退貨率99%，直播帶貨還能這么玩

你想象過有一天自己的帶貨退貨率會超99%嗎？

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抖音網(wǎng)紅“愛理財?shù)男⊙颉弊罱囁畮ж浿辈?，憑借分享炒股、炒基金的投資失利慘狀，配上浮夸的悲傷、哭泣表情，引發(fā)網(wǎng)友共鳴，成功積累了50萬粉絲。

看著越來越多的粉絲數(shù)，小羊干脆搞起了直播帶貨。在小羊直播間，熱賣品是一款去骨雞爪。帶貨7天，小羊就賣出了1億元，但隨之而來的是高達1億元的退款。

約100%退貨率，讓“愛理財?shù)男⊙颉钡巧稀巴素浺桓纭钡膶氉?/p>

從帶貨方式看，小羊并不是采取主播介紹產品的普通方式來帶貨，而更像是一場粉絲的鬧劇和主播的娛樂表演。

小羊直播間里的消費者，消費的動機就是退款，讓主播再感受一波股市里的做空行為。粉絲通過“做空”雞爪來找樂子，主播則踩準粉絲幸災樂禍的心態(tài)和逆反心理，借此贏得了一波流量。

據(jù)了解，小羊直播帶貨前，擁有50余萬粉絲。在帶貨一周的時間內，粉絲數(shù)增加了十幾萬。到目前，其粉絲數(shù)漲到74.9萬。

圖源：抖音

不僅如此，“愛理財?shù)男⊙颉边€擠進了抖音帶貨總榜以及第三方監(jiān)測平臺的一些達人榜，更有一些品牌想要與其合作。

盡管退貨率極其高，但小羊直播間給商家?guī)砹?span>廣告效應，讓品牌在直播間得到大量曝光，從而在消費者心中建立品牌認知、打響知名度。

這種“退貨式帶貨”的帶貨策略，讓“愛理財?shù)男⊙颉睔⒊鲋貒?，迅速積累人氣。

雖然小羊這波幾乎100%的退貨率，是粉絲借助帶貨發(fā)泄情緒，但是直播電商退貨率高的確是不爭的事實。

與傳統(tǒng)電商模式相比，直播電商的退貨率普遍偏高?！?020年中國直播電商行業(yè)研究報告》顯示，直播電商平均退貨率為30%-50%，高于傳統(tǒng)電商退貨率的10%-15%。

電商行業(yè)的快速增長背后，高退貨率是其發(fā)展的一大障礙。每年，各大直播間都面臨不同程度的退貨問題。

就在11月10日，快手主播辛巴公開了雙11后臺帶貨數(shù)據(jù)，10月份GMV已破百億，但退款率高達42.42%，光投流量就花費了1.41億。

圖源：快手

今年7月17日，“抖音珠寶商退貨率90%”沖上微博熱搜第一。相關抖音珠寶商曬出的成交額截圖顯示，成交143萬,退款115萬，退款指標“超過同行同級81.15%的商家”。

有珠寶玉石行業(yè)的業(yè)內人員曾對媒體表示，抖音平臺上玉石品類的退貨率一直在80%以上。由于不少抖音商家會在直播中打光、開美顏等，粉飾玉石成色，導致大量用戶收貨后發(fā)現(xiàn)貨不對板，從而提出退貨要求。

事實上，珠寶行業(yè)線上退貨率高已經(jīng)不算稀奇。而除了珠寶行業(yè)的高退貨率，據(jù)電廠綜合多位商家的說法，抖音平臺上的女裝退貨率也保持在50%到60%左右。

數(shù)據(jù)顯示，抖音電商退貨率高達40%，是所有電商平臺中最高的,但達人直播間的退貨率可控制在15%-20%左右。

可以看出，產品質量、假貨橫行、貨不對版等問題是直播電商退貨率高的一大常見因素。

另一方面，直播間表演式砍價、饑餓營銷、套路式憋單等促銷手段，往往容易引發(fā)用戶沖動消費。消費者未經(jīng)理性思考就立馬下單，事后又因后悔購買而申請退貨。

