“慈善之王”赴美IPO：以公益之名，靠賣保險(xiǎn)年入30億！

一、水滴上市，幫別人籌款還能年入30億？

水滴終于石穿！

北京時(shí)間5月7日晚，水滴公司正式登陸美國紐交所，成為第一家在紐交所上市的保險(xiǎn)科技平臺(tái)。截止當(dāng)天收盤，水滴股價(jià)報(bào)9.7美元，市值高達(dá)38億美元，約合人民幣240億。

在大眾的印象中，水滴更像是一個(gè)公益組織，其旗下的水滴籌、水滴互助知名度頗高。你一定在朋友圈看到過通過水滴籌發(fā)布的求助消息，并或多或少捐過一些錢。就是這樣一個(gè)靠公益起家的互聯(lián)網(wǎng)公司，悄悄地上市，并且驚艷了所有人。

上市之后的水滴，是時(shí)候被重新認(rèn)識(shí)了。

水滴公司全名為北京水滴互保科技有限公司，是一家妥妥的保險(xiǎn)科技平臺(tái)。水滴籌、水滴互助等帶有公益性質(zhì)的項(xiàng)目，都出于該公司。上市前不久，水滴互助剛宣布關(guān)停服務(wù)。不過下線前，水滴互助帶來的管理費(fèi)收入僅占總收入的 3.6%，所以并未產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。

大眾熟知的水滴籌和水滴互助，都不能為水滴帶來大的實(shí)質(zhì)收益。而資本市場向來是看收益和長期發(fā)展的，披著“公益外衣”的水滴，又憑什么說服資本市場的呢？

招股書資料顯示，從2018年到2020年，水滴的年?duì)I業(yè)收入分別為2.38億、15.11億、30.28億，三年年化復(fù)合增長率超過250%。

免費(fèi)幫人籌錢還能年?duì)I收30億，水滴的錢是從哪兒來的？

招股書顯示，水滴的營收主要分為四部分，一是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的傭金；二是互助計(jì)劃產(chǎn)生的管理費(fèi)；三是為保險(xiǎn)公司提供技術(shù)服務(wù)的收入；四是其他收入。其中，保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)服務(wù)占比極大，從2018年的51.3%攀升至2020年的89.1%。

所謂保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，就是第三方保險(xiǎn)平臺(tái)，說簡單點(diǎn)就是幫專業(yè)的保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，水滴從中收取傭金。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，水滴旗下的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)水滴保共有1260萬保險(xiǎn)消費(fèi)者，人均消費(fèi)金額為1143元。水滴保保險(xiǎn)傭金年收入為29.95億，占總收入比例近9成。

水滴200多億的市值，也是靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)水滴保撐起來的。更重要的是，水滴不是一個(gè)公益機(jī)構(gòu)，而是一個(gè)商業(yè)公司！

二、水滴的商業(yè)故事，把公益做成生意！

水滴匯成海洋，不過才5年的時(shí)間。

在一眾互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，水滴或許算不上爆發(fā)最快的公司，但卻是最會(huì)講故事的互聯(lián)網(wǎng)公司之一。

水滴的創(chuàng)始人沈鵬曾不止一次說過：“很多人把我們當(dāng)做公益組織，這是一個(gè)最大的誤解?！笨蛇@樣美麗的誤解，正是經(jīng)由沈鵬一手打造。

87年的沈鵬出生于中國人民保險(xiǎn)公司家屬院，父親是中國人民保險(xiǎn)公司的員工。打小沈鵬就接觸到了很多保險(xiǎn)知識(shí)，也深知保險(xiǎn)行業(yè)的不足和缺陷。

沈鵬離開美團(tuán)重新創(chuàng)業(yè)時(shí)，要做的就不是公益，而是保險(xiǎn)生意。

給大家還原一下使用水滴籌的場景和心理過程。

水滴籌捐完款，你一邊感慨自己有愛心、心底善良，同時(shí)感慨世事無常、生命脆弱。恰逢此時(shí)，水滴保的相關(guān)保險(xiǎn)鏈接就跳出來了。只需要1塊錢，就能得到600萬的醫(yī)療保障，有600多萬用戶已經(jīng)購買。正處于低落情緒中的你，很容易為這份保險(xiǎn)買單。

