釘釘總裁葉軍：ToB一定要把價(jià)值做深 要讓客戶得到更加貼心的服務(wù)

10月9日消息，日前，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍發(fā)表觀點(diǎn)稱，“ToB產(chǎn)品有非常強(qiáng)烈的行業(yè)化特征，不同行業(yè)不同階段的企業(yè)有著截然不同的需求。釘釘服務(wù)各行各業(yè)，給客戶可自運(yùn)營(yíng)的能力非常重要。”

（以下圖片來(lái)源：釘釘官微）

衡量一家ToB企業(yè)的估值最核心的指標(biāo)是哪幾個(gè)？葉軍指出，毛利率、復(fù)購(gòu)率、續(xù)費(fèi)金額增長(zhǎng)率。如果這三個(gè)指標(biāo)全部都大于50%，就會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)非常好的ToB的業(yè)務(wù)。

葉軍表示，ToB的模式不是每個(gè)都能在中國(guó)出現(xiàn)的，有的在美國(guó)、在國(guó)外可以做得很好，但在中國(guó)很難，因?yàn)橹袊?guó)有很好的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，比如淘寶、天貓、京東。

ToB的業(yè)務(wù)跟ToC到底有多大差異？葉軍認(rèn)為，第一，ToB產(chǎn)品的使用者、決策者和買單者往往是不同的三個(gè)人。第二，ToB的決策周期非常長(zhǎng)。第三，ToB的轉(zhuǎn)化鏈路非常長(zhǎng)，需要長(zhǎng)期溝通。

另外葉軍指出，ToB的生態(tài)非常關(guān)鍵。一個(gè)公司在產(chǎn)業(yè)鏈中是很難獨(dú)立存在的，這是ToB業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。極少數(shù)獨(dú)立存在的ToB業(yè)務(wù)也都非常危險(xiǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)越多，結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定。

最后，葉軍指出，生態(tài)專注于把它的工作干好，企業(yè)也不要去搶生態(tài)的工作。無(wú)論是做平臺(tái)型的、服務(wù)型的、產(chǎn)品型的、交易型的ToB產(chǎn)品，他認(rèn)為都需要有生態(tài)的循環(huán)、態(tài)度和行動(dòng)，讓客戶能夠得到更加貼心的服務(wù)。最后，就是一定要把價(jià)值做深。