順應趨勢入局快手電商，看水果主播如何為傳統(tǒng)生意賦予新生機

“這個季節(jié)的榴蓮簡直太哇噻了，我就喜歡吃這樣的！”小寶哥掰開自家剛到貨的精品榴蓮，向快手老鐵們展示著金黃、飽滿的果肉；另一邊，在大壯哥的直播間里，他正熱心向大家介紹國內榴蓮種植的情況，耐心解答老鐵們的疑問。

隨著榴蓮產量的擴大和國內需求的攀升，今年的榴蓮市場十分火爆。在快手平臺，憑借在水果批發(fā)行業(yè)摸索多年的經驗和對直播電商發(fā)展前景的敏銳洞察，小寶哥（快手昵稱：小寶哥（新發(fā)地）；快手ID：XB010613）和大壯哥（快手昵稱：大壯哥說水果；快手ID：D111-111）二人由實體轉型電商，做成了一番線上事業(yè)。

也正是因為他們的專業(yè)知識豐富又不失輕松趣味的短視頻作品，和對產品、服務品質的精益求精，讓以榴蓮為代表的水果的鮮美味道從果園產地直抵無數(shù)吃貨們的舌尖，也使得他們在不到一年時間里漲粉數(shù)十萬，成長為快手水果批發(fā)垂類主播中的新生力量。

實體水果批發(fā)起家，預判趨勢試水快手直播電商

大壯哥和小寶哥都是從事水果批發(fā)起家，以進口水果為主要經營產品。在接觸快手直播之前，大壯哥已有六七年從事水果行業(yè)的經驗，但到了2018年，他發(fā)現(xiàn)，水果的渠道供應并不好做了，利潤率難以提高。而新媒體時代，自媒體力量的凸顯也讓他察覺到，直播電商這條道路的可行性。

“我們能夠明顯感受到自媒體平臺的影響力越來越大，看到別人在賣貨，就覺得這也是個通路。而且自媒體不光能賣貨，還有一個很重要的功用，就是可以宣傳我們產品和店鋪?！被谶@一想法，大壯哥從2020年左右開始慢慢接觸快手，并在今年逐漸嘗試通過快手帶貨。

“相當于我們從一個傳統(tǒng)的水果商變成半自媒體水果商的身份，把水果行業(yè)最欠缺的營銷環(huán)節(jié)這塊短板補了一些，通過快手，我們聯(lián)系到很多合作方，促成了雙方的交易?！贝髩迅缃榻B道，“目前粉絲還不算太多，但每一波賣五六百、七八百單還是可以的?！?/p>

而相比于大壯哥而言，小寶哥可以算是快手平臺的資深用戶了。

“我接觸快手時間比較長，有五六年了，最初純粹是看，后來也自己發(fā)一些作品，今天發(fā)一個生活類的，明天發(fā)一個段子或者情感類的?！?/p>

慢慢地，小寶哥意識到了快手平臺的獨特優(yōu)勢，便從2020年下半年開始把自家的一些產品發(fā)到快手。“快手的內容很豐富，用戶自然而然地被吸引，也會對商家產生更多信任感。通過這些短視頻作品，能讓我的上游和下游都看得到我家到什么新品了，到什么貨了，我的上游也能看到我賣的怎么樣，下游進一步了解我這邊的貨源，他們能采購的品類等等。”

利用快手平臺的連接作用，大壯哥和小寶哥不僅讓自家新鮮可口的水果被更多合作方看到，也讓自己的“老生意”煥發(fā)出新生機。

資源整合+內容變現(xiàn)，短視頻和直播補齊水果銷售短板

實際上，對于傳統(tǒng)的線下水果批發(fā)而言，產地采購和向下游分發(fā)構成了全部的業(yè)務內容，批發(fā)商缺乏營銷觀念和人才資源，難以通過推廣和宣傳帶動自家產品的銷售。而通過快手平臺發(fā)布短視頻，進行直播帶貨，在一定程度上補足了這塊短板。

