黑五開啟倒計時，猜你需要這份旺季前廣告運(yùn)營指南

作者：馬叔

來源：跨境黑馬

掐指一算，今天估計有很多亞馬遜賣家輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入睡，因?yàn)榫嚯x大家期待已久的黑五大促，只剩下兩天時間了。

相信很多賣家在好幾個月前就已經(jīng)為這次大促做好了銷售準(zhǔn)備，但在大促前夕，還是會擔(dān)心大促進(jìn)行時會發(fā)生意外情況。不用擔(dān)心，今天馬叔為各位賣家準(zhǔn)備了一份旺季前廣告運(yùn)營指南，希望能夠幫助賣家解決大促時可能會發(fā)生的一些問題。

旺季將至，這三點(diǎn)需要賣家牢牢把握 

1

優(yōu)化關(guān)鍵詞，提升Listing排名

選擇正確的關(guān)鍵詞

選擇合適關(guān)鍵詞的重要性不言而喻，在大促來臨前，賣家需要添加更多消費(fèi)者可能搜索的高頻關(guān)鍵字，優(yōu)化商品描述。除此之外，往期的商品也要再次檢查，如果沒有使用高頻搜索關(guān)鍵詞的話，也要馬上加上。

例如在標(biāo)題中包括節(jié)日禮物、感恩節(jié)禮物等關(guān)鍵詞，這樣有助于尋找禮物的消費(fèi)者在搜索區(qū)域迅速找到商品，提高商品的曝光，從而帶動銷量。

摒棄轉(zhuǎn)化率低的關(guān)鍵詞

賣家在進(jìn)行廣告數(shù)據(jù)分析時，對于廣告中一些轉(zhuǎn)化很低或無轉(zhuǎn)化，但一直在消耗預(yù)算的關(guān)鍵詞，建議進(jìn)行否定關(guān)鍵詞投放，這樣不僅能提升關(guān)鍵詞投放的精準(zhǔn)率，還能減少廣告成本浪費(fèi)，降低ACOS。

否定關(guān)鍵詞投放分為自動廣告否定關(guān)鍵詞投放和手動廣告否定關(guān)鍵詞投放：其中自動廣告跑出來的無關(guān)流量和手動廣告跑出來的無關(guān)流量可以立即否定；自動廣告跑出來的和產(chǎn)品相關(guān)，但是沒有轉(zhuǎn)化的流量需要慎重否定；長時間無轉(zhuǎn)化流量的關(guān)鍵詞，則建議根據(jù)廣告目標(biāo)來制定否定策略。

2

合理設(shè)置競價和分配預(yù)算

旺季期間，廣告投放最好持續(xù)進(jìn)行，三天打魚兩天曬網(wǎng)式地投放，廣告效果將會大打折扣。除此之外，競價設(shè)置和預(yù)算分配是否合理同樣十分關(guān)鍵。

合理設(shè)置競價

對亞馬遜廣告競價的設(shè)置可以從三個方面來分析，首先是根據(jù)系統(tǒng)默認(rèn)的建議競價區(qū)間。賣家可以將廣告競價設(shè)置為系統(tǒng)默認(rèn)的建議競價區(qū)間，特別是新商品，馬叔建議先用建議競價跑一段時間，根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)來進(jìn)行調(diào)整，數(shù)據(jù)量足夠說明競價合適，反之則意味著需要加價。

也可以根據(jù)商品的毛利潤來設(shè)置競價，一般來說，行業(yè)內(nèi)大部分賣家為了確保產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，會選擇將亞馬遜廣告的關(guān)鍵詞競價設(shè)置為毛利潤的十分之一左右，而一般來說訂單轉(zhuǎn)化率都能達(dá)到10%以上。對于毛利潤較高的商品，我們可以根據(jù)比例來設(shè)置競價，以此實(shí)現(xiàn)更多的盈利。

合理分配預(yù)算

“二八法則”大家都知道，在同一店鋪里的產(chǎn)品，大部分的店鋪利潤是由20%的頭部Listing所產(chǎn)生的，所以在旺季時，賣家需要把更多的預(yù)算和流量給利潤款商品。當(dāng)然，這也并不意味著把其他產(chǎn)品的廣告停放，只是需要適當(dāng)傾斜預(yù)算能夠帶來利潤最多的Listing。

