工業(yè)電商第一股即將誕生

頭部玩家沖擊IPO

今年，MRO（工業(yè)品采購(gòu)服務(wù)）成為電商平臺(tái)的一大熱門，行業(yè)頭部玩家正在加速邁向IPO。

MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。如今一些電商平臺(tái)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)此類工業(yè)用品的線上銷售，方便客戶進(jìn)行采購(gòu)。

除了一些垂直品類電商平臺(tái)，淘寶、京東等綜合型電商平臺(tái)也開(kāi)始出現(xiàn)這些工業(yè)品的采購(gòu)服務(wù)。小到螺絲帽，大到幾十噸的工程機(jī)械，甚至高精尖的電子元器件都可以在電商平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)。

近日，工業(yè)品電商獨(dú)角獸震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司（簡(jiǎn)稱“震坤行”）再次更新招股書(shū)，準(zhǔn)備在紐交所上市。

震坤行預(yù)計(jì)此次IPO發(fā)行區(qū)間為15.5美元到17.5美元，擬發(fā)行400萬(wàn)股ADS，最高募資7000萬(wàn)美元。

圖源：震坤行12月8日發(fā)布的招股說(shuō)明書(shū)

部分震坤行股東已表示愿意進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，其中，第四大股東Tencent Mobility Limited（騰訊旗下企業(yè)）計(jì)劃認(rèn)購(gòu)500萬(wàn)美元ADS（美國(guó)存托股票），第五大股東加拿大養(yǎng)老基金計(jì)劃認(rèn)購(gòu)1000萬(wàn)美元ADS。

上個(gè)月，震坤行的IPO備案已獲得證監(jiān)會(huì)的備案通過(guò)。

據(jù)了解，震坤行是以工業(yè)品線下經(jīng)銷業(yè)務(wù)起家，2014年正式轉(zhuǎn)型為“工業(yè)超市”，切入電商平臺(tái)市場(chǎng)。

震坤行的業(yè)務(wù)范圍涉及工業(yè)用品備件、通用耗材、行政物資、加工制造工具、化學(xué)品等領(lǐng)域，產(chǎn)品已覆蓋約1720萬(wàn)個(gè)SKU和所有主要MRO產(chǎn)品線，累計(jì)服務(wù)10萬(wàn)家企業(yè)。

招股書(shū)顯示，2020年到2022年，震坤行營(yíng)收分別為46.9億元、76.5億元和83.2億元，三年入賬200億元；凈利潤(rùn)虧損分別為4億元、11億元、7.3億元，三年總共虧了22.3億。

今年前三季度，震坤行營(yíng)收為62.77億元；GMV達(dá)到79億元；Adjusted凈虧損為3.15億元，同比收窄42%，整體盈利趨勢(shì)向好。

圖源：震坤行12月8日發(fā)布的招股說(shuō)明書(shū)

目前震坤行已經(jīng)完成七輪融資，是工業(yè)品領(lǐng)域募資金額最多的公司，融資額超過(guò)60億元，投資身影中包括騰訊、云峰基金等。

在招股書(shū)中，震坤行表示，IPO募集所得資金凈額的約30%將用于進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)；約30%用于加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力和進(jìn)一步提高履約效率；約30%用于潛在戰(zhàn)略投資和收購(gòu)；剩下部分則用于一般公司用途，包括營(yíng)運(yùn)資金需求、投資研發(fā)以及拓展海外市場(chǎng)。

值得關(guān)注的是，上個(gè)月，在第六屆進(jìn)博會(huì)首日，震坤行與美國(guó)陶氏公司簽署價(jià)值3億美元采購(gòu)訂單，之后相繼和施耐德、杜邦、飛利浦、卡赫貿(mào)易、摩力克、牧田、福祿克等7家國(guó)際品牌商達(dá)成戰(zhàn)略合作。震坤行首日累計(jì)采購(gòu)金額超過(guò)40億元人民幣。

由此可見(jiàn)，震坤行已然成為炙手可熱的行業(yè)新貴。一旦成功上市，震坤行將成為中國(guó)工業(yè)用品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)赴美第一股。

工業(yè)品電商，下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)新市場(chǎng)

艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2020至2025年，中國(guó)工業(yè)品B2B電商市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率為30%，市場(chǎng)規(guī)模將從不足5000億增長(zhǎng)至1.75萬(wàn)億。

工業(yè)品電商正在成為下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)。這吸引了京東、阿里等電商巨頭紛紛入局。

