憑什么一個國產(chǎn)拉桿箱能殺出重圍拿下千萬項目

泰夢導讀：任何行業(yè)競爭無處無刻不存在，拉桿箱也不例外。尤其隨著產(chǎn)能過剩和同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，成交的主動權(quán)不斷偏向買方市場。如何在白熱化的競爭中脫穎而出，以往的壓秤籌碼主要卡在品牌和價格的之間。因此有時候戰(zhàn)術(shù)性價格調(diào)整是屢試不爽的制勝法寶，有時候深入人心的品牌認知才是百戰(zhàn)不殆的成交王道。如果拋開價格和品牌，拉桿箱還能依靠什么核心競爭力？

或許，一個國產(chǎn)品牌拉桿箱在大牌云集的招標項目中殺出重圍，最終拿下千萬訂單的成功案例，能給大家?guī)聿灰粯拥乃伎冀嵌取?/p>

大項目招標一石激起千層浪

2021年5月14日，一家全國知名的大型保險公司——國強保險，為回饋購買百萬級以上財（壽）險的高端客戶進行答謝，特意發(fā)布招標方案。要求很簡單：契合客戶人群屬性，宣傳國強品牌文化，品牌不限，品類不限，數(shù)量9999份，標的2000萬！

消息一出，如同一枚重磅炸彈在供應商圈子炸開了鍋：平均單價超過2000元，產(chǎn)品方案選擇空間非常大！

一時間，各個競標單位使出了八仙過海各顯神通的本領。方案從清一色的知名一線品牌，到物超所值的組合大禮包，品類從大件家用電器到智能數(shù)碼電子產(chǎn)品，也不乏保守但可靠的馳名品牌米面糧油、營養(yǎng)保健品等等，可謂琳瑯滿目，五花八門。還有競標單位劍走偏鋒，押寶在稀有且具收藏價值的紀念鈔上，以期出奇制勝。

經(jīng)過漫長的等待，2021年8月18日，項目終于開標。但令所有人始料不及的是，唯一中標的產(chǎn)品，竟然是一款TYMON泰夢拉桿箱！

這個結(jié)果出乎所有人的意料。于是在招標現(xiàn)場，各競標單位之間，交頭接耳，從一開始的竊竊私語，逐漸演變成了對招標機制的質(zhì)疑，有人陰陽怪氣猜測招標暗藏裙帶關(guān)系，有人大聲呵斥招標純屬程序形式，背后存在弄虛作假、暗箱操作，甚至還有人揚言要向監(jiān)察部門舉報這種違法行為。

為什么人見人愛的知名大品牌慘遭淘汰？

為什么品質(zhì)保障的生活必需品意外出局？

為什么物超所值的組合禮包竟然不敵單品敗下陣來？

情況說明會迅速演化成一場突然爆發(fā)的公關(guān)危機 

面對愈演愈烈甚至即將失控的一片質(zhì)疑，國強保險公司高層作出迅速反應，決定臨時召開招標情況說明會，不僅邀請所有競標單位留下來參會，同時也邀請電視臺、報紙、網(wǎng)絡門戶網(wǎng)站等權(quán)威媒體編輯到場監(jiān)督報道。

下午三點，國強保險公司招標情況說明會正式召開。令人詫異的是，除了現(xiàn)場的50多家競標單位負責人以及邀請的8家媒體單位，竟然還涌入了近100名與招標無關(guān)的觀眾！

原本可容納200人的多功能廳，摩肩如云，黑壓壓一片，場地變得擁擠起來，氣氛也跟著緊張。

稍有不慎，原本正常的招標情況說明會，將迅速演化成一場突然爆發(fā)的公關(guān)危機！

只見國強保險公司的負責人冷靜地走向臺前，清了清嗓子說道：

“感謝所有競標單位的熱情參與和大力支持，也感謝這么多人關(guān)心國強保險的發(fā)展。需要強調(diào)的是，此次最終入圍的單位，都經(jīng)過了嚴格審查、層層篩選，資質(zhì)資料齊全，產(chǎn)品品質(zhì)可靠，其中也有不少與我們國強保險此前一直都在合作的單位。因此，對于諸位提供的產(chǎn)品質(zhì)量和承諾的售后服務，我們是沒有任何質(zhì)疑的。客戶能把信任完全放在我們身上，同樣，我們完全可以把信任傳遞到各位供應合作伙伴身上”。

