有贊CEO白鴉：不管現(xiàn)在生意好還是不好，請(qǐng)積極行動(dòng)起來(lái)

4月14日消息，在近日有贊春季發(fā)布會(huì)上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉總結(jié)了后疫情時(shí)代消費(fèi)者行為變化呈現(xiàn)出的新趨勢(shì)，分享了他在這些變化之后看到的新機(jī)會(huì)?！斑^(guò)去三年來(lái)，商業(yè)模式的變化、消費(fèi)者行為的變化、消費(fèi)需求的變化，都是機(jī)遇，都是生機(jī)。”白鴉表示。

白鴉建議，不管現(xiàn)在的生意好還是不好，不管悲觀還是樂(lè)觀，請(qǐng)你積極的行動(dòng)起來(lái)。他表示，這個(gè)行動(dòng)起來(lái)未必是要增加多少成本，至少你要行動(dòng)起來(lái)，而不是躺平，而不是在消極的等待，那樣沒(méi)有意義，“因?yàn)榉e極的人和不積極的人在未來(lái)一到兩個(gè)季度徹底在同行業(yè)內(nèi)徹底被拉開(kāi)”。

有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉

圖源：有贊說(shuō)官微

附白鴉分享全文：

尊敬的各位，早上好。我是有贊的CEO白鴉。很高興能夠和大家在這個(gè)會(huì)場(chǎng)聚會(huì)，這種場(chǎng)面已經(jīng)有些年頭沒(méi)有出現(xiàn)了，恍如隔世的感覺(jué)。

2022年對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常艱難的一年，甚至比我過(guò)去40年中最漫長(zhǎng)的一年還要更加艱難。我相信，這也是很多商家朋友們共同的感受。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，社會(huì)消費(fèi)品零售總額不足44萬(wàn)億，比往年下降0.2%。盡管實(shí)物商品網(wǎng)上零售增長(zhǎng)了6.2%，但除了抖音、拼多多、微信小程序等少數(shù)平臺(tái)，其他地方基本上沒(méi)有增長(zhǎng)，整個(gè)線下市場(chǎng)也沒(méi)有增長(zhǎng)。

大多數(shù)人都期待2023年，因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)和大多數(shù)商家都與社會(huì)零售產(chǎn)業(yè)相關(guān)。我們從去年開(kāi)始就預(yù)見(jiàn)到整體狀況會(huì)非常困難，因此我們做了很多走近客戶的事情，發(fā)起了一系列內(nèi)部活動(dòng)，比如新零售私享會(huì)和奔現(xiàn)計(jì)劃，在每個(gè)城市做一個(gè)百十來(lái)人的小型聚會(huì)，實(shí)際看大家的問(wèn)題和幫助大家解決問(wèn)題，比如奔現(xiàn)計(jì)劃，要求每個(gè)管理者定期必須要走到客戶現(xiàn)場(chǎng)去，我們相信答案就在現(xiàn)場(chǎng)，一線有神明。

我們還進(jìn)行了大量客戶實(shí)踐調(diào)研，例如與結(jié)繩記事消費(fèi)研究所合作定制了消費(fèi)者的消費(fèi)行為報(bào)告，并將其提供給商家。我們希望商家能夠看到消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化，并做出一些經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)策略的改進(jìn)。今年春節(jié)期間，我們要求組織部所有同事走訪客戶，與客戶聯(lián)系并了解他們的實(shí)際情況，以便為他們提供更好的支持和服務(wù)。

蓄勢(shì)待花的中國(guó)消費(fèi)者

結(jié)繩記事消費(fèi)研究所專門為我們進(jìn)行了疫情之后消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理變化的調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者表示今年會(huì)盡可能遠(yuǎn)地旅行，改善伙食，購(gòu)買奢侈品和衣服，觀看演出和球賽，購(gòu)買珠寶和玉器等。商家表示今年將招更多的運(yùn)營(yíng)人員，開(kāi)設(shè)更多的門店，并預(yù)計(jì)銷售額將增長(zhǎng)50%到60%甚至翻倍。消費(fèi)者和商家都對(duì)未來(lái)充滿美好的愿景。

然而，實(shí)際情況是除了春節(jié)期間外，人們?nèi)匀环浅Ｖ?jǐn)慎地控制消費(fèi)，只有在收入增長(zhǎng)后才會(huì)考慮消費(fèi)，只有在門店實(shí)際數(shù)據(jù)增長(zhǎng)后才會(huì)考慮開(kāi)設(shè)新店。因此，雖然有很多人選擇旅行，但更多的人仍在努力工作。事實(shí)上，今年春節(jié)后工作量比過(guò)去幾年更大，許多人在加班。盡管許多消費(fèi)者表示要購(gòu)買珠寶和奢侈品，但實(shí)際數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)后二手奢侈品相關(guān)消費(fèi)增長(zhǎng)最快，甚至超過(guò)了過(guò)去5-6年中增速最快的季度。特別是直播平臺(tái)上二手奢侈品消費(fèi)的增長(zhǎng)非常迅速，這是我們實(shí)際觀察到的春節(jié)消費(fèi)變化之一。

