這是一個(gè)三百六十行，行行都在“卷”的時(shí)代，云上珠寶能夠從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)脫穎而出、東哥這樣的頭部主播能夠被粉絲從認(rèn)知到認(rèn)可，最初，靠的正是現(xiàn)在已經(jīng)成為直播標(biāo)配的“走播”模式。

什么是“走播”？用東哥自己的說法，“走播”，可以理解為一種動(dòng)態(tài)式直播的方式。

8年前，東哥拿著手機(jī)在珠寶源頭市場(chǎng)嘗試選品直播時(shí)，可能連他自己都沒有想到商家和消費(fèi)者對(duì)“走播”這種方式會(huì)這么認(rèn)可，畢竟對(duì)那時(shí)的珠寶行業(yè)來說，電商、直播、互聯(lián)網(wǎng)——實(shí)在算是新鮮事物。

談及當(dāng)初為什么要采取“走播”的模式，東哥坦言：“走播的投入門檻相對(duì)低，專業(yè)門檻相對(duì)高，比較適合創(chuàng)業(yè)初期的我。”

在創(chuàng)業(yè)的早期，東哥沒有太多的資金和團(tuán)隊(duì)投入，但是他已經(jīng)意識(shí)到，當(dāng)時(shí)的珠寶市場(chǎng)參差不齊，而自己從小就對(duì)珠寶的原料品質(zhì)、工藝要求、批發(fā)價(jià)格等有比較透徹的了解，很想通過自身的專業(yè)能力為這個(gè)行業(yè)帶來一些新的變化。在當(dāng)時(shí)的東哥看來，“走播”，無疑是最容易將源頭商家和廣大消費(fèi)者連接起來的方式。

“走播，能接觸到真正的源頭，可以讓大家看到更多東西，比坐在直播間單純地講解產(chǎn)品，用戶對(duì)產(chǎn)品和主播的信任度更高”，東哥這樣說。

當(dāng)然，東哥直播間走播模式的出圈，還和東哥還原了逛街式淘寶的獨(dú)特體驗(yàn)有關(guān)：在直播中，東哥?；頌榇彙皥F(tuán)長(zhǎng)”，通過“走播”的路徑不斷切換場(chǎng)景和商品，通過扎實(shí)的專業(yè)功底教大家怎么買到貨真價(jià)實(shí)的珠寶，不僅滿足了消費(fèi)者的好奇心，帶來豐富的內(nèi)容體驗(yàn)和視覺感官?zèng)_擊，更重要的是打消粉絲的各種網(wǎng)購顧慮——真實(shí)的市場(chǎng)、實(shí)體的店家，加上東哥專業(yè)的講解以及提供的高性價(jià)比的價(jià)格，都能讓消費(fèi)者沉浸其中，找到身臨其境的感覺，從而提高消費(fèi)者信任度。

站在消費(fèi)者的角度，東哥不再是“賣家”，而是和消費(fèi)者站在一起的“買家”，這種角色的置換，非常有意思，在此前的直播行業(yè)也是沒有過的。

熟悉東哥的粉絲們都知道，在直播中，東哥主打的就是一個(gè)真實(shí)的狀態(tài)：“直播中我是怎么樣的，現(xiàn)實(shí)生活中就是怎么樣的”。

現(xiàn)實(shí)生活中，東哥做事很認(rèn)真，性格也會(huì)稍微會(huì)慢一點(diǎn)，他在直播內(nèi)容的呈現(xiàn)上也是這樣：選品時(shí)喜歡較真，不會(huì)為了帶貨本身而改變直播的風(fēng)格，這也是很多人喜歡他的原因之一。

作為一個(gè)“遲鈍”到現(xiàn)在還不知道自己“火了”的主播，不知不覺間，東哥在抖音的粉絲已經(jīng)超過了500萬，其中很多都是東哥的“忠實(shí)粉絲”。而正是這500多萬粉絲，為東哥帶來了月均成交額常態(tài)化超過幾億元的驕人成績(jī)，粉絲和東哥之間的粘性可見一斑。

在和粉絲互動(dòng)上，東哥也會(huì)經(jīng)常查看直播間粉絲留言，及時(shí)了解用戶的真實(shí)需求，匹配符合粉絲需求的高性價(jià)比產(chǎn)品：“粉絲們?cè)絹碓较矚g我的直播，和我的互動(dòng)也越來越強(qiáng)，核心還是怎么為他們找到好的產(chǎn)品，我認(rèn)為產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，主播個(gè)人只是錦上添花”，東哥這樣總結(jié)道。

在《電商報(bào)》看來，東哥直播間帶來的沉浸式動(dòng)態(tài)走播模式，一方面，專業(yè)主播深入到源頭商家，找到了產(chǎn)品側(cè)的“好貨”；另一方面，主播以逛街現(xiàn)場(chǎng)選購的方式帶著粉絲體驗(yàn)源頭市場(chǎng)的真實(shí)場(chǎng)景，并通過自己的專業(yè)知識(shí)為粉絲介紹和挑選極具質(zhì)價(jià)比的產(chǎn)品，無疑為珠寶電商領(lǐng)域的內(nèi)容形態(tài)提供了一種全新的解法，也讓“天下沒有難買的珠寶”成為可能。

