小紅書COO柯南：目前有近70%月活用戶在平臺(tái)有搜索行為

12月18日消息，小紅書COO柯南在IF大會(huì)上提到，目前有將近70%的月活用戶在小紅書有搜索行為，三分之一的月活用戶打開小紅書第一件事就是直奔搜索。

柯南說，搜索的有用性，普適性和內(nèi)容豐富度，給很多不一定是小紅書原生的用戶，打開了小紅書社區(qū)的一扇門。越來越多新用戶接觸到小紅書都是因?yàn)樗阉鳌?/p>

柯南表示，順應(yīng)用戶需求和鏈路，順應(yīng)生態(tài)生長的節(jié)奏與規(guī)律，構(gòu)建小紅書原生的商業(yè)系統(tǒng)，去幫助商業(yè)角色創(chuàng)造價(jià)值。這也是商業(yè)更好融入社區(qū)的唯一路徑。

圖源：極客公園公眾號(hào)

值得一提的是，近期，小紅書上線“搜索快投”新能力。支持客戶在信息流推廣投放時(shí)快速試投搜索推廣，可以實(shí)現(xiàn)單條推廣同時(shí)投放在信息流和搜索場域中，為客戶帶來更多優(yōu)質(zhì)流量，提高線索拿量能力。

“搜索快投”不僅為客戶提供了快速試水搜索投放的路徑，也有助于客戶借助搜索流量實(shí)現(xiàn)有效擴(kuò)量以及更優(yōu)的預(yù)算分配。目前，“搜索快投”部分新增能力白名單測試中，包括：定向拓展&出價(jià)系數(shù)、搜索快投開啟狀態(tài)篩選計(jì)劃。感興趣的客戶可聯(lián)系對(duì)接代理或銷售詳細(xì)咨詢。

圖源：小紅書商業(yè)動(dòng)態(tài)公眾號(hào)

實(shí)際上，從今年3月開始，小紅書就開始推動(dòng)商業(yè)化進(jìn)程。例如，全面開放“筆記帶貨”、整合電商業(yè)務(wù)和直播業(yè)務(wù)、推出買手制電商、布局本地生活服務(wù)等。在近期，小紅書通過舉辦教育行業(yè)年度營銷峰會(huì)和2023小紅書文旅峰會(huì)，再次強(qiáng)調(diào)了“萬物皆可種草”的理念，并明確提出了“站內(nèi)種草，全域拔草”的解決方案。

本月早些時(shí)候，小紅書官方還推出了“小紅書種草營銷師”能力認(rèn)證，通過體系化的課程學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批種草營銷人才，幫助商家和品牌在小紅書高效種草。小紅書營銷人才認(rèn)證上線首日，即有50余家小紅書渠道代理商參與考試，其中包括辰木互動(dòng)、拾光寶盒、叁柒無限、微億璀璨、卓爾數(shù)科、日弘、微思敦等企業(yè)，近1000人通過認(rèn)證。

以下為對(duì)談原文（經(jīng)編輯整理）：

張鵬：2023 是小紅書成立十周年，你們?cè)趺磻c祝的？

柯南：8月2號(hào)是小紅書注冊(cè)的日子，所以我們一直把8月2號(hào)叫做小紅書日。每年的8月2號(hào)，小紅書的員工可以不用上班，帶薪出去玩。而且我們會(huì)為員工們?cè)O(shè)計(jì)各種各樣的活動(dòng)，比如說今年有漿板、皮劃艇、攀巖還有冥想頌缽、畫畫，有動(dòng)的有靜的。員工可以根據(jù)自己的興趣愛好去選擇各種各樣的活動(dòng)區(qū)參與。比如說我今年就去學(xué)了一個(gè)咖啡拉花，還去了擊劍。我還在擊劍場偶遇了木蘭，比劃了一下。

因?yàn)榻衲晔鞘苣瓯容^特殊，所以今年8月2號(hào)我們?cè)谏虾Ｅe辦了一周多的“馬路生活節(jié)”，當(dāng)晚，還為員工組織了一場演唱會(huì)，星矢也在會(huì)上分享了一下十年來的感悟以及展望未來我們的使命和愿景。