我們想和大家分享一些數(shù)據(jù)和背后的具體行為變化，這些具體變化將真正影響到大家。讓我們先來(lái)看一些令人開(kāi)心的數(shù)據(jù)：春節(jié)期間，重點(diǎn)零售和餐飲增長(zhǎng)了6.8%，電影票房增長(zhǎng)了11.89%，國(guó)內(nèi)旅游收入增長(zhǎng)了30%。這些數(shù)據(jù)是春節(jié)假期7天內(nèi)的數(shù)據(jù)。

我們可以這樣理解，春節(jié)期間人們終于可以放松一下，尤其是有很多年輕人可能在過(guò)去兩到三年都沒(méi)有回家，于是他們回到家里之后，有很多春節(jié)期間的消費(fèi)被拉動(dòng)起來(lái)。除了餐飲、電影票房和旅游，我們還看到有贊大盤和全網(wǎng)的一些品類也在增長(zhǎng)。

例如，餐飲酒水增長(zhǎng)是因?yàn)榇汗?jié)期間有很多年輕人回到家鄉(xiāng)，聚會(huì)在線下的場(chǎng)所，尤其是二線及以下城市的餐飲酒水增長(zhǎng)最快。一二線城市的餐飲酒水增長(zhǎng)也很好，因?yàn)樯缃换顒?dòng)變得更加頻繁。生鮮果蔬和休閑食品也有非常好的增長(zhǎng)，其中休閑食品的增長(zhǎng)原因可能是很多人在家里看電視或玩游戲時(shí)喜歡吃零食。酒店旅游和營(yíng)地休閑也有很好的增長(zhǎng)，教材教具、素質(zhì)教育和童裝童鞋也有不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

餐飲酒水增長(zhǎng)是因?yàn)槟曦浶枨?，生鮮果蔬和休閑食品也是因?yàn)槟曦浶枨螅绕涫轻槍?duì)年輕人，茶小空、谷小酒、云上蔬等品牌的增長(zhǎng)非常迅速。酒店旅游行業(yè)也看到了西雙版納呆呆旅游、優(yōu)加自然探索、潮州太安堂豪生酒店等品牌的增長(zhǎng)。在教材教具行業(yè)，科大訊飛的AI學(xué)習(xí)機(jī)也做得很好。

結(jié)繩記事研究所為我們定制了一份3月份消費(fèi)者行為變化的數(shù)據(jù)報(bào)告。在過(guò)去三個(gè)月的時(shí)間里，有85%的人至少有一次大額支出，也就是進(jìn)行了大件消費(fèi)。這表明自1月份春節(jié)之后，85%的人開(kāi)始進(jìn)行大額消費(fèi)，與去年相比這是非常好的一個(gè)信號(hào)。另外，超過(guò)30%的人進(jìn)行了一次跨省或跨國(guó)旅行，其中超過(guò)80%的人計(jì)劃在上半年進(jìn)行一次跨國(guó)旅行。這是今年一個(gè)令人欣喜的趨勢(shì)。

除此之外，我們還觀察到3月份的兩個(gè)趨勢(shì)變化。首先是大額娛樂(lè)業(yè)消費(fèi)開(kāi)始回暖，線下大額娛樂(lè)業(yè)消費(fèi)的表現(xiàn)越來(lái)越好。其次是符號(hào)及顏值類消費(fèi)增長(zhǎng)很快，顏值類消費(fèi)指的是美妝、醫(yī)美等品類，這表明人們開(kāi)始社交，開(kāi)始面對(duì)更多人，春暖花開(kāi)之后開(kāi)始打扮自己，符號(hào)則指代大logo、白色耳機(jī)等代表身份的消費(fèi)品。

盡管真正的消費(fèi)開(kāi)始逐步回暖，但仍有很多人感覺(jué)寒意很重，因?yàn)槊總€(gè)人的期望不同。在采訪商家的過(guò)程中，我們明顯看到了兩種評(píng)價(jià)，以及對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的感受，這是兩種非常強(qiáng)烈的對(duì)比。一種是蓄勢(shì)待發(fā)，另一種則是乍暖還寒。

目前消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出兩種明顯的情緒。一方面，春節(jié)回暖、開(kāi)學(xué)季和情人節(jié)消費(fèi)表現(xiàn)不錯(cuò)，但三八婦女節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)效果不佳，讓許多人感到擔(dān)憂。

我們調(diào)研消費(fèi)者和商家的時(shí)候，有超過(guò)40%的消費(fèi)者表示他們計(jì)劃在5月份之后敞開(kāi)花錢，進(jìn)行旅游、購(gòu)買家電、添置新衣等消費(fèi)。不過(guò)消費(fèi)者的心態(tài)存在差異，一部分人仍然害怕疫情反彈、股市下跌、老板做出愚蠢決策、店鋪倒閉等問(wèn)題。而另一部分人則更加積極樂(lè)觀，相信未來(lái)會(huì)更好，愿意投資創(chuàng)業(yè)?？偟膩?lái)說(shuō)，當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)仍存在不確定性和波動(dòng)性，但隨著疫情控制和經(jīng)濟(jì)政策推進(jìn)，市場(chǎng)信心和消費(fèi)預(yù)期有望提升。

