小紅書COO柯南：個體是小紅書最有活力的電商力量

8月29日消息，小紅書于8月24日在上海舉辦link電商伙伴周“買手時代已來”主題會談。這也是小紅書電商首次整體面向外界發(fā)聲。

會談上，小紅書COO柯南發(fā)表主題演講《成就個體的電商時代》。她表示，小紅書買手、主理人等個體已經(jīng)成為小紅書電商的關(guān)鍵角色。他們具備專業(yè)知識和深刻理解用戶需求的能力，能夠更好地傳遞商品價值，與用戶建立信任關(guān)系，并持續(xù)為用戶提供服務(wù)。他們是商品和用戶之間的連接者，很多用戶在小紅書購買的第一單都是通過這些個體。

（圖源小紅書公眾號，下同）

近一年多時間，小紅書將電商融入社區(qū)，打通了讓用戶從看筆記、看直播到下單購買的全鏈路，實現(xiàn)了社區(qū)與電商的有機融合。過去一年半時間，小紅書電商買手和主理人規(guī)模增長27倍，動銷商家數(shù)增長10倍，購買用戶數(shù)增長12倍。

柯南表示，小紅書電商會持續(xù)投入，未來將邀請更多小紅書買手、主理、商家、品牌加入，共同構(gòu)建一個更加繁榮的電商生態(tài)。

以下為小紅書COO柯南分享《成就個體的電商時代》：

大家好，我是小紅書COO柯南。歡迎來到小紅書link電商伙伴周。

這是小紅書電商第一次在這樣的場合與各位見面。我很開心地看到，今天有非常多的伙伴加入到我們。也正是因為大家，越來越多用戶在小紅書買到了心儀的商品。在這里種草，終于也能在這里拔草。

過去一年的時間，我們把電商融入了社區(qū)，打開了交易場域，打通了讓用戶從看筆記看直播到下單購買的鏈路。我們發(fā)現(xiàn)，越來越多優(yōu)質(zhì)的商家和品牌出現(xiàn)在了小紅書的電商，也有越來越多不同面孔的個體從我們的筆記、直播間里浮現(xiàn)出來。

有在直播間娓娓道來，講解使用體驗、品牌理念，不放過任何細節(jié)的主播；有每天搭配不同的衣服，親身試裝的女裝店主；還有更多在筆記中，展示產(chǎn)品細節(jié)，講特點、劃賣點的商家。這些個體在用自己獨特的審美、風格和專長，把好的商品帶到用戶面前。

我也在這些直播間和筆記里買到了很多自己喜歡的東西。他們?yōu)槭裁茨軌虼騽有〖t書的用戶呢？在不少直播間和筆記評論下，我們?？吹竭@樣的一句話，在他們的直播間和筆記里，我們“看到了一個真實的人”。雖然這是感性和抽象的表達，但也說出了這些個體帶給用戶的共同感受。

他們一定有些共同的特質(zhì)。帶著這些好奇，我和團隊走進了這些真實的人，聽聽他們是怎么說的。

在這里，我想和大家分享3個讓我印象深刻的女孩兒。

第一個，是一位在廣州創(chuàng)業(yè)的33歲的湖南女孩兒。現(xiàn)在，她是一名女裝品牌主理人，自己主導產(chǎn)品和運營，老公負責供應(yīng)鏈。今年6月，我在廣州和她聊了很久?！捌胀ā笔撬医涣鲿r最高頻提及的詞。她說，讀書時成績沒有那么好，走路不敢抬頭看；大學畢業(yè)后工作也是普普通通。她說自己是千千萬萬普通人中的某一個，她叫自己“張小某”。

2015年，有做外貿(mào)生意經(jīng)驗的她，辭去工作，開始創(chuàng)業(yè)做女裝。當時她內(nèi)心有很多不確定。她說，那時候女裝市場是“紅人”主導的世界，她們在鏡頭里都是那么地光鮮亮麗。而自己“胯大、腿粗、梨形身材”，跟大家格格不入。

2021年4月，她來到了小紅書。那時，線上渠道的成本越來越高，她的事業(yè)需要新的破局。一個信任的姐姐跟她說，“小某你真的可以去試一下小紅書，像我這種沒有電商經(jīng)驗的人，發(fā)一篇筆記也都爆了?！?/p>

