帶貨主播，似乎一直與“能說會道”這個關(guān)鍵詞掛鉤。不管是李佳琦、羅永浩還是東方甄選，頭部主播的火爆證明了語言能力是直播帶貨重要的準(zhǔn)入門檻。

但凡事都有例外，最近抖音上一個名為“楠咪咪天團(tuán)”的直播間展現(xiàn)出了一種與眾不同的“走秀式帶貨”，全程不用說一句話照樣能把貨賣出去。

進(jìn)入直播間可以看到，“楠咪咪天團(tuán)”的直播內(nèi)容較為單一，只是幾位青春靚麗的女主播輪流在T型臺上走秀，手中展示直播間出售的商品，如此循環(huán)往復(fù)，沒有講解與互動環(huán)節(jié)。

（圖源：抖音截圖）

直播走秀，本身倒不是新鮮的形式。去年10月發(fā)起于鄭州中原工學(xué)院的“高校寢室時裝秀”走紅，很快這個題材迅速被網(wǎng)友和品牌爭相模仿。比如瑞幸就找來了“男?！痹诙兑糁辈ラg上演了走秀直播。

（圖源：抖音截圖）

只不過，瑞幸等品牌搞走秀直播更多的是為了品牌宣傳，并沒有產(chǎn)生明顯的帶貨效果，而“楠咪咪天團(tuán)”卻實打?qū)嵉刭u出了不少商品。根據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，“楠咪咪天團(tuán)”近一個月的銷售額在1000萬至2500萬區(qū)間，雖然比不上頭部主播，但對于這種形式新穎、名氣不大的直播間來說已是相當(dāng)出色了。

（圖源：新抖）

查詢過往的直播記錄會發(fā)現(xiàn)，“楠咪咪天團(tuán)”起初并不是這個風(fēng)格，嘗試過多種帶貨方式。比如今年3月她們就嘗試“喊麥+蹦迪”的帶貨形式，一名女主播負(fù)責(zé)喊麥?zhǔn)街v解商品，另外三位助播身穿搞怪的服裝在后面跳舞，給人一種很魔性的感覺，直播間氛圍十分歡快，銷售額也日益增長。

然而由于這種帶貨方式遭到了大量模仿，人氣漸漸開始回落，“楠咪咪天團(tuán)”不得不尋找其他的帶貨方式，比如劇情直播等?；蛟S是由于缺乏足夠的內(nèi)容產(chǎn)出，這些直播形式都未能堅持下來，直播間人氣成員也開始流失。而從7月開始嘗試的走秀式帶貨，又讓她們重新火了起來。

為什么看似沒有技術(shù)含量的走秀帶貨能取得良好成效？這確實是一個值得細(xì)細(xì)研究的問題。

任何直播帶貨都離不開兩套邏輯：流量邏輯和貨品邏輯。我們不妨從這兩點展開分析。

首先我們要明白，抖音這樣一個7億月活的龐大平臺，其用戶群體是非常多樣性的。這也就是導(dǎo)致了任何一種帶貨形式，只要完成度夠高，總有目標(biāo)受眾愿意買單。

在這個基礎(chǔ)上，我們就可以厘清一個誤區(qū)：內(nèi)容質(zhì)量并不是越高越好。雖然直播電商已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)容時代，但用戶對高質(zhì)量內(nèi)容的接受程度是參差不齊的。比如東方甄選的“知識帶貨”固然有很多干貨內(nèi)容，但有些人并不能聽得進(jìn)去，他們只想找一些輕松解壓的娛樂方式，并不想在工作、學(xué)習(xí)之余繼續(xù)到直播間“上課”。

以“楠咪咪天團(tuán)”為代表的顏值主播，便瞄準(zhǔn)了這部分用戶。雖然美女走秀確實“沒營養(yǎng)”，但不得不承認(rèn)這是刻在人類DNA里的底層需求。光是“美顏暴擊”就足以吸引用戶在直播間駐足觀看，以達(dá)到提升流量的效果。有了充足的流量，便有了提升銷售額的基礎(chǔ)。

再說貨品。進(jìn)入“楠咪咪天團(tuán)”的櫥窗可以看到，其主要銷售的品類為數(shù)碼3C、工具型日用品、酒類、手表、運動鞋等，主要受眾為男性。其直播間solgan則為“人類高質(zhì)量男性請進(jìn)”，可見定位十分清晰。

（圖源：抖音截圖）

一提到男性消費，總有人說男性的消費意愿遠(yuǎn)低于女性，這其實是很片面的認(rèn)知。整體來看，男性的消費頻次較低，但單價相對較高，尤其是某些垂直類目的消費能力并不遜于女性消費者。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2022年31-50歲男性群體3000元以上終端使用比例最高，占比達(dá)到46.0%，同比增長9.3%，可見在買手機這件事上，男性還是很愿意花錢的。

（圖源：抖音截圖）

另外我們還注意到，“楠咪咪天團(tuán)”直播間的貨品大多為“標(biāo)品”，其實并不需要過多介紹。比如銷量較多的康師傅牛肉面、飛天茅臺、華為手機等，都是人們耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，在每個直播間都一樣，這就是為什么她們不說話也能帶貨。

綜上可知，“楠咪咪天團(tuán)”采用的是一種“秀場”與“貨架”相結(jié)合的直播方式。形式上她們與傳統(tǒng)的秀場直播無異，僅僅是將禮物打賞換成了賣貨。本質(zhì)上這屬于貨架電商的延伸，可以將走秀的女主播視為一種更華麗的貨架。只不過因為定位精準(zhǔn)，實現(xiàn)了更高的轉(zhuǎn)化率。

“楠咪咪天團(tuán)”帶貨成功背后，是“顏值經(jīng)濟”強大穩(wěn)定性的體現(xiàn)。

“靠臉吃飯”其實古已有之。早在兩千多年前，大哲學(xué)家亞里士多德就曾對弟子們說：“俊美的相貌是比任何介紹信都管用的推薦書”。高顏值帶來高收益，這是亙古不變的真理。

一個典型的例子就是椰樹。2022年國慶期間，椰樹集團(tuán)就在抖音上開啟直播，以身著緊身衣、短褲的美女跳舞帶貨為主要內(nèi)容。在沒有預(yù)熱的情況下，當(dāng)時的直播在9天內(nèi)吸引了30萬粉絲。今年3月開始，椰樹的“男模直播”每隔一陣就會成為社交媒體熱點。

椰樹出圈后，其“正視人類需求”的價值觀也得到了廣泛的支持。老牌國貨利用顏值經(jīng)濟，成功煥發(fā)出了生命力，擁有了更高的討論度。

而主打顏值的帶貨直播，也有著一個顯著的特點：門檻較低，易于模仿。雖然各大平臺提倡的內(nèi)容型帶貨效果很好，但對于一般中小商家來說可操作性并不高。創(chuàng)作內(nèi)容不僅有較高的門檻，失敗的風(fēng)險也相對較大。即使是東方甄選也是堅持了6個月默默無聞的直播后才火起來的，普通商家恐怕很難用6個月去試錯。

“楠咪咪天團(tuán)”的走秀直播，模式非常單一，模仿起來就簡單多了。只要找來俊男美女，保證貨品的質(zhì)量，就具備了玩轉(zhuǎn)直播帶貨的資本。雖然不一定能成功，但至少嘗試起來并不費力。

總之，直播電商既要有“陽春白雪”，也要有“下里巴人”。內(nèi)容不分貴賤，只要能賣得出貨就是好內(nèi)容。