積極行動(dòng)的人看到生機(jī)

有很多人在害怕，在害怕的情緒里更多的人在消極等待著春暖花開(kāi)的時(shí)候，當(dāng)然也有很多人真正接受當(dāng)前的狀態(tài)，接受疫情之后發(fā)生的一些變化，在接受之后開(kāi)始積極的面對(duì)，開(kāi)始有一些行動(dòng)，這讓我們看到兩種完全不一樣的表現(xiàn)。這兩種表現(xiàn)的不同源于心理狀態(tài)、不同的經(jīng)歷和對(duì)未來(lái)的期待。

今年有贊春季發(fā)布會(huì)提前到4月初，因?yàn)槲覀兿ＭM快給大家一些建議，匯報(bào)今年希望帶著大家去做的一些行動(dòng)。在確定主題時(shí)，我們意識(shí)到越來(lái)越多的人從害怕、消極的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮堋⒎e極的心態(tài)，同時(shí)也看到一些人的生意開(kāi)始好起來(lái)，他們開(kāi)始收獲。

有一天晚上，我在山頂?shù)囊粋€(gè)房間里睡不著覺(jué)。房間里的燈很暗，窗戶外面也是黑漆漆的，而且房間沒(méi)有窗簾。這種感覺(jué)讓人覺(jué)得一切都沒(méi)有希望，好像這個(gè)世界沒(méi)有什么希望。于是，我起來(lái)光著腳站在窗戶前看著窗外，看到了外面城市里星星點(diǎn)點(diǎn)的燈光和通透的藍(lán)色天空。瞬間，我覺(jué)得有了希望，看到了生機(jī)。因?yàn)闊艄恻c(diǎn)亮了人心，城市里的燈光讓這個(gè)城市充滿了生機(jī)。

在3月初我就明確了今年春季發(fā)布會(huì)的主題叫“生機(jī)”，3月中旬有一天晚上我在杭州的一個(gè)飯店陽(yáng)臺(tái)上，從37樓俯瞰城市，看見(jiàn)杭州這個(gè)城市也給人一樣的感覺(jué)，自己陽(yáng)臺(tái)沒(méi)有燈，很漆黑，但是當(dāng)行動(dòng)起來(lái)，走到窗前，看見(jiàn)城市遠(yuǎn)處那些樓和樓上那些燈光，讓你明確的知道這個(gè)城市是有希望，是充滿著生機(jī)的。

今年發(fā)布會(huì)的主題海報(bào)延續(xù)了我們每年發(fā)布會(huì)都采用的電燈元素，以紀(jì)念Menlo Park那場(chǎng)發(fā)布會(huì)。特斯拉發(fā)明了電，但愛(ài)迪生把電燈介紹給了人類，推向千家萬(wàn)戶，于是電開(kāi)始照亮整個(gè)今天的光明，我們今天的文明有非常大的成分是因?yàn)橛辛穗娪辛斯饷?。因此，我們每年春天發(fā)布會(huì)叫MENLO發(fā)布會(huì)，以紀(jì)念那樣一場(chǎng)發(fā)布。

有贊這家公司可以將數(shù)字化的軟件、數(shù)字化的系統(tǒng)、數(shù)字化的體系推薦給每一個(gè)商家，幫助他們改善生意，成功發(fā)展。因此，我們每年發(fā)布會(huì)的視覺(jué)都采用電燈這個(gè)元素，除了延續(xù)它之外，我們希望告訴大家，當(dāng)你看到了燈光，你就知道未來(lái)是有希望的。這就是我們想傳遞給大家的信號(hào)。

生機(jī)勃勃的燈光在商業(yè)象征里到底代表什么？我們想告訴大家，今天我們明確感受到那些生機(jī)勃勃的東西、那些燈光就是變化。希望就是變化，那些變化就是生機(jī)。過(guò)去三年來(lái)，商業(yè)模式的變化、消費(fèi)者行為的變化、消費(fèi)需求的變化，都是機(jī)遇，都是生機(jī)。

從科技行業(yè)的角度來(lái)看，Google、亞馬遜等公司都是在金融危機(jī)中誕生的，F(xiàn)acebook也是如此。在消費(fèi)行業(yè)中，優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品等品牌也是在日本經(jīng)濟(jì)最差的時(shí)候誕生的。我相信，未來(lái)5到10年，我們回頭看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾年誕生的、真正采取變化的品牌和商家，慢慢成為偉大的品牌。因此，變化就是機(jī)遇，變化就是生機(jī)。我特別想告訴大家的是，我們現(xiàn)在看到的那些生機(jī)就是那些變化。

