中小主播,站上了B站的C位
好內(nèi)容和好產(chǎn)品是關(guān)鍵。
1、腰尾部UP主成為B站帶貨的中堅力量
沒想到,腰尾部UP主在B站帶貨中表現(xiàn)得這么爭氣。
據(jù)億邦動力消息,近日,B站發(fā)布2月UP主帶貨排行榜。數(shù)據(jù)顯示,共有196位UP主登榜,其中26位單月GMV超千萬,170位GMV超百萬。
從up主分區(qū)來看,科技區(qū)的占比一直以來都很高,這次更是以78.1%的占比穩(wěn)坐榜首的位置。娛樂區(qū)占比則是最少的,僅有0.5%,這或許和B站用戶的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。

圖源:億邦動力
在帶貨榜品類分布情況中,可以看到,本月新增“本地生活”帶貨品類,這表明B站在拓展帶貨品類方面正在嘗試更多元化的方向。

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該品類僅有一位UP主登榜,B站昵稱“費(fèi)德勒21考研已上岸”,目前粉絲僅為22萬。帶貨商品以考研題庫和課程為主,銷量看起來還不錯。

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值得注意的是,2月登榜的196位UP主,平均粉絲數(shù)是44.8萬。其中,76名UP粉絲數(shù)小于1萬,127名粉絲數(shù)不足10萬,161名粉絲數(shù)小于50萬。
而在GMV超千萬的UP主中,有17位粉絲數(shù)不足50萬,11位粉絲數(shù)不足1萬。由此可見,登榜的up以腰尾部up主為主。
其實(shí),在1月的帶貨榜中,腰尾部up主的帶貨實(shí)力也很突出。
在1月的這份榜單中,榜首首次易主,不再是B站直播帶貨“一哥”Mr迷瞪,而是粉絲數(shù)僅為5.3萬的科技區(qū)UP主“不尋常手機(jī)測評”,排名第二的UP主粉絲數(shù)僅為0.34萬。
據(jù)悉,UP主“不尋常手機(jī)測評”專注于3C數(shù)碼家電產(chǎn)品的測評和推薦。其會在視頻中直接展示產(chǎn)品的功能、性能和使用體驗(yàn),讓粉絲對產(chǎn)品有更直觀的體驗(yàn)和更全面的認(rèn)識,從而激發(fā)粉絲的購買熱情。

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只是,憑借幾萬的粉絲卻能拿下上千萬的交易額,多少讓人有些意外。畢竟,在大多數(shù)的認(rèn)知中,粉絲基數(shù)大,成交額高的可能性才會更高,比如像董宇輝、李佳琦這些大主播。
但是,在B站卻有了例外。不可否認(rèn),B站也有自己的頭部主播。比如粉絲數(shù)兩百多萬,單場帶貨2.6億的家具區(qū)UP主@Mr迷瞪,以及同樣有著兩百多萬粉絲,單場帶貨超1700萬的時尚區(qū)UP主@鸚鵡梨。
只是,這些頭部UP主占少數(shù),更多的是粉絲數(shù)量比較少,但是卻實(shí)實(shí)在在撐起了B站帶貨的腰尾部UP主。
2、好內(nèi)容和好產(chǎn)品更能吸引用戶
或許,很多人會疑惑,B站的這些腰尾部UP主,到底是如何靠這么少的粉絲拿到這么高的GMV的?
而這,其實(shí)和B站自身的電商直播生態(tài)以及UP自身的定位有關(guān)。
據(jù)悉,B站擁有超過3.4億的月活躍用戶,平均年齡維持在24歲上下,其中Z世代用戶占比高達(dá)65%。
這些用戶的消費(fèi)觀念新穎,對新鮮事物的接受度高,更愿意為興趣愛好和個性化產(chǎn)品買單。
更重要的是,B站社區(qū)氛圍更傾向于“興趣認(rèn)同”而非“流量崇拜”,高粘性、高互動性的用戶特征顯著。
而中腰部UP主,往往是深耕于某一細(xì)分領(lǐng)域,賬號內(nèi)容的定位比較明確,比如時尚穿搭、數(shù)碼評測、美妝教程等。
這意味著,UP主的內(nèi)容輸出和用戶的需求是緊密結(jié)合的,UP主@Coco叩叩_就很好的做到了這一點(diǎn)。
去年3月,時尚區(qū)UP主@Coco叩叩_走入B站直播間。在其長達(dá)八個多小時的開年首場直播中,斬獲了超1700萬的銷售額。

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讓人意外的是,UP主@Coco叩叩_在B站僅有五十多萬的粉絲。不過,細(xì)看其對賬號的經(jīng)營以及帶貨中專業(yè)能力的表現(xiàn),會由衷向她說一句“你值得”。
早在2017年,@Coco叩叩_就開始在B站更新以“小個子”“平價”為關(guān)鍵詞分享購物與穿搭經(jīng)驗(yàn)類的內(nèi)容,賬號定位十分明確,她也以此積累了不少高粘度、高忠誠度的粉絲。

