釘釘總裁葉軍：ToB一定要把價值做深 要讓客戶得到更加貼心的服務

10月9日消息，日前，阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍發(fā)表觀點稱，“ToB產品有非常強烈的行業(yè)化特征，不同行業(yè)不同階段的企業(yè)有著截然不同的需求。釘釘服務各行各業(yè)，給客戶可自運營的能力非常重要?！?/p>

（以下圖片來源：釘釘官微）

衡量一家ToB企業(yè)的估值最核心的指標是哪幾個？葉軍指出，毛利率、復購率、續(xù)費金額增長率。如果這三個指標全部都大于50%，就會認為這是一個非常好的ToB的業(yè)務。

葉軍表示，ToB的模式不是每個都能在中國出現的，有的在美國、在國外可以做得很好，但在中國很難，因為中國有很好的消費互聯網的基礎，比如淘寶、天貓、京東。

ToB的業(yè)務跟ToC到底有多大差異？葉軍認為，第一，ToB產品的使用者、決策者和買單者往往是不同的三個人。第二，ToB的決策周期非常長。第三，ToB的轉化鏈路非常長，需要長期溝通。

另外葉軍指出，ToB的生態(tài)非常關鍵。一個公司在產業(yè)鏈中是很難獨立存在的，這是ToB業(yè)務的特點。極少數獨立存在的ToB業(yè)務也都非常危險，因為網絡聯結越多，結構越穩(wěn)定。

最后，葉軍指出，生態(tài)專注于把它的工作干好，企業(yè)也不要去搶生態(tài)的工作。無論是做平臺型的、服務型的、產品型的、交易型的ToB產品，他認為都需要有生態(tài)的循環(huán)、態(tài)度和行動，讓客戶能夠得到更加貼心的服務。最后，就是一定要把價值做深。