后疫情時(shí)代消費(fèi)者的行為變化

在過(guò)去三年，疫情帶來(lái)的不同生活狀況帶來(lái)了消費(fèi)行為方面的變化。我們通過(guò)結(jié)繩記事消費(fèi)研究所為我們制作定制報(bào)告，走訪大量商家和消費(fèi)者，通過(guò)有贊商家的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)季度、每個(gè)月的數(shù)據(jù)走勢(shì)跟國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的社會(huì)零售總額的走勢(shì)是一樣的，這1000多億的數(shù)據(jù)是有代表性的。

我們定期走訪消費(fèi)者，跟蹤一批消費(fèi)者三年以上的時(shí)間，這批消費(fèi)者分布在一二三線城市，有打工人、白領(lǐng)和不同階層的人。我們希望未來(lái)10年、20年一直跟蹤這批消費(fèi)者，觀察他們消費(fèi)行為的變化。在此過(guò)程中，我們總結(jié)了幾個(gè)有趣的變化，與大家分享。

人們真正開(kāi)始關(guān)注自己，開(kāi)始更加照顧自己的身體

中國(guó)人一直缺乏對(duì)自己的足夠尊重，我們很少真正理解自己的內(nèi)心世界、需求和感受，也很少尊重自己的需求。我們從小到大就為了應(yīng)對(duì)考試、賺更多的錢、過(guò)更好的生活、照顧孩子等等而奮斗，更多的時(shí)候是為了別人而犧牲自己。

然而，這一輪的公共衛(wèi)生危機(jī)讓中國(guó)人開(kāi)始真正關(guān)注自己的身體健康。因此，醫(yī)療保健、滋補(bǔ)、運(yùn)動(dòng)健身等相關(guān)品類的需求也開(kāi)始顯著增長(zhǎng)。例如，體檢機(jī)構(gòu)和肩頸按摩設(shè)備的需求都在迅速上升。

除此之外，我們還發(fā)現(xiàn)一些滋補(bǔ)保健商家，如江中藥業(yè)和WonderLab小藍(lán)瓶益生菌，在有贊上的經(jīng)營(yíng)也非常好。這表明人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自己的身體健康和心理健康，以及自我成長(zhǎng)的需求。

另外，我們還觀察到一些有趣的現(xiàn)象。例如，寺廟經(jīng)濟(jì)的崛起，越來(lái)越多的年輕人在初一十五會(huì)去寺廟，寺廟旁邊的餐廳、咖啡館生意也越來(lái)越好，寺廟里的紀(jì)念品銷售也越來(lái)越火爆。此外，越來(lái)越多的年輕人有固定的消費(fèi)用于提升自己，包括心理理療。

當(dāng)然，我們也看到了一些正能量的現(xiàn)象。越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始關(guān)注弱勢(shì)群體，捐助流浪貓狗，超過(guò)30%的年輕人在采訪中表示會(huì)去做這些事情。這表明人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自己的心理健康和身體健康，這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象，其中一定會(huì)帶來(lái)新的商機(jī)。

網(wǎng)格化社交，活動(dòng)半徑縮短到三五公里內(nèi)

消費(fèi)者現(xiàn)在的社交范圍變得更加狹窄，不再像以前那樣跑到城西或城東去吃飯。他們的活動(dòng)半徑已經(jīng)縮小到3到5公里左右，并且這種變化已經(jīng)成為了一種習(xí)慣，被稱為網(wǎng)格化社交。一群人在3-5公里的同一個(gè)大網(wǎng)格內(nèi)進(jìn)行社交，不會(huì)一個(gè)城東的人跟一個(gè)城西的人約到城中見(jiàn)面，大家要不我去找你，要不你來(lái)找我，總有一個(gè)人不動(dòng)。

這種“網(wǎng)格化社交”趨勢(shì)帶來(lái)了新茶飲和蛋糕烘焙品類的崛起?，F(xiàn)在人們更愿意在附近的小區(qū)樓下或周邊找一個(gè)店，而不是去城市中心繁華的街區(qū)。他們可以坐下來(lái)聊聊天、吃點(diǎn)東西或者聚一聚。因此，年輕人的聚會(huì)半徑范圍變得更窄了。我們可以看到，像tea'stone、5客CAKE蛋糕和湖南最大的烘焙品牌羅莎等在過(guò)去幾年里增長(zhǎng)非常迅速。羅莎在今年第一季度的新零售業(yè)績(jī)更是增長(zhǎng)了幾十倍。

這種網(wǎng)格化社交的場(chǎng)景通常是在小型烘焙店、小蛋糕房或者新餐飲店里。這種趨勢(shì)已經(jīng)成為年輕人聚會(huì)的一種新方式，其半徑范圍變得更窄，但是這種社交方式卻非常有趣和有意義。這種趨勢(shì)還帶來(lái)了一些特別好的商機(jī)，例如小區(qū)周邊的小型店鋪，能夠讓他們?cè)诰蹠?huì)的時(shí)候，約朋友能想象的地方，它不是酒吧，是白天約的地方。

社區(qū)關(guān)系更近，小區(qū)閨蜜和小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)涌現(xiàn)

