不內(nèi)卷、好賺錢的電商平臺(tái)，現(xiàn)在還有嗎？

“這天下還有沒有好做的生意？”

在這個(gè)存量時(shí)代，各個(gè)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪再次升級(jí)，壓力加速向電商網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)末梢傳導(dǎo)。它們是上百萬商家內(nèi)卷的源頭。

“頭部平臺(tái)規(guī)則、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、促銷機(jī)制越來越繁復(fù)，為了配合平臺(tái)的大促、滿減和各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，本來就微薄的利潤(rùn)還要多攤?cè)ナ畮讉€(gè)百分點(diǎn)，一年到頭算賬下來也就是賺個(gè)辛苦錢?！?/p>

不僅如此，很多商家都反饋，店鋪權(quán)重、產(chǎn)品曝光、引流轉(zhuǎn)化、搜索設(shè)置等等，很多平臺(tái)邏輯燒腦、操作復(fù)雜，快把人搞暈了。

而且在一些營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，一些平臺(tái)會(huì)要求商家在櫥窗、店鋪裝修、美術(shù)包裝、商品陳列等各方面做好視覺煥新。還要結(jié)合好平臺(tái)主推熱點(diǎn)，做好內(nèi)容上的共創(chuàng)和節(jié)奏跟隨。

甚至有平臺(tái)負(fù)責(zé)人直接表示：“我們希望商家能夠同時(shí)把內(nèi)容能力、貨架能力、營(yíng)銷能力全部具備好。”

理想情況下，這樣的策略并沒有什么不對(duì)，但對(duì)不少商家來說，哪有那么多的人手、資金、精力、經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)付方方面面。

但是在得物，商家們卻描繪了一種輕松的狀態(tài)，不用瞻前顧后，大家 “甩開膀子掙錢”才是當(dāng)務(wù)之急。

有位手機(jī)經(jīng)銷商，在得物上沒有投放引流，僅靠 3 個(gè)運(yùn)營(yíng)就做到了年收入破 4 億。

另一位主做數(shù)碼3C的00后商家，在得物的團(tuán)隊(duì)也就只有3個(gè)人，分管倉(cāng)庫(kù)、采貨、運(yùn)營(yíng)?！懊刻旄母膬r(jià)格、發(fā)發(fā)貨就可以了。要在線下做成這樣的生意體量，至少要十幾個(gè)人?！?/p>

我們走訪的很多商家都表示，選擇做得物的理由，并不僅是能帶來切實(shí)的成交和利潤(rùn)。面對(duì)2024復(fù)雜多變的局面，除了賺錢，還有一道必答題——減少不必要的動(dòng)作和損耗。

“以我從事零售近20年的感受來說，感覺得物更加接近生意的本質(zhì)。商家運(yùn)營(yíng)成本和獲流成本低，可以聚焦在貨品本身。”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示。

某種程度上，得物相當(dāng)“返璞歸真”。商品上架即可售賣、無需進(jìn)行店鋪復(fù)雜裝修。

同樣的商品，好的價(jià)格就有流量，商家不需為曝光煩心，新商品上架后自帶冷啟流量，也節(jié)省了消費(fèi)者的選擇成本。站內(nèi)社區(qū)種草與交易打通，內(nèi)容鋪設(shè)也為商品帶來討論度和流量。

商家更有共鳴的點(diǎn)，出現(xiàn)在了“退貨率”這個(gè)話題。對(duì)比下來，得物平臺(tái)的平均退貨率低于其他平臺(tái)60%以上。

有位珠寶類目的經(jīng)銷商透露，得物是其全渠道退貨率最低的平臺(tái)，客服、售后等工作相比起來也是異常省心。

“我們珠寶類目平均退貨率一般會(huì)達(dá)到 40%-90%，但在得物不到10%。我店里客單價(jià)1000+的和田玉手鐲，退貨率也才 8.9%，黃金類目的退貨率也僅為個(gè)位數(shù) ?！?/p>

“這是大家的痛點(diǎn)?！币晃活櫩屯丝詈?，商家不僅面臨著商品價(jià)值的損失，還可能承擔(dān)物流費(fèi)用、庫(kù)存積壓等額外成本。

特別是在批量銷售和低利潤(rùn)的情況下，這種損失往往會(huì)使商家陷入困境，甚至導(dǎo)致倒閉。對(duì)小店鋪來說，他們往往無法承受這種經(jīng)濟(jì)壓力。