在這之前，7月公司的核心同學(xué)就一起去了桐廬，先聚在一起去討論面向未來我們的使命和愿景這些話題。其實(shí)五周年，我們?cè)谕]同樣的地方，也有過類似的討論。公司特意選了同一間民宿，我甚至住同一間房間。

張鵬：很講究，有點(diǎn)看過去五年的自己的感覺？

柯南：對(duì)，同一個(gè)地方，能感受到五年前和五年后挺大的變化。我翻出了五年前在桐廬的筆記，發(fā)現(xiàn)我們花了半天的時(shí)間討論“在小紅書是分享重要還是發(fā)現(xiàn)重要？”。

張鵬：你當(dāng)時(shí)覺得哪個(gè)重要？

柯南：現(xiàn)在想來，這個(gè)問題也不是那么重要。后來回去的路上，因?yàn)橥]（回上海）差不多小巴要三四個(gè)小時(shí)，所以在小巴上面我們還討論了小紅書要不要做電商的話題。五年前，我的筆記里，我當(dāng)時(shí)非常堅(jiān)定地表態(tài)我們不要做電商，那時(shí)是站在社區(qū)的角度。但你看，去年我開始負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)了。

張鵬：這個(gè)變化挺感慨的。

柯南：所以現(xiàn)在回過來想的話其實(shí)還是挺有意思的，挺青澀的吧感覺。

張鵬：不后悔？

柯南：不后悔。我覺得很多問題的變化是源于自己認(rèn)知的變化、視野的打開。但主要還是今天的小紅書已經(jīng)和五年前變的非常不一樣了。

張鵬：小紅書的用戶數(shù)量還在持續(xù)增長，但是不是對(duì)社區(qū)來說，賺錢就是挺令人頭疼的？

柯南：我從2015年開始做社區(qū)，一直以來人們對(duì)社區(qū)都有兩個(gè)最大的質(zhì)疑，一個(gè)是社區(qū)長不大，第二是社區(qū)很難賺錢。

張鵬：他們也這么說極客公園。

柯南：我感覺極客公園也是一個(gè)社區(qū)。

張鵬：我們比你們還小很多。

柯南：小有小的美。社區(qū)長不大的問題，我們已經(jīng)通過社區(qū)在這個(gè)階段不斷破圈以及它的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，某種程度上消除了這個(gè)問題，因?yàn)樯鐓^(qū)是可以長大的。在過去十年大家看小紅書也是正在經(jīng)歷這個(gè)過程，而且社區(qū)可以服務(wù)更廣大的用戶，我們可以融合更多元的圈層。當(dāng)你進(jìn)入的時(shí)候你感覺到它已經(jīng)不是一個(gè)大社區(qū)，它是非常多小的社群、小的圈層，但是它能夠被我們非常好的融合在一起，有機(jī)結(jié)合在一起。雖然可能很多用戶今天不一定一下子進(jìn)入到社區(qū)去參與發(fā)筆記、互動(dòng)、評(píng)論，但是他們都能夠享受到小紅書這個(gè)社區(qū)給他們帶來的價(jià)值，所以社區(qū)是可以長大的。

回到社區(qū)能不能賺錢這件事情，今天的小紅書我們也看到好的社區(qū)也長出了好的商業(yè)。而且我一直覺得社區(qū)和商業(yè)不是對(duì)立的，也不矛盾。我們可以一下就看到小紅書的社區(qū)有商業(yè)，而且有非常繁榮，有活力的商業(yè)生態(tài)。我去年開始負(fù)責(zé)社區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向電商和商業(yè)產(chǎn)品時(shí)，我發(fā)現(xiàn)小紅書的社區(qū)已經(jīng)有了繁榮的商業(yè)生態(tài)，而且有非常多的品牌、商家，甚至是個(gè)體，已經(jīng)依托在這個(gè)生態(tài)之上，獲得不少商業(yè)紅利，也賺到了錢。

在各個(gè)平臺(tái)上，小紅書的創(chuàng)作者變現(xiàn)能力是最強(qiáng)的。有500粉絲就可以接商單，有1000粉絲就可以開直播做買手。我相信對(duì)于有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作能力，也有商業(yè)sense的人來說，這是非常有吸引力的平臺(tái)。這些都驗(yàn)證了，第一我們的社區(qū)里面有商業(yè)生態(tài)，而且這個(gè)生態(tài)已經(jīng)養(yǎng)出非常多的商家也好，個(gè)體也好，大家也在這兒獲得了收益，大家也在這生存下來了，只不過大家擔(dān)心的是你們的商業(yè)增長怎么樣。

