再見了，免費線上辦公

1.在線辦公平臺加速商業(yè)化

過去三年，在大部分行業(yè)發(fā)展停滯不前的時候，由于居家辦公和教學(xué)的需求爆增，在線辦公行業(yè)迎來了快速發(fā)展階段。

最直觀的證明就是，2015年上線的釘釘，在2019年時用戶數(shù)才達到2億，但到2020年3月，釘釘?shù)挠脩魯?shù)就已經(jīng)突破4億。

無獨有偶，2019年底才上線的騰訊會議，僅用了8個多月，用戶數(shù)就已經(jīng)突破1億。

而QuestMobile發(fā)布《2022中國移動互聯(lián)網(wǎng)秋季大報告》顯示，截至2022年9月，辦公商務(wù)行業(yè)整體月活躍用戶規(guī)模首次突破7億，同比增長高達16.7%，該增速在中國移動互聯(lián)網(wǎng)19個一級行業(yè)中排名第二。

要注意的是，在線辦公賽道過去幾年能夠持續(xù)地高增長，還有很重要的一個原因，是眾多平臺在疫情期間是免費為用戶提供服務(wù)的。在旺盛需求和免費使用的雙重疊加下，在線辦公平臺才能迅速實現(xiàn)用戶積累。

但到了今年，釘釘、企業(yè)微信和飛書，國內(nèi)的在線辦公“三巨頭”，都開始轉(zhuǎn)為收費模式了。

最先開始收費的是釘釘，3月份時，釘釘提出全面商業(yè)化，在免費版基礎(chǔ)上，推出面向中小型企業(yè)的專業(yè)版、面向大中型企業(yè)的專屬版、和面向超大型企業(yè)的專有版，價格分別為每年9800元、每年10萬元起、每年100萬元起。

緊接著企業(yè)微信對部分功能進行收費，比如會話存檔功能，需按存檔職工數(shù)和購買時長扣費。針對服務(wù)商，企業(yè)微信把收費模式從“抽傭”調(diào)整為“賣賬號”，按服務(wù)商調(diào)用的賬號數(shù)量收費，一個互動賬號一年收費 50 元。 

而飛書的部分功能，也需要升級1440元/人/年的企業(yè)版或2400元/人/年的旗艦版才能夠使用。

從已有的收費模式來看，“三巨頭”主要還是面向企業(yè)收費，而與企業(yè)微信打通的騰訊會議，則開始面向個人用戶收費。

近期，騰訊會議宣布將對個人用戶開啟付費模式，用戶可按單月、單個季度或整年來購買購買會員，最低的連續(xù)包月費用為25元/月，免費版在使用群組會議、實時轉(zhuǎn)寫等功能時將受到時長限制。

結(jié)束免費用戶培養(yǎng)階段，在線辦公平臺加速推進商業(yè)化。

2.難解的商業(yè)化難題

巨頭們加速商業(yè)化的舉措，很大原因來自內(nèi)部的經(jīng)營現(xiàn)狀。

要知道，網(wǎng)課、會議等功能需要消耗網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲等音視頻技術(shù)資源，這導(dǎo)致在線辦公軟件的研發(fā)運維成本十分高昂。

以市場份額最大的釘釘為例，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。而今年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源單月成本約為2.5億元，其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過20%為服務(wù)器和存儲成本。

而在2020年初流量的最高峰時期，釘釘通過阿里云連續(xù)擴容10萬臺云服務(wù)器來保障用戶能夠正常使用，這已經(jīng)相當于頭部大型企業(yè)一年的采購量。

根據(jù)阿里2020年財報，與2019年同期的19.32億元人民幣虧損相比，2020財年第4財季創(chuàng)新計劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤損失達30.63億元人民幣。阿里在財報中明確表示，這主要是免費提供遠程辦公軟件釘釘所帶來的虧損。

在2021年，釘釘并入了同樣為企業(yè)服務(wù)的阿里云板塊，阿里云作為阿里集團的第二曲線目前已盈利，但增長卻在放緩，2022財年的四個季度，阿里云季度收入同比增速分別為29%、33%、20%、12%。

“云釘一體”后，釘釘和阿里云的業(yè)績掛鉤，需要承擔起在阿里企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造營收的作用。