現(xiàn)在許多消費(fèi)者為了湊出平臺(tái)繁復(fù)的促銷活動(dòng)滿減，往往會(huì)習(xí)慣性先買再退。“就算是他們把商品全部退回來，快遞費(fèi)、誤工費(fèi)、鏈接下架、店鋪等級(jí)下降，加起來的損失遠(yuǎn)大于能要回的本金?！?/p>

錨定未來長(zhǎng)線增長(zhǎng)，年輕消費(fèi)仍有大把的紅利

在走訪調(diào)研的過程中，除了驚訝于得物的生意潛力，也逐漸浮現(xiàn)了一個(gè)疑惑——在平臺(tái)們互相拼刺刀，整體線上增速回落的今天，為什么是得物讓商家們擁有了能夠切實(shí)賺到錢，再次開啟生意增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？

答案還是應(yīng)該回歸到“人”上——客群的差異，讓得物的生意經(jīng)天然區(qū)隔于其他平臺(tái)，有著很強(qiáng)的獨(dú)特性與差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“京東用戶偏商務(wù)一點(diǎn)；天貓的用戶相對(duì)來說比較廣泛，以年紀(jì)偏大為主；拼多多主打低價(jià)，用戶群對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度很低；抖音背后的人群畫像則真的是五花八門。而得物，我們最明顯的感知就是，年輕人是真的多?！?/p>

正如這位商家所說的，得物擁有全電商平臺(tái)最年輕的用戶，在中國(guó)2.6億95后年輕人中的用戶滲透率高達(dá)70%，35歲前用戶占到了99%。

他們對(duì)未來的消費(fèi)信心更樂觀，購(gòu)買頻次和付費(fèi)意愿更強(qiáng)、更愿意嘗新，也更愿意為認(rèn)同感付費(fèi)，在得物創(chuàng)造出了一個(gè)非常大的生意盤子。

得物如今的消費(fèi)者年復(fù)購(gòu)可達(dá)4.6次，禮贈(zèng)2.9次；月搜索6.9億次，送禮相關(guān)搜索4.1億。這為品牌觸達(dá)增量市場(chǎng)和新客群帶來了天然的便利，使商家在得物的資金和運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)高于同業(yè)。

但不是所有平臺(tái)都能賺到這批年輕人的錢。他們與其他代際人群在特征上有著顯著的差異 —— 從認(rèn)知與習(xí)慣、到審美與消費(fèi)，再到價(jià)值觀與信仰。

比如Z世代很喜歡邊逛邊買，與同齡人分享真實(shí)的生活、情感及購(gòu)物體驗(yàn)，來實(shí)現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同。

所以在“貨”之外，內(nèi)容化的“場(chǎng)”相當(dāng)重要，在得物，80%的商品都與內(nèi)容聯(lián)通，社區(qū)發(fā)現(xiàn)好東西，然后點(diǎn)擊購(gòu)買，開箱后回到社區(qū)分享，從而實(shí)現(xiàn)種草和交易的閉環(huán)，兩者的自然反哺，正是得物天然的環(huán)境。

“以前我們抖音推廣效果是最好的，但去年4月以后其實(shí)慢慢在減弱。小紅書我們也做了很多嘗試，但內(nèi)容沉淀以后，能落地到終端的銷售數(shù)據(jù)不是很好。天貓反哺流量的趨勢(shì)慢一些，測(cè)款不夠精準(zhǔn)，需要額外花成本去持續(xù)打這個(gè)品，投放營(yíng)銷推的品又往往和用戶真正感興趣的東西有差距。”一個(gè)商家表示，近期，他把所有外部渠道都引流到得物，最后發(fā)現(xiàn)得物的流量效率是最高的。

雖然“早起的鳥兒有蟲吃”，但與旺盛需求相對(duì)的是，平臺(tái)內(nèi)的供給依然有很大的空間。

我們最早走訪的一位經(jīng)銷商，生意基本覆蓋了耳熟能詳?shù)闹髁髌脚_(tái)、私域、以及Lazada、Shopee、亞馬遜等海外平臺(tái)，但近2、3年內(nèi)，得物的生意規(guī)模和增速是線上平臺(tái)中最高的，且每年占比越來越高。

“2024年，得物是我們最重點(diǎn)的投入方向，內(nèi)部非?？春谩，F(xiàn)在大家可以看到，基本上主流品牌都已經(jīng)入駐天貓、京東、抖音。但在得物還沒有那么多，目前看有非常多的品牌有特別大的興趣，從整個(gè)公司策略上來說，希望可以把更多的品牌帶到得物來。”

種一棵樹最好的時(shí)機(jī)是十年前。其次，是現(xiàn)在。