除了震坤行，今年沖擊IPO的工業(yè)品電商玩家還有京東工業(yè)。今年年初，京東集團(tuán)旗下工業(yè)品電商業(yè)務(wù)品牌“京東工業(yè)”向港交所遞交招股書(shū)。

圖源：京東工業(yè)上市申請(qǐng)書(shū)

據(jù)悉，京東工業(yè)最早只是京東旗下的一個(gè)一級(jí)頻道，2019年才脫離京東獨(dú)立成站。2020年京東工業(yè)獲得2.3億美元融資后，迅速收購(gòu)了國(guó)內(nèi)最大的B2R零售平臺(tái)工品匯。

工品匯服務(wù)于工業(yè)品次終端代理商，客戶數(shù)量達(dá)10萬(wàn)家零售門店。京東工業(yè)收購(gòu)工品匯主要是為了利用其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在下沉市場(chǎng)的布局。

得益于京東資本優(yōu)勢(shì)和整體生態(tài)優(yōu)勢(shì)，京東工業(yè)獲得了迅速發(fā)展，甚至在規(guī)模上已經(jīng)超過(guò)了全球巨頭固安捷。

截至2022年12月31日，京東工業(yè)平臺(tái)提供48個(gè)商品類別及約4,250萬(wàn)個(gè)SKU；同期固安捷SKU為3000萬(wàn)個(gè)。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，京東工業(yè)的總收入由2020年的人民幣68億元增至2021年的人民幣103億元，并進(jìn)一步增至2022年的人民幣141億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到44.2%。

京東工業(yè)于2020年錄得凈利潤(rùn)人民幣341.2百萬(wàn)元，于2021年及2022年分別錄得虧損凈額人民幣12.05億元及人民幣13.84億元。

圖源：京東工業(yè)上市申請(qǐng)書(shū)

雖然京東工業(yè)和震坤行都是綜合類工業(yè)品電商平臺(tái)，偏重自營(yíng)模式，但和震坤行不同的是，京東工業(yè)背靠電商產(chǎn)業(yè)巨頭，有著濃厚的電商基因，在流量、供應(yīng)鏈物流、品牌影響力等方面都有著先天優(yōu)勢(shì)。

以前傳統(tǒng)工業(yè)品流通往往面臨供需之間層層分銷的困境，品牌和終端無(wú)法直接對(duì)接。而電商平臺(tái)介入工業(yè)品采購(gòu)后，品牌和工廠可以直連消費(fèi)者，雙方直接溝通，大幅減少了交易環(huán)節(jié)和成本。

阿里巴巴旗下1688是最早介入工業(yè)品采購(gòu)賽道的玩家。由于入局早且SKU齊全，1688平臺(tái)上工業(yè)品擁有較大的客戶流量。

商業(yè)模式上，1688沒(méi)有自營(yíng)模式，主要作為第三方平臺(tái)吸引商家入駐抽傭，從而收取相應(yīng)的會(huì)員費(fèi)。這種輕量化的模式吸引了大量中小商家入駐。

今年阿里對(duì)工業(yè)化電商尤為重視。4月，淘寶天貓舉行2023工業(yè)品牌峰會(huì)，超過(guò)120家國(guó)內(nèi)外頂級(jí)工業(yè)品牌參與，并加速入駐天貓開(kāi)設(shè)品牌官方旗艦店。

最新數(shù)據(jù)顯示，淘寶天貓工業(yè)品已囊括超5億商品，擁有近1億活躍買家，年在線交易額已經(jīng)突破1200億元。

雙11期間，淘寶天貓工業(yè)品品類還迎來(lái)了商家“國(guó)資小新”，店內(nèi)的商品代表了中國(guó)當(dāng)代最頂尖的智造水平，包括全球首個(gè)陸上小型模塊化反應(yīng)堆“玲瓏一號(hào)”、全球首座10萬(wàn)噸級(jí)深水半潛式生產(chǎn)儲(chǔ)油平臺(tái)“深海一號(hào)”等。

國(guó)資小新淘寶店鋪 圖源：淘寶APP

官方數(shù)據(jù)顯示，淘寶天貓雙11首日開(kāi)賣四小時(shí)，工業(yè)品銷售勢(shì)頭迅猛，銷售額同比去年增長(zhǎng)42%；開(kāi)賣首日，有499個(gè)工業(yè)品細(xì)分品類增長(zhǎng)超過(guò)50%，增長(zhǎng)超過(guò)100%的商家超20000家。