同樣的，年初有消息傳出，騰訊云要讓具備產(chǎn)品開發(fā)能力的部分部門自負盈虧，而騰訊會議就屬于騰訊云公共產(chǎn)品的一部分，面臨著營收的壓力。

在線辦公軟件平臺商業(yè)化已成趨勢，但要想讓企業(yè)付費卻并不是那么容易。

《2021中國SaaS調(diào)查報告》顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經(jīng)超過了70%，國內(nèi)的To B服務(wù)還沒有形成良好的付費習(xí)慣。

釘釘總裁葉軍也曾透露過，目前市場上購買專業(yè)、專有、專屬版軟件的企業(yè)甚至不足1%。

在過去幾年的免費使用中，企業(yè)已經(jīng)對釘釘?shù)绕脚_形成了“免費服務(wù)工具”的認知，在短期內(nèi)，還難以接受為以前享受的免費功能買單的要求。

可以說，光是在用戶付費心智的培養(yǎng)上，在線辦公軟件平臺都還有很長一段路要走。

除此之外，雖然平臺都推出了付費服務(wù)，但免費的基礎(chǔ)版所涵蓋的功能，基本上可以滿足中小企業(yè)的需求，這一部分企業(yè)的付費意愿更加低，客單價也相對較低。

所以，巨頭們更多的是爭奪付費能力更強的大客戶資源。

今年9月，原本定位服務(wù)中小企業(yè)的釘釘轉(zhuǎn)變了商業(yè)化路徑，強調(diào)要采取大客戶戰(zhàn)略，而飛書在上線時的目標群體就是大中型客戶。

但前景美好，道路卻并非坦途。

一般來說，大型企業(yè)在過去的十幾年甚至幾十年的發(fā)展中，在辦公服務(wù)上，要么具有自建系統(tǒng)的能力，要么已經(jīng)和老牌的服務(wù)廠商有了多年的合作。如果要選擇新的服務(wù)商，意味著企業(yè)要進行業(yè)務(wù)的和數(shù)據(jù)的遷移，而在這個過程中，存在著安全性和高昂遷移成本的問題。

比如從企業(yè)微信切換到飛書的蔚來，用了一年的時間才完成全部的遷移。而越大型的企業(yè)遷移成本越高，所以，有業(yè)內(nèi)人士指出，“很多大型客戶更換服務(wù)廠商的可能性幾乎沒有?！?/strong>

總而言之，居高不下的運維成本和面臨的營收壓力，讓在線辦公巨頭們走上商業(yè)化道路，但在商業(yè)變現(xiàn)的路上，還有著諸多難題等待解決。

3.市場格局是否會重新洗牌？

QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，11月協(xié)同辦公APP月活用戶數(shù)（MAU）集體達到近兩年的峰值：釘釘MAU達到2.53億，企業(yè)微信1.1億，飛書930萬。

從用戶體量上看，釘釘處在絕對的領(lǐng)先地位，和企微長期處在一個雙寡頭的格局，飛書還落后很大一個身位。

現(xiàn)在的一個問題是，進入付費時代后，現(xiàn)有的市場格局是否會被打破？

2020年，原是保障字節(jié)內(nèi)部高效辦公的飛書，宣布向全國所有企業(yè)和組織免費開放，不限規(guī)模，不限使用時長，所有用戶均可使用飛書全部套件功能，用免費策略加入到在線辦公的競爭當中。

值得注意的是，雖然飛書在今年也開始收費，但作為賽道上的后來者，飛書也沒有放棄通過免費策略搶占份額的想法。

今年5月，飛書推出“領(lǐng)飛計劃”，為中小企業(yè)免費提供“人事合一”的飛書Office標準版與飛書People標準版，飛書OKR標準版也免費提供給百人以下企業(yè)。

這樣來看，在競爭對手大舉推動商業(yè)化的時候，飛書反而開放了更多的免費服務(wù)，這或許會進一步消耗對手。

除此之外，起步最早的釘釘背靠阿里，搭建了成熟的資源產(chǎn)品生態(tài)，企微和微信體系全面打通，有強大的對外溝通優(yōu)勢。憑借著各自的獨特優(yōu)勢，釘釘和企微形成雙寡頭局面。

而現(xiàn)在，抖音已經(jīng)成為企業(yè)必備的營銷陣地，飛書在今年也開始嘗試接入抖音的流量池。比如，在抖音舉辦的“云端校招季”活動中，飛書就上線了直播間收簡歷的功能，以期吸引潛在客戶。

總的來看，進入付費時代后，市場格局最大的變數(shù)是飛書。新一輪競爭開始，飛書能否和抖音打好協(xié)作牌，吸引更多用戶，實現(xiàn)后來者居上，我們拭目以待。