讀懂客戶深層次的需求才能匹配最合適的產(chǎn)品

國強保險公司的負責人接著說：

“大家看到了我們的招標要求，非常簡單。契合客戶人群屬性，宣傳國強品牌文化。而之所以TYMON泰夢拉桿箱在眾多品牌、品類中脫穎而出，我們認為，他們完全讀懂了我們深層次的訴求，總結(jié)梳理一下，大致包含五個方面：

第一，此次回饋的客戶，都是百萬級以上的優(yōu)質(zhì)客戶。這類客戶以社會商務精英人士居多，商務考察、度假旅行等出行需求非常突出。因此我們在方案選擇上，對符合客戶屬性的產(chǎn)品有著天然的方向和要求；

第二，此次回饋的客戶，既然以商務精英人士居多，頻繁的商務考察或度假旅游，也必然要求我們在此次選品的類型和功能上需要綜合考慮。因此，能夠為客戶工作和生活帶來實用價值的產(chǎn)品，并且符合他們的工作和生活習慣，甚至提供深層次的便捷服務，也是我們選品的關(guān)鍵所在；

第三，此次回饋客戶，除了感謝客戶的信任，最重要的是，我們希望通過回饋的產(chǎn)品作為媒介，在與客戶的交互使用中，不僅能潛移默化加深客戶對國強品牌的認知，更希望達到二次消費乃至持續(xù)消費的目的。比如客戶只購買了財險，我們需要客戶在國強繼續(xù)購買壽險，反之亦然。因此回饋的產(chǎn)品，需要與客戶的生活和工作習慣產(chǎn)生高頻接觸和良好的體驗感受；

第四，優(yōu)質(zhì)客戶，一般具有相對匹配的社交圈層，而這個圈層有一定壁壘性。因此我們希望通過一個客戶的成交和對該客戶的真心回饋、服務，間接影響和帶動其圈層的社群消費，以達到事半功倍的效果。這也是此次招標中非常重要的參考因素。因此回饋的產(chǎn)品，需要具備一定的社交屬性和口碑效應；

第五，既然是優(yōu)質(zhì)客戶，能消費得起百萬保險，對某些品牌有一定追求和喜好，但我們經(jīng)過大量的實踐證明，影響他們最終選擇的因素中，心理和情感訴求是占據(jù)絕對主導位置。因此回饋的產(chǎn)品，需要能在心理和情感上打動、感動客戶并產(chǎn)生共鳴，那么無論二次消費還是帶動社群消費才有更大的可能性”。

超過客戶期望的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品

國強保險公司的負責人停頓了一下，環(huán)視一圈，場下的所有人陷入了思考和沉默。他繼續(xù)講到：

“當然，我們追求的不止以上五點，我們希望這個最終選擇的產(chǎn)品，還能對我們客戶的工作環(huán)境、生活習慣、健康養(yǎng)生、情感共鳴等諸多方面，都能高度契合，讓每一位客戶不止對我們的保險產(chǎn)品滿意，也能通過此次回饋活動，進一步感受到我們售后服務的熱情、真誠和周到。所以，我們挖空心思反復推敲，推翻了無數(shù)套方案，遺憾的是，無論再怎么苦思冥想也沒有找到合適答案，所以才有了這次招標。希望借助大家的集思廣益，幫助我們找到最為合適的產(chǎn)品方案。如果你們大家覺得自己的產(chǎn)品完全符合以上五點要求，甚至比我們考慮的更為周全，我們必然是非常歡迎的”。