從2019年開(kāi)始，很多平臺(tái)大規(guī)模燒錢做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，到疫情期間，人們互相幫助，出現(xiàn)了很多團(tuán)長(zhǎng)，大家一起團(tuán)購(gòu)食品和日用品，交換物資。由于小區(qū)居民不能出門，他們開(kāi)始在小區(qū)內(nèi)溜達(dá)，這使得原本不熟悉的鄰居之間變得更加親近，小區(qū)里的人們也開(kāi)始成為朋友。因此，一個(gè)新的詞匯“小區(qū)閨蜜”出現(xiàn)了，人們開(kāi)始在業(yè)主群里交流，也開(kāi)始在小區(qū)里串門。

同時(shí)小區(qū)里能夠有影響力的不再只是大爺大媽了，還有在疫情期間幫大家解決生活問(wèn)題那些團(tuán)長(zhǎng)們，當(dāng)小區(qū)閨蜜和小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，小區(qū)里多了易感人群，易感人群會(huì)帶動(dòng)整個(gè)小區(qū)消費(fèi)的走向，所以小區(qū)周邊的社群團(tuán)購(gòu)，物業(yè)零售開(kāi)始有了新的機(jī)會(huì)。比如綠城物業(yè)做了一個(gè)叫綠城嚴(yán)選，生意超級(jí)好。

居家工作人群變多，居家工作時(shí)間變多

越來(lái)越多的人開(kāi)始做自由職業(yè)，開(kāi)始居家辦公了，也有一部分企業(yè)接受員工居家辦公，居家辦公的人群開(kāi)始變多，居家的工作時(shí)間在變多，于是，辦公用品的市場(chǎng)在變大了。

自2020年開(kāi)始，由于孩子們需要在家里完成作業(yè)和打印文件，很多人開(kāi)始采購(gòu)辦公用品，特別是打印機(jī)這一品類的銷售增長(zhǎng)非常好。到了2021和2022年，越來(lái)越多的人開(kāi)始在家辦公，因此更多人開(kāi)始購(gòu)買打印機(jī)和居家辦公的耗材。

隨著居家辦公的增多，另一種消費(fèi)也變得非常熱門：居家健身。人們開(kāi)始做簡(jiǎn)單的健身運(yùn)動(dòng)，例如俯臥撐和跑步機(jī)等，這讓健身設(shè)備和器材開(kāi)始大受歡迎。樂(lè)歌和松能humanmotion等品牌在過(guò)去的銷售中表現(xiàn)非常出色，因此居家辦公之后，居家健身市場(chǎng)也有了新的機(jī)遇。

在家做飯的習(xí)慣重新回來(lái)，開(kāi)始喜歡買大包裝易耗品

在2019年之前，越來(lái)越少的人在家做飯，因?yàn)橥赓u變得越來(lái)越方便。年輕人不喜歡做飯，每年只有年夜飯的菜譜網(wǎng)站才會(huì)非?；鸨?，其他時(shí)間則不太受歡迎。然而，疫情之后越來(lái)越多的人開(kāi)始購(gòu)買廚具和鍋碗瓢盆，以前在出租房里只有泡方便面或者叫外賣，現(xiàn)在情況不同了，人們都有了鍋碗瓢盆，可以在家里做飯。

居家做飯除了廚房設(shè)備、生鮮果蔬和預(yù)制菜這些品類火起來(lái)之外，還帶來(lái)了另一個(gè)有趣的消費(fèi)習(xí)慣，即消費(fèi)者開(kāi)始喜歡買大包裝的易耗品。以前，人們買紙巾通常是一盒一盒的購(gòu)買，現(xiàn)在則更傾向于一提一提的購(gòu)買。你可以想象一下，家里的儲(chǔ)藏室里到底有多少衛(wèi)生紙?jiān)诜胖@已經(jīng)成為了我們的消費(fèi)習(xí)慣，而且是不可逆的。

因此，廚房用品、預(yù)制菜和家庭快消品等品類開(kāi)始變得非常熱門。例如，叮叮懶人菜做得非常好，它有自營(yíng)和東方甄選的帶貨等優(yōu)勢(shì)，在疫情期間每個(gè)月的銷售額都超過(guò)了一百萬(wàn)；小牛凱西擁有數(shù)萬(wàn)個(gè)付費(fèi)會(huì)員和一萬(wàn)多個(gè)儲(chǔ)值用戶，家庭消費(fèi)市場(chǎng)非常穩(wěn)定，因此在家做飯這個(gè)場(chǎng)景需要被關(guān)注。

超過(guò)半數(shù)消費(fèi)者開(kāi)始「吃飯刷手機(jī)」，六成的大件消費(fèi)受朋友口碑影響

由于疫情期間人們比較無(wú)聊，因此大量人開(kāi)始看直播和短視頻，看了之后就上癮了，超過(guò)50%的消費(fèi)者開(kāi)始在吃飯時(shí)刷手機(jī)，這已經(jīng)不再是一個(gè)奇怪的現(xiàn)象了，現(xiàn)在不刷手機(jī)的人不到一半，吃飯時(shí)刷手機(jī)已經(jīng)成為了一種普遍的行為。

