作者 | 千帆

來源 | 跨境必讀

距離黑五正式開始只剩兩天，是否已經(jīng)有賣家完成備貨入庫，做好廣告計(jì)劃便覺得可以高枕無憂？事實(shí)上，競爭從此刻才剛剛開始。

此前，數(shù)字營銷機(jī)構(gòu)NetElixir發(fā)布的首個(gè)2022年旺季營銷預(yù)測日歷顯示，從旺季前夕到12月底結(jié)束，競爭仍舊激烈，在旺季前后，廣告的效果就更容易受到整體競爭環(huán)境影響而波動(dòng)，賣家需要對數(shù)據(jù)保持時(shí)刻關(guān)心。（綠色部分代表競爭強(qiáng)度低，在線銷售額的年增長率>7%且低于15%；橙色部分代表中等競爭強(qiáng)度，在線銷售額的年增長率>15%，低于20%；紅色部分代表競爭強(qiáng)度最大，在線銷售額的年增長率>25%。）

但是一旦開始持續(xù)地關(guān)注數(shù)據(jù)，某些賣家可能會(huì)面對變動(dòng)的流量和廣告效果陷入焦慮，也會(huì)有賣家對于同期商家的新品做出成績羨慕不已，想要在短期內(nèi)提升店鋪流量卻不知從何下手。

那么，今天這篇文章就將帶給你一些快速的廣告活動(dòng)微調(diào)建議，在旺季前臨門一腳，全面提升廣告效果，順利完成銷售目標(biāo)。

旺季期間打造流量閉環(huán)

想要在旺季打造爆款快速出單，賣家需要將流量牢牢掌握在手中，避免流量流失。事實(shí)上，亞馬遜廣告的許多功能，都可以幫助賣家打造流量閉環(huán)，比如說：

利用商品投放打造流量閉環(huán)

利用商品投放，賣家可以通過防御策略打造流量閉環(huán)，再將進(jìn)攻和關(guān)聯(lián)策略組合使用，從而發(fā)揮更大的效益。

1.防御策略

想要防御競爭對手對于自己流量的爭奪，賣家可以在自己的listing上投放自己的商品，打造流量閉環(huán)。

例如，賣家可以將價(jià)位不同款式不同的自己的商品，通過商品推廣等功能投放到自己主推listing的顯著位置，防止被競爭對手占據(jù)更多的流量空間，并且搶占自己的消費(fèi)者。

同時(shí)，在商品下投放自家產(chǎn)品，可以將店鋪下產(chǎn)品多次展示給消費(fèi)者，利用多次曝光，強(qiáng)化消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知。此外，如果賣家想要推廣新品或清庫存，也可以將長尾或新貴ASIN投放在高流量主力ASIN頁面，在防御的同時(shí)達(dá)到目的。

通過這種防御策略，賣家就可以打造自己的流量閉環(huán)，再通過其他手段吸引流量，加固自己的流量閉環(huán)。

2.進(jìn)攻策略

除了防御競爭對手的進(jìn)攻，賣家也可以通過投放進(jìn)攻搶奪競爭對手的流量。

但是在選擇競品的時(shí)候，也大有學(xué)問。一般而言，賣家會(huì)通過站內(nèi)排名表單挑選競品，但此時(shí)賣家不能盲目選擇排名靠前的商品進(jìn)行投放，最好先通過商品詳情頁全面分析目標(biāo)競品的價(jià)格、評論數(shù)、星級、主圖等信息，比較過后通過以強(qiáng)制弱原則來決定。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

利用這種進(jìn)攻策略，賣家可以搶奪競爭對手的流量，利用高排位競爭對手的流量提升自己商品的排名，同時(shí)，在購買階段攔截流量，也可以促進(jìn)自己商品的出單。

賣家也可以利用“促銷”等標(biāo)記使得自己脫穎而出，亞馬遜官方數(shù)據(jù)顯示，帶有“促銷”和“節(jié)省”標(biāo)記的商品，轉(zhuǎn)化率提高多達(dá)41.9%。

3.關(guān)聯(lián)策略

在進(jìn)行投放時(shí)，賣家可以不僅僅局限于同品類商品，對于關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行投放，也可以幫助賣家進(jìn)行銷售。

關(guān)聯(lián)商品分為功能互補(bǔ)和場景關(guān)聯(lián)兩類，互補(bǔ)商品存在主副品關(guān)系，如主品手機(jī)和副品手機(jī)殼，消費(fèi)者往往會(huì)搭配購買，銷售手機(jī)殼的賣家就可以針對手機(jī)進(jìn)行投放。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品則是在特定場景下會(huì)同時(shí)出現(xiàn)，如花園灑水壺就往往會(huì)與花架同時(shí)出現(xiàn)，賣家也可以進(jìn)行對應(yīng)投放。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

除了這些常規(guī)的關(guān)聯(lián)商品，賣家還可以利用品牌分析ABA中“市場籃子分析”工具，查看消費(fèi)者組合購買的商品，找到更多關(guān)聯(lián)ASIN作為投放目標(biāo)。

此外詳情頁中的“常常一起購買”板塊也會(huì)顯示系統(tǒng)基于用戶購物習(xí)慣推送的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。另外，在“看了又看”推薦中，也可能出現(xiàn)跨品類的關(guān)聯(lián)商品，給予賣家投放思路。

