借力“商家會(huì)員”國(guó)潮品牌百雀羚的新突破

創(chuàng)立于1931年的百雀羚,是中國(guó)歷史最為悠久的著名護(hù)膚品牌。傳承90年的文化底蘊(yùn),百雀羚品牌專(zhuān)研東方女性肌膚,致力于給消費(fèi)者創(chuàng)造天然安全的護(hù)膚體驗(yàn)。2020年,百雀羚完成了從“天然不刺激,百雀羚草本”到“科技新草本”的戰(zhàn)略升級(jí),用前沿科技激發(fā)天然草本卓效護(hù)膚潛能。

2021年3月,國(guó)潮代表百雀羚啟動(dòng)抖音電商品牌旗艦店直播,將百雀羚護(hù)膚之道分享給用戶(hù)。運(yùn)營(yíng)模式為服務(wù)商合作非自營(yíng),快速度過(guò)冷啟動(dòng)期并且在雙十一當(dāng)日突破500wGMV。

百雀羚布局抖音電商“商家會(huì)員”

百雀羚品牌于2021年10月底開(kāi)通抖店會(huì)員,不斷探索符合品牌特點(diǎn)和抖音平臺(tái)特色的會(huì)員運(yùn)營(yíng)方式。12.19-12.25上線超品日活動(dòng),并在此期間全面開(kāi)展會(huì)員運(yùn)營(yíng),平均每日新增入會(huì)人數(shù)超1000人,會(huì)員成交超200萬(wàn),同時(shí)期入會(huì)人數(shù)和會(huì)員成交均為行業(yè)第一,會(huì)員客單價(jià)是非會(huì)員的1.2倍。

取得這個(gè)出色成績(jī)?cè)谟诎偃噶缭?strong>會(huì)員招募和轉(zhuǎn)化兩個(gè)方面均做了充分的布局:

【會(huì)員招募】

權(quán)益直擊high點(diǎn),廣布招募入口

核心權(quán)益:會(huì)員抽簽8.8元購(gòu)古風(fēng)禮盒/1元購(gòu)50片面膜

百雀羚超品期間上線會(huì)員抽簽活動(dòng),商品為品牌熱銷(xiāo)的價(jià)值618元的綠水青山丹鸞國(guó)風(fēng)禮盒,中簽會(huì)員以8.8元購(gòu)買(mǎi)?；顒?dòng)期間,在直播間通過(guò)主播口播引導(dǎo)用戶(hù)參與,店鋪首頁(yè)海報(bào)宣傳活動(dòng),這一勁爆權(quán)益,直接激發(fā)消費(fèi)者入會(huì)意愿,成功以少量高價(jià)值福利撬動(dòng)大量新用戶(hù)入會(huì)。年貨節(jié)期間百雀羚更換抽簽購(gòu)選品,選擇了大眾剛需的面膜產(chǎn)品上線抽簽購(gòu),活動(dòng)3天超千人入會(huì)。

招募入口一:直播間貼片與口播

直播間長(zhǎng)期露出入會(huì)「5元無(wú)門(mén)檻券」「1000-50會(huì)員專(zhuān)享券」輪播貼片,主播和助播輪番口播引導(dǎo)并演示入會(huì)流程。

招募入口二:店鋪裝修

·設(shè)置入會(huì)彈窗,在用戶(hù)進(jìn)入店鋪時(shí)彈出,引導(dǎo)用戶(hù)入會(huì)參與活動(dòng)。

·設(shè)置會(huì)員活動(dòng)區(qū)域:清晰羅列會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)與會(huì)員權(quán)益。

招募入口三:短視頻引導(dǎo)入會(huì)

品牌藍(lán)V賬號(hào)置頂入會(huì)引導(dǎo)視頻,指導(dǎo)用戶(hù)會(huì)員權(quán)益及入會(huì)流程。

招募入口四:訂閱號(hào)文章

面向粉絲發(fā)送訂閱號(hào)文章,宣傳會(huì)員權(quán)益,粉絲可點(diǎn)擊鏈接直接入會(huì)。

招募入口五:超品開(kāi)屏H5落地頁(yè)

超品期間開(kāi)屏長(zhǎng)圖展示入會(huì)權(quán)益,用戶(hù)點(diǎn)擊即可入會(huì)。并設(shè)置抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤(pán),獎(jiǎng)品包含無(wú)門(mén)檻5元會(huì)員優(yōu)惠券。

【會(huì)員轉(zhuǎn)化】

多種類(lèi)權(quán)益組合拉新,客單兩不誤

轉(zhuǎn)化策略一:會(huì)員開(kāi)卡禮+大額券

設(shè)置5元無(wú)門(mén)檻開(kāi)卡禮,累計(jì)核銷(xiāo)率超30%,ROI達(dá)80。無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券可吸引會(huì)員入會(huì)并選擇任意心儀商品下單,避免在湊單過(guò)程中,延遲下單或取消購(gòu)買(mǎi)。另外發(fā)放每月2張滿(mǎn)1000-50元大額優(yōu)惠券,有效拉升會(huì)員客單。

轉(zhuǎn)化策略二:會(huì)員專(zhuān)享商品

靈活使用會(huì)員專(zhuān)享商品券,會(huì)員專(zhuān)享商品直減180元,享受19.9元會(huì)員價(jià)。會(huì)員專(zhuān)享券的核銷(xiāo)率超40%,既吸引新會(huì)員入會(huì),又給老會(huì)員帶來(lái)福利。

在店鋪首頁(yè)設(shè)置會(huì)員專(zhuān)享商品區(qū)域,并在商品詳情頁(yè)貼出領(lǐng)券攻略,用戶(hù)更直觀了解入會(huì)購(gòu)買(mǎi)流程。

轉(zhuǎn)化策略三:會(huì)員管家

除了權(quán)益本身,百雀羚還通過(guò)會(huì)員管家提供的飛鴿主動(dòng)觸達(dá)能力,在活動(dòng)期間主動(dòng)下發(fā)活動(dòng)信息,成功召回歷史入會(huì)用戶(hù)參與品牌超品。