相比于京東工業(yè)和震坤行，1688和淘寶天貓采用了更輕的平臺(tái)模式切入賽道，可以利用綜合性電商的流量?jī)?yōu)勢(shì)，滿足長(zhǎng)尾中小企業(yè)的需求。

工業(yè)品行業(yè)正走向數(shù)字化

越來(lái)越多的工業(yè)品正在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成采購(gòu)交易，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或許將是下一代互聯(lián)網(wǎng)重要發(fā)展方向之一。

過(guò)去十年電商的快速發(fā)展，帶動(dòng)了不少垂直工業(yè)品電商平臺(tái)出現(xiàn)，其中包括專攻MRO（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）領(lǐng)域的“震坤行”，電子元器件供應(yīng)鏈一站式服務(wù)商“云漢芯城”，面輔料B2B平臺(tái)“鏈尚網(wǎng)”等。

盡管工業(yè)化電商當(dāng)前的發(fā)展速度和市場(chǎng)規(guī)模都不及零售電商，但未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Ω?，利?rùn)也更高。

公開(kāi)資料顯示，中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)毛利率均值約在18%~22%，高于同類型零售電商毛利率。隨著市場(chǎng)走向成熟，平臺(tái)毛利率還有望繼續(xù)走高。

與此同時(shí)，電商平臺(tái)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，迫使它們尋求新的增長(zhǎng)路線。

對(duì)于淘寶、京東等電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，工業(yè)化電商有著較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，且進(jìn)入門檻低。借助原有的成熟資源和優(yōu)勢(shì)，這些零售電商平臺(tái)可以在工業(yè)品電商領(lǐng)域可以實(shí)現(xiàn)快速起量。

以淘寶天貓為例，淘系生態(tài)10億用戶群體，再加上阿里生態(tài)全域矩陣，幾乎涵蓋了各行各業(yè)的采購(gòu)群體，平臺(tái)可以基于龐大的用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行更精準(zhǔn)的消費(fèi)行為分析，圈定目標(biāo)人群。

在淘寶內(nèi)容化戰(zhàn)略下，短視頻、直播、圖文等內(nèi)容形式都可以幫助品牌商家更直接有效地觸達(dá)用戶，促進(jìn)交易轉(zhuǎn)化。

今年雙11期間，淘寶邀請(qǐng)魯智深扮演者晉松拍了魔性廣告，讓淘寶工業(yè)品迅速出圈，打出了“要想工業(yè)品選的好，打開(kāi)手機(jī)上淘寶”的口號(hào)。

不過(guò)和零售電商流量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)不同，在工業(yè)品電商平臺(tái)，流量不再是最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)性以及服務(wù)能力等各方面的要求都更加嚴(yán)格。

有業(yè)內(nèi)人士表示，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更考驗(yàn)深處其中企業(yè)的數(shù)字化效率提升能力、與供應(yīng)商及客戶的關(guān)系處理能力、差異化服務(wù)能力、資本運(yùn)作能力等。

據(jù)了解，1688建立了一個(gè)工業(yè)品專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)，現(xiàn)已覆蓋超1億SKU。該標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)可以滿足買家精準(zhǔn)檢索和供需精準(zhǔn)匹配的需求，拉齊了商品表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)。

圖源：1688

以芯片為例，買家只需輸入之前使用過(guò)的芯片型號(hào)進(jìn)行搜索，就能精準(zhǔn)匹配出哪些商家有貨、庫(kù)存情況以及定制所需時(shí)間等關(guān)鍵信息。如果沒(méi)貨，平臺(tái)會(huì)推薦同品同款的源頭平替產(chǎn)品。

零售電商巨頭平臺(tái)依托于多年來(lái)從電商到金融、物流、AI等方面的積累，將推動(dòng)工業(yè)品電商從單一服務(wù)向綜合型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提升各方面服務(wù)效能。

過(guò)去行業(yè)常常用“水泥+鼠標(biāo)”描述工業(yè)品生產(chǎn)銷售的趨勢(shì)，其中水泥代表傳統(tǒng)模式，鼠標(biāo)則是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型能力。

工業(yè)品電商最主要就在于“鼠標(biāo)”能力的數(shù)字化改造。如今行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始從重規(guī)模、薄利多銷、以全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為渠道的制造時(shí)代，走向直連終端客戶，強(qiáng)調(diào)制造即服務(wù)的工業(yè)品數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代。

如今行業(yè)頭部玩家IPO在即，一旦成功，工業(yè)品行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程將更進(jìn)一步。