“我們不止是在賣貨，還在深耕產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈體系”

柳枝順從風(fēng)向，方能枝繁葉茂。

2019年，直播電商的造富神話方興未艾，雖然當(dāng)時(shí)的抖音在商業(yè)化方面還很“克制”，但是，東哥和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)看到了抖音這個(gè)龐大流量入口蘊(yùn)含的巨大商業(yè)價(jià)值。

而位于汕尾的可塘，是業(yè)內(nèi)知名的珠寶產(chǎn)業(yè)帶之一，也順理成章地成為東哥團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)初期的重要陣地。

可塘云上珠寶倉庫

憑借著過硬的珠寶專業(yè)知識(shí)和風(fēng)行整個(gè)直播圈的走播模式，東哥團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)量不斷放大。

2022年5月，為了擁抱更大的市場(chǎng)，東哥來到廣州。這是因?yàn)閺V州除了是廣東的省會(huì)城市，還是全國(guó)的珠寶產(chǎn)業(yè)集散地。對(duì)于東哥團(tuán)隊(duì)而言，進(jìn)軍源頭市場(chǎng)，是其直播內(nèi)容開創(chuàng)新可能的必然選項(xiàng)。

這本身意味著，這時(shí)的東哥和云上珠寶，其敘事結(jié)構(gòu)已經(jīng)從單一市場(chǎng)到全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶集散地，從提升自身服務(wù)到依托產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈體系輸出生態(tài)運(yùn)營(yíng)能力。

在產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈體系打造上，云上珠寶提供的是從選品到交付再到售后的全鏈路服務(wù)。

首先，甄選供應(yīng)商。

如今，云上珠寶的單月交易額動(dòng)輒過億，代表的是供應(yīng)商規(guī)模的日漸壯大，如何精選出最適合粉絲的供應(yīng)商，成為公司業(yè)務(wù)能否走向全國(guó)的重要一步。

東哥介紹，在精選供應(yīng)商上，云上珠寶采取的是“賽馬機(jī)制”：一方面，云上珠寶有很多的供應(yīng)商，包括源頭供應(yīng)商，公司會(huì)將粉絲需求分發(fā)給合適的供應(yīng)商；另一方面，“云上也有自己的標(biāo)準(zhǔn)”，就是先了解消費(fèi)者喜好，再根據(jù)消費(fèi)者喜好反饋供應(yīng)鏈來選貨，這些選貨標(biāo)準(zhǔn)會(huì)細(xì)化到每個(gè)類目、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)款式要怎么做，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商才能和云上珠寶合作。通過這種方式，云上珠寶很快積累了一批優(yōu)質(zhì)的珠寶供應(yīng)商。

云上珠寶產(chǎn)品負(fù)責(zé)人肖總也提到，在供應(yīng)商的選擇上，一方面，云上珠寶是“集市場(chǎng)百家之精華”；另一方面，云上珠寶還針對(duì)每一家的產(chǎn)品，將能想到的工作及預(yù)想出現(xiàn)的狀況前置化了，確保了供應(yīng)商能從容保障生產(chǎn)和品質(zhì)”。

其次，高質(zhì)量選品。

東哥在接受采訪時(shí)提到一點(diǎn)：珠寶屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，做不到批量生產(chǎn)。但是對(duì)于這些非標(biāo)品，云上珠寶有自己的一套品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：上播前產(chǎn)品要經(jīng)過公司多層篩選，符合要求才能進(jìn)入直播間售賣；東哥在直播間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不夠滿意，也會(huì)取消上播，主播在品質(zhì)上有一票否決權(quán)；播后品控部門大貨全部質(zhì)檢后，會(huì)再送去抖音基地質(zhì)檢、檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具證書后，才會(huì)把貨品和證書一起發(fā)至消費(fèi)者手中；消費(fèi)者收到貨后如果有反饋，公司再進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

經(jīng)過這樣的“關(guān)關(guān)小心，層層留意”，云上珠寶的產(chǎn)品質(zhì)量各方面都得到了越來越好的把控。

還有，立足產(chǎn)品核心的售后解決方案。

珠寶行業(yè)，可能是售后服務(wù)最高頻、也最麻煩的行業(yè)。

這是因?yàn)?，一方面，很多人?duì)珠寶的品類了解并不深，產(chǎn)品認(rèn)知上存在不少的“盲區(qū)”；另一方面，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)珠寶產(chǎn)品的需求越來越個(gè)性化和多元化，也也給云上珠寶的售后服務(wù)提出了挑戰(zhàn)。

