去年9月，拼多多高調(diào)入場(chǎng)跨境電商，推出海外版Temu。邁出出海的第一步，拼多多也被認(rèn)為是2022年跨境電商的最大贏家。

四個(gè)多月的時(shí)間過去，第一批入駐Temu的賣家已經(jīng)步入正軌，消費(fèi)者也對(duì)Temu有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。

那么，商家們賺到錢了嗎？消費(fèi)者們到底對(duì)Temu感受如何呢？

事實(shí)上，從Temu上線至今，已經(jīng)經(jīng)過了多輪政策調(diào)整。符合一個(gè)電商平臺(tái)早期的發(fā)展路徑，Temu也經(jīng)歷了從燒錢補(bǔ)貼到回歸常態(tài)的過程。

“現(xiàn)在大家都想進(jìn)Temu平臺(tái)，店鋪審核都在加班”，Temu剛出來的時(shí)候，部分商家選擇觀望，但更多商家被拼多多給出的優(yōu)惠和發(fā)展藍(lán)圖所吸引。

拼多多承諾，Temu將長(zhǎng)期保持“0元入駐、0傭金”的合作模式，不少個(gè)體工商戶選擇在這個(gè)新平臺(tái)試水。

到了后來，就連頭部大賣也沒有承受住誘惑，加快入場(chǎng)。流量和銷量的驅(qū)使下，甚至有賣家愿意向第三方機(jī)構(gòu)交費(fèi)39800元，只為學(xué)習(xí)Temu的入駐流程。

賣家們蜂擁而至，平臺(tái)也開始制定新的規(guī)則，游戲的玩法已經(jīng)改變。倉儲(chǔ)、物流作為電商交易的關(guān)鍵一環(huán)，獲得了Temu最多的關(guān)注。

從12月12日起，Temu國(guó)內(nèi)段物流費(fèi)用變更為由平臺(tái)和商家各承擔(dān)50%。此前，這部分的頭程運(yùn)費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)。

Temu有兩種發(fā)貨模式，一種是現(xiàn)貨入倉，由商家備貨到國(guó)內(nèi)倉庫，平臺(tái)承擔(dān)國(guó)內(nèi)外物流配送的費(fèi)用；另一種是預(yù)售模式，商家自費(fèi)發(fā)貨到Temu國(guó)內(nèi)倉。

運(yùn)費(fèi)規(guī)則調(diào)整主要針對(duì)使用第一種發(fā)貨模式的商家。

除了降低非爆款商品的運(yùn)費(fèi)承擔(dān)比例，Temu在質(zhì)量審查、產(chǎn)品評(píng)分等方面也開始變得嚴(yán)格起來。

例如：14天無動(dòng)銷或者30天內(nèi)動(dòng)銷低于30件/90美元的直銷產(chǎn)品，會(huì)被要求降價(jià)或者直接退出供貨。

這些都對(duì)賣家們?cè)赥emu的經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。

那么，在消費(fèi)者看來，Temu是什么樣子的呢？

在消費(fèi)者心目中，便宜是Temu最大的特色。比主攻下沉市場(chǎng)的SHEIN等渠道的價(jià)格還要低，Temu把低價(jià)做到了極致。

不僅平臺(tái)推薦商品定價(jià)大都集中在0.07-20美元之間，Temu還推出了30%的折扣、免費(fèi)退貨、免郵費(fèi)、允許90天的超長(zhǎng)退貨期等等一系列讓消費(fèi)者眼花繚亂的補(bǔ)貼。

甚至有北美的消費(fèi)者直言，Temu便宜得令人害怕?！翱骋坏丁惫δ苌暇€后，用戶可以通過WhatsApp、Messenger、Facebook向朋友分享鏈接并獲得免費(fèi)的產(chǎn)品等獎(jiǎng)勵(lì)。

但是，這并不代表Temu在美國(guó)市場(chǎng)就可以打遍天下無敵手。在真正有突破性的進(jìn)展之前，Temu還無法取代亞馬遜在消費(fèi)者心目中的地位。

想要拿到更多的市場(chǎng)份額，Temu還有很長(zhǎng)的路要走。

低價(jià)、社交裂變、買流量……一系列大膽的玩法把Temu的流量推至頂峰。

數(shù)據(jù)顯示，Temu上線僅兩周左右，便登頂美國(guó)購物應(yīng)用軟件下載排行榜。此后，10月、11月、12月，Temu多次力壓亞馬遜、沃爾瑪?shù)饶孟旅绹?guó)購物應(yīng)用下載榜單第一。

