當二手成為潮流，抖音電商如何獲得各方青睞？

來源/作者：億邦動力iebrun

擴大消費人群、釋放專業(yè)價值，抖音電商成為二手行業(yè)發(fā)展的沃土。

“正品保證”、“假一賠三”、“支持復檢”、“一年質保免費檢修”……

在抖音直播間“三千說表”里，“貼”滿了上述標簽。

“55號看看?！敝鞑故炜焖倩貞^眾的需求，“55號是款二手葡計，95新，全自動機械款，公價六萬三，四萬七千九百塊錢?！?/p>

“這邊這款是大號山度士，三萬五千五的價格?！?/p>

也許很難想象，在抖音電商，這樣客單價的直播間，竟能保持持續(xù)的高頻互動。

而事實上，這樣的場景，在抖音二手奢侈品品類的直播間里并不稀奇?！叭дf表”也只是平臺中眾多同類賬號中的一員而已。

據了解，作為新型電商平臺，抖音電商已經吸引了大批二奢商家入駐。除了背靠地方奢侈品交易中心的三千說表，妃魚、胖虎等二手奢侈品平臺，拍拍、轉轉、回收寶等數(shù)碼二手平臺也都加入了其中。

數(shù)據顯示，我國二手奢侈品2020年銷售額為173億元，該數(shù)據僅占奢侈品行業(yè)市場規(guī)模的5%，而發(fā)達國家該數(shù)據可以達到20%。

在數(shù)百億的二奢市場中，電商勢力是不容小覷的。2019年二手奢侈品市場線上銷售占比為54.27%，線下銷售占比為45.73%。放大到奢侈品行業(yè)，線上銷售占比也在大幅提升，從2019年的12%上升至2020年的33%，可以看出，線上無疑已經成為了二奢銷售的契機。

為了讓更多二手行業(yè)商家了解如何在抖音電商中完成爆發(fā)和長效經營，“抖來探電”來到標桿商家現(xiàn)場，為大家一探究竟（抖來探電：抖音電商自創(chuàng)IP欄目，以官方身份到服務商、商家、MCN機構、品牌原場地等進行以直播或短視頻形式的探店）。

在最新的一期欄目中，抖音電商選擇了1-3月占據抖音小店銷售額TOP1的胖虎作為標桿案例，為更多二手奢侈品商家分享入駐、運營抖音電商的秘訣。

01

從入局直播到抖音電商Top 1， 

胖虎做對了什么？  

在直播還未如此風靡之前，二手奢侈品的線上銷售形式以圖文、視頻等形式為主，可能會造成傳遞信息有限、不準確等情況。消費者無法快速了解商品的細節(jié)瑕疵，購買決策門檻很高。直播電商與二手奢侈品行業(yè)相結合，成功解決了上述問題。

對于消費者來說，直播間等同于線下實體門店的線上化延伸，主播可以提供給消費者一對一的互動交流體驗。主播承擔了門店柜員、導購的工作，為消費者詳盡介紹產品的品牌背景、上市年份、設計元素、細節(jié)瑕疵等，以此來降低消費者的決策門檻。消費者甚至可以通過彈幕跟主播講價，幾乎等同于線下購買的體驗感，且不受購買時間、地域的限制。

這也是為什么，直播的形式，尤其適合有著高客單價、豐富SKU的非標產品的二奢行業(yè)。

胖虎、妃魚、心上、小花等都是第一批抓住機會的商家。

胖虎成立于2015年，最初以寄賣模式為主，之后轉向To B業(yè)務，對C端和小B采用買斷模式，對接貨品給買手店、二手店、大型商戶。且堅持重資產回收模式，將重點放在循環(huán)經濟和回收流通上。

為了直播帶貨，胖虎在北京東五環(huán)租下了兩層的寫字樓，其中包含16個直播間，4個倉庫，常備5000個包、1000支腕表。

胖虎創(chuàng)始人馬成公開表示，公司300人中有70人左右都在為直播服務，150人服務于供應鏈。在看到抖音的流量之后，胖虎便開始在抖音做嘗試，希望通過抖音，聚攏一批C端用戶的流量池。

胖虎官方表示，入局抖音電商，解決了胖虎精準流量獲取的問題。“抖音電商的分發(fā)邏輯是圍繞流量和流量效率，用個性化匹配技術，連接人與貨，挖掘用戶的潛在‘購買需求’，主播起到轉化輔助作用。給二奢賣家?guī)砹藱C會，能夠精準的獲取用戶，從‘人找貨’轉變?yōu)椤浾胰恕?。?/p>

胖虎在抖音關聯(lián)的賬號，除了有達人型主播子安外，還有自由人設主播胖虎高揚、胖虎阿超，以及店播賬號胖虎二手奢侈品、胖虎奢侈品鑒定中心等。據透露，胖虎長線合作的主播超過30位，一半來自MCN簽約KOL，另一半則都是胖虎自營的素人主播。

胖虎選擇主播的一個秘訣是，選擇出場費性價比較高的中腰部主播。胖虎會為主播提供6-12%的返點，同時為其完成3萬-5萬元的投放。

02

擴大消費人群、釋放專業(yè)價值，

抖音電商成為二手行業(yè)發(fā)展的沃土 

相較于傳統(tǒng)電商平臺的搜索邏輯，抖音電商的“興趣電商”更能激發(fā)消費者的潛在購買需求，同時幫商家找到更匹配、更廣泛的人群。

一部分之前未購買過二奢的消費者，可能會對奢侈品的價格望而卻步，或是擔心二手商品的質量和價格并不匹配，但在直播間中，在短短幾分鐘內，主播就可以改變消費者的認知。

“幾千塊也可以購買奢侈品”、“二手產品也不一定有很大磨損”……當刻板印象被可以形象直觀展示的直播內容打破后，下單購買就變成自然而然的事了。

整個過程，消費者從知曉到購買的路徑被急劇壓縮。這源于興趣電商的根本邏輯，從流量的源頭切入，做精準的用戶和內容匹配，流量更大，機會更多。

以胖虎為代表的二奢商家們，早早就看到了這一點。

“三千說表”背后是南京大牛二手奢侈品交流中心，此前一直從事高端奢侈品的鑒定維修服務，2018年進入抖音，2020年5月起，開始以“三千說表”的IP開始了直播帶貨。目前，“三千說表”粉絲量已達到455萬，平均每個月線上成交額破千萬，日直播曝光量達到40萬人次。

