhǎng)階段，頭部主播也更加愛惜羽毛，這樣的局面是他們都不愿意看到的。

沒有使用直播電商購(gòu)物原因 圖源：2020年中消協(xié)報(bào)告

于是有能力的直播間，開始建立完善的選品流程，盡可能減少“翻車”的可能。另一方面，已經(jīng)在行業(yè)站住腳的頭部主播，也開始減少帶貨白牌，轉(zhuǎn)而帶貨來自官方旗艦店的商品。

隨著抖音、快手等平臺(tái)也加快引進(jìn)品牌商家，平臺(tái)內(nèi)的貨源并不是問題。只是相比白牌，品牌商品價(jià)格更加透明，低風(fēng)險(xiǎn)也意味著低回報(bào)。

這時(shí)候粉絲量夠多、帶貨能力夠強(qiáng)的頭部主播，還能憑借自身的議價(jià)能力，要求品牌方承諾“最低價(jià)”，反而在價(jià)格透明時(shí)更能凸顯低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

但今年“雙11”成為了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。直播電商“底價(jià)協(xié)議”引發(fā)廣泛關(guān)注，有關(guān)部門也加速出臺(tái)政策進(jìn)行制約。

比如11月，杭州市司法部門發(fā)布關(guān)于公開征集《直播電商產(chǎn)業(yè)合規(guī)指引（征求意見稿）》意見建議的公告。其中提到，直播電商從業(yè)者不得要求商家簽訂“最低價(jià)協(xié)議”，或采取其他排除、限制競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)議、決定或者協(xié)同行為。

前不久，上海市市場(chǎng)監(jiān)督管理局新修訂的《上海市網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷活動(dòng)合規(guī)指引》第六條（一）也明確指出：不應(yīng)要求平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者簽訂“最低價(jià)協(xié)議”或其他不合理排他性強(qiáng)制條款。

新規(guī)的出臺(tái)，意味著頭部主播和品牌之間再也不能有落在紙面上的“最低價(jià)協(xié)議”，這也是對(duì)頭部主播吸引力的一次重創(chuàng)。

不過好在，如今頭部直播間的選品和供應(yīng)鏈管理能力都已經(jīng)建立了起來，帶貨白牌商品的風(fēng)險(xiǎn)也進(jìn)一步降低。

為了保證低價(jià)優(yōu)勢(shì)，如今很多頭部直播間都將目光移向了產(chǎn)業(yè)帶，尤其是那些大牌的代工廠。

“廠開賣”直播間負(fù)責(zé)人周子靖就表示：“交個(gè)朋友廠開賣直播間不僅讓消費(fèi)者得了實(shí)惠，工廠也能賺到錢，更重要的是，依托交個(gè)朋友廠開賣品牌，我們可以在消費(fèi)者心中建立低價(jià)好物的心智，助力產(chǎn)業(yè)帶實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。”

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)帶工廠的主要能力體現(xiàn)在生產(chǎn)上，交個(gè)朋友作為銷售渠道，還需要嚴(yán)格把關(guān)商品質(zhì)量，才能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

比如在直播間的商品詳情頁可以看到，所展示的檢測(cè)報(bào)告，正是由交個(gè)朋友委托相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)。

商詳頁展示的檢測(cè)報(bào)告 圖源：抖音

而據(jù)交個(gè)朋友透露，目前已有數(shù)千產(chǎn)業(yè)帶工廠準(zhǔn)備入駐。隨著“廠開賣”和系列賬號(hào)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，交個(gè)朋友顯然僅在質(zhì)檢方面就要投入很多。

除了像交個(gè)朋友這樣直接給產(chǎn)業(yè)帶白牌商品帶貨以外，還有的直播間則是選擇用貼牌/代工的形式，聯(lián)合源頭工廠推出了自有品牌，像是“東方甄選”“小楊臻選”等。

無論是為了提升對(duì)商品質(zhì)量的控制力，還是為了更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)業(yè)帶都是當(dāng)前直播電商不容忽視的一個(gè)方向。

如果說“最低價(jià)”時(shí)期頭部直播間的打法，是在有質(zhì)量保證的品牌商品身上尋求更低的價(jià)格，那么現(xiàn)在的重點(diǎn)，則放在了從有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的白牌商品身上尋求更高的質(zhì)量——產(chǎn)業(yè)帶也成為了實(shí)現(xiàn)這一思路的前提。

12月初，拼多多市值反超阿里巴巴，引發(fā)行業(yè)激烈討論。拼多多崛起的過程似乎證明了，消費(fèi)者對(duì)于白牌商品并沒有想象中那么抵觸。

而今年以來，“低價(jià)”一直都是電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。想要實(shí)現(xiàn)低價(jià)，不外乎擠壓中間商利潤(rùn)、薄利多銷，或者直接繞過中間商，從源頭進(jìn)貨。

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也促使源頭產(chǎn)業(yè)帶商家們逐漸走上C位，成為了被平臺(tái)爭(zhēng)搶的香餑餑。

在今年早些時(shí)候，包括淘寶、抖音、快手等平臺(tái)，其實(shí)都在嘗試通過直播電商扶持產(chǎn)業(yè)帶商家。

比如淘寶打出了“淘寶星產(chǎn)地”的IP，聯(lián)動(dòng)直播間為產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)ж?；抖音今年雙11加大對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家的扶持力度，清河羊絨、東莞毛織、南通家紡產(chǎn)業(yè)帶商品的銷售額分別增長(zhǎng)50%、116%、46%……

隨著交個(gè)朋友推出“廠開賣”這一獨(dú)立直播間品牌，如今的頭部直播間也正式踏足產(chǎn)業(yè)帶領(lǐng)域，這對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶商家們的流量獲取無疑有著重要意義。

不過同時(shí)也需要注意的是，包括產(chǎn)業(yè)帶商品在內(nèi)的白牌們，都高度依賴達(dá)人直播的出貨方式。自身的品牌力缺失，也就只能被動(dòng)等待達(dá)人推薦，這其實(shí)并不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

如今已經(jīng)有很多產(chǎn)業(yè)帶商家開始有意識(shí)地打造品牌，而不是僅以商品編號(hào)、款式名稱的形式，出現(xiàn)在達(dá)人主播的直播間里，滿足于一時(shí)的銷量提升。

隨著頭部主播的介入，產(chǎn)業(yè)帶商家雖然也有了更充沛的流量渠道，但新的利益分配形式勢(shì)必會(huì)引發(fā)更多的動(dòng)蕩。未來的路應(yīng)該如何選擇，仍是一個(gè)需要產(chǎn)業(yè)帶商家持續(xù)摸索的問題。