羅永浩交個朋友盯上了工廠貨

這些日子里，東方甄選和董宇輝之間的“小作文”事件鬧得滿城風(fēng)雨。同樣出身新東方的頭部主播羅永浩，也通過朋友圈、微博、直播間等渠道，多次站出來“仗義執(zhí)言”。

吸引走一批目光的同時，羅永浩也為背后的交個朋友直播間帶來了新一波的熱度。

12月17日，就在羅永浩吐槽著“羅永浩炮轟東方甄選”的熱搜標(biāo)題時，交個朋友直播間的新賬號“交個朋友廠開賣”正式開播了。

交個朋友廠開賣正式開播

據(jù)了解，“廠開賣”是交個朋友推出的全新直播間品牌，定位是通過直播平臺銷售產(chǎn)業(yè)帶商品，讓消費(fèi)者享受到廠家直供的價格。

首播上架的商品，包括服裝、鞋帽、箱包、家居用品等，商品鏈接直達(dá)商家店鋪，由供應(yīng)商進(jìn)行發(fā)貨。

值得注意的是，“廠開賣”直播間所上架的商品，基本都沒有品牌名，只有款式名稱，像是“100%純羊毛針織衫”“加絨香蕉直筒闊腿褲”等等，售價也以兩位數(shù)居多，最貴也不過小幾百塊錢。

而且點(diǎn)進(jìn)商品所屬的店鋪鏈接可以看到，其中很多店鋪入駐抖音的時間還不足120天。展示的營業(yè)執(zhí)照顯示，甚至有很多供應(yīng)商公司都是今年才成立的。

就比如17日直播的羊毛羊絨專場，主打的59.9元純羊毛針織衫，已經(jīng)賣出近萬件。而其供應(yīng)商只是一個名為“清河縣溫圖貿(mào)易商行”的個體工商戶，今年8月10日才剛剛成立。

不過從注冊的經(jīng)營場所，以及商品顯示的發(fā)貨地來看，該商家確實(shí)是一個地地道道的河北清河羊絨產(chǎn)業(yè)帶商家，通過交個朋友“廠開賣”直播間銷售產(chǎn)業(yè)帶商品。

對此，“廠開賣”直播間負(fù)責(zé)人周子靖表示：“對于缺乏直播經(jīng)驗(yàn)的工廠來說，主播培養(yǎng)、內(nèi)容生產(chǎn)、運(yùn)營管理都是難題，而借助交個朋友廠開賣能短時間內(nèi)吸引大量潛在客戶，不僅撬動新流量、新轉(zhuǎn)化提高銷售額，還節(jié)省了直播成本?！?/p>

而對于交個朋友來說，直接銷售來自源頭產(chǎn)業(yè)帶的商品，少了中間商賺差價，也能更好地展現(xiàn)價格優(yōu)勢。這也是為什么長期專注帶貨品牌商品，始終堅(jiān)持官方旗艦店發(fā)貨的交個朋友，突然對來自產(chǎn)業(yè)帶的“白牌”產(chǎn)生了濃厚的興趣。

交個朋友主賬號以品牌方發(fā)貨為主

前不久的一場活動中，交個朋友副總裁崔東升透露，交個朋友目前擁有30多個直播間，橫跨抖音、淘寶、京東等多個平臺進(jìn)行運(yùn)營。

相比其它頭部直播間，交個朋友的多平臺、矩陣號、全天候、全品類布局尤為積極，也是在持續(xù)降低羅永浩作為主播的影響力，以規(guī)避過度依賴單一主播的風(fēng)險。

正如羅永浩在評價東方甄選“小作文”事件時所說：“交個朋友的‘去羅化’接近全部完成了，現(xiàn)在我播與不播，對公司收入的影響只有幾個百分點(diǎn)。將來連周末的一兩場都不播了，‘去羅化’就徹底完成了。”

今年9月，交個朋友宣布重啟明星戰(zhàn)略，引入外部明星資源，試水明星直播電商代運(yùn)營業(yè)務(wù)。除了羅永浩直播間之外，還開設(shè)了“明道”直播間等新的明星直播間、代運(yùn)營“聚劃算”官方直播間，還籌備開設(shè)更多新的垂直品類直播間。

而從目前的動作來看，“產(chǎn)業(yè)帶”無疑是交個朋友接下來布局的重中之重。

自直播電商誕生之初起，這片土壤就對“白牌”有著天然的親和力。

由于自身缺乏品牌效應(yīng)，白牌商品便很需要通過主播的講解展示賣點(diǎn)。而對于主播們來說，白牌商品價格不透明，也就有了獲取更多利潤的可能，同時還可以建立起直播間的低價心智，取得更強(qiáng)的競爭力。

可以說，這些來自工廠的白牌商品，為直播電商早期的低價心智打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以至于消費(fèi)者一提到直播間，便多少會有“便宜”的觀點(diǎn)。

但白牌的副作用也是很明顯的，原本已經(jīng)缺乏品牌背書，如果直播間和平臺也互相踢皮球，就很容易引發(fā)關(guān)于質(zhì)量問題等的交易糾紛——隨著直播電商告別野蠻生長階段，頭部主播也更加愛惜羽毛，這樣的局面是他們都不愿意看到的。

沒有使用直播電商購物原因 圖源：2020年中消協(xié)報告

于是有能力的直播間，開始建立完善的選品流程，盡可能減少“翻車”的可能。另一方面，已經(jīng)在行業(yè)站住腳的頭部主播，也開始減少帶貨白牌，轉(zhuǎn)而帶貨來自官方旗艦店的商品。