其主理人千哥表示，“我們確信自己不僅僅是奢侈品的賣家，更確定了高品質生活倡導者的身份?！秉c開“三千說表”的抖音首頁，更多的內容是表文化、帶粉絲選表等，其中一條講述理查德米勒手表故事的視頻，曝光量達到了6300萬。

作為二手商家的經營場，抖音電商不止在為商家提供觸達更大范圍和量級消費者的機會，同時也在主動放大品牌鑒定專業(yè)職業(yè)者的價值，其中典型代表就是鑒定師：把鑒定師變成到達人、主播，讓他們可以從過去專注于鑒定，到通過短視頻科普奢侈品文化，擁有更多想象空間。

數(shù)碼達人貓哥評測則是另一個典型案例，抖音電商協(xié)助貓哥測評完成人設包裝，參與平臺貨品補貼，并通過大促節(jié)奏捆綁達人共同投入活動，這一系列舉措后，貓哥測評粉絲量已經到達600萬左右，在抖音818活動期間屢次打破以往銷售記錄。

憑借在抖音電商的良好發(fā)展態(tài)勢，貓哥測評已實現(xiàn)Apple全系產品供應鏈向源頭控貨控價，下一步將會開展拓展安卓穩(wěn)定貨源，形成全品牌的供應鏈支撐，保證商家直播間貨品池寬度。

“二手行業(yè)貨源供應大多都來自C端消費者或海外市場，貨源不穩(wěn)定、有銷售能力卻沒有貨源是每個達人都面臨的問題?！必埜鐪y評相關負責人坦言，抖音電商的一系列扶持不僅在推動主播的專業(yè)化，更提升了主播的貨源把控能力，解決了二手行業(yè)主播最根本的挑戰(zhàn)之一。

03

萬億二手閑置物品市場，  

商家如何借抖音電商之風高速成長？ 

國內二手市場交易需求量越來越大，數(shù)據顯示，2019年中國二手閑置物品電商交易市場規(guī)模達8834億元，而到2020年市場規(guī)模已突破10000億元。2020年二手閑置物品電商行業(yè)交易總量增長至28.91億次。

箱包鞋服、腕表首飾、數(shù)碼3C、潮品潮玩等都是抖音電商積極布局的二手類目，為了更好地扶持二手行業(yè)商家和主播，抖音電商二手行業(yè)針對不同類目的特性，形成固定周期的特色活動，長期培養(yǎng)用戶的購買心智和習慣。也給到商家持續(xù)的資源扶持和激勵。

在以活動助力商家實現(xiàn)生意增長的同時，抖音電商也推出了平臺直播間購物福利機制、貨品保障機制等規(guī)范，讓消費者以更低的價格買到質量更高的產品。

面對二手行業(yè)典型的真?zhèn)螁栴}，抖音電商還推出了“溯源鑒定”系統(tǒng)，支持商家將商品送至質檢倉鑒定真假后再發(fā)貨，其流程可分為用戶下單、商家送檢、質檢執(zhí)行、發(fā)貨給顧客四個步驟。

抖音電商平臺表示，在“溯源鑒定”的第三步質檢過程，優(yōu)選行業(yè)里中檢集團、中溯集團、國檢集團等具備權威鑒定能力和相關資質的第三方檢測鑒定機構合作。商品鑒定為真，掛簽后再發(fā)貨給買家，通過抖音平臺和質檢機構層層把關來保障用戶收到正品好物。目前“溯源鑒定”布局全國北京、上海、杭州、西安等10多個核心城市，保障商品鑒定和用戶收貨效率。

為保障抖音電商二手商品類目所售貨品的整體品質，建立消費者對平臺的信任感，抖音電商綜合平臺大數(shù)據、“溯源鑒定”系統(tǒng)、第三方檢測機構技術，站在第三方視角為消費者提供質量安全保證。據了解，目前二奢類目接入“溯源鑒定”系統(tǒng)的商家占比達到100%。

對此，某業(yè)內人士表示，消費者與二手商家之前或多或少存在博弈過程，信任鴻溝始終擋在雙方之間，而像抖音電商這種第三方平臺的介入，是對產品質量的保障。在產生維權問題時，平臺也能站在中立角度進行處理。

過去，人們潛意識里默認“二手商品”等同于“使用價值受損的商品”，質量低下。其實不然，“二手商品”不止于“二手”。比如優(yōu)價奢品、官翻數(shù)碼、稀缺潮品等等，讓消費者折扣價享受“閑置好物”。

購買二手的消費者只占少數(shù)。隨著二奢行業(yè)從小眾走向大眾，二手行業(yè)的用戶規(guī)模也在擴大，據了解，2020年二手電商交易用戶規(guī)模增長至近兩億人。

在這樣的市場環(huán)境下，抖音電商憑借著興趣電商理念，可以幫助商家喚醒目標受眾群體、擴大目標消費人群。而二手行業(yè)多是非標品或孤品，需要主播對產品的本身進行詳盡介紹，也與抖音電商興趣電商的屬性完美匹配。

而這些，都讓抖音電商逐漸成為了二手商家的優(yōu)先選擇。