臺下所有的競標單位聽完五點要求后，再和自己的產(chǎn)品方案一經(jīng)對比，紛紛嘆氣，無奈地搖了搖頭。

會場陷入了一片安靜。

國強保險公司的負責人見狀，清了清嗓子繼續(xù)說道：

“既然大家都沒有更好的產(chǎn)品方案，接下來，我們有請此次中標的TYMON泰夢拉桿箱品牌負責人，給大家結(jié)合我們的產(chǎn)品訴求和他們的產(chǎn)品功能講一講，為什么他們能拿下此次項目。希望各位合作伙伴也能從中得到啟示，相信在未來的項目合作上有所幫助”。

那一刻，臺下不少人都對這個中標的拉桿箱充滿了好奇，更多人依然抱著質(zhì)疑的態(tài)度：不管中標人說的如何天花亂墜，拉桿箱如果沒有達到國強保險講的五點深層次要求，哪怕只有一點不契合，一定不會善罷甘休！

這下連場下的媒體編輯們，也為國強保險和TYMON泰夢拉桿箱捏了一把汗。

憑什么TYMON泰夢拉桿箱能殺出重圍拿下千萬項目

TYMON泰夢負責人介紹道：只見TYMON泰夢拉桿箱品牌負責人，緩緩地從坐席上站起來走向臺前，與國強保險負責人握手后，站在了會場前的桌子旁邊。然后不慌不忙地從桌子旁邊拿起了一個紙箱，打開后，一個極具科技感且商務風格顯著的銀灰色拉桿箱映入眼前......

“首先請允許我介紹一下TYMON泰夢品牌。TYMON泰夢是誕生于深圳的新生代原創(chuàng)品牌，致力于打造更符合現(xiàn)代消費者出行需求和使用習慣的管家式旅行箱。TYMON泰夢通過設計理念和結(jié)構(gòu)功能的創(chuàng)新，并輔以嚴苛選材和精工工藝，聚焦出行途中多元化應用場景，將旅行箱的單一傳統(tǒng)儲物功能，升級為“比你還懂得出行”的管家式移動助理，同時集高靚顏值、精工品質(zhì)和硬核功能為一體，為產(chǎn)品注入自帶溫度的生命力，打造具有人文精神關(guān)懷的極致交互體驗。這就是TYMON旅行箱——要初心更要出新，重新定義出行方式?！?/p>

場下經(jīng)過短暫的騷亂而后又迅速回歸沉默，大家想看到的和聽到的，恐怕遠遠不止這些。

TYMON泰夢負責人繼續(xù)說道：

“我們TYMON泰夢所有旅行箱堅持原創(chuàng)設計，堅持自主品牌，堅持國標品質(zhì)。每一個款型的箱子，都必須是實用新型和外觀專利產(chǎn)品。目前TYMON泰夢已取得了12項實用新型專利和5項外觀專利。并且，TYMON泰夢的每一個款型的箱子，都在設計開發(fā)之初，瞄準了精準的定位客群。此次中標的產(chǎn)品，正是我們以高端商務人群為定位的旗艦款產(chǎn)品——云霄使者。大家已經(jīng)看到了它的款型，箱體設計極簡但不失前衛(wèi)新穎，筆挺硬朗主箱形體與優(yōu)美圓弧線條內(nèi)斂收邊，將剛?cè)嵯酀膬?yōu)雅藝術(shù)風范完美呈現(xiàn)，視覺美觀沖擊強烈，未來科技感十足。閃耀人性關(guān)懷的多位專用小倉和內(nèi)里結(jié)構(gòu)，充分且精彩演繹出了行走的藝術(shù)。是的，我們做到了，這款云霄使者旗艦款拉桿箱，天生顏值控，硬核實力派”。

