2個人，如何在3個月內(nèi)把日銷量做到30000件？
“……他們平臺還行，現(xiàn)在量開始跑起來了，價格也還可以，做得出利潤，主要是沒其他地方那么卷，哈哈。”一位剛?cè)刖秩泄艿馁u家對電商報表示。
2023年，各平臺全托管模式的橫空出世與火爆出圈，在一定程度上為賣家?guī)砹藰O大的增長空間。
打開各大電商平臺的資訊和研究機構(gòu)的報告，我們都能看到全托管的傲人成績和各種新的造富故事。據(jù)悉，隨著各大電商平臺加大了扶持力度，今年上半年整個全托管市場都在快速發(fā)展，幾乎是呈指數(shù)級增長。我們看到一些賣家才入駐全托管半年，日均單量就暴漲到15000件，大促期間日均售出30000件以上，還有的賣家入駐全托管后銷售業(yè)績環(huán)比上季度暴漲超400%，可以說是“躺著”就賺了大錢。
這些振奮人心的數(shù)字，讓許多賣家相信全托管就是下一個風口。因此，抱著“早入局者吃紅利”的想法，許多賣家磨刀霍霍投入了全托管浪潮中，準備大干一場。
刨除喧囂，我們不由開始想，全托管模式對于普通賣家而言到底意味著什么？那些早早加入全托管的賣家，如今又都獲得了什么呢？為了尋找答案，電商報專門訪談了兩位賣家。
一．老牌美妝大賣收獲全新增量市場
“我們大概花了3個月的時間日銷量就沖到了30000件，目前全托管中有五六款產(chǎn)品在東南亞尤為暢銷。” 廣州凱齊化妝品有限公司（下文簡稱“凱齊化妝品”）的外貿(mào)負責人Rita笑道。
Rita的公司其實是一家深耕國內(nèi)市場多年的老牌美妝大賣。她驕傲地告訴電商報：“公司過硬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢是這幾年高速發(fā)展的基石，我們擁有自有品牌14個，深度合作品牌30多個，還有7500個常售的SKU，倉儲容量高達30萬件，每天大概可以發(fā)六萬單貨，打包出貨量10萬件以上?！?/strong>
在很長一段時間內(nèi)，凱齊化妝品的主要銷售陣地都是國內(nèi)市場。他們有豐富的運營經(jīng)驗，國內(nèi)市場對于他們而言就是舒適圈。但Rita也很清楚，在商場摸爬滾打猶如逆水行舟、不進則退，只有勇于走出舒適圈，去探索新的增量市場，才可能闖出屬于自己的一天片。
于是，Rita開始思考怎么從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型為外貿(mào)，推動旗下品牌出海。
要出海，首先就得找準著陸點。Rita第一個看上的是東南亞市場，她告訴電商報：“東南亞與中國地理位置接近、物流時間成本較低，并且與國內(nèi)產(chǎn)品存在高度兼容性，我們在國內(nèi)的經(jīng)營還是比較成功的，所以我們相信自己有能力經(jīng)營好東南亞市場?！?/p>
（圖源：被訪賣家）
但老實說，這并不容易。
作為初次出海的跨境新手玩家，他們做的一切都是在摸著石頭過河。Rita掰著指頭跟我們數(shù)，選品、備貨、營銷、物流、售后，這些工作都對他們提出了很大的考驗。他們想把國內(nèi)的打法復制到東南亞市場，但海內(nèi)外畢竟國情不同、政策不同、市場環(huán)境不同，盲目復制粘貼就是照貓畫虎。
再者，倘若把大量時間花在運營上，那么他們恐怕很難專注于產(chǎn)品研發(fā)了。
“思來想去，覺得不太行。如果能找個代理，或許會好很多?！被貞浧鹜舻睦щy，Rita嘆息道。
于是，仔細考察之后，在2023年年底，凱齊化妝品加入了Shopee的全托管業(yè)務(wù)，成為了第一批吃螃蟹的賣家。
Rita跟電商報解釋，作為工貿(mào)一體賣家，全托管是比較適合他們的，“在這種模式中，商家只負責選品備貨，平臺負責運營、物流、售后等環(huán)節(jié)，特別適合像我們這種工貿(mào)一體的商家，可以降低營銷成本，提高運營效率，更快速的提高公司產(chǎn)品在東南亞市場的占有率，加快公司產(chǎn)品的全球化布局?！?/p>