近年來，隨著行業(yè)競爭越來越激烈，各電商平臺都在提高服務質量。因此，各種無責任退貨、退貨包運費等服務成為了商家和平臺吸引消費者的又一個促銷點。

例如，今年618，網(wǎng)易嚴選公開聲明，6月6日至6月13日，只要在網(wǎng)易嚴選官方旗艦店購買“多波段防曬系列”商品，30天內不摘吊牌、不影響二次銷售，不滿意就退貨，運費由網(wǎng)易嚴選承擔。

今年8月，小紅書與豐巢達成業(yè)務合作，在小紅書上購物的用戶，退換貨時可以直接選擇豐巢24小時寄件。目前豐巢全國柜機已超過30萬。

為了避免低質量商品影響平臺口碑，拼多多支持消費者提出“7天無理由退貨”申請，消費者可以選擇僅退款而不退貨。

淘寶則推出退貨秒退款、商家索要好評治理等等，進一步提升用戶體驗。今年，微信視頻號內測運費險功能，消費者可通過視頻號直播間商品鏈接、櫥窗商品列表及商品頁“保障”等入口，查看是否帶有“運費險”。

在運費險測試期間，視頻號商家以0.3元/單的保費購買運費險，購買后若出現(xiàn)退換貨，則由保險公司進行賠付，賠付金額6-10元不等。

現(xiàn)在電商平臺和商家提供的退換貨服務越來越多，也越來越便捷，這樣降低了用戶的退貨時間與金錢成本，加大了消費者的退貨意愿。

不同于一般主播在直播間講解股價知識等內容，“愛理財?shù)男⊙颉笔峭ㄟ^分享自己在股市的慘痛經(jīng)歷，引起粉絲共鳴，進而贏得了流量。

“愛理財?shù)男⊙颉辈淞水斍肮墒械臒岫?，獲得關注。近期武漢幼師黃老師也因為“挖呀挖”兒歌走紅，其視頻發(fā)布在抖音賬號幾天后，漲粉400多萬。距離爆火5個月，黃老師粉絲量漲近800萬。

不久前，抖音還出現(xiàn)了一位新的帶貨一姐鄭香香，7天帶貨超一個億，單場銷售額超5000萬，三天漲粉超百萬，累計場觀超過 1.2 億。鄭香香的帶貨能力與愛理財?shù)男⊙蚴遣畈欢嗟?，但是她的漲粉速度和粉絲規(guī)模，都要比愛理財?shù)男⊙驈姴簧佟?/p>

鄭香香憑借著平均一個商品3秒的過品時間，吸引消費者來到直播間下單。其“過品式帶貨”，讓用戶體驗到了新鮮的帶貨方式?？恐@種“過品式帶貨”的熱度，鄭香香吸引了一時的流量，但沒過多久，鄭香香就掉粉近10萬。

不僅是鄭香香，因“挖呀挖”兒歌走紅的黃老師，也免不了掉粉的壓力。9月28日，黃老師抖音賬號擁有794萬粉絲。截至11月15日，黃老師的粉絲數(shù)為779.6萬。也就是說，一個半月左右的時間，黃老師掉粉14.4萬。

圖源：抖音

可見，當熱度消退后，因熱度起來的主播也會因熱度而走。尤其是在抖音平臺上，“鐵打的平臺，流水的主播”已經(jīng)成為了一種常態(tài)。短時間內獲得的流量，并不能長久。

雖然流量在直播帶貨中扮演著重要的角色，但僅靠流量是撐不起來的。流量熱度之后，還需要質量過硬的產品、選品能力、專業(yè)的運營、供應鏈以及售后服務保障。

對于愛理財?shù)男⊙騺碚f，不僅要打造內容和熱度點來提高直播間熱度，還需要深入了解所售商品的品質、特點和市場競爭情況，同時保證優(yōu)質產品供給、配送和售后服務等方面，打造直播間的良好形象，這樣將能夠更好地吸引用戶，提高銷售轉化率。

如今，消費者不再被主播們的熱情所迷惑，而是更加關注產品和服務本身的質量和性價比。即便是備受追捧的網(wǎng)紅主播，消費者也不再盲目跟從。光靠流量，到底只是曇花一現(xiàn)。從產品和服務本身出發(fā)，提升品質和價值，才能贏得消費者的信任和支持。