唯品會成為年輕人的新選擇

一、唯品會，年輕人的“線上奧萊”

今年服裝零售行業(yè)掀起了折扣風(fēng)潮。年輕人線下在奧萊商場扎堆掃貨，線上在唯品會瘋狂購物。

有著“線上奧萊”之稱的唯品會，最近公布了2023年第三季度財報。數(shù)據(jù)顯示，今年三季度唯品會活躍用戶數(shù)達4250萬，同比增長3.5%。

唯品會總凈收入達到228億元人民幣，同比增長5.3%，主要歸因于活躍客戶的增長以及可自由支配品類消費復(fù)蘇推動的支出增長。

圖源：唯品會企業(yè)文化公眾號

雙11期間，不少年輕人選擇唯品會進行消費，而不是淘寶、京東等體量更大的電商平臺。

有的人喜歡唯品會的極簡玩法。唯品會近幾年雙11都采用了“一件立減”的玩法，無需用戶湊單，即可享受滿減。

有人喜歡唯品會的大牌特賣和服務(wù)保障。唯品會今年累計引入數(shù)百個時尚潮流和高階品牌。唯品會上大多都是知名品牌，種類齊全，還有專門品牌授權(quán)。

同時，唯品會每天會推出折扣，讓消費者可以用優(yōu)惠的價格買到大牌商品。遇上618、雙11等電商促銷節(jié)日，折扣力度會更大。

在服務(wù)方面，唯品會今年圍繞用戶體驗提升采取一系列舉措，包括持續(xù)優(yōu)化售后服務(wù)產(chǎn)品，營造放心無憂消費環(huán)境，強化用戶意見反饋渠道建設(shè)等。

雙11前夕，唯品會還與中國檢驗認(rèn)證集團達成戰(zhàn)略合作，全面升級質(zhì)檢、溯源、質(zhì)量認(rèn)證體系。

圖源：唯品會企業(yè)文化公眾號

綜合多方面因素，唯品會既有折扣，又保證品質(zhì)的特點契合了當(dāng)下年輕人“反向消費”的需求。

“反向消費”，是指和以前完全相反的消費理念。以前的年輕消費者認(rèn)為品牌就是越貴越好，而現(xiàn)在的消費者在追求商品品質(zhì)的同時還會注重性價比。換句話說就是，“買貴的可以，但買貴了不行?！?/span>

受到“反向消費”影響，今年越來越多年輕人對唯品會“路轉(zhuǎn)粉”。三季度，唯品會穿戴類GMV繼續(xù)保持雙位數(shù)增長。越來越多人買衣服時，開始選擇唯品會的品牌折扣服飾。

不過唯品會還并未真正成為年輕人的首選購物平臺。據(jù)刺猬公社對雙11期間電商平臺購物用戶的調(diào)查，一些年輕人仍認(rèn)為逛唯品會是一件有門檻的事情。

一位00后消費者表示，“唯品會的搜索功能非常難用，在這永遠也找不到喜歡的衣服。因為搜索關(guān)鍵詞時只能識別商品的品類，無法識別我想要的風(fēng)格?！?/span>

另一位95后消費者表示，“開始時，看不懂唯品會的界面，感覺亂七八糟的不清晰，慢慢就學(xué)會逛了，理解它真的是一件有門檻的事?！?/span>

唯品會主要圍繞品牌展開營銷，其收錄的品牌大多是在商場開架的時裝品牌，例如哥弟、歐時力、LILY等。而年輕人對于這類品牌的認(rèn)知度并不高，這會導(dǎo)致其在唯品會購物的熱情消減，進而影響決策。

二、唯品會努力留住高價值用戶

在流量紅利消失，用戶增長見緩的存量競爭背景下，淘天、京東、拼多多等電商平臺采取多種舉措來吸引更多流量和用戶。

在這種氛圍下，夾縫求生的唯品會反而贏得了一席之地。這不僅跟大量涌入的年輕用戶有關(guān)系，也得益于平臺原有的忠實用戶基礎(chǔ)。

截至三季度末，唯品會SVIP（超級VIP會員）活躍用戶數(shù)同比增長17%，已連續(xù)多個季度保持增長；同時，SVIP活躍用戶貢獻線上消費約45%，人均消費額持續(xù)增長。唯品會三季度客單價為236元，相比去年同期增長了6%。

唯品會雙11數(shù)據(jù)也顯示出平臺消費者購物熱情高漲。雙11期間，唯品會女士POLO衫銷量同比增長150%，女士西褲銷量同比增長72%，女士襯衫銷量同比增長50%以上。親子服飾快速增長，兒童籃球鞋銷量同比增長164%，兒童雪地靴銷量同比增長114%。

圖源：唯品會APP截圖

唯品會寵物用品增勢迅猛，年輕人成為消費主力。雙11期間貓窩/狗窩銷量同比增長近10倍，寵物服飾/配飾銷量同比增長118%，寵物零食整體銷量同比增長64%。

據(jù)了解，唯品會從創(chuàng)立之初就一直做“特賣”，盡管在發(fā)展過程中有調(diào)整和擴張，但最終還是堅持以“特賣”作為自己的核心競爭力。