同時(shí)，六成大件消費(fèi)都是受到朋友圈的影響。當(dāng)消費(fèi)者想要購(gòu)買一件大件商品時(shí)，他們通常會(huì)詢問(wèn)朋友圈的意見(jiàn)，如果朋友說(shuō)這個(gè)商品不錯(cuò)，他們就會(huì)購(gòu)買。在我看來(lái)，未來(lái)八成以上的大件消費(fèi)都會(huì)受到朋友圈口碑的影響。

因此，短視頻種草和社交營(yíng)銷拔草已經(jīng)成為了必不可少的社交營(yíng)銷手段。我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)完整的社交營(yíng)銷體系，包括如何進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷、如何通過(guò)短視頻進(jìn)行營(yíng)銷、如何通過(guò)社交口碑進(jìn)行拔草、如何通過(guò)數(shù)據(jù)反饋產(chǎn)生更好的內(nèi)容等。我們需要建立一個(gè)好的閉環(huán)。

現(xiàn)在已經(jīng)有很多人做得非常好了，例如日食記在過(guò)去幾年中表現(xiàn)很出色，去年他們與“理象國(guó)”合作推出的年菜系列禮盒也非常成功。另外，苗家圓圓也建立了一個(gè)非常完整的內(nèi)容營(yíng)銷體系，包括人設(shè)、內(nèi)容和產(chǎn)品三個(gè)方面。這些都是我們必須思考和接受的。

當(dāng)超過(guò)一半的人吃飯會(huì)刷手機(jī)的人時(shí)候，當(dāng)六成以上的大件消費(fèi)受朋友口碑影響的時(shí)候，得重新締造新的營(yíng)銷體系，跟消費(fèi)者的互動(dòng)方式，因?yàn)樵俨蝗ゾ喸炀蛠?lái)不及了，這是我們?cè)L問(wèn)幾千個(gè)消費(fèi)者后真實(shí)看到和感受到的。

再給大家介紹一下所有這些數(shù)據(jù)來(lái)源的做法是我們真的會(huì)去跟蹤那些消費(fèi)者，需要定制一份報(bào)告的時(shí)候去打電話問(wèn)消費(fèi)者和當(dāng)面訪談消費(fèi)者，拿平臺(tái)數(shù)據(jù)反饋驗(yàn)證消費(fèi)者說(shuō)話的真實(shí)性，最后去出這份報(bào)告的，它是田野調(diào)查式的報(bào)告，不是所謂的咨詢機(jī)構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的報(bào)告，不是專家在那猜的，是田野調(diào)查的結(jié)果。

關(guān)注附近商場(chǎng)和附近實(shí)體店的促銷信息，喜歡附近送貨上門的服務(wù)

越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注附近商家和實(shí)體店的促銷信息，并且逐漸養(yǎng)成了習(xí)慣在家里下單并享受送貨上門的服務(wù)。這種習(xí)慣的養(yǎng)成與疫情期間不出門的情況有關(guān)，同時(shí)也因?yàn)榻陙?lái)商家會(huì)在消費(fèi)時(shí)加微信，方便消費(fèi)者下單和送貨服務(wù)。

由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注附近的商場(chǎng)和實(shí)體店，而非只關(guān)注中心區(qū)域的商場(chǎng)。同時(shí)因?yàn)橄M(fèi)者與商家之間通過(guò)微信建立了連接，使得實(shí)體店的同城零售業(yè)務(wù)變得越來(lái)越好。這方面，常州泰富、重慶新光天地在有贊平臺(tái)上的表現(xiàn)非常出色。

曲線悅己，和對(duì)身邊人的關(guān)懷

再給大家介紹一個(gè)新的消費(fèi)行為，我給它取了一個(gè)名字叫曲線悅己。

在調(diào)研中，超過(guò)51%的人明確表示希望通過(guò)獲得更高的收入來(lái)回報(bào)家人，提供更好的生活。越來(lái)越多的人在父親節(jié)、母親節(jié)、三八婦女節(jié)等特殊節(jié)日會(huì)給家人買禮物，而以前可能只有兒童節(jié)和過(guò)年才會(huì)給孩子買禮物，現(xiàn)在孩子也會(huì)給父母買禮物。此外，越來(lái)越多的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)為自己的朋友或親人購(gòu)買禮物，以表達(dá)關(guān)心和愛(ài)意。

這種禮品經(jīng)濟(jì)的興起是一種C2C的禮品經(jīng)濟(jì)，而非傳統(tǒng)生意場(chǎng)上的2B禮品經(jīng)濟(jì)。隨著節(jié)日營(yíng)銷的興起，人們開(kāi)始習(xí)慣在吃飯或聚會(huì)時(shí)帶上一份小禮物，這種行為逐漸變得普遍。這種曲線悅己的方式也成為了人們關(guān)愛(ài)自己和他人的一種方式。