“云上解決珠寶的售后最核心的點(diǎn)，就是產(chǎn)品質(zhì)量的把控：不以促銷為目的過度營(yíng)銷，通過直播間無美顏真實(shí)展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)、說明產(chǎn)地、等級(jí)等細(xì)節(jié)，讓粉絲合理預(yù)期”，再加上抖音基地等先鑒后發(fā)服務(wù)、7天無理由退貨服務(wù)，后臺(tái)客服也會(huì)提供相關(guān)的專業(yè)解答，隨時(shí)解決用戶的疑惑，“這一系列做法的托底，是能夠解決售后問題的”，東哥這樣說。

而對(duì)于珠寶行業(yè)很多人都在關(guān)心的假貨問題，云上珠寶也有自己的解法。

首先，云上珠寶的選品工作人員都是非常有工作經(jīng)驗(yàn)的，假貨第一個(gè)就很難逃得過他們的“法眼”；其次，內(nèi)部工作人員選完品后，還要將產(chǎn)品送往抖音質(zhì)檢中心進(jìn)行檢測(cè)出證書，一物一證送交用戶手中。也就是說，云上珠寶負(fù)責(zé)前端的質(zhì)量，平臺(tái)負(fù)責(zé)后端的質(zhì)檢，兩個(gè)環(huán)節(jié)分開，消費(fèi)者收到貨就不用擔(dān)心這個(gè)東西是真的還是假的了。

總體來看，云上珠寶在選品、交付、售后的全鏈路做法，可視為珠寶直播電商行業(yè)的行業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：即主播本人是珠寶領(lǐng)域的行家里手，以自身的直播效率證明了珠寶直播的價(jià)值，帶動(dòng)大批合作供應(yīng)商；在積累了足夠的商家資源后，公司還通過制定自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行集中開發(fā)，為消費(fèi)者提供不同風(fēng)格的消費(fèi)級(jí)珠寶產(chǎn)品，對(duì)準(zhǔn)的正是珠寶行業(yè)非標(biāo)品特性、用戶需求不明確等痛點(diǎn)，通過深耕產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈，提供自己的解決方案。

正如東哥所說的：“我們不止是在賣貨，還在深耕產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈”。

數(shù)據(jù)時(shí)代，云上珠寶的電商藍(lán)圖有多大？

如果說，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)珠寶行業(yè)向上增長(zhǎng)的，是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和渠道把控能力；那么，在數(shù)字互聯(lián)時(shí)代，增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)則取決于數(shù)據(jù)能力。

中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國(guó)珠寶首飾行業(yè)供需分析及發(fā)展前景研究報(bào)告》有這樣的表述：珠寶企業(yè)通過不斷完善線上線下的全渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而建立與消費(fèi)者更加便捷的連接通道，最大程度地滿足消費(fèi)者隨時(shí)瀏覽、實(shí)體體驗(yàn)的購物需求，形成多樣性、多維度和多觸達(dá)點(diǎn)的新零售經(jīng)營(yíng)形態(tài)，無疑為那些已經(jīng)做強(qiáng)做大的珠寶企業(yè)指示了清晰的發(fā)展方向。

就拿云上珠寶來說，隨著公司業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，云上珠寶在數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)鏈方面的積累也越來越深厚，通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做珠寶甄選平臺(tái)，才能讓自己的價(jià)值得到新的延伸。

對(duì)線上交易額屢創(chuàng)新高的云上珠寶而言，接下來的突破可能是在線上線下的有機(jī)結(jié)合。

去年，云上珠寶落地了廣州傳統(tǒng)珠寶玉器專業(yè)市場(chǎng)華林國(guó)際，打造出“華林新e選”這樣一個(gè)全新的珠寶銷售平臺(tái)。

這個(gè)動(dòng)作的意義不難解讀：云上珠寶要做的不是個(gè)人網(wǎng)紅、也不是MCN，而是平臺(tái)型珠寶互聯(lián)網(wǎng)科技公司。

這次采訪中，《電商報(bào)》還現(xiàn)場(chǎng)考察了位于廣州荔灣區(qū)的“華林新e選”，從傳統(tǒng)的市場(chǎng)檔口升級(jí)為現(xiàn)代化交易平臺(tái)后，為走播模式提供了連接源頭商家和消費(fèi)者的線上線下線下相結(jié)合場(chǎng)景，讓人有耳目一新之感——畢竟，人家從一開始就是沖著“打造一站式的全域珠寶甄選城”這個(gè)目標(biāo)來的。

在采訪的結(jié)尾，東哥還對(duì)自己的未來進(jìn)行了清晰的規(guī)劃：我后面想做一些更有挑戰(zhàn)的事情，比如說跟珠寶相關(guān)的服飾賽道，慢慢把珠寶和時(shí)尚相結(jié)合。

展望未來，作為全球最大的珠寶加工國(guó)和珠寶消費(fèi)國(guó)，近幾年來，我國(guó)國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)，珠寶行業(yè)的發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來；而云上珠寶則通過前端的直播電商模式賦能和直播能力服務(wù)、中端的供應(yīng)鏈服務(wù)、后端的數(shù)智能力服務(wù)，以“珠寶產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的姿態(tài)，輻射并帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，匯制出一張根植于新型珠寶電商的宏偉藍(lán)圖。