拒絕流量高起高落，鄭州洛詩女裝快手冷啟首月GMV破200萬

疫情背景下，直播電商成為實體經(jīng)濟企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要通路，幫助一批傳統(tǒng)線下行業(yè)轉(zhuǎn)型。鄭州快手主播“洛詩女裝”的直播團隊，原本經(jīng)營線下實體KTV，受疫情影響，管理團隊反復討論，決心轉(zhuǎn)型做女裝直播。在其他直播電商平臺試水一年后，洛詩決心轉(zhuǎn)到快手電商，入駐首月GMV就突破200萬，單日突破20萬，形成從測試到穩(wěn)流再到人貨場打通的冷啟動有效打法。

堅持運營為王，短視頻測試精準定位客群

跳出實業(yè)經(jīng)營思維，完全從0做起，因為看準了直播電商風口?；谄脚_市場聲量等因素，來自河南鄭州的洛詩團隊在去年4月開始在某直播電商平臺做嘗試。據(jù)洛詩團隊負責人介紹，在某直播電商平臺起量速度很快，最高的時候8個小時賣了120萬GMV。對標著成績，洛詩團隊當時迅速加大了生產(chǎn)力度，增加了備貨量。

然而讓洛詩團隊意想不到的是，該平臺的流量掉得很快，上一場直播能賣百萬，下一場直播可能就會相差幾倍甚至十幾倍，這就造成了貨品積壓，大大增加了庫存風險和成本。“當時我們發(fā)現(xiàn)流量下滑嚴重之后，就拼命投放，結(jié)果投放成本高了，流量依舊沒上來?！?/p>

在備貨成本和和流量成本都高企的情況下，致力于長效經(jīng)營為目標的洛詩團隊在服務(wù)商的推薦下來到快手平臺。不同于其他電商平臺，快手電商鼓勵每一位商家深耕經(jīng)營細節(jié)，摸索出一套適合自己的運營法則。

因此，在來到快手之后詩團隊并未急著直播，而是先通過制作風格統(tǒng)一的短視頻做人群測試，同時分析短視頻播放量、點贊、評論、視頻停留時長等數(shù)據(jù)，鎖定受眾群。最后，洛詩團隊將目標客群定在年齡在35至45歲之間的女性，并依此確立了貨品的風格：輕熟風。

隨即，洛詩團隊開始正式運營起快手賬號?！扒捌谄鹛柶鋵嵑芸?，我們大概用了三四天的時間，粉絲數(shù)就達到了3萬，而且相較于其他平臺，快手的粉絲更加精準，轉(zhuǎn)化率也更高?！甭逶妶F隊負責人分享了快手破冰經(jīng)驗。

在洛詩團隊看來，人群畫像和產(chǎn)品的匹配是一切的基礎(chǔ)。有了精準匹配的人群，洛詩團隊從每天10萬這一相對保守的“試水”小目標，到?jīng)_刺1000萬月流水的“正式”目標，進入到鋪量階段。

流量穩(wěn)定是重中之重，許多商家經(jīng)歷的流量高起高落，在洛詩團隊眼中是深耕直播電商過程中必經(jīng)的考驗。正如洛詩團隊負責人所說，在穩(wěn)定的GMV增長過程中，可以總結(jié)出團隊在貨品、運營、主播、服務(wù)方面的方法論，建立自己的運營優(yōu)勢與商業(yè)護城河。

理論與實踐并行，全面打通“人貨場”經(jīng)營鏈路

穩(wěn)定的流量帶來有效的測試，有效的測試結(jié)果，帶來流量的穩(wěn)定上升。從洛詩團隊的測試結(jié)論看，持續(xù)推高GMV需要依賴貨品、運營、主播三個點上的協(xié)同發(fā)力。

從貨品維度看，基于貨品特點，洛詩團隊選擇了自己有優(yōu)勢的品牌特價模式，比如在杭州、廣州等地收的品牌尾貨，加上自己品牌的貨，通過一二線的品牌性價比商品做引流，快速過款，即“一分鐘一款，一次只上一件庫存“，吸引粉絲進行搶購，拉高直播間人氣。同時上架自有品牌，或有庫存深度的品牌商品，持續(xù)進行流量轉(zhuǎn)化。

運營質(zhì)量，決定了流量獲取的功效。以直播畫面為例，洛詩團隊認為，高清、高畫質(zhì)、高品質(zhì)感的直播間，不只是品牌定位的延伸，更自然而然建立起粉絲對貨品高級感的直觀認知，通過特價，形成超出粉絲消費預期的驚喜，加速消費決策，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

優(yōu)質(zhì)的主播，則一直是業(yè)內(nèi)競爭的橋頭堡。從入駐快手電商第一天起，洛詩團隊就安排多個主播輪流直播，并且借此機會，發(fā)現(xiàn)不同主播的薄弱環(huán)節(jié)?！爱敹鄠€主播在同一個直播間播同一批貨的時候，通過不同主播間的數(shù)據(jù)差異，我們能快速判斷出問題所在，而且可以讓主播們形成競爭氛圍，通過獎懲機制的設(shè)立，讓優(yōu)秀主播更努力，最終，個人及團隊的收益都更高。”

平臺專業(yè)服務(wù)加持，助力商家持續(xù)探索長效經(jīng)營之路

從傳統(tǒng)電商行業(yè)發(fā)展情況來看，下半年一直都是銷售旺季，直播電商平臺的助力政策，以及如何借力發(fā)力成為商家關(guān)注的焦點。

不僅僅是洛詩團隊，面對剛剛搭建起私域，仍需持續(xù)“蓄水”的流量池，許多新商家對快手電商良好的經(jīng)營氛圍都表現(xiàn)出了極大熱情，力圖搭上快手的品牌冷啟動快車。

據(jù)了解，快手電商從商家入駐第一天起，就會有服務(wù)商和平臺方與商家共同對接，共同投入資源和人力，全鏈路跟蹤商家冷啟情況，讓商家得以縮短測試周期，更快基于流量反饋，建立經(jīng)營信心。

“剛起號的時候，快手電商的官方小二就和我們對接上了，在前期給了很多重要的方向性指導，幫我們避坑，找到測試指標和方法。在投流方面，快手官方小二建議我們著重于分析復購率等數(shù)據(jù)，更快獲得推流支持。此外，在一些違禁詞等風險的規(guī)避上，官方小二也給了我們清晰的方向指引?！奥逶妶F隊負責人表示。

在平臺方為商家冷啟保駕護航的同時，新商家旗下中小主播的成長，快手電商“青云計劃”每天8億的專屬流量扶持、直播間對投激勵等，也為商家?guī)矸€(wěn)定的GMV提升，這無疑給了大家持續(xù)增長的信心。

對于洛詩團隊而言，成功度過冷啟僅僅是開始，未來還有更長的路等待著他們?nèi)ヌ剿??！拔覀儠亚捌诜e累下來的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成前進的動力，邁向更長遠的發(fā)展?！?/p>