張鵬：社區(qū)的商業(yè)運(yùn)營，是要用你所熱愛的東西來解決他人的問題。我做雜志主編的時(shí)候，文章被大家喜歡就非常開心。但我需要賺錢來維持編輯部的運(yùn)營，在經(jīng)營方面就曾經(jīng)遇到一些挑戰(zhàn)，我不知道你是否有類似的感受？

柯南：有順利也有挑戰(zhàn)。順利的地方在于，我個(gè)人不覺得視角轉(zhuǎn)變了。我是在原生的對(duì)用戶和社區(qū)的理解基礎(chǔ)上，兼容補(bǔ)充商業(yè)運(yùn)營的理解。這其實(shí)和做社區(qū)一脈相承，比如我們現(xiàn)在還掛在墻上的公司文化第一條叫做“走進(jìn)用戶”。

我們的團(tuán)隊(duì)每年都會(huì)前往不同的城市，走進(jìn)不同的用戶群體。我們是真正嘗試走進(jìn)用戶的生活狀態(tài)，身體力行，真正去看見、去聽見、去感知。通過親身體驗(yàn)，我們能更加深入地理解用戶，從而獲得許多新的發(fā)現(xiàn)。這些發(fā)現(xiàn)有時(shí)候會(huì)讓我們啪啪打臉，有時(shí)候是驚醒。

回到商業(yè)，怎么理解商業(yè)的客戶，商家的需求，走進(jìn)商家和走進(jìn)客戶也是非常重要的一個(gè)方法。我們的商家他們?cè)诿鎸?duì)什么樣的變化，他們?cè)诿鎸?duì)什么樣的挑戰(zhàn)，他們對(duì)我們有什么樣的訴求，我們能做什么？這些在逐漸去理解和逐漸看見之后，對(duì)于我自己來說也是一種，對(duì)我認(rèn)知社區(qū)的世界觀更加完整的補(bǔ)充和建立。

我意識(shí)到，小紅書的社區(qū)不僅僅是用戶的平臺(tái)，上面還有許多不同的商家、商品、品牌，以及依附在上面的個(gè)體，不管在這里做生意的，找用戶互動(dòng)的，為用戶提供各種各樣服務(wù)的，不管在公域場還是私域場都是社區(qū)的一部分，對(duì)于我來說也是看見更廣闊社區(qū)的一個(gè)過程。這個(gè)兼容之下有了更全局的理解和認(rèn)知之后，它更多的是幫助我去思考如何在持續(xù)提供用戶價(jià)值的同時(shí)也幫助這些商業(yè)價(jià)值和商業(yè)體。

但核心挑戰(zhàn)仍然很大。小紅書社區(qū)還在成長階段，還沒有到成熟期，比如我們的產(chǎn)品容器和框架仍在持續(xù)迭代，還沒有到一個(gè)穩(wěn)定期，就好像每年我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵的產(chǎn)品容器亟待升級(jí)，比如（之前的）視頻、直播。

因?yàn)樯鐓^(qū)在成長，它養(yǎng)出的商業(yè)生態(tài)也在不斷的變化，因?yàn)檫@里面有非常多新出現(xiàn)的一些商機(jī)，甚至新出現(xiàn)的一些商業(yè)行為。兩個(gè)緯度其實(shí)它們都在持續(xù)的變化和迭代的過程當(dāng)中，它對(duì)于我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中，如何能夠更好地去構(gòu)建和迭代我們的商業(yè)產(chǎn)品，把哪一些商業(yè)需求和商業(yè)價(jià)值真正地產(chǎn)品化，讓更多的商業(yè)體獲益。這對(duì)我們來說其實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)槲覀兂掷m(xù)在捕捉的商業(yè)需求都來自社區(qū)里的商業(yè)生態(tài)，然后我們也需要去思考怎么能夠讓這些真正的商業(yè)需求在社區(qū)里面更原生地融入進(jìn)去。