梨形身材是張小某找到的新方向。她說，當時市場上沒有一個檔口專門為這類人群做衣服，太小眾了。也正是因為自己是梨形身材，沒人比她更知道這樣的女孩兒選擇服裝，尤其是選擇下裝的痛點和需求。

她的第一篇小紅書筆記叫，“挑戰(zhàn)30天日更-梨形身材穿搭”。筆記發(fā)出后立馬收到了很多互動?！疤彀∵@就是我的腿”，不少用戶這樣回復。她告訴我，那一刻，她知道自己做對了。

2022年7月，積累了一定粉絲量的張小某開了小紅書店鋪，在小紅書完成了從作者到主理人身份的轉(zhuǎn)換；2023年3月，張小某加入了小紅書的直播浪潮，作為主理人開始做直播?，F(xiàn)在，張小某有60%的銷量來自小紅書。她持續(xù)圍繞梨形身材在打磨和升級自己的產(chǎn)品。這成為了她的特色，也是她的產(chǎn)品優(yōu)勢。她告訴我，盡管前面的路很長，但“做出一個品牌”是她不會改變的目標。

結(jié)束聊天回來的路上，我收到了她發(fā)的一條很長的信息，其中她說，“小紅書是個很神奇的平臺，讓我一個很普通的女孩有機會去表達去輸出，再普通也是有價值的，也是有巨大機會的”。

我們的確看到了，越來越多普通的個體在小紅書電商里成長起來，被用戶看見，被用戶認可。

第二個女孩兒叫“楊三一”。她是兩個孩子的媽媽，原本做播音老師的她，失業(yè)之后開始在小紅書創(chuàng)業(yè)。她說，沒有太多的啟動資金。選擇小紅書，是因為相信，只要把內(nèi)容做好，就有機會。

今年3月，楊三一還是一個“0粉絲、0筆記”的普通用戶，靠一腔熱血在小紅書嘗試做穿搭博主。經(jīng)過1個月的努力，一千多粉絲的她，開始在直播間賣衣服。

她說，對像自己這樣沒太多基礎(chǔ)的新人，小紅書的直播很友好，上手快；一個干凈舒適的環(huán)境，一個人，一臺手機，1000粉絲，即可開播。

楊三一住在合肥。那里不像杭州、廣深那般貨源豐富、電商業(yè)態(tài)繁榮。楊三一說，小紅書選品中心給了自己非常大的幫助，“你可以找到很多想要推薦的商品。而且上面還有商家的聯(lián)系方式，非常方便。”前期，楊三一和老公聯(lián)系了300多個商家，有些商家抱著觀察的心態(tài)，拒絕了他們；但也有更多商家，被他們發(fā)出的真誠的小作文打動，給了機會。

第一場直播，楊三一對著鏡頭講了3小時，只有300多觀看量。經(jīng)過不斷琢磨和學習后，目前粉絲還沒過萬的她，單場已經(jīng)有將近3萬觀看量。每周開播兩到三次，單場交易額不斷提高，從三千多到五千多再到一萬多，如今她的累計交易額已經(jīng)超過20萬。

她說自己做過老師，所以把“備課”的經(jīng)驗放到了直播上。每次開播前會做很多功課，對著鏡子反復練習，結(jié)合自己穿著的切實感受去講解。她想把產(chǎn)品完完整整、不帶一些夸張地介紹給大家，哪怕大家不買。真實、清晰、有信任，是很多在她直播間購買過的用戶給她的反饋。楊三一告訴我們，希望能持續(xù)把直播間做好，實現(xiàn)今年給自己定下的50萬單場交易額的小目標。

只要肯努力，普通人也可以在小紅書閃閃發(fā)光。我們在小紅書電商里看見越來越多像楊三一這樣的個體。

他們用自己的真誠、熱愛和審美；用自己的選品、服務(wù)和溝通，創(chuàng)造一個個不一樣的購買場景，在直播間、在筆記里，連接著用戶和商品。他們不僅僅是分享一篇好內(nèi)容的作者，也不僅僅是種草一件好商品的博主。他們成為了小紅書生態(tài)里的新角色。我們叫他們，小紅書買手。

