通過品牌營銷快速提升轉(zhuǎn)化，輕松get低投入高回報(bào)運(yùn)營思路

近幾年來，在看到亞馬遜平臺的潛力后，越來越多的賣家開始加入亞馬遜平臺，這也導(dǎo)致賣家之間的競爭變得更加激烈。在這樣的情況下，賣家需要保持創(chuàng)新和靈活性，不斷適應(yīng)市場變化和用戶需求，不斷優(yōu)化品牌營銷策略，才能取得長期的成功。為了讓自己長期保持競爭力，很多賣家開始選擇打造自己的品牌，而品牌成功的第一步，就是品牌營銷。

具體來說，品牌營銷是一種推廣品牌、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的方法，品牌營銷的目的在于：將品牌的特色、價(jià)值、個(gè)性與受眾建立連接，這也是品牌賣家提升知名度、美譽(yù)度和增加銷售收益的方式之一。

細(xì)細(xì)想來，此前我們有講過市場營銷心理學(xué)相關(guān)內(nèi)容，那么現(xiàn)在再為各位賣家深入講解一下品牌營銷學(xué)，希望能對賣家的品牌成長有所幫助。

內(nèi)外兼修雙管齊下

讓您決勝海外電商市場

據(jù)國際知名調(diào)查機(jī)構(gòu)eCommerceDB此前發(fā)布的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，中國賣家在亞馬遜上的占比逐年攀升，GMV也在逐年加大：在2017年，中國賣家在亞馬遜上的GMV為480億美元，到了2022年，中國賣家GMV就達(dá)到了2010億美元，漲幅達(dá)到了驚人的300%，占亞馬遜總GMV的26%。（數(shù)據(jù)來源：eCommerceDB，中國賣家在全球電商平臺份額占比報(bào)告，2023年）

（圖片來源：eCommerceDB）

此外，eCommerceDB還預(yù)測，到2023年底，中國賣家總的GMV將達(dá)到2380億美元，約占到亞馬遜總GMV的28%。也就是說，在亞馬遜中每4個(gè)賣家里就有1個(gè)是中國賣家，在茫茫賣家中，如何讓自己的品牌從眾多競爭者中一眼被看到？這是一件值得深思的事情。

關(guān)于這個(gè)問題，相信很多賣家會有這樣的反應(yīng)：只要我的產(chǎn)品質(zhì)量夠硬，就肯定能脫穎而出。當(dāng)然，好的產(chǎn)品質(zhì)量能提升品牌競爭力這點(diǎn)毋庸置疑，但除了有過硬的品質(zhì)之外，還有2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)也值得重視：認(rèn)識自己和了解受眾。接下來我們就簡單分析下，為什么說這兩點(diǎn)值得品牌賣家重視。 

01向內(nèi)求索，清晰認(rèn)識自己定位和優(yōu)勢

正所謂攘外必先安內(nèi)，對個(gè)人而言，只有先充分了解自己，才能做出最適合自己的選擇。對品牌來說亦是如此，只有先了解自己，明確自身品牌相較于其它競品的差異化特點(diǎn)，才能做出合理的布局，并在激烈的市場競爭中找到自己的一席之地。換句話說，進(jìn)行深入的自我認(rèn)知是理解客戶需求、有效推出產(chǎn)品并制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵前提。

品牌想“認(rèn)識自己”其實(shí)包括很多方面，以品牌定位來說，想要在同類產(chǎn)品中迅速出圈，打響知名度，有自己“獨(dú)一份”的定位相當(dāng)重要。舉個(gè)例子，相信大家都有聽過“怕上火，喝王老吉”的廣告詞，甚至在購買降火功效飲品時(shí)也會下意識優(yōu)先選擇它。事實(shí)上，有降火功能的飲料還有很多，但王老吉是最先找到品牌精準(zhǔn)定位的一個(gè)，所以它獲得了更大的成功。

如果賣家在這一步感覺不知如何下手，這里建議大家使用SWOT分析法，包括：優(yōu)勢Strengths、劣勢Weaknesses、機(jī)會Opportunities與威脅Threats。通過這4個(gè)方面，賣家可以對品牌內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，讓賣家更直觀地認(rèn)識自己，找到最適合自己的路徑。與此同時(shí)，通過明確自己的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，也能更好地把資源和行動聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會的地方，提升爆單的可能性。

02向外發(fā)展，了解消費(fèi)者真正想要的

在對自身有充分的認(rèn)識之后，就可以開始研究消費(fèi)者的需求與期待，因?yàn)?strong>只有找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)、購買習(xí)慣、行為等內(nèi)容，才能提供更匹配的產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)。

