短短半年，妙可藍(lán)多怎么在抖音電商從0到1快速打開局面？

“妙可藍(lán)多，妙可藍(lán)多，奶酪棒，奶酪棒，高鈣又營養(yǎng)，陪伴我成長……”據(jù)抖音電商營銷觀察報道，近日，在《披荊斬棘的哥哥》熱播期間，相信不少用戶在刷抖音時刷到了胡海泉為妙可藍(lán)多的新品——0添加奶酪棒帶貨的短視頻。

妙可藍(lán)多奶酪棒

圖片來源：微博@妙可藍(lán)多Milkground

作為一家以奶酪為核心業(yè)務(wù)的上市公司，妙可藍(lán)多依托產(chǎn)品、渠道、品牌方面的競爭力，成為了近幾年營收增長最快的乳制品企業(yè)之一。

隨著興趣電商的蓬勃發(fā)展，妙可藍(lán)多看到了抖音電商的潛力。今年5月，妙可藍(lán)多正式入駐抖音電商并迅速組建了運(yùn)營團(tuán)隊，內(nèi)部有自播、達(dá)人、設(shè)計、售后和基礎(chǔ)運(yùn)營，外部有三家DP服務(wù)商，兩家投流伙伴和一家客服伙伴，共同組成了妙可藍(lán)多品牌運(yùn)營矩陣。不到一個月的時間，妙可藍(lán)多實(shí)現(xiàn)了單場自播銷售額過百萬，3個月內(nèi)合作的達(dá)人超過100個，在剛剛過去的10月底的“抖in百味賞”活動中，妙可藍(lán)多整體銷售額超千萬元。

究竟妙可藍(lán)多何以如此快速就在抖音電商打開局面，本篇文章將為您揭曉。

01

妙可藍(lán)多和抖音電商的天然契合

妙可藍(lán)多的產(chǎn)品體系包括奶酪棒、馬蘇里拉奶酪、芝士片、兒童成長杯、奶油芝士等奶酪產(chǎn)品，奶酪產(chǎn)品可進(jìn)一步細(xì)分為即食營養(yǎng)系列、家庭餐桌系列和餐飲工業(yè)系列，是妙可藍(lán)多集中資源發(fā)展，且更具成長前景的業(yè)務(wù)。

妙可藍(lán)多產(chǎn)品

圖片來源：微博@妙可藍(lán)多Milkground

妙可藍(lán)多在抖音電商的產(chǎn)品價格集中在50-150元之間，主要消費(fèi)群體覆蓋3-6歲有孩家庭消費(fèi)者，以及喜愛奶酪產(chǎn)品的年輕消費(fèi)者，加上零食是抖音電商上最受歡迎的品類之一，價格、受眾、品類幾個因素疊加在一起，構(gòu)成了妙可藍(lán)多在抖音電商爆發(fā)的基礎(chǔ)。

妙可藍(lán)多電商事業(yè)部總經(jīng)理張超認(rèn)為，以抖音電商為代表的興趣電商不僅流量巨大，給妙可藍(lán)多帶來了新的消費(fèi)人群和生意增長的機(jī)會，更重要的是它重構(gòu)了人、貨、場的關(guān)系，與妙可藍(lán)多追求“品效合一”的營銷理念契合。

“傳統(tǒng)電商是漏斗型，‘流量、轉(zhuǎn)化、沉淀’逐級遞減，但由于興趣電商可以通過短視頻和直播沉淀粉絲，‘流量、轉(zhuǎn)化、沉淀’變成了滾雪球增長模式?！?/p>

雖然運(yùn)營時間不長，張超和團(tuán)隊已經(jīng)深刻理解了興趣電商的邏輯，尤其在新品和爆品層面。

“好的內(nèi)容可以激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣，就食品品牌而言，精準(zhǔn)的人群定位和整合的傳播投入是保障產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。新品承擔(dān)著老客煥新升級的使命，同時可以快速地拉取新的目標(biāo)人群加入，爆款則決定著品牌的聲量，是運(yùn)營的基石，需要持續(xù)的經(jīng)營和投入?！薄岸秈n百味賞”活動期間，我們的新品0添加奶酪棒和爆款汪汪隊奶酪包和馬蘇里拉芝士碎配合取得了很好的成績?！?/p>

02

全域布局、全情投入FACT經(jīng)營矩陣

抖音電商把商家的經(jīng)營矩陣總結(jié)為FACT模型：F（Field）商家自播的陣地經(jīng)營、A（Alliance）海量達(dá)人的矩陣經(jīng)營、C（Campaign）營銷活動的組合爆發(fā)、T（Top-KOL）頭部大V的品銷雙贏。

那么妙可藍(lán)多在FACT經(jīng)營矩陣中是怎么做的呢？

1、商家自播（Field）

自播是妙可藍(lán)多在抖音電商的基本盤，也是未來長期的發(fā)展重點(diǎn)，因?yàn)樽圆ツ茏屍放聘涌煽氐禺a(chǎn)生內(nèi)容，以及更加深入地介紹產(chǎn)品。目前妙可藍(lán)多在抖音電商已經(jīng)有四個直播間，以品牌號+品類直播號的方式搭建了賬號矩陣，盡可能全方位地覆蓋不同畫像的消費(fèi)人群。

