打造消費(fèi)電子品類品牌，創(chuàng)意結(jié)合需求是關(guān)鍵

作者 | 千帆

來源 | 跨境必讀

消費(fèi)電子作為跨境電商行業(yè)的“常青”類目，一直以來都保持著穩(wěn)步增長的上升態(tài)勢。數(shù)據(jù)預(yù)測，2023年全球消費(fèi)電子市場規(guī)模將達(dá)到1.1萬億美元，到2027年這一數(shù)據(jù)為1.2萬億美元。伴隨著消費(fèi)者對消費(fèi)電子品類需求的增加，跨境電商電子消費(fèi)潮正席卷而來。（數(shù)據(jù)來源：Statista，2021-2027年全球消費(fèi)電子行業(yè)市場規(guī)?，F(xiàn)狀及預(yù)測情況）

但作為一個(gè)被大家戲稱“速生速死”的產(chǎn)品品類，消費(fèi)電子產(chǎn)品更迭速度快。一旦產(chǎn)品和技術(shù)沒有跟上時(shí)代發(fā)展趨勢，很快就會被新一代產(chǎn)品更替。再加上近年來受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等因素影響，消費(fèi)電子市場也受到了一定程度的沖擊。

在這樣機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場背景下，消費(fèi)電子出海賣家如何吸引消費(fèi)者的注意力，將產(chǎn)品快速匹配到痛點(diǎn)用戶，從而與消費(fèi)者建立起更深層次的聯(lián)系成為品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

近期，為了幫助品牌多元化布局海外市場，亞馬遜廣告以“中國出海品牌成長之路”為主題舉辦了亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會。在此次活動中，亞馬遜廣告分享了滿滿的干貨，比如講解了消費(fèi)電子行業(yè)的發(fā)展趨勢、品牌如何進(jìn)行打造和價(jià)值提升。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

本次我們也匯總了一些知識精華，來講講如何快速且精準(zhǔn)地吸引消費(fèi)電子品類消費(fèi)者眼球，幫助出海品牌更快實(shí)現(xiàn)獲客營銷！

分析消費(fèi)者需求，轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶

品牌若想吸引消費(fèi)者注意力，首先要從消費(fèi)者需求著手，這樣才能更好地把握市場，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

01消費(fèi)群體特點(diǎn)

對消費(fèi)電子品類而言，這一消費(fèi)群體習(xí)慣于線上搜索結(jié)果和商品頁面。以購買藍(lán)牙耳機(jī)為例，有91%的藍(lán)牙耳機(jī)消費(fèi)者在做決策前會在線上進(jìn)行搜索，還有46%的消費(fèi)者在實(shí)體店購買時(shí)也會進(jìn)行線上搜索。（數(shù)據(jù)來源：Amazon internal 2021-2022，US）

與此同時(shí)，從數(shù)據(jù)也可以看出，該品類消費(fèi)者對目標(biāo)商品有明確的指向，在購買時(shí)會對比同類商品優(yōu)中選優(yōu)，同時(shí)還會花時(shí)間研究商品詳情頁。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

除此之外，關(guān)注品質(zhì)、價(jià)格和有貨也是該品類消費(fèi)者的一大特點(diǎn)。同樣以藍(lán)牙耳機(jī)消費(fèi)者為例，有55%的消費(fèi)者會查看商品使用反饋或評價(jià)，還有51%的消費(fèi)者會比較價(jià)格或找最優(yōu)惠折扣，37%的消費(fèi)者會查看商品是否有貨。因此，我們也需要注重產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)，同時(shí)還要備足充分的貨品，而不是僅僅是只關(guān)注單一的價(jià)格。（數(shù)據(jù)來源：Amazon internal 2021-2022，US）

02提高客戶忠誠度

掌握消費(fèi)群體特點(diǎn)后，將現(xiàn)有顧客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客也是營銷的重要一步。對于消費(fèi)類電子產(chǎn)品品牌來說，忠實(shí)顧客的支出不成比例地高于非忠實(shí)顧客，來自1位忠實(shí)顧客的品牌銷售額等于來自7位非忠實(shí)顧客的品牌銷售額。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

并且，忠實(shí)顧客還傾向于從同一品牌處購買商品配件（配件是指需要其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品才能發(fā)揮作用的商品，如電視條形箱）。配件廣告投資越多，忠實(shí)顧客數(shù)量所占比例越大。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

