搶灘布局618 | 百應(yīng)科技三大AI策略助力品牌商家業(yè)績爆發(fā)

步入5月，辦公室的同事都突然忙碌了起來，備戰(zhàn)618的號角比去年整整早了十天，節(jié)奏也更緊迫，而天貓618的營銷節(jié)奏也比去年提早出爐。

商務(wù)同事們開始頻繁的線上會議和上門拜訪，跟客戶對齊大促外呼需求；客成伙伴們也在加急撰寫618的計劃和服務(wù)方案，開大會商討對策，全力迎接上半年的最后一場戰(zhàn)役。

隨著經(jīng)濟回暖，消費“提前入夏”，如果說剛剛過去的五一小長假更多是在旅游、餐飲等服務(wù)領(lǐng)域的消費活力釋放，那么在即將到來的618年中大促，將成為所有零售品牌業(yè)務(wù)增長的重要錨點。

面臨零售行業(yè)“存量難滲透”、“增量難錨定”的現(xiàn)狀，能試的方法必須都要“搏一搏”了。嗅覺敏銳的品牌操盤手們已經(jīng)下場搶先布局，戰(zhàn)期逼近，如何用最低的成本帶來更高的業(yè)績轉(zhuǎn)化？而AI語音是否能在今年的大促中跑出一個新增量模型，帶來穩(wěn)定效果的同時，又即時可控？

作為在去年618期間，服務(wù)了193個品牌方、共做了3478萬次觸達的AI語音公司，百應(yīng)深知全面部署618大促營銷策略的重要性。去年618大促期間我們陪跑的某TOP國際美妝客戶，于大促前2周啟動項目團隊做外呼計劃，并在5月25日至6月15日不到一個月的時間，通過有策略的階段性放量，觸達用戶約170萬次，最終帶來的是超過2000萬的GMV。

基于上述案例，今天從人群圈選、利益點設(shè)計、撥打節(jié)奏三個方向入手，看一看我們是如何為品牌方贏戰(zhàn)618賦能加碼，提升大促的觸達效率和效果的。

1、有的放矢，會員營銷錨定目標人群

對于618、雙11這種現(xiàn)象級大促活動，消費者爭奪白熱化，對品牌用戶的觸達講究搶占先機及命中率，而針對用戶進行精細化分層，制定相應(yīng)的運營策略實現(xiàn)精準營銷就尤為重要。

如果不對用戶進行精細化分層，品牌的營銷策略會變得模糊和不精準：

1.浪費資源和時間來嘗試影響難以轉(zhuǎn)化的客戶，而未能精準觸達那些真正有興趣和需要其產(chǎn)品或服務(wù)的客戶； 

2.觸達用戶的運營策略不匹配，導致營銷效果不佳、轉(zhuǎn)化率低下、成本浪費等問題； 

3.降低品牌的聲譽和忠誠度，用戶更大概率會收到不相關(guān)或不感興趣的營銷內(nèi)容。

因此，基于人群特點進行有效篩選和分層，擊中差異化的消費決策邏輯及用戶偏好，是會員用戶運營精細化的第一步，也是提升下單轉(zhuǎn)化的“殺手锏”。

如圖是上文中提到的去年618某美妝類客戶在用AI做觸達是對人群包的拆解，涵蓋以往所有效果顯著的品牌客戶的人群拆分維度，包含：用戶基本屬性、RFM模型、渠道偏好、復(fù)購周期、消費偏好、互動屬性、用戶消費屬性及用戶價值等等，實現(xiàn)了針對「用戶標簽」進行智能觸達的精準匹配。

在利益點相同的情況下，可以在制作話術(shù)的過程中，根據(jù)人群包的特性進行不同的話術(shù)表達。然后通過AI語音，進行用戶的強喚醒和利益點吸引，達成轉(zhuǎn)化。通過對用戶進行精細化分層，針對不同的用戶制定相應(yīng)的運營策略，從而提高用戶的購買轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。同時減少無效流量和廣告成本，提高廣告ROI（投資回報率），實現(xiàn)更加精準、高效的營銷。

在618大促期間，用戶的活躍度和購買意愿都較高，因此通過人群精細化分層觸達，可以更好地滿足用戶的需求，提高品牌的銷售額和品牌忠誠度，對品牌的促銷效果具有至關(guān)重要的作用。