在當(dāng)下這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品的渠道和路徑越來越多，除了線下和線上的一些廣告渠道，還有社交平臺這種更新的形式。與此同時(shí)，消費(fèi)者對好的內(nèi)容和體驗(yàn)也有著更高的期待，這也要求賣家必須花費(fèi)更多的時(shí)間和精力，才能做到滿足消費(fèi)者的需求。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

舉例來說，由于社交媒體的流行和普及，越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣在社交平臺上分享自己的生活動態(tài)，他們在購買和使用產(chǎn)品后，也往往會伴隨著分享這一動作，如果賣家能嗅到這一變化并做出反應(yīng)，那么用戶和品牌的互動率也將大大提升。此外，賣家也可以在社交媒體平臺中找到消費(fèi)者真正的需求，并進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化更新，這也不妨是一種優(yōu)化思路。

品牌的建設(shè)不是一蹴而就的，想要建立起具有競爭力和長期發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，需要?jīng)過時(shí)間和考驗(yàn)以及多次改進(jìn)，因此無論是向內(nèi)優(yōu)化自己，還是向外尋求發(fā)展，都是品牌成長的必經(jīng)之路。想了解更多內(nèi)容可以掃碼關(guān)注亞馬遜廣告公眾號，那里將會為各位賣家提供更多出海經(jīng)驗(yàn)和廣告知識的指導(dǎo)。

明確消費(fèi)者購物的五大階段

精準(zhǔn)打擊痛點(diǎn)提升轉(zhuǎn)化

眾所周知，在產(chǎn)品的不同階段我們會使用不同的廣告策略、廣告方式，以實(shí)現(xiàn)更好的效果。例如在產(chǎn)品上新階段我們通過使用展示型廣告，來幫助產(chǎn)品擴(kuò)大曝光和知名度；在商品成熟階段會使用品牌旗艦店來打造品牌形象，并推動消費(fèi)者購買。

對品牌來說也是一樣的，理解和滿足消費(fèi)者在每個(gè)階段不同的需求至關(guān)重要，賣家需要在不同的階段做出不同的應(yīng)對，才能獲得更好的效果。具體來看，我們可以將消費(fèi)者的購買決策分為5個(gè)階段，分別是認(rèn)知階段、興趣階段、考慮階段、評估階段、購買&復(fù)購階段，接下來我們就簡單看看在這些階段，賣家究竟應(yīng)該怎么做。

01認(rèn)知階段：靈感和需求識別

在認(rèn)知階段，消費(fèi)者可能并沒有過分強(qiáng)烈的購物欲望，甚至都沒發(fā)現(xiàn)自己有購買需求。因此賣家需要通過各種方式，激發(fā)他們的好奇心，喚起消費(fèi)者的購買沖動，甚至還能通過一些富有啟示性的內(nèi)容，讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)生活中的需求以及被忽略的問題，從而萌生想要購買的初步想法。

從具體操作上看，賣家可以使用品牌推廣視頻、帖子或展示性視頻推廣，并利用站外位置來引發(fā)消費(fèi)者的購買靈感。還能通過一些營銷手段捕捉消費(fèi)者興趣點(diǎn)，以一些有趣的形式喚起消費(fèi)者的購物欲望。

舉例來說，前兩年蜜雪冰城靠一首“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”迅速出圈，不僅形成了現(xiàn)象級的刷屏，在短時(shí)間內(nèi)獲得了超高的曝光和話題度，更是在同類競品中脫穎而出，讓品牌聲量和知名度都走向了新高度。

（圖片來源：蜜雪冰城主題曲MV截圖）

02興趣階段：獲取基礎(chǔ)信息并初步了解

在有了初步的購物想法后，消費(fèi)者會開始對產(chǎn)品性能、品牌及性價(jià)比等進(jìn)行基本的研究，這也就正式進(jìn)入了第二階段。這時(shí)賣家的主要任務(wù)是幫助消費(fèi)者理解產(chǎn)品并建立信任感，可以從強(qiáng)調(diào)性能、特色、用途、價(jià)格等因素，從性能上說服消費(fèi)者。

與此同時(shí)，也能通過亞馬遜廣告工具吸引消費(fèi)者注意力，以及優(yōu)化關(guān)鍵詞、品牌旗艦店、A+頁面等，幫助消費(fèi)者順利找到符合期待的商品。

以A+頁面為例，從位置上看，A+頁面在產(chǎn)品頁面的下方，能幫助品牌擴(kuò)展產(chǎn)品細(xì)節(jié)，是非常有價(jià)值的空間。此外，在設(shè)計(jì)A+內(nèi)容時(shí)，賣家也可以把品牌故事講得更好，這便很有可能提升消費(fèi)者對品牌的信任感，甚至達(dá)到提升轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

