阿里國際站總裁張闊謹慎樂觀看待今年外貿(mào)

3月8日消息，在“2024跨境電商增長新趨勢大會”上，阿里巴巴國際站總裁張闊表示，B2B是出海的主力賽道。目前阿里國際站一年線上成交額接近500億美元，阿里國際站支持的B2B出口規(guī)模去年達到了3500億美元。張闊認為，在阿里國際站當下成熟的定制賽道之外，還有一個萬億美金級別的現(xiàn)貨批發(fā)市場，現(xiàn)貨批發(fā)市場需要阿里國際站的半托管模式來進行支撐。

在分享完阿里國際站平臺戰(zhàn)略與思考后，張闊同包括藍鯨財經(jīng)在內(nèi)的媒體進行了一場對話。在對話中，張闊透露國際站核心的事情有兩件，第一件是要給所有的海外買家提供越來越豐富的、高性價比的、有確定性的商品以及服務；第二件是通過科技不斷降低國內(nèi)商家的參與門檻，提高運營效率。

在最后，張闊坦言，對于今年外貿(mào)的態(tài)度是謹慎樂觀。他表示，外貿(mào)的判斷核心還是供需匹配，只要海外中小企業(yè)和用戶需要你的產(chǎn)品，當他發(fā)現(xiàn)基于供需匹配和所有經(jīng)營成本的測算之下，從中國采購還是效率最高的，那其它因素就無法太大影響他們的商業(yè)決策，這是最基本的邏輯。

阿里巴巴國際站總裁張闊 圖源：阿里國際站

在保證原意前提下，對話內(nèi)容有刪減調(diào)整：

Q：（跨境電商）現(xiàn)在大家討論的比較多的是To C，To B的機遇或者是增長體現(xiàn)在什么方向？

張闊：阿里國際站從第一天開始，主營的就是B2B出口。今天我們在這里無論是談供應鏈整合，還是AI，所有話題都是基于B2B賽道的特點展開的。其實B2B是外貿(mào)的主力賽道，這一來是因為這個賽道本身的寬度，中國一年的出口額是3.24萬億美元，其中民營企業(yè)貢獻了2萬億美元，這其中絕大部分一定是B2B，即便是看海外市場，也是B2B為主。

同時，我們認為從長線來看，（商家）要做的生意應該是與海外當?shù)氐纳虡I(yè)生態(tài)是互惠互利的模式，（這樣）才可以走得更遠。所以從長期來講，B2B對商家來說是有非常有益的、有長期價值的一門生意。

三是從商家自己經(jīng)營自主性的角度來講，B2B的生意從第一天起就是一個能與海外買家客戶有真實的、長期連接的一門生意。海外客戶進來之后都是商家的，商家具有生意的自主性。

這樣的特點，決定了B2B出口是一個市場規(guī)模很大、具有長期確定性，也更有利于商家自主經(jīng)營、長期發(fā)展的生意，這是機遇的核心來源。

Q：作為B端平臺，是什么導致你們要做AI和半托管的決策？

張闊：國際站從成立之初到現(xiàn)在，核心想要做的事情就是兩件。第一件事要給所有的海外買家提供越來越豐富的、高性價比的、有確定性的商品以及服務；第二件是通過科技不斷降低國內(nèi)商家的參與門檻，提高運營效率。

我們原來做的更多是定制和輕定制的賽道，但現(xiàn)在海外還有大量的中小企業(yè)對于確定性的商品有很高需求，比如在海外的現(xiàn)貨批發(fā)市場。（要進入這個增量市場）需要確定性的交期和服務，這個需求規(guī)模是非常大的。剛才分享中我說是萬億美金級別的市場，其實都是往少了說的。

海外線下的現(xiàn)貨批發(fā)市場其實比我們以前熟悉的線上零售市場大得多。很多國家的線上零售占比只有10%，當?shù)剡€有大量線下連鎖店，包括MRO以及各種機構(gòu)都會有自己的采購商列表，每年通過這樣的方式去做B2B的采購。而這些商家的需求就是要確定性，（希望能做到）點完按鈕之后，能所見即所得，貨物到點發(fā)到倉庫。如果供應鏈能做到，這是一個大的增量。

Q：無論是AI還是半托管，可以給阿里國際站帶來多大的增量？

張闊：我覺得今年可能跟往年有比較大的差異，以前我們每次做分享，開頭要講出海是藍海，強調(diào)一下這是未來的增量賽道?，F(xiàn)在這個事不用講了，關(guān)于出海，十個創(chuàng)業(yè)的有八個都有這方面的想法，現(xiàn)在是共識。

大家內(nèi)貿(mào)要轉(zhuǎn)出海，雖然to B的賽道本身規(guī)模大，但原來流程長，讓很多想要轉(zhuǎn)型加入的商家會有一些心理門檻，但這是從長期來講更穩(wěn)健的賽道。現(xiàn)在無論通過AI還是托管的方式，盡量讓這些商家參與外貿(mào)的門檻逐漸降低，自己的經(jīng)營效率逐漸提高。

這個事肯定沒有一蹴而就、立馬翻番的效果，從生意的角度來講，B2B的賽道過去五年的復合增長大概是25%左右，在這么大量級的水平上來看，持續(xù)來講B2B還是在穩(wěn)健的增長態(tài)勢上。

Q：半托管模式針對的是在定制賽道之外推增量市場，但剛才分享中提到，未來的交易線上化還會再發(fā)展到定制和輕定制，這是怎樣的發(fā)展思路？

張闊：半托管從商家角度來講就是托管了物流，從這個視角來講，無論是現(xiàn)貨產(chǎn)品（三天內(nèi)把貨發(fā)出），還是輕定制產(chǎn)品（一到兩周之內(nèi)發(fā)貨），還是定制類產(chǎn)品（一個月或90天發(fā)貨），其實平臺都是可以提供物流托管服務的。

二是對商家來講，交易能否線上化。

交易周期越短的訂單越容易線上化，這個很好理解，但現(xiàn)在我們to B賽道每年的500億GMV中不僅有大量的短單，也有中單和長單，對不同周期的訂單，交易線上化的價值是不同的。對于中長單來說，他們?yōu)槭裁丛诰€上交易？舉個例子，在外貿(mào)領(lǐng)域我們看到，很多海外買家跟賣家做了很多年生意了，還是要去銀行開信用證，這就是信任問題，擔心賣家下一單“跑”了。所以同樣的，對于長單來說，線上平臺的擔保交易就是解決買賣之間的信任問題的。所以交易線上化，中間的一系列如擔保、賬期等問題交給我們這樣的平臺來解決，這無論是對短單還是長單來說都有價值。

Q：外貿(mào)在兩會期間受到熱議，對今年兩會提到的外貿(mào)方向以及存在的壓力，您自己有什么預期？

張闊：我們對今年外貿(mào)的判斷，其實就是謹慎樂觀。

外貿(mào)的判斷核心還是供需匹配，只要海外中小企業(yè)和用戶需要你的產(chǎn)品，當他發(fā)現(xiàn)基于供需匹配和所有經(jīng)營成本的測算之下，從中國采購還是效率最高的，那其它因素就無法太大影響他們的商業(yè)決策，這是最基本的邏輯。