2、歸類布局，極致“優(yōu)惠吸引”提升轉(zhuǎn)化結(jié)果

對于人群的拆包僅僅是找對了“人”，接下來要做的是如何提供給用戶匹配的“優(yōu)惠力度”，如何能夠?qū)崿F(xiàn)最大化的提升轉(zhuǎn)化，同時又能控制品牌方的營銷成本？

作為消費者，尤其是618大促期間，最關(guān)心的是買得夠不夠劃算。

因此交互內(nèi)容中的「利益點」能讓用戶在接通電話的感受到“這個活動和我有關(guān)”，決策是否參與活動，甚至是吸引下單轉(zhuǎn)化的決定性因素之一。

在最近的某次大促活動中，我們合作的一家TOP生鮮類客戶，在人群篩選過程中按照「產(chǎn)品偏好」分為a/b/c等主推品類別，在對應(yīng)「產(chǎn)品復(fù)購周期」內(nèi)，針對「不同購買能力」的用戶群體分別推送差異化活動，提供了滿贈（實物隨單）、一分錢確權(quán)、下單免費抽獎等多種利益點組合，進行有策略的規(guī)?；|達。

舉個例子，對于偏好a類產(chǎn)品，在12~15個月內(nèi)購買頻次≤3次且客單價在200元以上的人群包，提供買1收3，同時抽取任一盲盒的活動，如果在規(guī)定時間內(nèi)通過1分錢鎖定權(quán)益，將享受優(yōu)先發(fā)貨配送+限定贈等福利。權(quán)益的加碼，結(jié)合根據(jù)人群包的特征進行的話術(shù)的個性化表達，讓當日客單價超過2000，ROI達到了8。

提供利益點的判斷標準：

1.利益點吸引力法則：一般是實物＞活動＞增值服務(wù)（健康咨詢/顧問1v1指導等），但也會因品類而異。如美妝品牌常用的試用小樣、派樣，食品品牌的定制周邊/試吃新品等。

2.活動類的利益點相對豐富，包括組合優(yōu)惠券、會員權(quán)益、積分換購等。部分消費品牌會結(jié)合年輕消費群體喜歡的“盲盒”玩法，將利益點包裝為“抽取盲盒”的形式。

3.利益點要貼合品牌的受眾人群：不同用戶群體，對于品牌的信任感和依賴性是不同的，有針對性的話術(shù)外呼，在提升轉(zhuǎn)化的同時能增強用戶體感。

4.利益點測試很重要：充分的AB test能讓我們找到匹配不同標簽人群的最佳利益點，在保障轉(zhuǎn)化率的同時，有效控制成本。

3、有節(jié)奏的撥打策略，做最高的效果轉(zhuǎn)化

在準備好所有的AI觸達的前期工作之后，在最后關(guān)頭千萬不能掉鏈子，AI語音對撥打時間的選擇同樣重要。特別在618這種長周期、節(jié)點復(fù)雜的大促活動，需要圍繞各個渠道的用戶習慣及平臺屬性和策略進行整體部署。

最好的結(jié)果是環(huán)環(huán)相扣、且每一環(huán)都足夠“優(yōu)質(zhì)”。對于AI語音來說，撥打節(jié)奏、節(jié)點的把握直接影響到最終的觸達效果和轉(zhuǎn)化結(jié)果。

目前相關(guān)平臺陸續(xù)發(fā)布營銷規(guī)則及節(jié)奏，618大促活動即將啟動，百應(yīng)科技也已經(jīng)進入緊鑼密鼓的籌備工作，5月初已經(jīng)在和數(shù)十家客戶溝通618大促營銷規(guī)劃，旨在活動期間取得最佳效果。

整個零售行業(yè)在2023Q1 已經(jīng)迎來良好開局，希望百應(yīng)科技能以數(shù)智化助力品牌共同將增長勢頭一路保持，在2023上半年畫一個圓滿的業(yè)績句號，百應(yīng)AI擁有多次618、雙11大促的陪跑經(jīng)驗，目前應(yīng)用場景已經(jīng)實現(xiàn)了大促營銷各個節(jié)點，并且在線路資源儲備、大促活動解決方案和目標拆解、大促客戶案例等方面已經(jīng)準備就緒，期待與更多品牌方攜手實現(xiàn)業(yè)績新突破。