用確定擁有來(lái)對(duì)抗可能失去，剛需品類發(fā)生變化

根據(jù)3月份的數(shù)據(jù)，越來(lái)越多的人開(kāi)始表現(xiàn)出用確定擁有來(lái)對(duì)抗可能失去的趨勢(shì)，因?yàn)樗麄兒ε?。這種趨勢(shì)導(dǎo)致了剛需的變化，以前的剛需是購(gòu)買一件棉襖或一雙更舒適的鞋子，而現(xiàn)在的剛需則是健康產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品和零食。特別是對(duì)于35歲以上的人來(lái)說(shuō)，零食已經(jīng)成為了六七成以上人的剛需之一。

經(jīng)過(guò)反復(fù)確認(rèn)，零食確實(shí)已經(jīng)成為了剛需之一。盡管很多父母可能很少讓孩子吃零食，但是對(duì)于95后和00后獨(dú)居的年輕人來(lái)說(shuō)，每周都會(huì)購(gòu)買零食，因?yàn)榱闶骋呀?jīng)成為了他們的消費(fèi)剛需之一。

此外，自我提升、社交娛樂(lè)、獨(dú)自?shī)蕵?lè)、旅行、社交餐飲等也成為了剛需。對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，電子煙也是剛需之一。因此，“剛需”這個(gè)詞已經(jīng)發(fā)生了新的變化，3月份的數(shù)據(jù)表明，越來(lái)越多的人開(kāi)始用確定擁有來(lái)對(duì)抗可能失去。

這是9個(gè)我們看到疫情所帶來(lái)的新的機(jī)遇，新的生機(jī)，新的變化。

消費(fèi)變化背后的新機(jī)會(huì)

還有一批即使沒(méi)有疫情我們明顯看到消費(fèi)現(xiàn)象的變化，以及背后的機(jī)會(huì)。

從社交開(kāi)始的Z時(shí)代

有一群人，那群以95后為主那群人，他們的購(gòu)物就是從社交時(shí)代開(kāi)始的，每天晚上我加班的時(shí)候都有微信支付的提醒，是我的女兒在買東西。越來(lái)越多的Z時(shí)代從社交購(gòu)物開(kāi)始的，他們幾乎所有的消費(fèi)幾乎被朋友口碑所影響，他們所定義的剛需完全不一樣的。

銀發(fā)空巢一族

中國(guó)最多出生的年份是上世紀(jì)60年代，因此現(xiàn)在有大量的中年偏上的年輕銀發(fā)族，他們已經(jīng)退休或即將退休，不需要再投入太多精力在工作上，孩子已經(jīng)成年并且獨(dú)立，不需要再為他們的生活費(fèi)用擔(dān)憂，而且他們有穩(wěn)定的收入、有車有房，有時(shí)間和錢，具有極強(qiáng)的消費(fèi)能力，是中國(guó)今天和未來(lái)5到10年真正的主流消費(fèi)群體。

這個(gè)年齡段的人口數(shù)量非常龐大，他們即使退休了也有退休金，沒(méi)有退休還有工資，擁有穩(wěn)定的工作和收入，有車有房，不需要還車貸或房貸，每個(gè)月沒(méi)有太多的大額支出，因?yàn)楹⒆右呀?jīng)成年并且獨(dú)立，不需要再為他們的生活費(fèi)用擔(dān)憂。此外，他們還有很多朋友和社交場(chǎng)合，可以互相推薦各種不同的消費(fèi)。

這群人也會(huì)為了面子進(jìn)行很多的消費(fèi)，因?yàn)樗麄兿Ｍ谧约旱耐砟晗硎苌?，有更好的品質(zhì)和體驗(yàn)。他們?cè)?jīng)為了父母的期望而努力學(xué)習(xí)和工作，現(xiàn)在他們?yōu)榱俗约旱拿孀雍妥饑?yán)而消費(fèi)。因此，這個(gè)年齡段的人群是一個(gè)非常好的消費(fèi)群體，他們擁有穩(wěn)定的收入和時(shí)間，并且有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。

符號(hào)消費(fèi)

越來(lái)越多的人開(kāi)始注重符號(hào)消費(fèi)。符號(hào)消費(fèi)有兩個(gè)主要特征。過(guò)去三四年來(lái)，幾乎所有奢侈品牌都采用了更大、更簡(jiǎn)潔的logo，這使得人們能夠一眼識(shí)別出品牌。這種消費(fèi)是基于品牌標(biāo)志和標(biāo)志性產(chǎn)品的。

其次，有一類符號(hào)消費(fèi)是通過(guò)穿著某些品牌的服裝或使用某些品牌的產(chǎn)品，來(lái)表現(xiàn)自己屬于某個(gè)特定的群體。這種消費(fèi)模式非常流行，其中最著名的例子是lululemon，它在過(guò)去幾年中增長(zhǎng)最快。還有許多戶外品牌、運(yùn)動(dòng)品牌和騎行品牌也成為了符號(hào)消費(fèi)的代表。這些品牌成為了一種身份、一種健康狀態(tài)、一種象征。

