一、Zalando推出免費會員計劃

時尚電商不好做，Zalando也開始花心思留客戶了。

最近，德國時尚電商巨頭Zalando宣布將對其會員計劃進(jìn)行重大更新，新的會員計劃將升級為積分制，用戶可通過訂閱Zalando資訊、訂購Zalando商品等操作獲取積分；根據(jù)獲取的積分額度，用戶可解鎖四個不同層級的會員福利，包括目前Zalando會員計劃提供的福利以及升級后的新福利，例如生日優(yōu)惠或獨家活動。

Zalando推出新會員計劃 圖源：corporate.zalando

值得一提的是，為了激勵客戶全面參與，新升級的會員計劃將不再收取任何費用，已經(jīng)加入會員計劃的客戶將獲得年度訂閱費全額退款。今年7月，新會員計劃已在西班牙以測試版成功上線，此次更新旨在將這項服務(wù)繼續(xù)擴(kuò)展至法國和奧地利。

Zalando 客戶轉(zhuǎn)化副總裁 Pascal Hahn表示，“過去幾年，我們建立了強大的會員計劃，在8個市場擁有超過250萬會員。我們的成功經(jīng)驗告訴我們，這種新方法能激勵更多客戶定期與Zalando互動，并從中獲得更優(yōu)質(zhì)的購物體驗。”

從這自信的發(fā)言以及訂閱費直降為零的力度，不難看出，Zalando這回是放了大招。今年二季度，Zalando發(fā)布財報，營收、凈利潤、活躍用戶數(shù)量等多項關(guān)鍵指標(biāo)均保持增長，和前兩年業(yè)績下滑相比，算是有效破解了經(jīng)營困局。

Zalando二季度營收上漲 圖源：Zalando

因此，Zalando也強調(diào)，進(jìn)入新一季度，Zalando將推出更多優(yōu)質(zhì)的平臺服務(wù)，以挽回此前流失的用戶。此次新上線的會員計劃，或許就是Zalando承諾的內(nèi)容之一。 

二、存量也要卷

老實說，Zalando上線免費會員計劃也算是順應(yīng)整個市場發(fā)展大趨勢。隨著電商平臺開辟的市場越來越多，布局力度持續(xù)深入，在依靠低價王牌、物流利劍吸引新客戶之際，平臺們也不得不考慮用戶存量的維護(hù)問題，而會員計劃便是解決這項問題的一個重要策略。

例如近來深受業(yè)績下滑困擾的Etsy，為了獲得新增長點，挽回流失客戶，今年7月，Etsy宣布將面向美國用戶測試首個會員計劃（Etsy Insider），該計劃將于9月正式上線。參與計劃的買家可以選擇購買年度或季度會員，享受平臺提供的免費送貨、特價優(yōu)惠等專享福利。

Etsy將試推會員計劃 圖源：Etsy

與此同時，在南非市場，亞馬遜也將其Prime會員服務(wù)視為市場擴(kuò)張的關(guān)鍵策略。9月初，亞馬遜南非地區(qū)董事總經(jīng)理Robert Koen曾表示，亞馬遜計劃在南非上線Prime會員服務(wù)，目前，具體上線細(xì)節(jié)仍在敲定中。

在籌備會員服務(wù)之余，電商平臺也沒有忘記提升其會員服務(wù)質(zhì)量。例如8月，亞馬遜澳大利亞站宣布，將為悉尼Prime會員提供免費當(dāng)日送貨服務(wù)，用戶只需挑選標(biāo)有“今天晚上10點前”或“Prime當(dāng)日送達(dá)”的商品，并滿足49澳元送貨門檻即可享受該服務(wù)。

亞馬遜在悉尼推出當(dāng)日達(dá)免費送貨服務(wù) 圖源：about.amazon 

不難看出，無論是試推會員服務(wù)，還是更新會員服務(wù)，會員增長的重要性正日益顯見。隨著整個消費市場愈發(fā)成熟，會員服務(wù)的戰(zhàn)略意義還將進(jìn)一步加深，對于電商平臺而言，會員計劃是否成功，或許是未來影響其長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。