TYMON泰夢負責人繼續(xù)介紹道：

“再給大家介紹一下TYMON泰夢的材料及配件，雖然這些原本不應該是我們的的賣點所在，在此只是為了讓大家，別的拉桿箱該有的功能配件，我們應有盡有，而且還遠超普通標準。1、TYMON泰夢采用全新PC面料，環(huán)保健康更兼顧柔韌性和牢固性；2、帶USB接口的國際通用TSA海關(guān)密碼鎖，機場安檢過關(guān)效率高，而且還能隨時為手機充電；3、航天級三節(jié)可調(diào)鋁鎂合金拉桿，無懼90KG承重測試；4、全包裹式的加厚尼龍里料，柔軟牢固，功能區(qū)豐富；5、拉鏈為雙層防爆拉鏈，平整順滑，且安全牢固更勝一籌；6、高彈力、高強度八片飛機輪，外加耐磨橡膠軟膠包裹，360度旋轉(zhuǎn)順滑，實現(xiàn)美觀牢固和超強靜音的完美結(jié)合”。

TYMON泰夢負責人緊接著強調(diào)道：

“TYMON泰夢拉桿箱，全部檢測數(shù)據(jù)達到官方檢測計量院的新國標（QB/T2155-2018）標準，包括拉桿耐疲勞性能、行走性能、震蕩沖擊性能、跌落性能、耐落球沖擊性能、滾筒沖擊性能、箱鎖耐用性能等各項數(shù)據(jù)的品質(zhì)，均高出新國標標準，且多項性能測試均在負重16公斤的情況下進行的。

以上是我們TYMON泰夢拉桿箱的基本介紹。然后我們再回到招標項目上，回到我們的客戶即國強保險所提出的五點要求上，看看這五點要求，我們TYMON泰夢拉桿箱是如何實現(xiàn)的”。

場下明顯有人冷笑，看你能說出個什么子丑寅卯來。甚至有人準備隨時跳起來大鬧現(xiàn)場。

于是，TYMON泰夢負責人明顯提升了一個音調(diào)繼續(xù)說道：

第一，TYMON泰夢契合商務精英人士的工作和生活需求。

無論商務考察，還是度假旅游，對于商務精英人士基本上是家常便飯。因此拉桿箱具備對于商務精英人士最基本的實用價值，甚至可以說是出行必不可少的產(chǎn)品，具體體現(xiàn)在幾個方面。

1、在外辦公非常方便。TYMON泰夢云霄使者旗艦款拉桿箱，前面蓋是嵌入式隱藏面蓋結(jié)構(gòu)，滴答一下，一鍵秒開，閉合自動落鎖，TSA海關(guān)鎖上，也設有USB電源接口，手機充電極為方便。而前倉是為辦公專用獨立設計，兩面可用，筆記本電腦、平板、文件、文具等專用倉位一應俱全，其中防撞棉和彈力綁帶貼心保護電腦及平板安全。同時，箱子的背面，還有后置專屬小倉，登機牌、移動電源等隨行小件物品隨時拿取更加便捷。

2、私密保護非常周全。TYMON泰夢拉桿箱內(nèi)里采用全包裹隔層精致設計，用戶無論左右開合，衣物都不會跌落凌亂，即使當眾打開配合安檢，也完全規(guī)避了內(nèi)衣外露的尷尬，有效保護用戶隱私，維護用戶體面。

3、功能區(qū)域非常豐富。TYMON泰夢拉桿箱內(nèi)里的獨立倉儲區(qū)域超過10個，并且有干濕分離專倉，隨行物品各有歸置，整潔清爽。而雙面隱私儲物倉位設計，再一次于主倉內(nèi)，對用戶生活和工作的倉儲使用做了創(chuàng)意劃分，相信這一點用戶會做出最真實的評價和感受。

4、機場、高鐵過關(guān)極為方便。TYMON泰夢拉桿箱專注20寸，并且由國際通用TSA海關(guān)密碼鎖保障隱私與安全。無論國內(nèi)還是國際的機場、高鐵站，過關(guān)非常方便，隨身攜帶飛機，無需托運。而對于筆記本電腦、水杯、手機、移動電源、雨傘等海關(guān)必檢物品，更是設有專位專倉，拿取放回都極為方便，再也不用翻箱倒柜地尋找，過關(guān)效率更勝一籌，極大地為商務精英人士出行節(jié)省寶貴的時間。