姑且不說這份保險(xiǎn)效用幾何，但水滴的目的達(dá)到了，而且是以一種極其輕松、成本相對較低、效率極高的方式。

對于你個(gè)人而言，或許只是每月幾十塊錢的支出，但卻讓水滴的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)扶搖直上，一躍成為中國第二大人壽和健康險(xiǎn)代理商。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，水滴產(chǎn)生了144億的FYP （第一年度保費(fèi)），在第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和代理公司中排名第二，第一的螞蟻保是250 億，第三則是騰訊微保的6.2 億。截止去年底，水滴已經(jīng)同62家保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。

從高額的保費(fèi)收入到強(qiáng)大的合作關(guān)系，都是水滴在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的光輝戰(zhàn)績，這一戰(zhàn)水滴贏得十分巧妙。

有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士曾評價(jià)：“保險(xiǎn)是個(gè)好東西，但硬生生的被大部分保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)從業(yè)人員搞砸了?！?/p>

普通人不愿意買保險(xiǎn)，一是沒有需求和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，二是對保險(xiǎn)不信任，三是厭惡保險(xiǎn)從業(yè)人員的死纏爛打。

水滴這一套流程下來，輕松解決了上述三大問題。捐款場景激發(fā)了消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求，挖掘了潛在客戶；籌款助人模式構(gòu)建了良好的平臺(tái)印象，增加了用戶對平臺(tái)的信任；平臺(tái)直接推薦，省去了復(fù)雜的推銷和購買流程。

借由籌款慈善之名，吸引潛在用戶，削弱用戶對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的懷疑和厭惡，構(gòu)建用戶對平臺(tái)的信任，是水滴成功的底層邏輯。從眾籌到互助再到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，水滴一步步套住用戶，形成一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)?；诖耍蔚纳獠旁阶鲈酱?。

三、左手生意、右手責(zé)任，水滴能端好這碗水嗎？

公益還是生意，一直讓水滴備受爭議。如今一朝上市，既給出了答案，也明確了方向。

面對“公益”質(zhì)疑時(shí)，水滴CEO沈鵬回應(yīng)：“主營業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，水滴籌只是社會(huì)責(zé)任。”其聯(lián)合創(chuàng)始人楊光在接受采訪時(shí)也強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)階段，水滴將繼續(xù)聚焦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

面對資本市場時(shí)，水滴沒有絲毫遮掩、直接攤牌，的確是一個(gè)上市公司該有的坦蕩。誠然，資本逐利無可厚非，保險(xiǎn)代理只要合規(guī)合理，也有非常大的價(jià)值。

然而，從最初的慈善公益到如今的社會(huì)責(zé)任，在大眾心中，水滴籌的慈善光環(huán)無疑越來越弱了。同時(shí)還要承擔(dān)引流重?fù)?dān)的水滴籌，又如何能守住善良、公正這片凈土呢？

近幾年，關(guān)于水滴籌的非議越來越多了。

一方面，是水滴對籌款行為的審核和監(jiān)管存在漏洞。不少網(wǎng)友反應(yīng)，一些籌款人實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況并不差，完全有能力負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)，但還是會(huì)借由平臺(tái)惡性籌款。此前也出現(xiàn)德云社相聲演員通過水滴籌款百萬，實(shí)際上家中有車有房的情況。

另一方面，地推人員的素質(zhì)和管理問題。眾所周知，水滴存在大量的醫(yī)院地推行為。對地推人員而言，多一個(gè)籌款人就多完成一個(gè)任務(wù)，他們并不關(guān)心籌款人本身的情況，這也就導(dǎo)致一些本來有能力負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)的人，選擇籌款。

以上種種，無不背離水滴籌幫助貧弱的初心，不過商業(yè)世界向來是初心易得，始終難守。

提及未來發(fā)展，CEO沈鵬說，未來5年會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)用戶獲取，而不是考慮盈利。經(jīng)歷了上市這個(gè)特殊的節(jié)點(diǎn)，也希望水滴還能守住自己的使命感，獲得更長遠(yuǎn)的發(fā)展！