消費(fèi)者購物心理大公開，精準(zhǔn)打擊實現(xiàn)爆單So easy！

揚(yáng)長避短進(jìn)行品牌營銷

對跨境賣家而言，在進(jìn)軍海外市場時，一切都是陌生和未知的，這其中包含著很多難以把握的因素。而當(dāng)品牌在面對不同站點的消費(fèi)者時，首先要做的就是清楚并融入當(dāng)?shù)刂髁鲀r值觀、社會背景、文化信仰和消費(fèi)習(xí)慣。

賣家可以在入駐前對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，通過調(diào)研摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的方式進(jìn)行宣傳，有針對性地吸引消費(fèi)者，揚(yáng)長避短促進(jìn)自身品牌發(fā)展。

舉例來說，美國站的消費(fèi)者可能來自不同的國家和地區(qū)，文化背景更加復(fù)雜多樣，但總體而言他們更加注重品牌所提供的自由選擇，產(chǎn)品的實用性和創(chuàng)新性。因此在美國站進(jìn)行市場營銷時品牌可以包容性更強(qiáng)，在模特選擇上體現(xiàn)多元化，表達(dá)品牌對包容性和平等的重視，以及強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和實用功能。而日本消費(fèi)者則更重視品質(zhì)和細(xì)節(jié)，因此品牌在日本站點可以在營銷策略上做出調(diào)整，通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的精確性、可靠性和精美設(shè)計來吸引顧客。

除了“投其所好”外，在不同的站點的賣家也需要了解當(dāng)?shù)夭煌奈幕?xí)俗和禁忌，規(guī)避使用消費(fèi)者討厭的要素，導(dǎo)致品牌發(fā)展受阻。

同樣以美國和日本為例，在美國不能用黑人和炸雞、西瓜、香蕉等關(guān)鍵詞，因為這些詞語有涉嫌種族歧視的嫌疑，同時徽標(biāo)上也盡量不要出現(xiàn)珍稀動物，否則容易招來野生動物保護(hù)協(xié)會的抗議和抵制。而在日本站點盡量不要使用數(shù)字“4”和“9”，因為“4”與“死”諧音，“9”與“苦”諧音，此外蓮花的形象也需避免使用，因為在日本蓮花是葬禮的專用花。

（多個國家使用禁忌，圖源：亞馬遜廣告）

總體而言，每個地區(qū)都有不同的喜好和禁忌之處，一樣的廣告策略不一定在每個地區(qū)都會產(chǎn)生好的廣告效果。老話常說，“有備無患”“吾日三省吾身”，賣家想要避免這種情況發(fā)生，能做的就是多做準(zhǔn)備和當(dāng)?shù)匚幕{(diào)研，以及在運(yùn)營過程中多檢查自身是否有使用禁忌用詞。

可以肯定得是，賣家倘若沒有做好充足的功課，只是將國內(nèi)的經(jīng)驗照搬到海外，或者將一個站點的經(jīng)驗復(fù)制到另一個站點，“踩雷”的風(fēng)險將大大增加。因此，所有賣家在進(jìn)入一個新站點時，都應(yīng)深入研究了解當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗及市場趨勢，避免銷量受到影響。

擺脫語言不通運(yùn)營難題

借勢KOL大范圍傳播提升影響力

作為當(dāng)之無愧的電商巨頭，亞馬遜已遍布全球多個地區(qū)。對賣家來說，不同國家和地區(qū)都使用不同語言，將宣傳推廣內(nèi)容翻譯成當(dāng)?shù)卣Z言，并確保信息準(zhǔn)確、貼切且有效地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，也并不是一件簡單的事。在多站點運(yùn)營有翻譯需求的賣家，可以使用亞馬遜廣告關(guān)鍵詞翻譯工具，直接在廣告活動管理器中翻譯成目標(biāo)站點的語言，以減輕工作量。

必須注意，在翻譯的過程中，可能會出現(xiàn)翻譯后的文字無法傳達(dá)原有意思的情況，因此賣家要多加觀察，確保宣傳內(nèi)容在目標(biāo)語言中與原始信息相符。此外，賣家還可以適當(dāng)調(diào)整語言和文化細(xì)節(jié)，更好地與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者建立聯(lián)系，增加與他們之間的共鳴，從而以更好地融入目標(biāo)市場。

而在傳播方面，近兩年也涌現(xiàn)出了更多的渠道幫助品牌擴(kuò)大聲量，與KOL進(jìn)行合作就是很好的方式之一，賣家可以借助KOL的知名度和影響力，幫助品牌迅速打開市場。據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2021年“影響力營銷”的全球行業(yè)規(guī)模達(dá)到了約140億美元。（數(shù)據(jù)來源：Influencer marketing market size worldwide from 2016 to 2022）

舉例來說，中國個護(hù)科技品牌TYMO（泰陌）自2019年出海以來，一直在亞馬遜美國站直發(fā)梳細(xì)分品類位列Top1，一經(jīng)上線便迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并在短時間內(nèi)做到了300%的銷售額增長率。這樣的成績離不開其在海外與KOL的合作營銷——截止目前，TYMO已和超過3000個博主有過合作的經(jīng)驗，并在國外多個流行社交媒體平臺進(jìn)行投放，是品牌與KOL一次極其成功的合作。

（眾多KOL宣傳該品牌直發(fā)梳，截圖來源：Instagram）

可以看出，KOL在塑造消費(fèi)者偏好和購買決策方面發(fā)揮著越來越重要的作用。而對跨境賣家來說，篩選出與品牌調(diào)性高度適配的人選，打造高傳播度的營銷事件，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥W(wǎng)紅的背書，都能讓品牌和產(chǎn)品來說信服力得到大大提升。

此外，賣家還能通過品牌營銷心理學(xué)中的緊迫感原理應(yīng)用到促銷活動中，例如限時優(yōu)惠、限量特供或即將結(jié)束的折扣促銷，推動消費(fèi)者快速行動并增加銷售；也能利用品牌營銷心理學(xué)的個性化原則，為目標(biāo)消費(fèi)者提供定制化的推薦和體驗，根據(jù)消費(fèi)者的興趣、購買歷史和行為數(shù)據(jù)，向他們展示符合其喜好和需求的產(chǎn)品，并提供個性化的購物建議和服務(wù)。

總的來看，隨著全球化的不斷發(fā)展，亞馬遜賣家的電商業(yè)務(wù)正持續(xù)發(fā)展壯大，也會遇到各式各樣的問題。而對品牌營銷來說，抓住消費(fèi)者的心理無論在何時都是十分重要的，它不僅能夠幫助品牌更好地了解和滿足消費(fèi)者的需求，還能提高品牌價值和忠誠度，更有助于品牌長期發(fā)展。

現(xiàn)如今，市場營銷心理學(xué)已經(jīng)成為品牌賣家實現(xiàn)跨境出海成功的重要工具，我們今天談到的也只是一小部分內(nèi)容，想要通過洞察消費(fèi)者心理從而創(chuàng)造有效營銷內(nèi)容的賣家，可點擊文末的https://mp.weixin.qq.com/s/dArVf1wq9wyYLf6...獲取更多。