釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信，為營(yíng)收發(fā)愁

用戶暴增后，釘釘、飛書(shū)和企業(yè)微信卻越來(lái)越焦慮了。

過(guò)去三年，隨著線上辦公需求的崛起，協(xié)同辦公市場(chǎng)也迎來(lái)了增長(zhǎng)大潮。在風(fēng)口上起舞，釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)都盯上了這難得的發(fā)展機(jī)遇。

企業(yè)微信僅用了9個(gè)月，用戶量就從6000萬(wàn)增長(zhǎng)至2.5億。

而釘釘突增的下載量，導(dǎo)致阿里云在短期內(nèi)連續(xù)擴(kuò)容了10萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器，比得上頭部大型企業(yè)一年的采購(gòu)量。

飛書(shū)雖然錯(cuò)過(guò)了用戶大規(guī)模增長(zhǎng)的最佳時(shí)機(jī)，但是投入的時(shí)候也絲毫沒(méi)有手軟。

僅一年的時(shí)間，飛書(shū)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模就增長(zhǎng)了6000人，比釘釘和企業(yè)微信加起來(lái)的團(tuán)隊(duì)人員總數(shù)還要多。

經(jīng)過(guò)了釘釘和企業(yè)微信的急速增長(zhǎng)，以及飛書(shū)的奮起直追，協(xié)同辦公市場(chǎng)初步形成了釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū)三足鼎立的局面。

但是值得注意的是，國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)可供發(fā)揮的余地似乎并沒(méi)有想象中那么大。

有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，截至2021年底，中國(guó)在線辦公市場(chǎng)規(guī)模約562億，同比增長(zhǎng)25.2%。

釘釘背靠阿里，企業(yè)微信背靠騰訊、飛書(shū)背靠字節(jié)，巨頭之間原本就有幾分水火不相容，更何況僧多肉少。于是，三者之間的競(jìng)爭(zhēng)便愈發(fā)激烈了。

最初，協(xié)同辦公賽道只是釘釘和企業(yè)微信兩家人的舞臺(tái)。

當(dāng)時(shí)，阿里為了和微信對(duì)抗，自己研發(fā)即時(shí)通訊產(chǎn)品。但是花了大力氣搞出來(lái)的“來(lái)往”卻沒(méi)有經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。

為了體現(xiàn)差異化，阿里果斷從個(gè)人即時(shí)通訊轉(zhuǎn)向企業(yè)即時(shí)通訊領(lǐng)域，釘釘由此誕生。

一步一步，釘釘漸漸獲得了一些中小企業(yè)的支持。

企業(yè)微信的推出明顯是為了對(duì)標(biāo)釘釘。自此，雙方開(kāi)始了你來(lái)我往的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。從企業(yè)用戶到校園用戶，企業(yè)微信和釘釘誰(shuí)也沒(méi)有退讓。

飛書(shū)的出現(xiàn)，直接給協(xié)同辦公市場(chǎng)表演了一個(gè)“火上澆油”的戲碼。

2020年，飛書(shū)宣布免費(fèi)向全國(guó)所有企業(yè)和組織開(kāi)放，不限規(guī)模，也不限使用時(shí)長(zhǎng)。放棄收費(fèi)策略的飛書(shū)，開(kāi)始瘋狂收割中大型客戶。

2020年，雷軍突然在微頭條上為飛書(shū)站臺(tái)，他表示：“飛書(shū)在信息創(chuàng)建、分享，以及協(xié)同辦公方面，非常簡(jiǎn)潔、高效，的確越用越順手。”

除小米之外，華潤(rùn)、三一重工、物美、獵豹移動(dòng)、蔚來(lái)汽車(chē)、貨拉拉、馬蜂窩、笑果文化等公司都是飛書(shū)的用戶。

免費(fèi)模式下，飛書(shū)們到底還是迅速成長(zhǎng)了起來(lái)。但另一方面，為了搶奪用戶賺錢(qián)，三者的虧損也在不斷加大。

阿里巴巴2020財(cái)年第四季度，因釘釘帶來(lái)的虧損達(dá)30.63億元。并入阿里云后，阿里云也無(wú)力緩解這種狀況。

（圖源：財(cái)經(jīng)十一人）

因?yàn)镃端業(yè)務(wù)受困，騰訊需要B端要承擔(dān)其相應(yīng)的變現(xiàn)責(zé)任，壓力也來(lái)到了企業(yè)微信這邊。

飛書(shū)也不能置身事外。為了挑起抖音的擔(dān)子，字節(jié)的擴(kuò)張策略大幅收縮，需要持續(xù)耗費(fèi)大量精力和資源的業(yè)務(wù)可能會(huì)被調(diào)整。

打得很激烈，錢(qián)卻沒(méi)掙到。走過(guò)了前期的跑馬圈地，釘釘們終于達(dá)成共識(shí)：現(xiàn)在的場(chǎng)面不能再繼續(xù)了。

規(guī)模和流量做起來(lái)之后，釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信都在自己的商業(yè)化路徑上，加快了腳步。

