從事普洱茶行業(yè)數(shù)十年，云南商家大藝茶庫轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手單月GMV超200萬

受直播電商快速發(fā)展影響，茶企間的競爭正在從實(shí)體店、傳統(tǒng)電商蔓延至直播電商。從事普洱茶行業(yè)數(shù)十年的云南商家大茶藝庫也乘著這股風(fēng)潮進(jìn)入快手電商尋找新機(jī)會(huì)。

憑借具有競爭力的產(chǎn)品和快手電商青云計(jì)劃的冷啟流量扶持，大藝茶庫快手首月GMV就突破50萬，最新月GMV已超200萬。

不僅僅是亮眼的成績，經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，大藝茶庫更是已經(jīng)掌握了對(duì)貨品組合、排貨，以及利用貨品情況合理預(yù)期漲粉及轉(zhuǎn)化目標(biāo)的有效路徑，建立起了自己的直播電商打法。

從實(shí)體店到直播電商，不止是渠道的擴(kuò)張

今年3月，大茶藝庫正式在快手開播，進(jìn)入快手初期，大藝茶庫仍保持著傳統(tǒng)商家運(yùn)營思維，認(rèn)為做直播電商只是多開一個(gè)線上渠道。為了快速融入平臺(tái)生態(tài)，大藝茶庫模仿現(xiàn)有同類賬號(hào)發(fā)短視頻，然而同質(zhì)化的內(nèi)容并未帶來明顯的粉絲增長。大藝茶庫主理人孫金城坦言，當(dāng)時(shí)有點(diǎn)著急了，盡管漲粉效果不好，但依舊開了直播。

粉絲基數(shù)少，轉(zhuǎn)化率自然不高。嘗試直播幾天之后，慘淡的銷售額也讓大藝茶庫意識(shí)到，必須要做出改變。

深入直播電商運(yùn)營，大茶藝庫逐漸意識(shí)到，電商平臺(tái)不只是一個(gè)傳播渠道，而是有成熟規(guī)則的生態(tài)環(huán)境，需要調(diào)整認(rèn)知，學(xué)習(xí)并掌握規(guī)則，才能發(fā)揮渠道的價(jià)值。

原本在廣東、昆明、西雙版納的景洪及勐海等地都有形象展廳的大藝茶庫，在入駐快手電商之前，主要依賴展廳的形式進(jìn)行招商、加盟、銷售。從事普洱茶行業(yè)多年，大藝茶庫背后有完整的供應(yīng)鏈。來到快手后，大藝茶庫開始著手從組織結(jié)構(gòu)上快速配置線上團(tuán)隊(duì)，從直播部門到品控部門、發(fā)貨部門、客服部門。

有了團(tuán)隊(duì)做保障，大藝茶庫開始向GMV發(fā)起沖擊?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，在保證日播的情況下，每天4-5個(gè)小時(shí)的直播時(shí)間基本上有很多商家的GMV都能做到200萬。既然別人可以做到，我們也可以。”

GMV的提升，需要結(jié)合直播數(shù)據(jù)分析，不斷進(jìn)行策略調(diào)整。為此，每場直播結(jié)束后，作為主播的孫金城都會(huì)反復(fù)研究不同時(shí)段的直播數(shù)據(jù)，以便籌備第二天的直播。而在眾多數(shù)據(jù)之中，孫金城尤其關(guān)注復(fù)購率。在他看來，復(fù)購率代表了粉絲的粘性。

截止目前，大藝茶庫月GMV已經(jīng)超過200萬。不僅如此，大藝茶庫的復(fù)購率最高可達(dá)65%-70%，最低也可以保持在50%左右。

放大核心競爭力，穩(wěn)扎穩(wěn)打積累信任基礎(chǔ)

孫金城總結(jié)，大藝茶庫獲得強(qiáng)粉絲粘性的核心競爭力，是對(duì)質(zhì)量、運(yùn)營服務(wù)和性價(jià)比的堅(jiān)持的成果。

相比有充足廣告預(yù)算的大品牌，大藝茶庫認(rèn)為自己必須在小規(guī)模內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打，才能逐漸做到規(guī)模化地“輻射放大”。“首先是質(zhì)量有保證，每一批茶從原材料到入庫、出庫，都有檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，有標(biāo)準(zhǔn)、有檢測、有可追溯的數(shù)據(jù)。其次是客服、運(yùn)營的細(xì)節(jié)，出現(xiàn)問題及時(shí)解決，包括物流的細(xì)節(jié)、產(chǎn)品反饋意見的細(xì)節(jié)等等，都得及時(shí)溝通及時(shí)解決。三是像茶葉這樣成熟又深度內(nèi)卷的行業(yè)，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，必須基于運(yùn)營方對(duì)市場行情的全面了解，保證讓80%的老茶客，意識(shí)到他們通常需要花大幾千甚至一萬多才能買到的產(chǎn)品，我這里同樣品質(zhì)只需要幾百元，這樣的產(chǎn)品才能稱為高性價(jià)比。”