除了利潤款商品，季節(jié)性商品也是賣家需要給予預(yù)算傾斜的對象，以本次大促為例，賣家可以給“應(yīng)季秋裝”“感恩節(jié)禮物”等商品給予廣告預(yù)算的傾斜，否則這部分商品一旦錯過這個銷售良機(jī)，就可能會面臨庫存積壓、價值衰退等問題。但總的來說，賣家還是需要根據(jù)廣告活動表現(xiàn)來靈活調(diào)整。

3

提高預(yù)算，使用多種廣告策略

黑五是一年中消費(fèi)者購物最多的時期，所以對于商品和品牌的推廣尤為重要，馬叔建議各位賣家采取多種廣告組合策略，將亞馬遜站內(nèi)外流量全部拿下。想了解更多的廣告模式的賣家可以關(guān)注亞馬遜廣告公眾號，了解更多信息。

除此之外，旺季也是清理庫存的絕佳時機(jī)，賣家可以通過新品以及爆品吸引消費(fèi)者進(jìn)入品牌旗艦店，再配合較大的折扣，完成庫存清理。想了解更多關(guān)于旺季前廣告運(yùn)營技巧的賣家可以【點(diǎn)擊此處】，那里將為你呈現(xiàn)更加詳細(xì)的解答。

做到這兩點(diǎn)，旺季也能降本增效

現(xiàn)在距離黑五正式開啟只剩兩天，很多賣家都表示最近ACOS不太穩(wěn)定，其實(shí)這屬于正常現(xiàn)象。ACOS的數(shù)值在亞馬遜店鋪運(yùn)營上非常重要，賣家也很注意ACOS這個指標(biāo)的高低，因?yàn)锳COS不僅是衡量亞馬遜廣告成功與否的重要指標(biāo)之一， 也是直接影響著賣家的產(chǎn)品利潤的因素之一。

如果有賣家覺得ACOS數(shù)值過高，想要把這個數(shù)值降一降，馬叔可以給大家兩個小建議：

1

實(shí)時分析數(shù)據(jù)，管理廣告活動

想要廣告表現(xiàn)好的同時，使廣告ACOS降低，那么就需要賣家實(shí)時關(guān)注手動廣告和自動廣告活動，持續(xù)監(jiān)控廣告數(shù)據(jù)，對商品關(guān)鍵詞表現(xiàn)進(jìn)行分析，不斷調(diào)整廣告投放方案，比如將優(yōu)質(zhì)的自動廣告關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)為手動廣告投放。

賣家可以從商品的曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行情況分析。以點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率為例，這二者結(jié)合可能會出現(xiàn)四種情況，賣家可以用不同的方式應(yīng)對：

點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率高：保留+拓詞+手動投放；

點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率低：繼續(xù)觀察，優(yōu)化鏈接后轉(zhuǎn)化依舊無法提高則否定；

點(diǎn)擊率低，轉(zhuǎn)化率高：繼續(xù)觀察，優(yōu)化鏈接；

點(diǎn)擊率低，轉(zhuǎn)化率低：直接否定。

2

拒絕一味地低價競爭

馬叔最近發(fā)現(xiàn)了一個問題，有部分亞馬遜賣家陷入“低價商品一定能帶來高轉(zhuǎn)化”的誤區(qū)，但其實(shí)低價不等于高轉(zhuǎn)化。甚至有做低價產(chǎn)品的賣家表示，10美元左右的商品，平均點(diǎn)擊在0.6-0.7之間，ACOS一直都在40%以上，有時候還會更高，利潤并不高。

顯然，低價不是制勝法寶，一味地追求低價并不能讓ACOS指標(biāo)降下來，但賣家可以通過捆綁銷售提升客單價的方式來降低ACOS。

捆綁銷售就是賣家可以將低價商品或庫存商品與相關(guān)的銷量高、流量好的新品或爆款產(chǎn)品捆綁銷售。例如，遮瑕膏可以與新品粉底液捆綁銷售；銷量最好的羽絨服外套可以與帽子圍巾捆綁銷售等。

除此之外，很多消費(fèi)者在旺季前夕會點(diǎn)擊很多廣告，但是購買行為都將發(fā)生在黑五網(wǎng)一開啟的當(dāng)天，這意味著轉(zhuǎn)化也將在黑五之后產(chǎn)生。所以現(xiàn)階段賣家無需過于擔(dān)憂ACOS數(shù)值的高低，只要做到今天文中提到的幾個關(guān)鍵點(diǎn)，相信在這個大促，大家都可以取得好成績。

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