張鵬：原生？

柯南：它要原生但是它同時(shí)也需要能夠去承載這些商業(yè)價(jià)值被放大。我覺得有趣的是，很多時(shí)候這些商業(yè)視角的補(bǔ)充，就反而倒逼我們?nèi)タ次覀兊漠a(chǎn)品容器該如何突破，我們?cè)撏诰蚴裁礃拥男袠I(yè)，所以這個(gè)過程也是一個(gè)持續(xù)地去變革、去升級(jí)、去打破的過程。所以它很有趣，它也充滿著挑戰(zhàn)，對(duì)能力的挑戰(zhàn)、對(duì)認(rèn)知的挑戰(zhàn)。

張鵬：找到值得解決的問題，并讓產(chǎn)品與解決問題的能力對(duì)齊，是相當(dāng)復(fù)雜的事情。在過去幾年小紅書發(fā)現(xiàn)應(yīng)該更早解決哪些問題？或者之前做錯(cuò)了哪些事情？因?yàn)檫@代表著成長。

柯南：成長常常源自常識(shí)性認(rèn)知的顛覆。很多人認(rèn)為2020年是小紅書的重要成長拐點(diǎn)，用戶感知小紅書的內(nèi)容生態(tài)，特別是視頻內(nèi)容生態(tài)，在2020年之后變得更加豐富。實(shí)際上在17、18年，整個(gè)內(nèi)容生態(tài)，包括互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形態(tài)，都在向視頻化升級(jí)。

那時(shí)候覺得做視頻我們把它當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品功能區(qū)做，提供發(fā)布入口，在原來產(chǎn)品的框架之上能夠提供用戶可以看視頻的一些功能，但是可能我覺得相對(duì)來說更加以一種我們還是圖文為主、視頻是一個(gè)附加產(chǎn)品功能，所以大家還是用一種相對(duì)來說線性優(yōu)化的方式。

當(dāng)時(shí)我們還在UGC圖文生態(tài)里面去做沉浸式的想象，一直到2020年的時(shí)候其實(shí)這個(gè)認(rèn)知持續(xù)的被用戶打破、被我們周圍的市場打破。不斷地有人跟你說視頻的價(jià)值真的，不斷地刷新我們對(duì)于未來的認(rèn)知。2020年我們覺得真的要好好做視頻了。

我們就拉了一個(gè)產(chǎn)品、算法、技術(shù)還有運(yùn)營相對(duì)閉環(huán)的團(tuán)隊(duì)，用一種All in視頻的方式去做。今天回過頭來看的話，確實(shí)給我們的視頻內(nèi)容生態(tài)帶來了極大變化。而且這也對(duì)于我們社區(qū)組織變革、戰(zhàn)斗力是一次大的升級(jí)。

張鵬：我現(xiàn)在更關(guān)心搜索，越來越多的人開始使用小紅書當(dāng)做搜索引擎，你覺得小紅書搜索現(xiàn)在做得怎么樣？未來會(huì)怎么樣？

柯南：你的問題讓我感覺有點(diǎn)DéJà VU（似曾相識(shí)）。今年我持續(xù)被告訴的就是小紅書的搜索價(jià)值，因?yàn)榻衲旮惺艿?，越來越多的新用戶接觸到小紅書都是因?yàn)樗阉?，而且就是搜索因?yàn)樗挠杏眯裕墓ぞ邔傩?，所以它的普適性。其實(shí)就像給很多的，不一定是原生的小紅書社區(qū)用戶的這一批新用戶，打開了小紅書社區(qū)一扇門。

到今天我們有將近70%的月活用戶都會(huì)搜索，而且三分之一的月活用戶打開小紅書第一步都是直奔搜索。我就發(fā)現(xiàn)用戶搜索的場景也變得越來越豐富，比如說最近感冒，有感冒了咳嗽怎么辦的，比如下雪航班延誤怎么辦，包括最近丹東草莓什么時(shí)候上市這些問題都來了。這次參加極客公園，前兩天來北京又遇見北京大雪，我就會(huì)在小紅書上搜北京大雪坐飛機(jī)還是坐高鐵。我一看周末零下15度，對(duì)于我這個(gè)南方人就嚇到了，我就搜零下15度穿什么。