我們統(tǒng)計(jì)了一下，八成以上的新興中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌都在使用有贊的小程序。這些品牌不僅在小程序的界面設(shè)計(jì)上做得很好，而且產(chǎn)品顏值高、業(yè)績(jī)好，吸引了很多用戶。這些用戶并不一定是運(yùn)動(dòng)人群，但他們會(huì)購(gòu)買這些品牌的產(chǎn)品，因?yàn)檫@代表了一種身份的象征。因此，符號(hào)消費(fèi)不僅包括大logo、白色耳機(jī)等標(biāo)志性產(chǎn)品，還包括穿上某個(gè)品牌的衣服或使用某個(gè)品牌的產(chǎn)品來(lái)表現(xiàn)自己屬于某個(gè)特定的群體。

睡前一小時(shí)

十幾年前我還在阿里，看到每天消費(fèi)曲線早上上班有一波，中午休息有一波消費(fèi)，晚飯后有一波消費(fèi)，每天都是這樣，現(xiàn)在不是，現(xiàn)在是晚上11點(diǎn)以后是一波最大的消費(fèi)浪潮，所以睡前一個(gè)小時(shí)是最重要的消費(fèi)時(shí)間。

總結(jié)

這就是我們想跟大家分享的我們看到的新機(jī)遇過(guò)去發(fā)生的變化。這些變化是今年一定要把發(fā)布會(huì)的主題定為“生機(jī)”的重要原因，因?yàn)槲覀兠鞔_看到生機(jī)，我們看到不止是機(jī)遇和希望，我們看到了生機(jī)勃勃，為什么是生機(jī)勃勃？

我想說(shuō)我是一個(gè)非常典型對(duì)中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)充滿著信心那個(gè)人，很重要的原因是因?yàn)橹袊?guó)人的消費(fèi)動(dòng)力早就不是生存需要，我們的消費(fèi)動(dòng)力早就是取悅自己。當(dāng)我們?yōu)榱巳傋约憾M(fèi)的時(shí)候，永遠(yuǎn)都停不下來(lái)。我們買東西就是取悅自己，取悅自己根本停不下去，只要你還活著。

隨著中國(guó)扶貧計(jì)劃的完成，越來(lái)越多的人脫離貧困，走向小康社會(huì)，有更多的閑錢來(lái)享受生活。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的基本盤是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的9億、10億人口，而不是城鎮(zhèn)人口。雖然目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要由城鎮(zhèn)人口拉動(dòng)，但隨著扶貧計(jì)劃的完成和小康社會(huì)的到來(lái)，后續(xù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將慢慢復(fù)蘇。我對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)充滿期待和希望。

當(dāng)然經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要時(shí)間。就像一個(gè)人生了三年的病，需要時(shí)間來(lái)恢復(fù)體力一樣，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇也需要時(shí)間。雖然我們看到一些行業(yè)和40%的人開(kāi)始在第一季度增加收入，但經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不會(huì)一夜之間發(fā)生，需要我們積極適應(yīng)新環(huán)境，接受新變化。雖然我們都期待著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，但它需要我們耐心等待，積極擁抱變化。

還是那句話，有人悲觀，有人樂(lè)觀，有人積極，有了躺平，其實(shí)樂(lè)觀也好，悲觀也好，都不重要，重要的是你選擇了消極還是積極，我們看到那些積極的商家多少都有一些收獲，要不他的生意增長(zhǎng)了，要不他的組織能力在補(bǔ)齊，要不他至少穩(wěn)住了基本盤。

好的品類，快速?gòu)?fù)蘇的品類積極的商家增長(zhǎng)很好，沒(méi)有復(fù)蘇的品類，積極的商家穩(wěn)住了基本盤，我們非常明確的知道最多兩個(gè)季度，積極和消極的商家距離會(huì)徹底被拉開(kāi)。

在五六月份，同一條街上的兩家水果店、蛋糕房或小區(qū)周邊的兩家茶飲酒水店之間的差距將會(huì)被徹底拉開(kāi)。一家店的生意會(huì)越來(lái)越好，他們會(huì)做線上營(yíng)銷，會(huì)有更多的顧客到店，更多的老顧客復(fù)購(gòu)。而另一家店則可能在五六月份就得關(guān)門。到了下半年，生意更好的店會(huì)在周邊再開(kāi)一家店，因?yàn)橥瑯拥姆椒梢詮?fù)制，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)開(kāi)始真正的起來(lái)。

最后有一個(gè)最真誠(chéng)的建議，就是不管現(xiàn)在的生意好還是不好，不管悲觀還是樂(lè)觀，請(qǐng)你積極的行動(dòng)起來(lái)。這個(gè)行動(dòng)起來(lái)未必是要增加多少成本，至少你要行動(dòng)起來(lái)，而不是躺平，而不是在消極的等待，那樣沒(méi)有意義，因?yàn)榉e極的人和不積極的人在未來(lái)一到兩個(gè)季度徹底在同行業(yè)內(nèi)徹底被拉開(kāi)。

這就是我這一部分給大家分享的我們觀察到消費(fèi)者的行為的變化，和商家一起探索的一些最佳實(shí)踐，希望給大家?guī)?lái)一些啟示，希望大家有所收獲。謝謝！