直播內(nèi)容則是最考驗(yàn)主播的部分。大藝茶庫起初以簡單內(nèi)容介紹產(chǎn)品，幾句話帶過，到如今，每一款產(chǎn)品的介紹都力圖做到詳細(xì)、透徹、有趣。同時(shí)配合短視頻和直播間的推廣，大藝茶庫還會(huì)專門做段子的輸出，進(jìn)一步激活老粉絲。

針對(duì)新粉絲，大藝茶庫則會(huì)經(jīng)常講述大家耳熟能詳?shù)臇|西，品鑒高性價(jià)比的產(chǎn)品。針對(duì)喝茶段位比較資深的粉絲，大藝茶庫考慮到他們對(duì)產(chǎn)品的了解，會(huì)經(jīng)常拿出一些利潤不太高的高品作為回饋。當(dāng)粉絲喝到穩(wěn)定的口感時(shí)，會(huì)對(duì)直播間，對(duì)主播打下信任的基礎(chǔ)?！吧踔劣械睦戏劢z有定制的要求，我們也會(huì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)去服務(wù)。有了信任基礎(chǔ)的直播間互動(dòng)，就形成了我們的差異化，也為直播間打下了壁壘?！?/p>

深耕經(jīng)營細(xì)節(jié)，敢于嘗試探索創(chuàng)新發(fā)展

銷售額的增長，往往能為商家?guī)バ判?，但找到讓?shù)據(jù)持續(xù)上升的動(dòng)因，則需要商家深耕經(jīng)營細(xì)節(jié)，摸索出一套自己的運(yùn)營法則。作為家族生意，大藝茶庫可以觸達(dá)的工廠、產(chǎn)品系列比較多，如何排貨反而成為一個(gè)挑戰(zhàn)。

大藝茶庫選擇先用低客單價(jià)的東西帶動(dòng)粉絲?！爸辈プ铋_始十天上的都是幾十塊到一百塊錢的產(chǎn)品。之后基于數(shù)據(jù)的反饋切入第二個(gè)階段，上線高客單價(jià)產(chǎn)品，此時(shí)高品高價(jià)，及高性價(jià)比的產(chǎn)品，開始出單上量?！?/p>

在第一批貨抵達(dá)粉絲手中，直播間可以直接獲得粉絲的評(píng)價(jià)反饋時(shí)，評(píng)分、信任度也都逐漸遞增。這時(shí)大藝茶庫選擇更有挑戰(zhàn)的產(chǎn)品線，上線了有文化背書的產(chǎn)品，及有資質(zhì)有證書的產(chǎn)品?；诿刻斓闹辈バЧ?，大藝茶庫還對(duì)貨品進(jìn)行組合，制定排貨周期等，找到不同貨品可以帶動(dòng)的粉絲群體，拉升轉(zhuǎn)化效率。

“敢玩敢投”也是大藝茶庫總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)之一。大藝茶庫嘗試性地在5月份辦了一場直播活動(dòng)，邀請(qǐng)茶文化交流協(xié)會(huì)分享一些收藏級(jí)的茶。這樣一場活動(dòng)讓大藝茶庫突破了之前客單價(jià)的天花板。

活動(dòng)匹配商業(yè)化的投流，最初也是基于核算利潤、開支等等信息，以不虧錢或少虧錢的為目標(biāo)開始實(shí)踐。當(dāng)發(fā)現(xiàn)每一次的漲粉或者轉(zhuǎn)化的預(yù)期都可以實(shí)現(xiàn)時(shí)，大藝茶庫投流的費(fèi)用也不斷增加。“敢投”的背后，大藝茶庫保證了ROI可以平穩(wěn)保持在4左右。在孫總眼中，這一投資決策是有豐厚回報(bào)的。

除此之外，也離不開快手平臺(tái)的冷啟動(dòng)扶持。今年6月，快手電商"青云計(jì)劃 "宣布升級(jí)，今年第三季度結(jié)束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺(tái)優(yōu)質(zhì)潛力主播和品牌冷啟階段成長。直播內(nèi)容和貨品優(yōu)質(zhì)的快手商家，均有機(jī)會(huì)進(jìn)入快手電商冷啟流量池。

大茶藝庫正是青云計(jì)劃的流量扶持商家對(duì)象。在憑借高性價(jià)比產(chǎn)品和青云計(jì)劃流量扶持成功實(shí)現(xiàn)200萬GMV目標(biāo)之后，大茶藝庫對(duì)于快手電商有了更高期待。對(duì)于大藝茶庫而言，從茶行業(yè)這個(gè)相對(duì)保守的行業(yè)，融入現(xiàn)在最熱門的直播行業(yè)中，成績來源于自身的“敢玩、敢試、敢創(chuàng)新”，未來還希望探索更多的創(chuàng)新實(shí)踐。