作者：馬叔

來源：跨境黑馬

隨著跨境行業(yè)發(fā)展的愈發(fā)成熟，電商運營模式也逐漸從粗放型向精細型升級。值得注意的是，在當(dāng)下這個產(chǎn)品迭代飛速的時代，人們能享受到的物質(zhì)極度豐富，能搜索到的信息也高度透明，這時想讓消費者做出決定選擇購買某件商品并不是一件容易的事。因此，對跨境賣家而言，不僅需要在挑選產(chǎn)品、讀懂消費者方面下功夫，擁有自己的品牌，提高核心競爭力也顯得尤為重要，打造自己的品牌也成了必不可少的重要環(huán)節(jié)。

但事實上，有很多賣家不知道該如何打造品牌，換句話說，很多賣家不知道應(yīng)該在品牌成長的什么階段做出什么樣的反應(yīng)才是正確的，以及如何才能幫助品牌一步步成長？本文將為賣家解答這些問題。

播種

品牌成長起步階段，打下扎實基礎(chǔ)

正所謂磨刀不誤砍柴工，想收獲豐碩的果實，在品牌成長起步階段就需要做好一系列準(zhǔn)備工作，為品牌的成長打下基礎(chǔ)。

在品牌正式起步之前，賣家可以先從打造足夠優(yōu)秀的商品詳情頁等操作開始。例如：從優(yōu)化產(chǎn)品基本信息、產(chǎn)品描述、統(tǒng)一風(fēng)格等方面進行商品詳情頁創(chuàng)意優(yōu)化，以及為商品設(shè)置合理定價、提高產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定庫存等方面來提升首選商品贏得率。開啟高質(zhì)量的商品推廣廣告。

• 此外，據(jù)亞馬遜研究數(shù)據(jù)顯示，與僅使用商品推廣的賣家相比，結(jié)合使用商品推廣和展示型推廣賣家的瀏覽次數(shù)平均增加了12%，品牌新客數(shù)量平均增加了16%。（亞馬遜研究，全球，2022 年 1 月至 12 月）
• 且相較于僅使用商品推廣，同時使用品牌推廣和商品推廣的賣家廣告投資回報率（ROAS）提高了31%。（亞馬遜研究，全球廣告主，2022年1月1日至9月20日）

因此在品牌成長的初期，除了使用商品推廣之外，建議賣家結(jié)合使用品牌推廣或展示型推廣，亦或是選擇創(chuàng)建品牌旗艦店，這將對品牌成長有極大的幫助。從具體操作上來說，賣家可以從以下方面入手：

• 解讀商品推廣報告——通過“推廣的商品報告”和“已購買商品報告”來優(yōu)化廣告選品，查看“搜索詞報告”、“投放報告”和“搜索詞展示量份額報告”來優(yōu)化關(guān)鍵詞和投放策略；
• 對ASIN進行分類——賣家可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，找到重點ASIN類型并進行投放。舉個例子，假設(shè)賣家想測試廣告活動的效果，可以選擇主力+潛力ASIN，利用品牌推廣顯著的展示位置推銷量，并塑造品牌影響力。

（圖源：亞馬遜廣告）

• 構(gòu)建品牌素材庫——這一階段賣家可以有序地整理出產(chǎn)品圖片、自定義圖片等素材，為品牌推廣、展示型推廣和品牌旗艦店打好基礎(chǔ)。

事實上，對于一個品牌來說，構(gòu)建自己的素材庫是十分重要的，不僅能大大地提升工作效率，還能增強營銷效果。由于篇幅關(guān)系本文不再多說，想更詳細地了解“如何構(gòu)建品牌素材庫”的賣家可以掃描以下二維碼，關(guān)注亞馬遜廣告公眾號，獲取更多相關(guān)信息。

生長

品牌高速發(fā)展階段，構(gòu)筑核心競爭力

經(jīng)過一段時間的打磨和歷練，品牌開始有了一些受眾，這部分用戶對品牌產(chǎn)生了初步的信任，賣家經(jīng)過不斷地探索也對打造品牌有了初步感知，品牌素材庫也基本建設(shè)完成，這時品牌將進入快速成長階段。

據(jù)亞馬遜研究數(shù)據(jù)顯示，將品牌推廣鏈接至品牌旗艦店的賣家，其顧客瀏覽品牌旗艦店的時間能夠提升2倍，同時其商品詳情頁瀏覽量和銷量也能分別提升55%和15%。（亞馬遜研究，2021年11月21日至3月22日，針對美國2.5萬廣告主的分析）

