高鑫零售CEO林小海：今年P(guān)B商品銷售額有望達(dá)到10億元

1月12日消息，高鑫零售第三家M會(huì)員店今日于南京開業(yè)。相比較此前開業(yè)的揚(yáng)州、常州店來說，南京店選址于省會(huì)城市市中心，商品差異化更強(qiáng)。明顯變化在于，第一家M會(huì)員店開業(yè)時(shí)為了避免踩坑，將基調(diào)定為“復(fù)制不走樣”，后期新店則更為強(qiáng)調(diào)獨(dú)屬于M會(huì)員店的商品、服務(wù)、效率。

M會(huì)員店的“不變”主要在于模式。高鑫零售首席執(zhí)行官及執(zhí)行董事林小海認(rèn)為，付費(fèi)會(huì)員店模式是在海外及中國市場得到驗(yàn)證的增長業(yè)態(tài)，未來20年將高速增長，而大潤發(fā)M會(huì)員店要當(dāng)仁不讓，但不必為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，商業(yè)模式就向全球領(lǐng)先的會(huì)員店學(xué)習(xí)。所謂渠道創(chuàng)新，更有可能曇花一現(xiàn)。

變化更多是在商品端。例如以自有品牌為代表的差異化商品力是高鑫零售體系一大戰(zhàn)略。M會(huì)員店結(jié)合大潤發(fā)500家門店基礎(chǔ)，與供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，共創(chuàng)更多PB商品。林小海透露稱，“高鑫零售今年P(guān)B商品銷售額有機(jī)會(huì)達(dá)到10億元，目前已開發(fā)出300個(gè)SKU，相當(dāng)于一家消費(fèi)品牌公司體量。明年M會(huì)員店及大潤發(fā)體系的自有品牌開發(fā)，也會(huì)以10億規(guī)模為起點(diǎn)?！?/p>

高鑫零售首席執(zhí)行官及執(zhí)行董事林小海 圖源：高鑫零售官網(wǎng)

高鑫零售M會(huì)員商店事業(yè)部總經(jīng)理袁彬曾表示，“會(huì)員店項(xiàng)目早有成功模式，只是我們之前沒有涉足。但我們具備其他同業(yè)者不具備的優(yōu)勢，研究了中國消費(fèi)者26年，展店速度可控，下個(gè)財(cái)年保底新開5家店，想開10家店也開得出來?！?/p>

上述變化有利于M會(huì)員店團(tuán)隊(duì)更具定力，從而應(yīng)對(duì)日漸激烈的零售市場競爭。對(duì)比山姆會(huì)員店、Costco、盒馬X會(huì)員店等品牌來說，M會(huì)員店也逐步走向差異化賽道。

首先是在發(fā)展規(guī)劃上。M會(huì)員店確定了以江蘇市場為核心，逐步拓展長三角區(qū)域的區(qū)域布局；先拓展二三線城市，再向一線城市滲透也是其展店規(guī)劃。林小海表示這是復(fù)用大潤發(fā)當(dāng)年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，“就像大潤發(fā)剛剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候，是從二三線城市發(fā)力，最終回到一線城市，成為‘陸戰(zhàn)之王’。”

這是M會(huì)員店結(jié)合當(dāng)前市場情況、同業(yè)態(tài)品牌競爭格局等因素做出的綜合規(guī)劃。例如Costco是以全球范圍發(fā)展、山姆會(huì)員店從華南起步，M會(huì)員店選擇江蘇區(qū)域?yàn)楹诵木陀姓紦?jù)相對(duì)空白點(diǎn)的優(yōu)勢。

M會(huì)員商店南京店 圖源：M會(huì)員商店公眾號(hào)

其次是在自身競爭力塑造方面。M會(huì)員店認(rèn)為入局較晚、沒有包袱是典型優(yōu)勢。入局較晚為M會(huì)員店提供了經(jīng)過前人教育的付費(fèi)會(huì)員制市場，也培養(yǎng)了更多會(huì)員店專業(yè)團(tuán)隊(duì)。例如當(dāng)前的M會(huì)員店團(tuán)隊(duì)中，有多位十年以上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的高管，采購等專業(yè)人員占比達(dá)到70%以上。

沒有包袱是指，M會(huì)員店愿意付出更多門店培養(yǎng)成本，不過分追求利潤。林小海表示，“從KPI角度來談，M會(huì)員店第一考核續(xù)卡率、會(huì)員數(shù)第二、業(yè)績第三，利潤排在第四位。我們會(huì)對(duì)一家店從開業(yè)到打平、盈利做詳細(xì)規(guī)劃及成本預(yù)算。目前來說，揚(yáng)州首先達(dá)成預(yù)算，多賺了一定投回去?！?/p>

“比如說商品力塑造的關(guān)鍵有兩個(gè)，一是采購的選品規(guī)劃能力；二是對(duì)毛利的接受程度。因?yàn)槲覀兤鸩酵?，所以我們愿意犧牲更多毛利?！备喏瘟闶跰會(huì)員商店商品負(fù)責(zé)人佘咸平補(bǔ)充稱。具體到商品規(guī)劃來看。M會(huì)員店認(rèn)為“頂級(jí)品質(zhì)、合理價(jià)格”是其基本準(zhǔn)則，商品策略將分為三個(gè)階段，明確出不同重心。其中第一階段是復(fù)制、第二階段強(qiáng)調(diào)差異化、第三階段追求高品質(zhì)之下的性價(jià)比。

M會(huì)員商店常州店全球購展示區(qū) 圖源：聯(lián)商網(wǎng)

對(duì)于供應(yīng)鏈搭建，M會(huì)員店表示自己是站在巨人的肩膀上創(chuàng)業(yè)。不過，佘咸平同時(shí)表示，與供應(yīng)商達(dá)成真正良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系同樣重要。M會(huì)員店計(jì)劃與供應(yīng)商達(dá)成“三共”、“三無”關(guān)系。

三共是指共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、合作共贏、共同成長?！拔覀儸F(xiàn)在體量很小，合作伙伴表達(dá)了對(duì)我們的重視，愿意為我們的會(huì)員打造好商品，我們也希望供應(yīng)商從中賺到錢。比如說我們揚(yáng)州店開業(yè)時(shí)開發(fā)的一款牛奶，機(jī)器一動(dòng)起訂量就是3噸。我們做好了賣不完的準(zhǔn)備，也沒有要求供應(yīng)商替我們承擔(dān)。好在產(chǎn)品開發(fā)精準(zhǔn)，順利賣完了。這就是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?！?/p>

三無是指無合同扣點(diǎn)、無退貨（除非品質(zhì)問題）、無額外費(fèi)用。目的讓供應(yīng)商徹底放心，合作有保障，從而愿意去投入合作，與M會(huì)員店共同發(fā)展?！癕會(huì)員店不單單是賣商品，更是滿足中國中產(chǎn)消費(fèi)的需求。比如說南京店有健身、兒童游樂、汽車保養(yǎng)、輪胎、寵物、迪卡儂、特色餐飲等多種業(yè)態(tài)，就是滿足中產(chǎn)人群對(duì)車子、孩子、毛孩子的消費(fèi)需求。我們賣的不是一張卡，而是一種更好的生活方式。”袁彬表示。