我們發(fā)現(xiàn)一些變化，今天小紅書搜索的覆蓋面已經(jīng)非常非常廣了，而且現(xiàn)在的用戶和當(dāng)年用戶用小紅書搜索的方式也不一樣。以前搜索詞很短，通過搜索來挑選內(nèi)容。但今天有非常多帶著問題來的表達(dá)出現(xiàn)了，很多用戶在把小紅書當(dāng)作搜索引擎了。我還在一篇筆記上看到用戶說小紅書有點(diǎn)像你帶著Prompt去問ChatGPT的感覺。

張鵬：只不過背后不是AI，是真人。

柯南：對(duì)，是幫助你解決更復(fù)雜需求的人。今天用戶的需求越來越復(fù)雜，它不是簡單的答案，甚至不是一個(gè)高度權(quán)威答案能夠回答的。現(xiàn)在如果在小紅書搜“極客公園”，一般搜索結(jié)果會(huì)告訴你極客公園哪年成立，創(chuàng)始人是誰，張鵬的背景。但在小紅書上可能就會(huì)有咱們現(xiàn)在聊天的實(shí)時(shí)分享。

剛才咱們聊了商業(yè)，搜索也讓我們看見了極大可以做功的商業(yè)空間。因?yàn)橛脩羲阉鞯膱鼍昂軓V，背后連接的行業(yè)也越來越豐富，比如可以連接更多男性用戶的古董車、跑鞋、文玩，還有民生向的，比如教育、考公、考研。全局視角下，我們發(fā)現(xiàn)小紅書的搜索已經(jīng)開始有獨(dú)立的用戶價(jià)值，也可能會(huì)有獨(dú)立的商業(yè)價(jià)值。

張鵬：往往一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的答案在生活里面可能是更好的答案，其中可能蘊(yùn)含著更多的價(jià)值。如果我們把小紅書視為新一代的搜索引擎，“new generation”的搜索引擎，未來有什么值得期待的嗎？它會(huì)如何發(fā)展？

柯南：留給我們?cè)谒阉魃献龉Φ模绾斡肁I更好的驅(qū)動(dòng)搜索非常重要，但同時(shí)我們也看見很多更好地去設(shè)計(jì)它商業(yè)的可能性。

剛剛說到用戶需求在變化，不管是簡單需求還是復(fù)雜需求，以及今年用戶使用小紅書的場景覆蓋如此之多元，背后如何連接更豐富的行業(yè)，以及如何深挖一個(gè)又一個(gè)行業(yè)在這里，不管向用戶提供更好的內(nèi)容，還是更好的服務(wù)，我覺得這些對(duì)我們來說都有極大的想象空間。它美妙的地方是因?yàn)樗阉鲙С隽朔浅６嗟纳虡I(yè)需求，也帶出很多商業(yè)價(jià)值。它已經(jīng)發(fā)生了，它考驗(yàn)我們的就是怎么把這個(gè)商業(yè)產(chǎn)品的鏈路搭建起來。

在我們考慮社區(qū)如何商業(yè)化的時(shí)候，其實(shí)我覺得這個(gè)過程對(duì)于我們來說它邏輯非常簡單。小紅書社區(qū)里面有商業(yè)，而且這個(gè)商業(yè)催生出了商業(yè)生態(tài)，商業(yè)生態(tài)里面有非常多已經(jīng)出現(xiàn)的需求，那我們作為產(chǎn)品去基于需求提供解決方案，這個(gè)邏輯非常簡單。關(guān)鍵是在這個(gè)過程當(dāng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)里面滋養(yǎng)出的商業(yè)生態(tài)和商機(jī)。

張鵬：小紅書的商業(yè)模式，不僅是作為前端的搜索引擎，人們更好奇完整的商業(yè)模式。這套系統(tǒng)是怎么構(gòu)建的？

柯南：分享我們今年做了什么，這可能是一個(gè)相對(duì)來說比較清晰的方式。

今年年初我們?cè)谏虡I(yè)化側(cè)聚焦在“種草”的商業(yè)價(jià)值，因?yàn)?2019 年小紅書剛開始做商業(yè)化時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)社區(qū)生態(tài)里面出現(xiàn)了一種，即便是現(xiàn)在也可被稱為“new generation”的營銷方式，它不是用大量曝光來做觸達(dá)的品牌廣告，而是一波相對(duì)來說比較新的品牌和商家，他們意識(shí)到要用好的內(nèi)容觸達(dá)用戶、影響用戶。而且這些內(nèi)容需要更真實(shí)，這種真實(shí)的來自于真正用過的人。這個(gè)過程中，各種各樣的叫法在市場上飛來飛去，但是最終市場給了它一個(gè)名字叫“種草”。

