01 一場精彩的表演

“十個蛋面超豪華DIY項(xiàng)鏈，電鍍五層金，有沒有要的哥哥，1999元，扣6！扣6！”

這是漂亮女主播在扯著嗓子推銷玉髓項(xiàng)鏈，“扣6”的意思是，如果你有購買意向，就在直播間評論區(qū)回復(fù)數(shù)字“6”。

女主播的話音剛落，直播間響起了一個中年男人的憤怒——

“1999元！虧你叫得出！這件貨標(biāo)價是288萬的，它是有十個蛋面，高品質(zhì)玉髓，你這樣玩就沒意思了！一口價19999元，能買就買，不能買就還我。”

說著，男人就準(zhǔn)備動手和女主播搶貨。明眼人看出來了，他才是這款項(xiàng)鏈的主人，女主播只是個推銷員。

但是，這個推銷員明顯站在觀眾這邊，“588元！要的哥哥扣8！扣8！”她一邊護(hù)住項(xiàng)鏈，一邊提高了音量，直播間的氣氛頓時有點(diǎn)緊張。

眼看女主播如此胳膊肘往外拐，男貨主急了，“我不賣了！我不賣了！幾百萬的東西賣幾百塊！”

這時，女主播使出了殺手锏，“是男人就別慫！288元！要的哥哥扣6！扣6！”

聽完這個價格，男貨主當(dāng)場暴走，直接對著女主播破口大罵，“你瘋了吧！你有病快點(diǎn)去看！”而此時的直播間，已經(jīng)被觀眾的“666”刷屏。

最終，這件玉髓項(xiàng)鏈以288元的價格成交。

女主播與觀眾興高采烈，徒留中年男貨主“黯然離場”。

卡！好戲結(jié)束。讓我們把鏡頭轉(zhuǎn)向直播間之外——

男貨主的表情應(yīng)該是這樣的：我哭了，我裝的。

女主播這邊，一晚上的賣力演出，她不僅能獲得不菲的坑位費(fèi)，還能從交易當(dāng)中抽成10%。

在玩物得志、對莊、翡翠王朝、久寶直播等平臺，類似的好戲，每天晚上都在上演。

高潮環(huán)節(jié)，雙方不僅會“激烈對罵”，產(chǎn)生肢體沖突，價值幾十萬上百萬的貨品本身，甚至也可以直接當(dāng)場摔碎。

可以說，這完全是拼演技的時刻，觀眾買不買賬，就看主播和貨主可以演得有多逼真。

02 這是在割韭菜？

標(biāo)價288萬，實(shí)際成交價288元，很多人都會認(rèn)為，文玩電商直播，這純粹是在收智商稅。

從貨物本身來看，這些玉髓手鏈值不值288萬？肯定不值。

值不值288元？從淘寶搜索結(jié)果對比來看，確實(shí)稍微貴出一截，但是也差不太多。

那么它的成本價又是多少？

有玉石行業(yè)的從業(yè)者透露，直播間賣的玉髓掛件，成本大多在十幾元、幾十元之間。

通過阿里旗下的批發(fā)網(wǎng)站1688，航叔搜索發(fā)現(xiàn)，銷量靠前的玉髓項(xiàng)鏈，價格大多在20元到40元之間。

如此一看，電商直播間的珠寶文玩，的確稱得上是在割韭菜。

但是，那些直播間的買家，難道對此就真的全然不知嗎？

根據(jù)航叔的觀察，這些文玩電商領(lǐng)域的垂直平臺，他們不僅賣文玩，而且也在進(jìn)行鑒寶直播，同時內(nèi)容社區(qū)也運(yùn)營得不錯。

2019年，《我在故宮修文物》一經(jīng)播出，迅速收獲幾千萬點(diǎn)擊量，央視文化綜藝節(jié)目《鑒寶》，同樣擁有固定的觀眾群。

年輕人愛追星，愛看綜藝，熱衷于買盲盒、炒AJ。

中年人逛潘家園，喜歡在直播平臺看更接地氣的民間鑒寶內(nèi)容，順便在演技爆棚的直播間買點(diǎn)珠寶文玩，其實(shí)也算是在豐富夜間文娛生活。

相對于動輒上千元的AJ，幾百元的玉石瑪瑙，對于把文玩當(dāng)做興趣愛好的中老年來說，其實(shí)也是在花錢買快樂。

花錢就能買快樂的事，怎么能說是智商稅呢？

03 文玩的奇特電商路

文玩這個小眾圈子，一直和電商扯不上關(guān)系。

原因很簡單，它太特殊了，不適合在淘寶售賣。

服裝、3C、食品，都是標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)產(chǎn)品，文玩不同，它是非標(biāo)品中的非標(biāo)品，很多商品就只有一件。

這帶來三個結(jié)果：

其一，每件商品都只賣一次，商家卻要費(fèi)盡心力去拍照、修圖，完善圖文介紹頁面，這運(yùn)營成本，實(shí)在太不具性價比。

其二，按照淘寶的爆款邏輯，再好的單品文玩，只賣一件，就不可能火得起來。付出太多，收獲很少，這純粹就是吃力不討好。

其三，淘寶店鋪是銷量越高，等級越高。高品質(zhì)的文玩動輒成千上萬元，商家不可能靠刷單去提高店鋪銷量。

由于底層邏輯不匹配，所以在淘寶，高品質(zhì)的文玩店鋪?zhàn)⒍瑹o聞，火起來的往往都是工廠批量產(chǎn)品。

但到2015年左右，情況變了。

四五十歲的中老年大批觸網(wǎng)；春晚的微信紅包，普及了移動支付；隨后淘寶又開啟了電商直播——文玩的機(jī)會來了。

通過直播，買賣雙方不僅可以更直接、更高效的交流，直播間的氛圍，更能凝聚一大批文玩愛好者，一起幫買家當(dāng)參謀。

天南地北的文玩玩家，直接占領(lǐng)了抖音、快手和淘寶直播。

有統(tǒng)計(jì)顯示，2019年，淘寶直播的文玩類目增速最快，超過了美妝和服裝；同年底，快手創(chuàng)始人宿華專門到翡翠源頭市場考察；抖音的母公司字節(jié)跳動，更是直接投資了抖音平臺的文玩大V“天天鑒寶”。

資本也在迅速涌進(jìn)文玩行業(yè)。

天眼查顯示，創(chuàng)立于2018年玩物得志和天天鑒寶，過去兩年紛紛接連拿下4輪融資，投資方不乏GGV、源碼、華興這樣的行業(yè)大拿。

隨著文玩風(fēng)越吹越大，這個本身就魚龍混雜的行業(yè)，必定會出現(xiàn)眾多渾水摸魚的玩家。

航叔在這里提醒一句：各位在下手之前，可得把眼睛給擦亮了。