第二，TYMON泰夢具備社交屬性且能巧妙傳遞精準信息。

TYMON泰夢拉桿箱幾乎完美地充當了這些商務精英人士的社交媒介。商務考察，出差洽談，接機和送機包括結(jié)伴度假旅游，正是圈層的交集點所在。無論是熱情好客的東道主，還是結(jié)伴同行的友人，自然免不了與拉桿箱的接觸，拉桿箱上的信息，無論是宣傳語，還是形象設計，都自然而然進行了巧妙而精準的傳遞。

如果說TYMON泰夢拉桿箱本身作為一個基本媒介，已經(jīng)讓我們的客戶即國強保險感到滿意，那么我們TYMON泰夢云霄使者旗艦款拉桿箱，還有另外兩個更為巧妙的媒介，幫助客戶進一步增強信息傳播的立體效果，就可以稱之為帶給我們國強保險的驚喜了。

1、生活工作半徑圈。我們這款TYMON泰夢云霄使者旗艦款拉桿箱，箱體兩翼設有專倉，一側(cè)為水杯倉。因此我們競標方案中，拉桿箱是標配了訂制的鈦合金水杯，而水杯上也有國強保險所要傳遞的簡約明了的品牌信息。試想，以水杯為媒介的傳播面雖然極為有限，但卻非常核心，一般以家庭和單位為主。當用戶使用水杯時，水杯上的國強保險信息，將覆蓋用戶所生活和工作的密切接觸人群，加上用戶本身所具備的家庭社會角色、人格魅力和成就影響力，將直接為擴大購買國強保險產(chǎn)品的潛在消費人群埋下伏筆，種下了極為可能成交的種子，或者至少對品牌信息進行了非常有效且精準傳播。

2、城區(qū)半徑圈。剛才講了，我們這款TYMON泰夢云霄使者旗艦款拉桿箱體兩翼設有專倉，一側(cè)為水杯倉，另一側(cè)則為雨傘倉。同樣，我們在競標方案中，隨拉桿箱也標配了訂制的高品質(zhì)晴雨傘，傘面上同樣印有國強保險所要表達的簡約品牌形象信息。雨傘的使用場景，基本穿梭于用戶所在城市的單位和家庭之間，當然也有商場、公園、餐廳等公共場所?？傊脩舫謧憬佑|場景越多，距離跨度越大，使用頻次越高，自然為國強保險的品牌傳播越為有利。

3、城際洲際半徑圈。能夠搭載這么大范圍的信息傳播載體，自然非拉桿箱本身莫屬。TYMON泰夢拉桿箱上，同樣訂制有國強保險的信息，極為巧妙，絕不突兀。無論是商務出差，還是度假旅游，商務精英人士的行動半徑，不止在全國各城市之間，幾乎可以覆蓋全球。作為出差旅行的好幫手，拉桿箱自然與用戶隨行陪伴，而拉桿箱上的信息，自然而然向外傳播給所接觸的廣泛人群。而且恰恰是在機場、酒店、火車站、旅游景點等全部都是人群密集的場所頻繁出現(xiàn)。可想而知，一位用戶一圈城際或洲際旅行下來，僅僅無意間，會對國強保險品牌的形象宣傳起到什么作用，如果十位呢，一百位呢，何況此次是9999位。