近年來，唯品會逐步建立了“精選品牌+深度折扣+限時搶購”的正品特賣模式，以品牌正品保障積累了忠實用戶。

盡管早期唯品會大多用戶都是70后、80后，但這類人群往往更加追求品牌和性價比，而非新奇潮流。基于對品牌的忠誠度和價格上的吸引力，這類人群在唯品會有著更深刻的使用體驗，更不容易流失。

刺猬公社調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，唯品會牢牢占領(lǐng)了一類人群的心智。她們是站在消費力金字塔上游的中年女性，承擔(dān)了一整個家庭的購物目標(biāo)。

總體來看，不管是中年女性，還是年輕人，當(dāng)下達成了共同的消費傾向，那就是在品質(zhì)和低價之間尋找平衡點，追求更具性價比的理想消費。

唯品會的特賣模式成功地吸引了大量消費者，并且這些消費者的復(fù)購率較高，使得平臺能夠在激烈的競爭中保持穩(wěn)定的基本盤，從而實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健的增長。

三、折扣零售正在成為新趨勢

在近期舉辦的第六屆中國國際進口博覽會第四屆品質(zhì)生活國際論壇上，唯品會副總裁孫格非表示，“消費不僅沒有降級，反而是一種進階版的升級?！?/strong>

“消費升級的本質(zhì)含義應(yīng)該是消費者用上了比以往更好的商品和服務(wù)，而更好的商品則意味著更好的品牌與更好的品質(zhì)，品質(zhì)消費就是消費升級中的重要一環(huán)。”孫格非補充道，“消費者更加理性，會審視自己的每一筆消費。”

唯品會副總裁孫格非 圖源：財經(jīng)網(wǎng)

根據(jù)德勤《2023中國消費者洞察與市場展望白皮書》，41%的受訪者將“我買的都是我真實需要的東西”列為最符合的三項消費觀念之一；36%的受訪者選擇“我樂于尋找性價比最高的品牌和產(chǎn)品”。這體現(xiàn)出理性、務(wù)實成為消費者的主流消費觀念。

從消費者角度來看，基于觀念的轉(zhuǎn)變，如今類似唯品會、奧萊等折扣零售模式正在被大眾所接納。

波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的2023上半年中國消費者調(diào)研顯示，未來12個月，中產(chǎn)和以下的消費者群體持續(xù)向物美價廉的渠道傾斜，具有價格優(yōu)勢的渠道吸引力大大增加，其中，對比過去6-12個月，奧萊店/折扣店作為首選渠道指數(shù)增長了68%。

中信證券研報也指出，疫后消費者購買力修復(fù)仍需時日，短期內(nèi)對于品牌折扣商品為代表的性價比消費更加偏好。

孫格非認(rèn)為，新的消費趨勢變化對零售行業(yè)是一個巨大的挑戰(zhàn)，也是全新的機遇。如何做到好品質(zhì)基礎(chǔ)上的高性價比，考驗著每一個零售平臺、品牌方、商家。

唯品會的折扣零售等來了風(fēng)口期，同時也意味著要面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前國內(nèi)外電商競爭已經(jīng)進入了白熱化階段，淘天和京東在用低價和補貼吸引用戶，抖快書等新興直播電商在搶占用戶時長。

當(dāng)前的唯品會雖然保持著盈利增長態(tài)勢，但整體用戶規(guī)模、平臺流量、營銷補貼等各方面都不敵其他電商平臺。

同時，唯品會的品牌特賣極易被其他平臺模仿甚至超越。其他平臺有著更高的流量，更容易和品牌商達成去庫存合作，這種情況下唯品會的發(fā)展將進一步受限。

尋找差異化優(yōu)勢，強化用戶心智是當(dāng)下唯品會發(fā)力的重點。今年三季度，唯品會借助強化品牌合作，平臺上的定制商品數(shù)量逐月增長。平臺進一步增加保暖服飾的定制商品供給，為用戶提供更多差異化的商品。

唯品會還為SVIP用戶提供騰訊視頻、嗶哩嗶哩大會員“買1得N聯(lián)合卡”等權(quán)益，并圍繞亞運會賽事熱點開展超V品牌日，強化會員價值感知，進一步增強會員深度信任感，推動平臺高價值用戶規(guī)模不斷擴大。

唯品會董事長兼CEO沈亞此前曾坦言，“公司很有壓力，所以必須更加努力?！睂τ诮酉聛淼谒募径鹊臉I(yè)績展望，唯品會預(yù)計總凈收入同比增長約0%至5%，這一預(yù)期并不高，只求能夠穩(wěn)住增長。

未來唯品會能否抓住折扣零售的機遇實現(xiàn)突圍，還是一個未知數(shù)，這需要平臺、品牌方和商家多方的努力。