從白手起家到年銷過(guò)億的美妝品牌創(chuàng)始人，大牙牙的7年快手之路

從普通打工人，到快手帶貨主播，再到年銷過(guò)億的護(hù)膚品牌“魅效”創(chuàng)始人，大牙牙用了7年時(shí)間。

在常人看來(lái)，這段逆襲經(jīng)歷屬實(shí)令人艷羨，但對(duì)于大牙牙的粉絲們來(lái)說(shuō)，她始終是當(dāng)年那個(gè)樂于分享美好的“牙牙”。

過(guò)去她分享的是有趣的生活，現(xiàn)在是好的產(chǎn)品。

“你要一而再，再而三，三而不竭地讓自己閃光”，這是大牙牙經(jīng)常用來(lái)自勉的一句話，也是她對(duì)于粉絲的承諾：讓“魅”力同行，“效”果相伴。她的終極目標(biāo)，是希望自家品牌魅效能帶給更多消費(fèi)者“美且不貴”的好生活。

緊跟平臺(tái)的那幾年：從娛樂主播“跨界”做原創(chuàng)品牌

或許是大牙牙身上那股東北人與生俱來(lái)的幽默和爽朗，讓她在2016年剛來(lái)快手時(shí)，僅憑日常工作的段子，便收獲了不少粉絲的喜愛。

那時(shí)的大牙牙，還在一家醫(yī)療器械的公司做職業(yè)經(jīng)理人，從未想過(guò)靠直播能謀生。

后來(lái)，為了照顧生病的父親，再加上自己懷孕，權(quán)衡之下，大牙牙辭掉了六年的工作。送走父親后，考慮到要償還給父親治病欠下的貸款，大牙牙萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

“做什么生意，前期不需要太多本金呢？”在考慮創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，大牙牙將目光投向了已經(jīng)有了一定粉絲基礎(chǔ)的快手。

彼時(shí)，快手電商已初具規(guī)模，正處在風(fēng)口之上，而大牙牙此前在快手上積累的粉絲就是她的“資本”。在2018年年初，大牙牙正式開始嘗試做一名電商帶貨主播。

起初，大牙牙嘗試帶貨服裝，但效果一般。“可能因?yàn)閷?duì)服裝沒有太深入的研究，在講解時(shí)總是缺少代入感?！毕啾扔诜b，大牙牙發(fā)現(xiàn)自己對(duì)美妝更感興趣。

在大學(xué)期間，大牙牙就銷售過(guò)一段時(shí)間美妝產(chǎn)品，加上之前在醫(yī)療器械公司工作過(guò)，她對(duì)化妝品的成分和功效尤為敏感。

綜合考慮之下，大牙牙在2018年4月開始帶貨護(hù)膚品。“我當(dāng)時(shí)主要是幫別的品牌賣貨，相當(dāng)于現(xiàn)在的達(dá)人分銷。但后來(lái)那家品牌倒閉了，一時(shí)間有些被動(dòng)，突然就是無(wú)貨可帶的狀態(tài)?！?/p>

也是從那時(shí)起，大牙牙萌生了自己做品牌的想法。在她看來(lái)，品牌從創(chuàng)立到在快手扎根生長(zhǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都凝聚了許多人的心血。作為創(chuàng)始人，她的身上自然背負(fù)著帶著品牌長(zhǎng)久走下去的責(zé)任。

帶著這種信念感，在2020年4月，大牙牙和老公帶著全部的家當(dāng)前往廣州，在這個(gè)美妝產(chǎn)業(yè)帶聚集的城市，開啟了創(chuàng)建品牌之路。

但這條路遠(yuǎn)比大牙牙想象中艱難。

從原料到生產(chǎn)、包材、設(shè)計(jì)，再到制定運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷方案，每一步都需要摸清楚。由于之前沒有任何經(jīng)驗(yàn)，大牙牙和老公就用“笨方法”，挨家工廠跑。據(jù)她回憶，當(dāng)時(shí)幾乎把廣州花都和白云的美妝產(chǎn)品工廠都跑了個(gè)遍，盡可能搜集多方渠道信息。同時(shí)，他們還去了廣州參加各種美博會(huì)，希望能把每個(gè)細(xì)節(jié)都弄透。