去年，在線辦公軟件七七做出了一個(gè)決定：開(kāi)始收費(fèi)。

釘釘在免費(fèi)版基礎(chǔ)上，推出面向中小型企業(yè)的專(zhuān)業(yè)版、面向大中型企業(yè)的專(zhuān)屬版、和面向超大型企業(yè)的專(zhuān)有版，專(zhuān)業(yè)版價(jià)格為9800元/年，專(zhuān)屬版和專(zhuān)有版按規(guī)模及選購(gòu)功能付費(fèi)。

飛書(shū)和企業(yè)微信則是針對(duì)部分功能開(kāi)始收費(fèi)。例如，企業(yè)微信的會(huì)話存檔功能，需按存檔職工數(shù)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)扣費(fèi)。

此外，為了更快完成商業(yè)變現(xiàn)，釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信也各出奇招。

企業(yè)微信最大的優(yōu)勢(shì)在于和微信的深度融合，未來(lái)的增長(zhǎng)主要靠騰訊云。

目前，企業(yè)微信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與視頻號(hào)、小程序、公眾號(hào)等主要模塊打通，商業(yè)化潛力大幅提升。

依托于騰訊云強(qiáng)大的云計(jì)算能力，企業(yè)微信能夠更順暢地拓展其他企業(yè)服務(wù)。

釘釘商業(yè)化已經(jīng)全面提速。

近日，釘釘孵化的企業(yè)服務(wù)頻道已經(jīng)正式上線，覆蓋行政采購(gòu)、辦公租賃、智能招聘、商機(jī)、智能差旅、設(shè)計(jì)服務(wù)、會(huì)展活動(dòng)與SaaS應(yīng)用等八個(gè)業(yè)務(wù)板塊。

通過(guò)聚合企業(yè)用戶的采購(gòu)需求和企業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商，釘釘打造出了一種不同于傳統(tǒng)電商的企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景。

從組織架構(gòu)上，釘釘也上升到了一定高度。2022年12月29日，張勇宣布接手阿里云體系，直接分管釘釘。這讓我們對(duì)釘釘?shù)纳虡I(yè)化表現(xiàn)更加期待。

與前兩者相比，飛書(shū)最大的問(wèn)題還是用戶規(guī)模太小了。

與C端用戶相比，B端用戶有著更高的忠誠(chéng)度，因?yàn)楦鼡Q系統(tǒng)意味著大量的業(yè)務(wù)遷移和學(xué)習(xí)成本。慢了一步的飛書(shū)，不得不擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

因此，飛書(shū)內(nèi)部決定，要將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)，特別是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前有釘釘，后有企業(yè)微信，飛書(shū)盈利的可能并不大。反而是海外市場(chǎng)，釘釘和企業(yè)微信都尚未涉足，飛書(shū)還能獲得TikTok的幫助。

當(dāng)下，三者之間并沒(méi)有嚴(yán)格意義上的護(hù)城河。誰(shuí)能率先實(shí)現(xiàn)盈利，很大程度上意味著誰(shuí)便真正拿到了市場(chǎng)蛋糕。

目前來(lái)看，無(wú)論是釘釘、企業(yè)微信，還是飛書(shū)，都不能擺脫對(duì)企業(yè)內(nèi)部的依賴，沒(méi)有完成自我造血。

本質(zhì)上，還是國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)尚處于高速發(fā)展的初級(jí)階段，應(yīng)用場(chǎng)景和用戶規(guī)模都還有很大的增長(zhǎng)空間。

在目標(biāo)用戶上，大客戶成了辦公軟件三巨頭爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

飛書(shū)一開(kāi)始的進(jìn)攻重點(diǎn)就是中大型客戶，把“頭部效應(yīng)”發(fā)揮到了極致。釘釘則針對(duì)不同客群，打造不同的產(chǎn)品矩陣，現(xiàn)已完成了用戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。同樣，企業(yè)微信也開(kāi)始從中小企業(yè)向大企業(yè)滲透。

（釘釘）

但是大型企業(yè)和中小企業(yè)對(duì)辦公軟件的需求和側(cè)重點(diǎn)存在很大差異。

這樣的前提下，要求辦公軟件既要迎合客戶需求，又能解決客戶的痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品力和運(yùn)營(yíng)能力提出了更高的要求。

（圖源：艾瑞咨詢）

與老牌服務(wù)廠商相比，釘釘、飛書(shū)和企業(yè)微信差的不止是時(shí)間。

此外，用戶習(xí)慣了使用免費(fèi)產(chǎn)品，對(duì)辦公軟件付費(fèi)的意愿并不高。

《2021中國(guó)SaaS調(diào)查報(bào)告》顯示，2021年我國(guó)辦公軟件付費(fèi)率不足15%，而歐美市場(chǎng)軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過(guò)了70%。

市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先的釘釘，也不得不承認(rèn)這個(gè)讓人無(wú)奈的事實(shí)。

釘釘總裁葉軍曾經(jīng)透露過(guò)，目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)有、專(zhuān)屬版軟件的企業(yè)甚至不足1%。

辦公軟件商業(yè)化之路道阻且長(zhǎng)。