黑五期間，Temu的價(jià)格只有亞馬遜的10%-20%，SHEIN的30%-60%，再次憑借超低價(jià)搶占了大部分風(fēng)頭。

這個(gè)月，Temu的銷售額是10月份的四倍左右，并在“黑色星期五”購物節(jié)達(dá)到頂峰，7天的日銷售額達(dá)700萬美元。

事實(shí)上，上線一個(gè)月，Temu的日均GMV便已經(jīng)突破了150萬美元。上線兩個(gè)月，Temu的GMV突破900萬美元。2023年，Temu將沖刺30億美金的GMV目標(biāo)。

雖然拼多多一開始就選擇了難度較大的美國(guó)市場(chǎng)，但依然對(duì)同行的跨境電商們產(chǎn)生了一定的降維打擊。

回顧Temu在2022年狠刷存在感的原因，無外乎從拼多多處繼承來的三板斧。營(yíng)銷玩法上頭，舍得花錢營(yíng)銷，更重要的是具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

Temu的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力來源，指向了其采用的類自營(yíng)模式。賣家負(fù)責(zé)供貨和運(yùn)送到倉，其余的定價(jià)、銷售、營(yíng)收、物流、售后等環(huán)節(jié)都由平臺(tái)來負(fù)責(zé)。

（圖源：Temu官網(wǎng)、浙商證券研究所）

類自營(yíng)模式下，Temu掌握定價(jià)權(quán)。賽馬機(jī)制下，優(yōu)勝劣汰，平臺(tái)可以最大程度爭(zhēng)取為消費(fèi)者讓利的空間。

無形中，平臺(tái)對(duì)商家做出了篩選。

極致的性價(jià)比之下，會(huì)在一定程度上壓縮商家的利潤(rùn)。利潤(rùn)雖然低，但是只要量大也能賺錢。因此，供貨能力強(qiáng)的賣家在Temu更有優(yōu)勢(shì)。

不過，前段時(shí)間，很多商家只是把Temu作為一個(gè)清倉的渠道。隨著平臺(tái)新規(guī)則的建立，這部分商家的日子可能要難過了。

大批商家快速涌入，進(jìn)入穩(wěn)定期，商家們要面臨的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)更加激烈。

結(jié)合Temu正在提高選品標(biāo)準(zhǔn)、把關(guān)動(dòng)銷評(píng)分等，其最后必然會(huì)走上篩選優(yōu)質(zhì)商家的道路。

但是真正具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的工廠型賣家，還有具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈貨源的商家，仍然處于舉棋不定的狀態(tài)。

想要獲得更加豐富的商家資源，Temu的面前，還有幾道難關(guān)。

對(duì)于Temu來說，2023年將是極其關(guān)鍵的一年。

經(jīng)過小半年的相互試探，可能會(huì)有新的商家入場(chǎng)，但也有可能會(huì)有商家退場(chǎng)。

過去的四個(gè)月里，Temu的確開了一個(gè)好頭，但是這股熱度能不能延續(xù)下去，還是一個(gè)未知數(shù)。

能夠保持向上的勢(shì)頭，Temu將加速擴(kuò)張。反之，則會(huì)像無數(shù)背靠大廠的跨境電商平臺(tái)一樣，曇花一現(xiàn)。

所幸，Temu的戰(zhàn)略地位已經(jīng)上升到一定的高度。拼多多在描述業(yè)務(wù)范圍時(shí)，將Temu排在了主站拼多多的前面。業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)高于主站，Temu得到了拼多多的全力加碼。

承載著拼多多提高市值的希望，如何兼顧履約與物流成本、平衡好與商家之間的關(guān)系依然是Temu要解決的問題。

歸結(jié)到一起，其實(shí)是一個(gè)問題。Temu需要就如何保障商家的利益給出一個(gè)合理的答案。

最近，不少Temu的賣家發(fā)現(xiàn)自己的商品被突然下架。與平臺(tái)取得聯(lián)系以后，賣家們才知道具體的原因。

因行李箱類目商品體積太大，產(chǎn)生高昂的空運(yùn)運(yùn)輸成本，平臺(tái)目前正在尋找海運(yùn)承載方。

與國(guó)內(nèi)的物流體系相比，美國(guó)市場(chǎng)的物流配送成本較高。過去一年，亞馬遜開始自主運(yùn)營(yíng)快遞和配送服務(wù)，也是為了降低物流成本。

顯而易見，相比與國(guó)際快遞巨頭合作的亞馬遜，僅僅牽手順豐、極兔等，Temu的力量略顯單薄。

短期內(nèi)，Temu已經(jīng)獲得了不少商家和用戶的關(guān)注。但是要想取得長(zhǎng)期勝利，拼多多必須考慮如何解決進(jìn)入穩(wěn)定期后，物流等問題給Temu帶來的風(fēng)險(xiǎn)。