隨著抖音、快手等平臺也加快引進(jìn)品牌商家，平臺內(nèi)的貨源并不是問題。只是相比白牌，品牌商品價格更加透明，低風(fēng)險也意味著低回報。

這時候粉絲量夠多、帶貨能力夠強(qiáng)的頭部主播，還能憑借自身的議價能力，要求品牌方承諾“最低價”，反而在價格透明時更能凸顯低價優(yōu)勢。

但今年“雙11”成為了一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。直播電商“底價協(xié)議”引發(fā)廣泛關(guān)注，有關(guān)部門也加速出臺政策進(jìn)行制約。

比如11月，杭州市司法部門發(fā)布關(guān)于公開征集《直播電商產(chǎn)業(yè)合規(guī)指引（征求意見稿）》意見建議的公告。其中提到，直播電商從業(yè)者不得要求商家簽訂“最低價協(xié)議”，或采取其他排除、限制競爭的協(xié)議、決定或者協(xié)同行為。

前不久，上海市市場監(jiān)督管理局新修訂的《上海市網(wǎng)絡(luò)直播營銷活動合規(guī)指引》第六條（一）也明確指出：不應(yīng)要求平臺內(nèi)經(jīng)營者簽訂“最低價協(xié)議”或其他不合理排他性強(qiáng)制條款。

新規(guī)的出臺，意味著頭部主播和品牌之間再也不能有落在紙面上的“最低價協(xié)議”，這也是對頭部主播吸引力的一次重創(chuàng)。

不過好在，如今頭部直播間的選品和供應(yīng)鏈管理能力都已經(jīng)建立了起來，帶貨白牌商品的風(fēng)險也進(jìn)一步降低。

為了保證低價優(yōu)勢，如今很多頭部直播間都將目光移向了產(chǎn)業(yè)帶，尤其是那些大牌的代工廠。

“廠開賣”直播間負(fù)責(zé)人周子靖就表示：“交個朋友廠開賣直播間不僅讓消費(fèi)者得了實(shí)惠，工廠也能賺到錢，更重要的是，依托交個朋友廠開賣品牌，我們可以在消費(fèi)者心中建立低價好物的心智，助力產(chǎn)業(yè)帶實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展?！?/p>

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)帶工廠的主要能力體現(xiàn)在生產(chǎn)上，交個朋友作為銷售渠道，還需要嚴(yán)格把關(guān)商品質(zhì)量，才能對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

比如在直播間的商品詳情頁可以看到，所展示的檢測報告，正是由交個朋友委托相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測。

商詳頁展示的檢測報告 圖源：抖音

而據(jù)交個朋友透露，目前已有數(shù)千產(chǎn)業(yè)帶工廠準(zhǔn)備入駐。隨著“廠開賣”和系列賬號持續(xù)運(yùn)營，交個朋友顯然僅在質(zhì)檢方面就要投入很多。

除了像交個朋友這樣直接給產(chǎn)業(yè)帶白牌商品帶貨以外，還有的直播間則是選擇用貼牌/代工的形式，聯(lián)合源頭工廠推出了自有品牌，像是“東方甄選”“小楊臻選”等。

無論是為了提升對商品質(zhì)量的控制力，還是為了更強(qiáng)的價格競爭力，產(chǎn)業(yè)帶都是當(dāng)前直播電商不容忽視的一個方向。

如果說“最低價”時期頭部直播間的打法，是在有質(zhì)量保證的品牌商品身上尋求更低的價格，那么現(xiàn)在的重點(diǎn)，則放在了從有價格優(yōu)勢的白牌商品身上尋求更高的質(zhì)量——產(chǎn)業(yè)帶也成為了實(shí)現(xiàn)這一思路的前提。

12月初，拼多多市值反超阿里巴巴，引發(fā)行業(yè)激烈討論。拼多多崛起的過程似乎證明了，消費(fèi)者對于白牌商品并沒有想象中那么抵觸。

而今年以來，“低價”一直都是電商行業(yè)競爭的主旋律。想要實(shí)現(xiàn)低價，不外乎擠壓中間商利潤、薄利多銷，或者直接繞過中間商，從源頭進(jìn)貨。

低價競爭的加劇，也促使源頭產(chǎn)業(yè)帶商家們逐漸走上C位，成為了被平臺爭搶的香餑餑。

在今年早些時候，包括淘寶、抖音、快手等平臺，其實(shí)都在嘗試通過直播電商扶持產(chǎn)業(yè)帶商家。

比如淘寶打出了“淘寶星產(chǎn)地”的IP，聯(lián)動直播間為產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)ж?；抖音今年雙11加大對產(chǎn)業(yè)帶商家的扶持力度，清河羊絨、東莞毛織、南通家紡產(chǎn)業(yè)帶商品的銷售額分別增長50%、116%、46%……

隨著交個朋友推出“廠開賣”這一獨(dú)立直播間品牌，如今的頭部直播間也正式踏足產(chǎn)業(yè)帶領(lǐng)域，這對于產(chǎn)業(yè)帶商家們的流量獲取無疑有著重要意義。

不過同時也需要注意的是，包括產(chǎn)業(yè)帶商品在內(nèi)的白牌們，都高度依賴達(dá)人直播的出貨方式。自身的品牌力缺失，也就只能被動等待達(dá)人推薦，這其實(shí)并不利于長期發(fā)展。

如今已經(jīng)有很多產(chǎn)業(yè)帶商家開始有意識地打造品牌，而不是僅以商品編號、款式名稱的形式，出現(xiàn)在達(dá)人主播的直播間里，滿足于一時的銷量提升。

隨著頭部主播的介入，產(chǎn)業(yè)帶商家雖然也有了更充沛的流量渠道，但新的利益分配形式勢必會引發(fā)更多的動蕩。未來的路應(yīng)該如何選擇，仍是一個需要產(chǎn)業(yè)帶商家持續(xù)摸索的問題。