“產(chǎn)品研發(fā)的節(jié)奏或許很慢，但是我希望能讓粉絲們看見最真實(shí)的過(guò)程?！狈彩巧婕暗疆a(chǎn)品相關(guān)的流程，大牙牙不僅會(huì)開直播或拍視頻分享，還會(huì)經(jīng)常詢問(wèn)大家的意見：主要關(guān)注護(hù)膚品的哪些功效，大家對(duì)于品牌有哪些期待……

在大牙牙眼中，滿足用戶的訴求是做好品牌的第一要義，而好的產(chǎn)品更是要與用戶建立起連接。

2022年，由大牙牙自主原創(chuàng)的護(hù)膚品品牌正式大規(guī)模投產(chǎn)。大牙牙給品牌命名為“魅效”，寓意是“魅”力同行，“效”果相伴。

獨(dú)家配方背后的“三比”理論：性價(jià)比、心價(jià)比、顏價(jià)比

對(duì)于大牙牙而言，從娛樂主播一路走到現(xiàn)在，她深知要想在平臺(tái)長(zhǎng)效發(fā)展，除了做好人設(shè)和定位，更重要的是好的內(nèi)容和產(chǎn)品。

區(qū)別于市場(chǎng)上的許多護(hù)膚品品牌，魅效主打獨(dú)家配方，不斷精進(jìn)原料配比。為此，大牙牙在去年還專門帶著研發(fā)團(tuán)隊(duì)三次赴往云南，對(duì)護(hù)膚品中的熱門成分雨生紅球藻進(jìn)行了溯源。

在與生產(chǎn)基地的專家以及原料供應(yīng)商交流時(shí)，大牙牙發(fā)現(xiàn)，雨生紅球藻多年出口國(guó)外，用于大健康保健類原料供應(yīng)，這讓大牙牙深受觸動(dòng)：“我們自己國(guó)家有這么好的原料，為何不直接用在自己的國(guó)貨品牌中呢？”

深入了解原料背景后，大牙牙果斷加大投入，從源頭進(jìn)行藻類植物的培育與提純，并在產(chǎn)品活性濃度大于95%時(shí)投入生產(chǎn)，確保原料最大限度地發(fā)揮出功效。

歷時(shí)三個(gè)月，魅效于2022年10月份上線新品。而該款產(chǎn)品一經(jīng)上線便迎來(lái)了小爆發(fā)，直播僅半小時(shí)，GMV達(dá)到了450萬(wàn)，這也讓大牙牙更加堅(jiān)定了做真材實(shí)料、原創(chuàng)好產(chǎn)品的決心。

基于對(duì)產(chǎn)品的理解，在公司整體戰(zhàn)略上，大牙牙提出了“三比”理論，即性價(jià)比、心價(jià)比、顏價(jià)比。“在性價(jià)比的基礎(chǔ)上，我們希望能夠做到心價(jià)比，每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到精益求精，用心做好每一款產(chǎn)品。與此同時(shí)，魅效也十分注重產(chǎn)品顏值，我們有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)美的把控有著極高的標(biāo)準(zhǔn)。”

不對(duì)標(biāo)任何一家品牌，專注做出自己的獨(dú)特性，是魅效打動(dòng)用戶的關(guān)鍵。在大牙牙看來(lái)，隨著用戶消費(fèi)需求的升級(jí)，僅靠“抄老大”來(lái)快速獲得行業(yè)第一的思路已然不可取。一方面，相比于過(guò)去看重品牌的知名度，現(xiàn)在大家更關(guān)注護(hù)膚品的原料、功效和膚感；另一方面，以90后、00后為代表的用戶更加尊重產(chǎn)品的創(chuàng)新，這意味著品牌要想長(zhǎng)期保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須做到獨(dú)一無(wú)二。

目前，魅效在快手的粉絲畫像有60%是30歲至40歲的女性，具有較高的消費(fèi)力。而剩余的40%中有一半年齡是18至30歲，另一半是40至60歲，且均是女性居多。

為了滿足不同年齡段女性用戶的需求，魅效平均每個(gè)月會(huì)上新4至6款產(chǎn)品，每一季度也會(huì)基于整體大護(hù)膚線進(jìn)行迭代升級(jí)，保證每年有40至60款新品上線?！叭缃衲軌虮ＷC相對(duì)高頻的上新速度，與前三年產(chǎn)品研發(fā)時(shí)所做的沉淀和努力是密不可分的。”大牙牙說(shuō)道，“但是我們從不追求速度，而是要保證每一款產(chǎn)品都能經(jīng)得住市場(chǎng)的考驗(yàn)?！?/p>