今天我們聽到很多的種草價(jià)值都源自于這些new generation營銷。當(dāng)社區(qū)的生態(tài)里催生出新的營銷方式，對(duì)于小紅書團(tuán)隊(duì)來說，需要做的就是順著這個(gè)趨勢，思考如何把種草產(chǎn)品化，讓商家和品牌更好的利用這個(gè)產(chǎn)品，提高“種草”效率。這才有了后來大家聽到的“蒲公英平臺(tái)”、“小紅書博主”這樣新的職業(yè)和身份。在之前沒有這個(gè)概念，只有網(wǎng)紅的概念和達(dá)人的概念。

今年我們花很多時(shí)間在做的，第一是如何讓種草更好的量化。人們之前老說種草是“玄學(xué)”，我們就會(huì)思考如何讓它盡可能的科學(xué)化，更好的被量化，這樣它才能被更多的商家和品牌使用。

同時(shí)，今年我們發(fā)現(xiàn)真正開始種草的行業(yè)也變得越來越多，不僅消費(fèi)品可以種草，今年線下服務(wù)業(yè)復(fù)蘇，教育、旅游，甚至家政，還有游戲也開始在小紅書種草。從“種草就來小紅書”，變成“萬物皆可種草”。

很多行業(yè)進(jìn)入小紅書，我們要做的就是如何幫助更多的行業(yè)提高種草能力。因?yàn)椴灰粯拥男袠I(yè)，大家種草的是不一樣的東西，不僅僅是大單品，還有服務(wù)、體驗(yàn)，甚至是虛擬內(nèi)容和IP。我們沿著社區(qū)原生生成的這些商業(yè)需求，把它產(chǎn)品化、規(guī)模化，讓更多的商家和商業(yè)體能夠使用。

張鵬：感覺最早我們想到的是營銷、獲客、流量這些東西，但你們要做的是幫大家更接近“經(jīng)營”的狀態(tài)？

柯南：對(duì)，今年我們聽見很多聲音，是說如何能更長期的經(jīng)營，能跟消費(fèi)者建立連接、直接聽見消費(fèi)者的聲音，幫助他們?nèi)チ私馑^的人群資產(chǎn)背后到底意味什么。這意味大家從大規(guī)模的觸達(dá)，開始思考如何更穩(wěn)定地建立自己的用戶資產(chǎn)，來達(dá)到是更好的轉(zhuǎn)化、更好的沉淀用戶的目標(biāo)。

用戶價(jià)值這個(gè)詞，之前互聯(lián)網(wǎng)公司說的比較多。今天我看到，越來越多的商家也在以長期經(jīng)營的視角，來影響和沉淀客戶。這個(gè)態(tài)度確實(shí)是從營銷、銷售或者流量轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)向了長期經(jīng)營。對(duì)我們來說，要做的就是幫助大家更好地在小紅書長期經(jīng)營，以此為目標(biāo)去構(gòu)建我們自己的原生的商業(yè)系統(tǒng)。

張鵬：如果極客公園想在小紅書上也建個(gè)品牌，賣一點(diǎn)東西，比如極客文化產(chǎn)品，我該怎么經(jīng)營？

柯南：我會(huì)問你的兩個(gè)問題，第一你的產(chǎn)品定位是什么？你的目標(biāo)客群、客單價(jià)、你賣啥、你的風(fēng)格是什么？

張鵬：我接不住了。

柯南：還沒到第二個(gè)問題。

張鵬：還是應(yīng)該先把這個(gè)東西想清楚再去跟你探討。

柯南：極客還是非常工程師風(fēng)格，底層簡單、理性。最近其實(shí)在小紅書上其實(shí)也挺火大家可以搜一下，叫程序員穿搭。

張鵬：已經(jīng)不是格子衫了？

柯南：不是格子衫，格子衫已經(jīng)是古早時(shí)代的風(fēng)格，兩年前有一段時(shí)間野餐很火，有人說全世界的程序員格子衫都被用作野餐墊了。現(xiàn)在小紅書上已經(jīng)有一些“new generation”的程序員，有非常多的風(fēng)格改造。最近有一個(gè)穿搭的風(fēng)格叫“Clean Fit”極簡，我覺得也挺適合你們極客的，簡潔。