妙可藍(lán)多直播間

圖片來源：妙可藍(lán)多

5月份剛上線時，在抖音電商行業(yè)運(yùn)營Dennis的指導(dǎo)下，妙可藍(lán)多迅速理清了自播思路，實(shí)現(xiàn)了單場自播銷售額過百萬。張超介紹，“我們在準(zhǔn)備階段就積極溝通組貨，搭建了符合抖音電商特色的產(chǎn)品組合，然后做精準(zhǔn)人群包投放，告知粉絲妙可藍(lán)多入駐了抖音電商，完成品牌粉絲喚醒。直播方面，拉長了直播時長，通過福利和內(nèi)容相結(jié)合的方式，成功撬動了更高層級的自然流量，再加上抖音電商給予了一定的流量支持，成交量迅速拉升。收尾階段，看到當(dāng)天銷售趨勢和相關(guān)數(shù)據(jù)后，調(diào)整直播間貨盤機(jī)制，有意識地沖刺了100萬的GMV目標(biāo)?！?/p>

2、海量達(dá)人（Alliance）

妙可藍(lán)多與達(dá)人合作遵循兩大原則：一是目標(biāo)人群匹配優(yōu)先；二是短期銷量優(yōu)先?；谝陨显瓌t，妙可藍(lán)多會借助抖音電商平臺和第三方工具快速發(fā)掘熱度和帶貨能力較強(qiáng)的達(dá)人，或者垂類目標(biāo)人群覆蓋較好、轉(zhuǎn)化較高的達(dá)人。對于不同層次的達(dá)人，妙可藍(lán)多會設(shè)置不同的合作形式，如根據(jù)不同的產(chǎn)品分層給予不同的機(jī)制，以及針對部分達(dá)人通過精選聯(lián)盟的培育，做好定期復(fù)盤，挖掘潛力達(dá)人。

從中長期來看，妙可藍(lán)多希望和抖音電商平臺、達(dá)人一起從履約質(zhì)量、品牌共創(chuàng)、人群服務(wù)等角度達(dá)成共贏的局面。

3、營銷活動（Campaign）

借助抖音電商的流量扶持、貨品補(bǔ)貼、聯(lián)動合作等資源，妙可藍(lán)多會適時參與抖音電商平臺的大營銷活動和行業(yè)垂直活動。

“在合適的時間點(diǎn)參與行業(yè)的營銷活動，借助平臺資源迅速做大生意”。例如，在剛過去的10月底的“抖in百味賞”活動中，妙可藍(lán)多和抖音電商共同定制了專屬奶酪包，平臺為妙可藍(lán)多在流量、曝光、貨品、營銷傳播等方面提供支持。結(jié)合妙可藍(lán)多自身的投放，同時配合抖音上超頭IP《寶藏先生》項目，邀請明星胡海泉空降直播間，迅速引爆，最終完成了1600多萬元GMV。抖in百味賞作為抖音電商平臺的食品行業(yè)重要品牌IP，整合了平臺的流量優(yōu)勢以及興趣電商的定位優(yōu)勢，成為眾多品牌量身定制的營銷新陣地。

胡海泉現(xiàn)身妙可藍(lán)多直播間

圖片來源：妙可藍(lán)多

4、頭部大V（Top-KOL）

基于達(dá)人合作原則，妙可藍(lán)多和抖音電商多個頭部達(dá)人展開過合作，例如大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、陳三廢gg、彩虹夫婦等等。

胡海泉在彩虹夫婦直播間介紹妙可藍(lán)多產(chǎn)品

圖片來源：妙可藍(lán)多

“在FACT四個維度，可以說我們是全域布局、全情投入。我們和DP服務(wù)商一起快速搭建直播間矩陣；通過平臺和行業(yè)的指引逐步構(gòu)建達(dá)人矩陣，并建立頭部達(dá)人合作。我們希望通過FACT賽道的全面布局，迅速打開妙可藍(lán)多品牌在抖音電商的生意局面?！?/p>

5、增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)，加大粉絲資產(chǎn)沉淀

截至目前，妙可藍(lán)多已經(jīng)完成GMV超過7500萬元，開設(shè)了4個直播間，合作達(dá)人數(shù)量突破了150個。

入駐抖音電商半年多，妙可藍(lán)多的成績可謂相當(dāng)亮眼。但張超也坦言稱，妙可藍(lán)多和優(yōu)秀的乳業(yè)巨頭相比，在內(nèi)容層面還存在差距，內(nèi)容的豐富度和趣味性有待進(jìn)一步提升。

“我們當(dāng)前的短視頻邏輯還落實(shí)在直播期間的信息流投放，針對不同的人群，通過快速的混剪來突出情感共鳴點(diǎn)，以增加投放的效果?！睆埑f，“基于品牌內(nèi)涵和產(chǎn)品內(nèi)在驅(qū)動力的短視頻是我們下一步工作的重點(diǎn)方向。我們希望通過優(yōu)質(zhì)的短視頻來快速獲取更多目標(biāo)消費(fèi)者，加深他們對妙可藍(lán)多品牌的認(rèn)知和關(guān)注?！?/p>

妙可藍(lán)多直播間

圖片來源：妙可藍(lán)多

對于私域流量運(yùn)營，妙可藍(lán)多還將持續(xù)關(guān)注粉絲和會員的拉取和轉(zhuǎn)化，“中長期來看，私域流量運(yùn)營是沉淀消費(fèi)者資產(chǎn)較好的方式之一。”目前，妙可藍(lán)多已經(jīng)建立了自己的數(shù)據(jù)中臺和SCRM體系，有專業(yè)的團(tuán)隊運(yùn)維，從粉絲增長、會員體系、日?；印C(jī)制引導(dǎo)、流量投放沉淀等幾個角度去拉通品牌和消費(fèi)者，“在GMV增長的同時，我們也要做好消費(fèi)者服務(wù)，針對消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。”張超表示。

“抖音電商也為我們提供了很好的觸達(dá)路徑，隨著會員體系的上線，我們有信心和平臺一起做好粉絲的運(yùn)維。同時我們也會更加精細(xì)地打通轉(zhuǎn)化路徑，努力做到在站內(nèi)不浪費(fèi)一丁點(diǎn)流量?！?/p>