另外，Shopee全托管免傭免保證金，也不用賣家交年費，賣家入局成本是真的不高。倘若做了一段時間覺得不合適，那退出便是，也不至于損失太多沉沒成本。
入駐全托管之后，運營不用Rita操心了，節(jié)省下來的時間就被她和她的團隊用在了分析選品上。Rita跟我們透露，經(jīng)過一番調(diào)研，他們逐漸摸清了東南亞市場的選品套路。
一個是，東南亞的消費習慣和市場需求其實是和國內(nèi)比較接近的，所以國內(nèi)的爆品或許可以同步復制到東南亞市場上。
再一個是，東南亞消費者對價格較為敏感，所以中高端產(chǎn)品估計在當?shù)刈卟煌?，還是應(yīng)該做價格親民的產(chǎn)品。
還有一點，東南亞地區(qū)氣候炎熱潮濕，所以像防汗防水彩妝產(chǎn)品這樣適合熱帶氣候的產(chǎn)品，就在當?shù)厥袌鍪殖韵恪?/p>
因此，Rita決定選擇走高性價比路線。她的團隊以90后、00后的女性為目標客群，主推一些價格不高但是具有潮流感和時尚感的化妝品，并最終成功做出了5、6款爆品，銷量水漲船高。
可以說，Rita的團隊成功出海，填補了公司業(yè)務(wù)的空白，迎來了潑天富貴。
“我們的主要市場競爭力在于價格與質(zhì)量的有機結(jié)合，”Rita頗為滿意地表示，“我們非常有信心在同等質(zhì)量的產(chǎn)品中更具有性價比。”
在分析成功原因時，Rita還提到了Shopee全托管提供的幫助，“我們只要專注于產(chǎn)品，貼近平臺進程，緊跟買手步驟，跟買手充分溝通，及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品爆品的趨勢，就可以專注于開發(fā)產(chǎn)品，并實現(xiàn)急速爆單。”
（圖源：被訪賣家）
而在談及未來發(fā)展時，Rita也是信心滿滿地表示，受到消費者支出增加、人口結(jié)構(gòu)年輕化、電子商務(wù)擴張、社交媒體和網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展等因素的影響，東南亞美妝行業(yè)正在經(jīng)歷高速增長。
因此，她有信心帶領(lǐng)團隊在未來繼續(xù)發(fā)力東南亞美妝市場。據(jù)她稱，他們未來將進一步整合供應(yīng)鏈優(yōu)勢來優(yōu)化品牌，并根據(jù)市場需求適時調(diào)整產(chǎn)品策略，以及更加關(guān)注一些新興細分領(lǐng)域，比如可持續(xù)性美容產(chǎn)品和男士美容產(chǎn)品等。
如今， Rita早已經(jīng)從跨境新手轉(zhuǎn)變?yōu)榱顺墒斓目缇迟u家。對于跨境電商行業(yè)，她也有了許多自己的心得?！拔腋杏|最深的一個點是做跨境電商需要堅持和精細化運營?！盧ita告訴電商報。她建議大家，首先要了解目標市場，然后優(yōu)化物流和倉儲、做好數(shù)據(jù)分析、不斷學習。
二．跨境資深玩家在東南亞實現(xiàn)爆單
保定崇丘箱包制造有限公司（下文簡稱“崇丘箱包”）也是全托管大軍中的一員。
“我們的產(chǎn)品在全托管剛上架就有了訂單。多款經(jīng)典款女包在東南亞暢銷。最近3個月以來，我們的單量翻了一番，一天就能賣出幾千只包包！” 公司負責人王總這么跟電商報說。
（圖源：被訪賣家）
王總告訴我們，崇丘箱包曾經(jīng)也是只做國內(nèi)市場的，但大約在四五年前，他們感到國內(nèi)市場越來越難做了，便開始尋找新的賽道，想要叩開東南亞市場的大門。他們試過直播帶貨，也試過跨境電商，一番探索下來，王總感到還是貨架電商更適合他們這種工貿(mào)一體的賣家。