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決定帶貨后,@Coco叩叩_也明確了自己的選品特色,主打的就是“平價”與“實(shí)穿”的差異化選品之路。
不僅如此,@Coco叩叩_還特別貼心考慮粉絲的需求。比如面向粉絲中的學(xué)生黨人群,會以日常創(chuàng)達(dá)為主要場景,每件衣服會給出3套以上的穿搭建議,為粉絲服務(wù)到底。
可見,高銷售額離不開UP主自身的努力。此外,B站其實(shí)也給了這些UP主很大的支持。
B站的推薦算法區(qū)別于其他平臺,會更加注重內(nèi)容質(zhì)量,這為腰尾部UP主提供了相對公平的曝光機(jī)會。不論粉絲數(shù)量多少,只要能夠產(chǎn)出好的內(nèi)容,就有機(jī)會曝光。
同時,今年1月份,B站還重啟了針對UP主的直播帶貨激勵項(xiàng)目——“Bi star”,該項(xiàng)目由B站和淘寶聯(lián)盟聯(lián)合舉辦,專為站內(nèi)外潛力UP主定制直播帶貨激勵計劃,同時給予他們貨盤和運(yùn)營支持。
值得注意的是,該項(xiàng)目去年10月推行過,當(dāng)時要求參與的UP主擁有至少10萬粉絲。
今年的參與門檻降低,要求參與的UP主賬號粉絲量至少達(dá)到一萬及以上。這意味著,將有更多腰尾部UP主有機(jī)會參與到該項(xiàng)目中來。
可見,腰尾部UP主憑借著好內(nèi)容和好產(chǎn)品,在B站帶貨中的表現(xiàn)突出,是B站電商業(yè)務(wù)中一股不可忽視的力量。未來,也期待B站電商業(yè)務(wù)能給市場帶來更多的驚喜。
3、中小主播站上C位
其實(shí),不僅僅是B站,在其他電商平臺的直播間中,我們也見到了越來越多中小主播的身影。
過去,因?yàn)轭^部主播強(qiáng)大的帶貨號召力和影響力,讓電商平臺過分依賴頭部主播。
只是,李佳琦眉筆事件、董宇輝小作文事件以及小楊哥的倒臺,讓電商平臺意識到依賴單一主播所帶來的風(fēng)險。
如今,電商平臺仍然需要頭部主播,但也需要更多的中小主播,以平衡平臺的直播生態(tài)。為此,電商平臺推出了許多政策以扶持中小主播。
抖音此前就推出過“尋找同行者”等多項(xiàng)扶持中小主播的計劃,并通過專項(xiàng)扶持項(xiàng)目如“山貨上頭條”、“看見手藝計劃”等,助力中小主播和商家獲得更多關(guān)注和發(fā)展機(jī)會,成效還是比較顯著的。
抖音發(fā)布了《2024抖音電商達(dá)人成長報告》(以下簡稱《報告》)?!秷蟾妗凤@示,今年上半年,抖音頭部帶貨達(dá)人為3000余人,而中小主播群體與腰部帶貨達(dá)人則顯著增長,分別達(dá)到56萬人和17萬人。

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《報告》還顯示,過去一年,抖音電商新增帶貨達(dá)人528萬人,同比增長74%。其中,年銷售額50萬元至500萬元的帶貨達(dá)人中,粉絲量1萬人以下的達(dá)人占比為30%,粉絲量1萬至10萬人的占比為51%,即81%的達(dá)人粉絲量不足10萬。

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很明顯,越來越多的中小主播在抖音直播間中嶄露頭角,成為了帶貨的中堅力量。同樣的,快手也在加大對中小主播的扶持力度。
在2024快手電商引力大會上,快手電商宣布將面向中小達(dá)人推出全方位扶持政策,幫助他們降低電商經(jīng)營的難度。
具體而言,快手電商為中小達(dá)人提供了三大扶持:一是選品課程與定向推薦,讓中小主播可以精準(zhǔn)把握市場與粉絲需求;二是貨盤對接與補(bǔ)貼,既豐富了中小主播的貨源,又降低了直播成本;三是曝光支持,提升中小主播的知名度與影響力,共同推動他們發(fā)力電商經(jīng)營。
不管是B站還是抖音、快手,雖說各自平臺內(nèi)中小主播崛起的原因稍有不同。但對于平臺來說,越來越多中小主播的加入,豐富了平臺的內(nèi)容生態(tài),能夠滿足不同消費(fèi)者的需求。同時,也能激發(fā)行業(yè)的活力,并推動整個直播電商行業(yè)的健康發(fā)展。
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