為了培養(yǎng)更多忠實(shí)顧客以及留住現(xiàn)有忠實(shí)顧客，品牌可以利用推廣配件的廣告重新吸引自家品牌的購買者。根據(jù)下圖顧客返回同一品牌處購買配件的時(shí)間分布情況可知，品牌可以考慮在顧客購買獨(dú)立商品的5周內(nèi)進(jìn)行再營銷。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

當(dāng)然，在培養(yǎng)忠實(shí)顧客的同時(shí)不要忘了尋找新顧客。下圖呈現(xiàn)了品類購物者搜索高峰期，賣家可以考慮在這4個(gè)高峰期添加熱門詞到廣告活動中去觸達(dá)正在搜索的消費(fèi)者。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

如果想了解更多消費(fèi)類電子品類或其他品類的洞察，可以掃描下方二維碼關(guān)注亞馬遜廣告公眾號。

發(fā)掘商品賣點(diǎn)，掌握商品投放思路

在了解消費(fèi)者需求后，我們還需要注意一點(diǎn)：在產(chǎn)品快速迭代的背景下，根據(jù)消費(fèi)群體特點(diǎn)發(fā)掘商品賣點(diǎn)才能更精準(zhǔn)地滿足消費(fèi)者需求，保持行業(yè)競爭優(yōu)勢。那么，我們該如何發(fā)掘商品賣點(diǎn)呢？

01收集競品內(nèi)容

俗話說得好：“做產(chǎn)品不僅要關(guān)注用戶，還要關(guān)注競爭對手?！敝挥谐浞值姆治龈偲芳?xì)節(jié)，才能更好地了解消費(fèi)者需求偏好，取長補(bǔ)短進(jìn)而發(fā)掘自身商品賣點(diǎn)。

首先我們可以查看品類Best Seller排名前100的商品或查找與自己商品排名上下浮動50名的商品。通過分析這些競品的商品詳情頁，比如商品細(xì)節(jié)圖、用戶評價(jià)、商品對比等，或者分析競品的品牌旗艦店，比如首頁、菜單欄等，來觀察如何表達(dá)消費(fèi)者需求點(diǎn)并統(tǒng)計(jì)高頻商品特點(diǎn)，總結(jié)出商品賣點(diǎn)。

發(fā)掘出商品賣點(diǎn)后，我們可以通過直接成列產(chǎn)品對比、點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)詳情頁和清晰列舉賣點(diǎn)的方式呈現(xiàn)商品賣點(diǎn)。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

02掌握商品投放思路

值得注意的是，在商品詳情頁展示商品時(shí)，我們不僅可以宣傳這個(gè)商品，還可以利用廣告在同一頁面同步展示關(guān)聯(lián)的商品，以增加商品的曝光、轉(zhuǎn)化和銷售額。

——下面是關(guān)聯(lián)流量的商品投放思路：

交叉銷售：通過跨商品組合，以補(bǔ)充品、互補(bǔ)品品類進(jìn)行搭配銷售，增加消費(fèi)者體量。例如：手機(jī)+車載手機(jī)支架、手機(jī)+無線耳機(jī)。

升級銷售：也可以通過捆綁銷售，升級產(chǎn)品，提高每單銷售額或訂單數(shù)量。例如：耳機(jī)一代+耳機(jī)二代。

用創(chuàng)意素材展示商品需求與賣點(diǎn)

在掌握商品投放思路后，利用創(chuàng)意素材（圖片、視頻、文案）來體現(xiàn)符合消費(fèi)者需求的商品賣點(diǎn)，最終完成商品的轉(zhuǎn)化也很重要。

在使用圖片素材時(shí)，可以使用日常的素材圖片，并結(jié)合多種內(nèi)容形式，提高素材的吸引力和互動性。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

在使用視頻素材時(shí)，應(yīng)關(guān)注創(chuàng)意性和本土化元素，讓消費(fèi)者迅速產(chǎn)生品牌情感共鳴。

圖源：亞馬遜廣告消費(fèi)類電子跨境峰會

只有充分掌握消費(fèi)電子品類消費(fèi)者需求，同時(shí)根據(jù)需求準(zhǔn)確展示商品賣點(diǎn)才能更快高效引流。如果對使用創(chuàng)意素材或展示商品賣點(diǎn)還有不明白的地方，可以點(diǎn)擊https://mp.weixin.qq.com/s/RXOClz-Gdcvkl2M...一探究竟！