70年老國(guó)貨出海，一筆訂單進(jìn)賬數(shù)百萬(wàn)美金

一、目光瞄準(zhǔn)海外

很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，憑借齊備的供應(yīng)鏈和綜合成本優(yōu)勢(shì)，中國(guó)制造業(yè)的名頭響徹海內(nèi)外，在此基礎(chǔ)上，無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)品牌紛紛將目光瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)。

上海知名老國(guó)貨——白貓便是其中之一。1959年，白貓公司的前身，上海永星制皂廠試制出了我國(guó)第一包合成洗衣粉——工農(nóng)牌合成洗衣粉，自此，白貓便開(kāi)啟了我國(guó)合成洗滌劑產(chǎn)品的研發(fā)，1993年，上海白貓有限公司正式成立。

1993年上海白貓有限公司成立 圖源：天眼查

從第一袋超濃縮洗衣粉、第一瓶洗潔精，再到第一瓶洗衣液、第一顆洗衣凝珠……70余年來(lái)，白貓占據(jù)了許許多多80后、90后消費(fèi)者的清潔記憶，并逐漸成為國(guó)內(nèi)清潔類(lèi)目頭部品牌。

可惜的是，盡管白貓家業(yè)龐大，過(guò)去幾年該公司對(duì)出海業(yè)務(wù)的關(guān)注度卻相對(duì)較低。即使在阿里巴巴國(guó)際站上開(kāi)設(shè)店鋪多年，也未組建專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，在出海業(yè)務(wù)方面明顯落后于其他同行的大賣(mài)家。

白貓阿里巴巴店鋪 圖源：阿里巴巴國(guó)際站

不過(guò)，事情很快迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，2020年，一筆來(lái)自秘魯?shù)陌偃f(wàn)美金級(jí)訂單讓白貓意識(shí)到跨境業(yè)務(wù)的重要性，并下定決心加強(qiáng)布局。

2021年，在白貓國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)骨干郁驄的帶領(lǐng)下，“白貓海外市場(chǎng)部”正式成立，盡管團(tuán)隊(duì)僅有幾人，但靠著一次次嘗試和創(chuàng)新，三年多以來(lái)，白貓?jiān)诤Ｍ庾龀鱿匆缕?、超大顆洗衣凝珠等一系列差異化產(chǎn)品，成為打入了歐美、東南亞、俄羅斯、非洲、日韓等家用清潔劑市場(chǎng)。

 二、產(chǎn)品適配顧客

跨境電商已經(jīng)進(jìn)入“Next Level”，來(lái)自國(guó)內(nèi)外的挑戰(zhàn)者層出不窮，要想打通國(guó)貨出海的新航道，就必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌建設(shè)、技術(shù)創(chuàng)新等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域快人一步。

對(duì)此，白貓也是深有體會(huì)。據(jù)郁驄介紹，團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始接觸海外業(yè)務(wù)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)深受消費(fèi)者喜愛(ài)的洗潔精、洗衣粉等產(chǎn)品，在海外并不吃香，以至于幾個(gè)月都沒(méi)能成交一單?！?/span>后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，如果拿國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的那一套和客戶談，那么客戶在意的點(diǎn)，我們可能get不到。”

為此，郁驄團(tuán)隊(duì)總結(jié)了一套方法論，即針對(duì)海外不同市場(chǎng)的清潔用品消費(fèi)需求，積極調(diào)整思路和產(chǎn)品線。

白貓旗下洗衣液產(chǎn)品 圖源：阿里巴巴國(guó)際站

舉例來(lái)說(shuō)，白貓發(fā)現(xiàn)，大部分歐美家庭人口較多，使用的也是大型洗衣機(jī)，再加上歐美人居住的房子一般較大，清潔需求多，因此他們使用的洗衣液和其他清潔劑的規(guī)模都要比國(guó)內(nèi)大幾號(hào)，諸如超大顆洗衣凝珠、大號(hào)洗衣液在歐美會(huì)更受歡迎。

此外，由于環(huán)保風(fēng)潮盛行，歐美消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)清潔用品時(shí)，也會(huì)格外注意產(chǎn)品本身是否有節(jié)能環(huán)保的特點(diǎn)。為此，白貓?jiān)谶@方面也進(jìn)行了一定的嘗試，推出了幾款零塑料、紙質(zhì)包裝的產(chǎn)品，如吸色片和洗衣片，果不其然受到了歡迎，在亞馬遜上收到大量好評(píng)。

白貓推出的紙質(zhì)包裝產(chǎn)品 圖源：白貓

總的來(lái)看，如今白貓?jiān)诤Ｍ庖呀?jīng)過(guò)了水土不服這一關(guān)，并且還依據(jù)市場(chǎng)洞察找到了自己的品牌定位，隨著后期該公司的持續(xù)布局，國(guó)產(chǎn)清潔劑的名號(hào)在海外一定能更加響亮。