由此可見，擁有自己的品牌旗艦店是十分重要的，若是擁有一個清晰的、令人難忘的品牌形象，更能夠讓品牌在成長的路上事半功倍。因此在這一階段，賣家需要基于自身的品牌素材庫，運用多種品牌創(chuàng)意和營銷策略，打造清晰的品牌形象。

不過，打造清晰的品牌形象并不是一件容易的事，還需要賣家使用更多樣的廣告形式來吸引消費者的關(guān)注，塑造和展示更加統(tǒng)一的品牌形象，以及全方位、多角度從一些報告中進行分析。具體來看，賣家可以從以下3個方面著手：

• 創(chuàng)建視頻素材——視頻格式的廣告更能吸引消費者的注意，創(chuàng)建視頻素材不僅能推動消費者購買意向和轉(zhuǎn)化，將品牌素材布置在品牌旗艦店首頁還能迅速提升品牌認知。值得注意的是，在創(chuàng)建視頻素材時讓視頻與品牌形象保持一致，才能加深消費者對品牌的印象，完成打造清晰品牌形象的目的；
• 上傳完善品牌檔案（測試版）——賣家如果想讓品牌徽標(biāo)出現(xiàn)在多個地方，只需要使用品牌檔案（測試版）功能，上傳一次即可管理多個廣告位的品牌徽標(biāo)、資料以及檔案，這不僅能減輕賣家的工作量，也能幫助賣家更輕松地塑造和管理統(tǒng)一的品牌形象，與消費者建立更好的聯(lián)系；
• 整合分析報告——報告能夠幫助品牌賣家更清晰度了解后臺數(shù)據(jù)，并做出正確的判斷和決策。例如，想進一步了解消費者行為習(xí)慣的賣家，可以看展示型推廣5種報告中的“定向報告”和“匹配定向投放報告”；想知道品牌表現(xiàn)可以看品牌旗艦店洞察的6大指標(biāo)。

結(jié)果

品牌趨于穩(wěn)定成熟，開啟品牌2.0時代

當(dāng)品牌經(jīng)過高速發(fā)展階段后，品牌有了更大的知名度和更廣的受眾用戶，開啟了更多的品牌廣告，也有了更加完整的品牌理念和規(guī)劃。在這一階段，賣家需要在保持自身優(yōu)勢的同時，關(guān)注品牌長久的發(fā)展，因此投放更多方面的廣告變得更加重要。

亞馬遜研究表明，當(dāng)品牌采用4種或更多亞馬遜廣告解決方案時，更能有效推動全渠道轉(zhuǎn)化率和增長率，其平均銷售額同比增長73%，品牌新客同比增長63%。（亞馬遜研究，2021 年返校季 (BTS) 與2020 年返校季 (BTS) 數(shù)據(jù)對比；2022年New Year）

因此在這一階段，賣家可以通過同時開啟商品推廣、品牌推廣、展示型推廣和品牌旗艦店，結(jié)合帖子（測試版）、亞馬遜直播等工具沖擊更高的目標(biāo)。具體來說，賣家可以從以下2點進行調(diào)整變更：

• 轉(zhuǎn)移重點到品牌認知階段的廣告——當(dāng)品牌發(fā)展趨于穩(wěn)定，賣家自身產(chǎn)品銷量其實也會在較穩(wěn)定的狀態(tài)，這時相比為單個商品做推廣，為品牌整體形象的打造和推廣更加重要，因為提升認知的廣告形式可以為品牌的長期成長助力；
• 制定不同階段的廣告解決方案——俗話常說對癥下藥，當(dāng)賣家有不同的需求時，應(yīng)該制定不同的方案來應(yīng)對。例如：

1、想提升品牌知名度的賣家可以選擇使用品牌推廣，讓品牌更大程度地展示在對產(chǎn)品感興趣的消費者面前；再使用展示型推廣提升品牌知名度，打造更優(yōu)的品牌形象；最后疊加使用品牌旗艦店，讓消費者與品牌直接進行溝通，進一步提升品牌知名度；

2、想提高購買意向的賣家可以使用品牌推廣、產(chǎn)品推廣、展示型推廣以及品牌旗艦店；

3、想推動轉(zhuǎn)化的賣家可以使用商品推廣和展示型推廣。

（圖源：亞馬遜廣告）

最后，無論是對打造品牌已經(jīng)有清晰認知的熟手賣家，還是尚在摸索階段的新手賣家，本文都為各位賣家們提供了相應(yīng)的應(yīng)對策略。不過，賣家仍需要結(jié)合自己產(chǎn)品情況變通操作，畢竟具體問題還需具體分析。