我們看見，每一個熱愛生活的人都可以成為小紅書買手。

隨著我們電商生態(tài)的豐富，我也發(fā)現(xiàn)了更多新面孔的個體出現(xiàn)。最近我就關(guān)注了這樣的一個女孩兒。

她是一位品牌女鞋的金牌店員。2022年她開始在小紅書上分享自己品牌女鞋的搭配建議、挑選技巧和打折信息。去年下半年，她在小紅書開設(shè)店鋪。到現(xiàn)在，這個店鋪已經(jīng)為她服務(wù)的品牌創(chuàng)造了將近700萬的銷售額。在直播間里，在筆記里，她和每一位用戶深度互動，試穿每一雙鞋，從各種角度、各種站姿展示上腳效果。從鞋型，到鞋跟的高度，到材質(zhì)再到搭配風格，她總能給出詳細講解。通過小紅書，她用自己的專業(yè)和貼心服務(wù)，把服務(wù)的群體從線下百來平米的門店擴大到了更廣闊的線上空間。

到這，小紅書上個體的畫像也逐漸清晰了起來：有用心創(chuàng)造產(chǎn)品的主理人——張小某們；有熱愛生活，抓住機會成就自己事業(yè)的小紅書買手——楊三一們；有通過專業(yè)特長，貼心服務(wù)客戶的店長和金牌店員們。我們相信小紅書個體的面孔還會越來越多元。

他們逐漸在小紅書電商找到了成長路徑。讓熱愛成為專業(yè)，讓專業(yè)成為事業(yè)。

這些個體是我們電商生態(tài)的一個個細胞。就像城市街道旁出現(xiàn)的買手店、專賣店、創(chuàng)意店、集合店。讓你邊走邊逛，聽到他們的講解，回答你的反饋，總?cè)滩蛔∠氚牙锩娴暮蒙唐穾Щ丶摇?/p>

這群個體也是小紅書最有活力的電商力量。

很多用戶告訴我們，他們在小紅書下的第一單，都是通過這些個體。買到了有設(shè)計感的手機殼、設(shè)計獨特的連衣裙、海外小眾的護膚品、甚至價值上萬的沙發(fā)。

他們?yōu)槭裁茨芪脩粝聠文?？這是用戶給到我們的真實反饋。真實、審美、專業(yè)、有信任、有質(zhì)感、講得清楚、服務(wù)好、場景感....都是吸引他們購買的要素。

我們正處在用戶需求越來越細分，商品供給越來越豐富，產(chǎn)品性能和品質(zhì)不斷升級的時代。這些小紅書的買手、主理人們構(gòu)成的個體創(chuàng)造了新的購買場景，他們精準地抓住了用戶的需求、傳遞了商品價格背后的價值，并持續(xù)為用戶提供服務(wù)。

他們是商品和用戶之間的連接者，是一個個購買場景的設(shè)計師。他們是小紅書電商的關(guān)鍵角色。他們懂行、懂產(chǎn)品，可以把產(chǎn)品價值更好地傳遞出去；他們懂用戶，能切身理解大家的真實需求；他們清楚知道自己在為誰服務(wù)，并且有持續(xù)經(jīng)營的意愿和能力。正是這些個體交織形成了小紅書逐漸豐富的電商生態(tài)。

過去一年半的時間里，小紅書電商迎來了高速發(fā)展。我們的買手和主理人規(guī)模相比去年年初翻了27倍；動銷商家數(shù)翻了10倍；購買用戶數(shù)翻了12倍。這些數(shù)字背后，是買手、主理人們的不懈努力；是商家們的真誠經(jīng)營、用心創(chuàng)造；是用戶們的信任和選擇。

未來很長，還有更多的機會在前方。一直以來，小紅書評論區(qū)里最常見的回復就是“求鏈接”和“求購買”。在小紅書，每天有將近300萬條“求鏈接、求購買”的相關(guān)內(nèi)容在評論區(qū)發(fā)布。每天日活用戶里，有求購意圖的用戶數(shù)有近4000萬人。每個求鏈接、求購買背后都是一個個等待被滿足的購買需求、一個個等待被服務(wù)的用戶。而我們今天，也只滿足了用戶需求的冰山一角。

隨著小紅書電商生態(tài)的不斷完善和更多電商伙伴的加入，未來會有更多用戶的需求得到更好地滿足。我們邀請更多小紅書買手、主理人加入我們 ；我們邀請更多商家、更多品牌加入我們。我們會持續(xù)投入，和大家一起，共同構(gòu)建一個更加繁榮的電商生態(tài)。

讓每一個個體，在這里實現(xiàn)自己的成就；讓每一個商家，在這里找到最適合自己的經(jīng)營路徑。

期待我們與各位伙伴們，共同成長，彼此成就。