張鵬：我是不是可以找人幫我種草，幫我做買手。

柯南：我覺得你自己就可以做極客公園的主理人。其實(shí)很多內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型，自己做品牌塑造、傳遞自己的產(chǎn)品文化和品牌理念，主理人就是個(gè)不錯(cuò)的角色。

小紅書上有個(gè)梗，說當(dāng)年叫“個(gè)體戶”，今天都叫“主理人”。

有商家總結(jié)在小紅書經(jīng)營的三部曲，第一步就是開賬號(hào)、跟用戶互動(dòng)，通過內(nèi)容去“圈”不一樣的用戶，然后感受一下這個(gè)社區(qū)哪些是你的目標(biāo)用戶。

第二步是主理人出來去宣傳自己、介紹自己的產(chǎn)品理念和品牌文化，或者合作買手。

第三步，當(dāng)有了一定的客群，他們穩(wěn)定認(rèn)知了后，你就會(huì)去思考如何穩(wěn)定經(jīng)營，這個(gè)就是我剛才想問你的第二個(gè)問題——除了產(chǎn)品定位，你的經(jīng)營目的是什么？

張鵬：你前面這段話，讓我發(fā)現(xiàn)小紅書里面有很多商業(yè)的“原生”的人在里面，它是不是一種新的生產(chǎn)關(guān)系？到底怎么理解這件事？

柯南：我和你分享一些小紅書里的現(xiàn)象。

第一個(gè)是，小紅書的商業(yè)系統(tǒng)里， 出現(xiàn)了新職業(yè)。

比如我們開始做直播電商就出現(xiàn)一批新的買手，不同于當(dāng)年小紅書第一代博主，這些買手可能需要更豐富、更專業(yè)的能力——直播也需要選品，不僅僅是分享自己的使用體驗(yàn)，所以他們提供的價(jià)值可能就是，在種草之上，也能提供拔草的價(jià)值。不一樣的階段，我們能看見不一樣的新職業(yè)。

包括剛才說到的主理人，主理人也是一種新的個(gè)體戶，他們都是原來社區(qū)里面的用戶和個(gè)體。我覺得在今天這個(gè)環(huán)境下，小紅書給了非常多的個(gè)體非常好的機(jī)會(huì)，讓他們充分發(fā)揮個(gè)體的力量。只要他們有內(nèi)容創(chuàng)作的專長，愿意努力分享。所以我們說人人都可以成為買手，并不需要是明星。

第二，小紅書商業(yè)系統(tǒng)中，也催生出了一些非常細(xì)分的行業(yè)，來滿足細(xì)分的用戶需求，我覺得可以叫做新行業(yè)。

舉個(gè)例子，前段時(shí)間小紅書有一家店，賣的是定制寵物的毛氈。用戶可以發(fā)自己寵物的照片或者視頻給店主，他會(huì)幫助你定制非常可愛的毛氈，上面是你寵物的形象。下面的評(píng)論都說在排隊(duì)，訂單已經(jīng)排到幾個(gè)月之后。

這樣細(xì)分的行業(yè)之前很難想象，但隨著養(yǎng)寵物的同學(xué)增多，就催生了這樣的細(xì)分行業(yè)。小紅書里涌現(xiàn)出太多這樣新的行業(yè)。而新的商機(jī)，就存在于這些細(xì)分行業(yè)里，是在這個(gè)系統(tǒng)中被催生出來的。

第三個(gè)是，你提到生產(chǎn)關(guān)系，或者說新的關(guān)系。確實(shí)很多商家和品牌，都會(huì)重新思考和用戶的關(guān)系。我非常同意你說的，現(xiàn)在用戶不是“被動(dòng)消費(fèi)者”，買完就走了，商家/品牌希望能跟用戶建立不一樣的、更加深度的關(guān)系。但這個(gè)關(guān)系是什么，我覺得它在不斷的被重新定義，或者說它有更豐富的定義。