無論水杯，雨傘，還是拉桿箱本身，我們認為最為讓國強保險值得稱贊的是，訂制在上面的信息，在傳播過程中，不僅立體，而且精準，并且完全免費！

第三，TYMON泰夢可以觸及商務精英人士心理和情感訴求并喚起圈層共鳴。

無論是TYMON泰夢拉桿箱的全包裹設計在隱私保護上給用戶帶來的安心，還是豐富的倉儲位讓物品歸置井井有條給用戶帶來的暖心，亦或者TSA海關(guān)密碼鎖和高品質(zhì)質(zhì)量給用戶帶來的放心，還有標配有備無患雨傘以及隨時可以保溫杯里泡枸杞給用戶帶來的貼心，另外還在隨行辦公、手機充電、快速過關(guān)、體面安檢等方便讓用戶都感覺到十足的誠意。總之，通過使用TYMON泰夢拉桿箱，給他們?nèi)粘９ぷ骱蜕顜砹苏嬲\、周到的便捷體驗和滿意服務。

歸根結(jié)底，這是來自國強保險送出的真誠、周到和感動。而這種真誠、周到和感動，自然而然讓用戶加深對國強保險的滿意度和美譽度，進而產(chǎn)生二次消費或者持續(xù)消費將是順理成章、水到渠成。同時，拉桿箱和標配訂制的水杯、晴雨傘，作為商務精英人士的必需品，有意無意也會帶入社交圈層，對國強保險的品牌進行直接傳播，喚起圈層的認可和共鳴，實現(xiàn)間接的消費帶動，都提供了天然的可能性。因為，獨樂樂不如眾樂樂。好產(chǎn)品、好體驗在朋友、伙伴、家人之間的分享，本身就是一件快樂的事情，相信這些商務精英人士絕不吝嗇一句贊揚和分享。

TYMON泰夢負責人對產(chǎn)品介紹的侃侃而談，以及拉桿箱中蘊藏的強大吸引力，顯然點燃了全場。大家不再沉默，左右交頭接耳，甚至有人高聲問到拉桿箱多少錢，還有不少人拿出手機對準拉桿箱調(diào)焦拍照，就連現(xiàn)場前排原本充滿敵意的競標單位，也有了購買拉桿箱的沖動！

原先的招標情況說明會，仿佛一瞬間，變成了品牌發(fā)布會！

TYMON泰夢負責人對現(xiàn)場的詢價沒有作出回應，而是繼續(xù)講道：

“以上，我想，應該是我們TYMON泰夢能夠中標的原因。再次感謝國強保險對我們TYMON泰夢的信任，也謝謝大家的耐心聆聽，謝謝媒體編輯的監(jiān)督和關(guān)注。希望未來我們大家之間有更多的交流與探討，也非常歡迎大家蒞臨位于深圳坂田的泰夢公司參觀和指導工作，讓我們大家一起凝聚原創(chuàng)的力量，群策群力，共進共勉，攜手為國產(chǎn)自主品牌的彎道超車和迭代發(fā)展，為中國制造業(yè)創(chuàng)新和引領發(fā)展作出應有的貢獻！再次感謝大家”。

TYMON泰夢負責人介紹結(jié)束，隨后向臺下深深鞠了一躬。全場鴉雀無聲，空氣仿佛凝凍一般。正當國強保險負責人準備出來打破這種詭異的安靜時，大家不約而同地從座位上站立起來，現(xiàn)場響起了潮水般的掌聲！

現(xiàn)場國強保險所有人都長舒了一口氣，轉(zhuǎn)瞬即加入到了熱烈的鼓掌中，而且在神情上顯然帶了幾份欣慰和不少激動。

原本緊張壓抑的現(xiàn)場氛圍，一下子變得緩和起來，不少競標單位由充滿敵意變成了心服口服，而眼中的質(zhì)疑，不覺間變成了由衷的敬佩......

而應邀前來監(jiān)督招標情況說明會并要實時報道的編輯們，反倒面對現(xiàn)場突然變了風向的情形有些不知所措，不過很快便調(diào)整了方向，不停地更換位置尋找鏡頭，記錄難得的感動瞬間。在鎂光燈的頻頻閃爍中，他們?nèi)绔@至寶，因為在他們的腦海里，已經(jīng)有了新的新聞素材，甚至下一篇報道的標題已經(jīng)想好——《TYMON泰夢：從拉桿箱的創(chuàng)新上見證民族制造品牌的崛起》。