“這種模式主要依賴于豐富的產(chǎn)品線和強大的貨盤能力，而這正是我們的優(yōu)勢所在?！蓖蹩偡治龅?。
不過和Rita一樣，初入跨境電商大海的王總也時常有溺水之感。原因無他，還是運營，“傳統(tǒng)的電商平臺運營模式需要很強的運營經(jīng)驗的，但找到厲害的運營又十分困難?！蓖蹩傞L嘆。
即使已經(jīng)有了一定的跨境電商從業(yè)經(jīng)驗，王總依然感慨于運營的不易。選品、美工、備貨、物流、售后，這些工作的繁瑣都是老生常談了，此外還有匯率波動、知識產(chǎn)權(quán)風險、稅務(wù)風險、團隊管理困難……這樁樁件件，都是橫跨在跨境電商賣家眼前的大山，足以讓賣家心態(tài)崩到懷疑人生。
2023年，機緣巧合下，王總接觸到了全托管業(yè)務(wù)，他了解到，全托管這種模式相當于是賣家給自己找了個“經(jīng)紀人”，把運營、物流、售后這些工作都拋給平臺，讓平臺來搞定一切。
王總跟我們透露，當時恰好Shopee平臺也在尋找白溝箱包產(chǎn)業(yè)帶的標桿賣家，所以經(jīng)過考察之后，他的團隊順勢入駐了該平臺的全托管業(yè)務(wù)。
“我們?nèi)腭vShopee全托管，不用交傭金和保證金這些，也不用再自己運營了?！蓖蹩偟?，“我們只需要負責選款，了解目標市場的國家需要什么樣的款式就可以了，買手團隊也會給我們一些選品的方向。我們不再需要做視覺、做內(nèi)容，這些部分全托管都會負責?！?/p>
總的來說，是筆劃算的買賣。
運營工作交給平臺打理后，不再受瑣事掣肘的王總有了大把時間來研究選品。在分析東南亞選品策略時，王總得出了一個和Rita一樣的結(jié)論，那就是做性價比產(chǎn)品，“東南亞市場有一個特性就是追求極致的性價比。這里的產(chǎn)品價格普遍偏低，高價產(chǎn)品的銷量相對較少。”
經(jīng)過和團隊一起的反復思考，王總總結(jié)出了打造極致性價比的方法：“我認為要做一些非常簡單的基礎(chǔ)款產(chǎn)品。第一，基礎(chǔ)款工費便宜；第二，基礎(chǔ)款多為布包，布包重量輕，運費低。
左手省工費，右手省運費，雙管齊下，如此方能控制成本，進而把產(chǎn)品價格打下來。
摸清了路徑之后，王總的團隊開始在東南亞主推高性價比的基礎(chǔ)款女包，并成功把走全托管的產(chǎn)品成本和售價控制在了一個比較低的水平。
（圖源：被訪賣家）
經(jīng)過時間的檢驗，王總驚喜地發(fā)現(xiàn)，基礎(chǔ)款女包產(chǎn)品確實尤為暢銷、頻頻爆單，他們的選品策略是正確的。
當然，極致的性價比只是王總成功背后的眾多原因之一，王總認為：“我們能起量還有其他一些重要原因，一個是我們面向不同年齡階段的消費者群體，上新款式非常多；再一個是全托管確實也提供了許多幫助?！?/p>
受到良好業(yè)績的鼓舞，王總一掃往日陰霾，對公司未來的發(fā)展和東南亞市場的前景信心十足。他告訴電商報，隨著市場的不斷發(fā)展和消費者需求的多樣化，東南亞市場對于高品質(zhì)、時尚的箱包需求會逐漸增加。“我們將繼續(xù)在有優(yōu)勢的基礎(chǔ)款產(chǎn)品上加大投入，并密切關(guān)注市場動態(tài)以調(diào)整產(chǎn)品策略?！蓖蹩傊镜靡鉂M地說，“同時我們也將積極探索和推出更多符合東南亞消費者需求的時尚箱包款式?！?/p>
通過Rita和王總的分享，我們感受到，全托管業(yè)務(wù)確實有其獨特的優(yōu)勢。第一批入局的玩家已經(jīng)開始分到蛋糕，新入局的賣家也展現(xiàn)出巨大增長潛力。
可以預見的是，未來我們還將見證更多跨境電商賣家乘著全托管東風，打開全新的增量市場，攀上新的業(yè)務(wù)高峰。
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