例如，在小紅書的搜索詞里，你能看到各種各樣的需求。大家聽過延安蘋果嗎？聽過延安市果業(yè)中心嗎？

張鵬：沒有。

柯南：延安市果業(yè)中心今年有差不多400萬噸的蘋果銷售。但是問題是它在網(wǎng)上的知名度非常低，尤其在年輕人之中。

所以他就發(fā)了這篇非常樸素的筆記，向小紅書的用戶求助說應(yīng)該怎么賣，還比較有網(wǎng)感的說我們會(huì)“聽勸”，“聽勸”這個(gè)詞最近在小紅書非常火。

這篇筆記下面大概有五六百個(gè)評(píng)論，很多用戶的都在幫助他做營銷、策劃、銷售，如何更年輕化。延安市果業(yè)中心就把用戶給的很多建議、宣傳語印在了它的包裝箱上，在小紅書上賣，他們還會(huì)給用戶發(fā)感謝信。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)讓更多的用戶共同參與，來幫助你、建立品牌認(rèn)知的過程。

我印象比較深的是盒子上面印了一句“我們不是網(wǎng)紅水果，因?yàn)槲覀冊(cè)跊]網(wǎng)的時(shí)候就已經(jīng)很紅了”。

張鵬：都是用戶策劃的？

柯南：對(duì)，用的就是小紅書用戶給的策劃，聽上去是一家非常自信的蘋果公司。我感覺新的職業(yè)、新的行業(yè)，還有這種用戶和商家之間開始建立一種新的關(guān)系，都是在社區(qū)這個(gè)相對(duì)來說非常原生的商業(yè)系統(tǒng)當(dāng)中才能催生出來的。

張鵬：剛剛我們一路聊下來提到了new generation的個(gè)體戶、主理人，new generation的搜索，還有new generation的商業(yè)系統(tǒng)。當(dāng)你構(gòu)建新的東西的時(shí)候是需要一個(gè)過程的，過去小紅書也被人說是慢公司，所以我想問一下。說你們是慢公司，會(huì)覺得被冒犯嗎？

柯南：不會(huì)覺得冒犯，因?yàn)槲覀兪峭β摹?/p>

張鵬：慢是問題嗎？慢需要變成快嗎？

柯南：我覺得有時(shí)候慢是問題，例如全世界都知道的常識(shí)性認(rèn)知、但你還缺乏的時(shí)候，真的是問題。但如果是new generation的話，某些時(shí)候節(jié)奏的快與慢沒有絕對(duì)的參照系，20年之后回過頭看現(xiàn)在的階段，你說我們的節(jié)奏是快了，還是慢了，挺難說的。

對(duì)于小紅書來說，我們只能沿著我們真正看見的、感受到的，在社區(qū)里的原生需求和鏈路去構(gòu)建。它有自己生態(tài)生長的節(jié)奏與規(guī)律，這個(gè)是我們核心的參照系。

社區(qū)有它自己的原生性和生長性，你必須沿著它原生出來的方向，才能更好的去滿足它原生的需求。什么叫快一點(diǎn)，就是趕快來“嫁接”，嫁接的東西是最快的，但它不一定適合我們，而且也不一定能真正滿足原生生態(tài)里真實(shí)的需求。所以我們并不會(huì)特別糾結(jié)快與慢的問題。就像你說社區(qū)很難賺錢。我覺得構(gòu)建社區(qū)的商業(yè)系統(tǒng)確實(shí)很有挑戰(zhàn)，但是這是讓它更原生、更好地融入社區(qū)唯一的路徑，沒有其他的辦法。

張鵬：聽懂了，原生的商業(yè)系統(tǒng)是第一重要的，快慢是第二重要的。小紅書很原生的那種生態(tài)，我可能真的不知道，但是你告訴我，我能更快地了解這個(gè)“原生”的感覺。

柯南：是那種開放性。

張鵬：今天特別感謝柯南來到極客公園分享，希望你們的原生系統(tǒng)越走越好。

柯南：謝謝。