“快手對于我們來講，賣貨的功能是一項，最重要的是宣傳了一些產品，帶來了一些合作資源?！闭劶翱焓謳淼母淖?，大壯哥認為，批發(fā)市場本身是人才洼地，很多人不是特別懂營銷，但是通過快手，可以讓更多的用戶記住我們。

同樣是水果批發(fā)與銷售，由于大家的性格和表達方式等存在差異，大壯哥和小寶哥的短視頻作品呈現(xiàn)出迥然不同的主題和風格。

大壯哥利用自己多年行業(yè)經驗，通過短視頻分享水果相關的干貨知識；而小寶哥的作品則更為輕松風趣，以段子為主。但正所謂殊途同歸，二人都借助快手平臺強大的連接力，以豐富的經驗打造專業(yè)內容，從而吸引用戶，促成轉化。

“效果是立竿見影的，要比以前事半功倍。”在大壯哥看來，批發(fā)商就是充當“買手”的角色，連接貨源地和渠道方，而借助快手，“買手”的專業(yè)知識與能力進一步被放大了?！耙郧拔覀兊戎藖碣I，效果也不是特別好，快手把你的業(yè)務量，業(yè)務模式還有產品完整的展現(xiàn)給大家，大家一看就會考慮，這樣的話資源整合就自然而然形成了?！?/p>

小寶哥則進一步指出了直播電商為水果批發(fā)等生鮮供應鏈行業(yè)帶來的改變?！耙郧白錾?，首先到我們一批（一手批發(fā)市場）再到二批，二批再到三批，或者二批到超市，超市再到顧客；但現(xiàn)在在快手，基本省去了中間環(huán)節(jié)，我們要么直接給商超供貨，要么直接供到主播。”依靠直播電商，批發(fā)商實現(xiàn)點對點觸達用戶。“現(xiàn)在是訂單制的，先看直播，在直播間里下預售訂單，我們根據(jù)訂單量去采購，再發(fā)貨，整個效率都有提升。”

多次直播不斷測試，以優(yōu)良品質服務打造水果批發(fā)品牌力

要做好水果批發(fā)由實體到電商的轉型，除了借助平臺促進資源整合、內容變現(xiàn)，對產品品質的精益求精和對服務質量的不懈追求更是關鍵之處。

今年上半年，小寶哥進行了三場直播帶貨的測試，對產品上架節(jié)奏等環(huán)節(jié)不斷進行調整和優(yōu)化?！拔覀冎饕窍肓私庖幌掳l(fā)貨的時效性和客戶反饋。”小寶哥介紹說：“直播的話，一般在線人數(shù)是兩到三千人，每次直播時長一般是一小時，第一場播了三小時，賣出三百多單，我對這個效果還挺滿意的?！?/p>

而在運營策略上，小寶哥表示不做全國，以京津冀市場為重心，做中高端品牌，不打價格戰(zhàn)，追求品質的優(yōu)良?！霸谖锪魃衔覀円脖M量確保今天下單，明天送達，把客戶服務做到位，把滿意度提高上來，這個粘性也就自然上來了?！?/p>

談及未來在快手平臺的規(guī)劃，小寶哥說：“會在直播電商上有投入，現(xiàn)在主播就我一個，另一個在培養(yǎng)階段，后期的短視頻作品和直播帶貨會一直兼顧，互相引流，形成一個良性循環(huán)。對于粉絲數(shù)，我們目前希望年底能突破一百萬，帶貨的具體目標還在計劃中。”

同樣，大壯哥也計劃未來通過快手平臺打造自己的品牌業(yè)務，塑造品牌力?！澳壳肮局饕腥髽I(yè)務板塊，一個是給別人供貨；第二個是我們開始想把自媒體還有直播帶貨融入進來；第三個就是通過快手號，去把我們的榴蓮凍肉和陽光玫瑰的品牌做起來?！?/p>