想要在旺季爭取更多流量和出單，賣家就可以通過上述三個(gè)角度創(chuàng)建廣告活動(dòng)，建立起自己流量閉環(huán)的同時(shí)，搶奪其他競爭對手的流量，提升ASIN的曝光和點(diǎn)擊，同時(shí)吸引有高購買意向的消費(fèi)者，完成流量的精準(zhǔn)收割。

品牌推廣打造流量閉環(huán)

除了商品投放的相關(guān)策略，最近，品牌推廣也推出了新功能——品牌旗艦店作為品牌推廣視頻的落地頁。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

利用這一全新功能，賣家可以在創(chuàng)建品牌推廣視頻廣告時(shí)選擇品牌旗艦店作為落地頁，通過更能吸引消費(fèi)者注意的視頻素材，對品牌旗艦店進(jìn)行引流。

除了品牌推廣視頻，品牌推廣商品集格式、品牌旗艦店焦點(diǎn)格式也能引流到旗艦店，當(dāng)消費(fèi)者在商品集格式中發(fā)現(xiàn)了心儀的商品時(shí)，可以點(diǎn)擊并跳轉(zhuǎn)到品牌旗艦店。

面對年末旺季，賣家還可以針對性打造品牌旗艦店的首頁或某個(gè)子頁面，并利用這些廣告，將流量引導(dǎo)到該頁面上，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者心中的品牌形象，形成引流到轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。

除了上述操作，廣告運(yùn)營還有相當(dāng)多秘訣以及錦囊妙計(jì)，幫助賣家完成流量收割和訂單增長，想要了解相關(guān)內(nèi)容，可以掃描下方二維碼關(guān)注亞馬遜廣告官方公眾號了解更多。

ACOS數(shù)據(jù)異常，怎么調(diào)整

作為衡量賣家廣告活動(dòng)績效的重要指標(biāo)之一，ACOS可以幫助賣家直觀了解廣告的表現(xiàn)，因此，但是旺季期間，ACOS時(shí)高時(shí)低怎么辦？

雖然旺季前中后期ACOS不穩(wěn)定是比較正常的情況，但如果想優(yōu)化ACOS，增加廣告效益，可以嘗試從這兩個(gè)角度出發(fā)。

競價(jià)調(diào)整

在對競價(jià)進(jìn)行調(diào)整時(shí)，許多賣家第一反應(yīng)就是降低競價(jià)，減少投入來換取更低的ACOS。然而在旺季當(dāng)中，流量的爭奪相當(dāng)激烈，一旦降低競價(jià)，商品排名可能會(huì)波動(dòng)較大，因此，賣家可以先參考建議競價(jià)進(jìn)行調(diào)整，或者先對廣告進(jìn)行更為仔細(xì)的分析，重點(diǎn)關(guān)注ACOS和轉(zhuǎn)化率。

賣家可以篩選出值得繼續(xù)投放的ASIN，如轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，高流量展示位的廣告活動(dòng)，或者賽道競爭壓力大，產(chǎn)品相對競品有相當(dāng)大的優(yōu)勢，賣家也可以適當(dāng)增加競價(jià)，對于流量和轉(zhuǎn)化進(jìn)行進(jìn)一步的助推，此時(shí)盡管競價(jià)提高，但是轉(zhuǎn)化率也將相應(yīng)有更大提升，ACOS反而會(huì)降低。

除了對于競價(jià)進(jìn)行更改，賣家還可以通過分時(shí)調(diào)價(jià)對于競價(jià)和預(yù)算進(jìn)行控制。

首先，賣家可以通過后臺數(shù)據(jù)庫存和銷售報(bào)告了解所有訂單的購買時(shí)間，通過消費(fèi)者下單時(shí)間的集中程度來分析自己的出單高低峰。

在分析好產(chǎn)品出單的高峰期和低谷期后，賣家可以在高峰期多預(yù)算，并通過調(diào)整競價(jià)的方式把預(yù)算向高效的廣告位置傾斜等。低谷期時(shí)則調(diào)低預(yù)算、競價(jià)，節(jié)省成本。

關(guān)鍵詞優(yōu)化

除了對于競價(jià)的調(diào)整，ACOS也會(huì)被廣告效果影響，因此關(guān)鍵詞也會(huì)對ACOS產(chǎn)生不小的影響。那么想要優(yōu)化ACOS，賣家就可以查看搜索詞報(bào)告，對關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。

如轉(zhuǎn)化率低或者ACOS高，賣家可以選擇否定關(guān)鍵詞，這樣消費(fèi)者在搜索這一關(guān)鍵詞時(shí)，賣家的商品將不再被投放。去掉這些占據(jù)預(yù)算單沒有帶來出單的關(guān)鍵詞，就可以幫助賣家提高流量質(zhì)量，降低ACOS。

此外，賣家還可以將轉(zhuǎn)化率高或者ACOS低的關(guān)鍵詞設(shè)置為高績效搜索詞，加大投放力度，也可以達(dá)到降低ACOS的目的。

除此之外，賣家也可以根據(jù)具體的廣告數(shù)據(jù)進(jìn)行其他調(diào)整，最主要的，是要正確看待數(shù)據(jù)，而不是單一、孤立地衡量廣告效果。想要了解更多信息，也可以查看亞馬遜廣告官方公眾號，更多亞馬遜大賣以及旺季攻略在等著你。