03考慮階段：深入了解更多產(chǎn)品信息

在經(jīng)過前兩個(gè)階段后，消費(fèi)者已經(jīng)對產(chǎn)品或品牌的產(chǎn)生了探索欲望，進(jìn)一步就是要確認(rèn)品牌或產(chǎn)品更深入的內(nèi)容。這時(shí)賣家不僅可以提供更詳細(xì)的描述幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，也可以通過傳遞品牌價(jià)值觀來吸引客戶，滿足消費(fèi)者在情感上的需求。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有73%的消費(fèi)者表示厭倦了不希望承擔(dān)環(huán)保責(zé)任的品牌*。因此，如果品牌有相關(guān)的理念和價(jià)值，就可以盡可能地向消費(fèi)者傳達(dá)出品牌環(huán)保綠色、積極承擔(dān)社會責(zé)任等內(nèi)容，從而吸引消費(fèi)者。（*數(shù)據(jù)來源：亞馬遜2022年Higher Impact報(bào)告）

舉個(gè)類似的例子，在Nutra Champs的海報(bào)中有這樣一句文案：“您每購買一次 Nutra Champs的產(chǎn)品，就相當(dāng)于通過我們的非營利性合作伙伴 Vitamin Angels 向那些有需要的兒童或母親捐贈改變他們生活的營養(yǎng)品。我們一起改變世界！”這種描述能夠極大地滿足消費(fèi)者的情感需求，進(jìn)而引發(fā)他們購買。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

04評估階段：在多個(gè)產(chǎn)品中進(jìn)行對比

在這一階段，基本可以確定的是消費(fèi)者已經(jīng)有購買傾向了，這時(shí)消費(fèi)者通常會把心儀的幾款商品加入購物車，在商品詳情、標(biāo)簽頁等逐一查看它們的詳細(xì)信息，這是離他們產(chǎn)生購買行為最近的一步，也是賣家提升轉(zhuǎn)化的大好時(shí)機(jī)。

這時(shí)賣家需要幫助消費(fèi)者確定具體的購買選擇。都說事實(shí)勝于雄辯，此時(shí)賣家只需要全面展示商品的功能、性能和特色，詳細(xì)列出產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)，讓消費(fèi)者自行找到適合自己的產(chǎn)品。

有數(shù)據(jù)顯示，80%的消費(fèi)者表示需要信任品牌才會考慮購買*。想要獲得消費(fèi)者的信任，使用品牌故事或許是個(gè)不錯(cuò)的方法：品牌故事不僅能促進(jìn)購買，更能讓消費(fèi)者深入地了解品牌的文化和價(jià)值觀，進(jìn)一步成為忠實(shí)用戶。（*數(shù)據(jù)來源：《哈佛商業(yè)評論》(Harvard Business Review) 報(bào)道）

具體來看，品牌故事由多版塊組成，包括品牌簡介、品牌使命、品牌歷程、品牌產(chǎn)品、品牌服務(wù)等板塊。賣家可以在這一版塊講述只屬于自己的內(nèi)容，拉近與消費(fèi)者的距離，以下圖品牌為例，該品牌通過一組清晰的時(shí)間線展示品牌建立的歷程，在展示自身深耕品類專業(yè)性的同時(shí)也鞏固了消費(fèi)者的信任，一舉兩得。

（圖片來源：亞馬遜截圖）

05購買&復(fù)購階段：選擇購買并成為忠實(shí)用戶

最后，當(dāng)消費(fèi)者做出購買選擇后，賣家應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者吃下一顆“定心丸”，要讓消費(fèi)者對他們的購買決策充滿信心，覺得自己做了一個(gè)十分正確的選擇才最好。只有讓消費(fèi)者對品牌充分相信，才更有可能在日后產(chǎn)生復(fù)購行為。

而根據(jù)Wavemaker的一份研究報(bào)告顯示，77%消費(fèi)者如果獲得良好的購物體驗(yàn)，更有可能向至少6人推薦該商品或品牌；而53%的消費(fèi)者如果獲得良好的購物體驗(yàn)，在下次購物前就會具有強(qiáng)烈的品牌偏好。

由此可見購物時(shí)讓消費(fèi)者擁有良好體驗(yàn)的重要性，為了促進(jìn)消費(fèi)者復(fù)購，賣家可以設(shè)計(jì)貼心的售后體驗(yàn)，例如小禮物、更詳細(xì)的說明書、產(chǎn)品使用視頻教學(xué)等，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。

品牌營銷是一個(gè)非常綜合性的學(xué)科，包括了心理學(xué)、傳播學(xué)、市場營銷學(xué)等內(nèi)容，想要吃透并不是一朝一夕能夠做到的，而是需要長時(shí)間的積累和沉淀。但總的來說，無論品牌營銷有多少種方式和套路，有一點(diǎn)是永遠(yuǎn)不會變的，就是以消費(fèi)者為中心，只有把滿足消費(fèi)者需求放在首位，品牌才能持續(xù)地穩(wěn)步向前。