亮眼成績(jī)后再出發(fā)：打通“人、貨、品牌”一體化

在今年的快手電商618大促中，大牙牙帶領(lǐng)魅效團(tuán)隊(duì)打了一場(chǎng)“漂亮仗”。從整體數(shù)據(jù)上來(lái)看，魅效2022年全年GMV約為1個(gè)億，而今年僅618期間，魅效的GMV就達(dá)到了2500萬(wàn)，并且在大促之后的一段時(shí)間里，迎來(lái)了一波復(fù)購(gòu)小高潮。

通常而言，為了能搶占大促流量，大多數(shù)品牌都傾向于先發(fā)制人，在5月就提早進(jìn)入到618大促的節(jié)奏，但大牙牙并未著急，而是瞄準(zhǔn)618收尾期，從6月11日開始集中勢(shì)能。在此之前，大牙牙回了趟老家黑龍江牡丹江，用自己的方式為高考生加油打氣。

在大牙牙的人生信條里，始終堅(jiān)信細(xì)水長(zhǎng)流?！爸灰ψ龅搅耍溆嗟木徒唤o時(shí)間。”為了籌備這次618，她和團(tuán)隊(duì)早在6個(gè)月前就開始做產(chǎn)品沉淀，一步步打磨原料、設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)，確保選品質(zhì)量。運(yùn)營(yíng)方面，大牙牙先對(duì)公司運(yùn)營(yíng)部門進(jìn)行了業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，然后對(duì)排品、投流等運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行了預(yù)演練，保證產(chǎn)品與商業(yè)化的精準(zhǔn)匹配。

沒有熬夜備戰(zhàn)的疲累感，在618活動(dòng)當(dāng)天，大牙牙和團(tuán)隊(duì)更多的是輕裝上陣?！爱?dāng)努力過(guò)后，一切準(zhǔn)備就緒，你會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果反倒沒那么重要了，剩下的更多是大家的激情，以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)?！?/p>

但對(duì)大牙牙和魅效來(lái)說(shuō)，618僅僅是個(gè)開始。接下來(lái)，大牙牙計(jì)劃在原有戰(zhàn)略部署的基礎(chǔ)上，對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行升級(jí)，充分利用大牙牙個(gè)人賬號(hào)的強(qiáng)帶貨能力，帶動(dòng)品牌賬號(hào)和達(dá)人矩陣賬號(hào)的全面爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)品牌、人、貨三位一體。

在“人”的布局上，一方面，大牙牙計(jì)劃將自己的主播經(jīng)驗(yàn)分享給公司其他主播，不斷提升主播帶貨能力的同時(shí)，塑造起更鮮明的人設(shè)；另一方面，她著手?jǐn)U大魅效的達(dá)人分銷商人群基數(shù)，并在此基礎(chǔ)上簽約更多快手達(dá)人，力求將達(dá)人優(yōu)勢(shì)與魅效的品牌基因進(jìn)行深度融合。

今年9月，大牙牙打算先啟動(dòng)一批達(dá)人招募。而對(duì)于達(dá)人的要求，她也有自己的標(biāo)準(zhǔn)，“最重要的就是一定得是經(jīng)營(yíng)真實(shí)的人設(shè)，能夠不斷跟上市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求的變化，對(duì)我們的產(chǎn)品也要做到稔熟于心?！?/p>

比起達(dá)人帶來(lái)的流量和GMV增長(zhǎng)，大牙牙更看重的是做大品牌影響力。“不得不承認(rèn)，在直播電商時(shí)代，包括美妝在內(nèi)的各個(gè)行業(yè)賽道都很卷，大家都在拼GMV。但是認(rèn)真想一下，所有的主播都能做出GMV。這個(gè)時(shí)代也從不缺品牌，真正缺少的是個(gè)人和企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。”

今年，大牙牙定下的目標(biāo)是全年總GMV做到1.5億。與去年相比，沒有想象中的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，大牙牙依舊希望能帶著魅效一步一個(gè)腳印。而回歸到一名創(chuàng)業(yè)者的身份，大牙牙坦言，經(jīng)歷過(guò)了從0到1之后，希望有朝一日能夠站在頂峰，才不辜負(fù)大家在創(chuàng)業(yè)路上給予我的支持與鼓勵(lì)?！皦?mèng)想總是要有的，我相信魅效終有一天能迎來(lái)屬于它的春風(fēng)?！?/p>