11月18日消息，阿里巴巴昨日公布截至2022年9月30日的2023財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴第二季度營收為2071.76億元，與上年同期2006.90億元相比增長3%。

本季度，阿里巴巴非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則凈利潤同比增長19%至338.20億元，非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則攤薄每股美國存托股收益同比增長15%至12.92元。經(jīng)調(diào)整EBITDA（一項(xiàng)非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)指標(biāo)）同比增長24%至433.11億元。經(jīng)調(diào)整EBITA（一項(xiàng)非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)指標(biāo)）同比增長29%至361.64億元。

圖源：截自阿里巴巴集團(tuán)官網(wǎng)，下同

財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席、CEO張勇，執(zhí)行副董事長蔡崇信及CFO徐宏出席了隨后召開的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行解讀并回答分析師提問。

以下即為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

高盛分析師Ronald Keung：一個(gè)關(guān)于公司客戶管理收入的問題，管理層對(duì)于銷售總額和營收轉(zhuǎn)化率如何展望？管理層提到今年雙十一的銷售總額同去年持平，那么就是相較于9月份單位數(shù)下降的情況有所好轉(zhuǎn)，但同時(shí)我們看到郵局的包裹數(shù)量在11月還是出現(xiàn)了同比下降，所以我們應(yīng)該如何理解這些趨勢？隨著疫情和宏觀情況的趨于穩(wěn)定，公司的銷售總額和客戶管理收入能否在未來幾個(gè)季度內(nèi)恢復(fù)增長？

張勇：我在前面的開場白中詳細(xì)介紹了對(duì)于客戶管理收入的分析，我知道投資者非常關(guān)心這個(gè)問題。公司銷售總額受到疫情，以及電商運(yùn)營和銷售方式變動(dòng)的影響，特別是像直播等銷售方式的迅速發(fā)展，會(huì)對(duì)平臺(tái)的退貨率產(chǎn)生一定影響。對(duì)于客戶管理收入的討論，我們通常會(huì)把客戶管理收入和營收轉(zhuǎn)化率一起去看，但實(shí)際上這兩個(gè)因素還有點(diǎn)不一樣：第一，營收轉(zhuǎn)化率在客戶管理收入中有一部分跟商家退貨以后的銷售傭金有關(guān)系，跟退貨率有高度的關(guān)聯(lián)；第二，廣告業(yè)務(wù)的收入在客戶管理收入中的表現(xiàn)，還是跟廣告主的投入意愿，以及商家整體的經(jīng)營情況有關(guān)系。

從我們自身來講，還是積極地把客戶管理收入作為一個(gè)結(jié)果，最重要的是能夠幫助商家在平臺(tái)上經(jīng)營他們的消費(fèi)者和用戶。無論是大家都熟悉的付費(fèi)搜索，還有近年來發(fā)展起來的推薦，以及最近高速興起的直播等銷售方式，經(jīng)營活動(dòng)能夠高度的相關(guān)，都是幫助商家更好地經(jīng)營消費(fèi)者和用戶的一種方式，最終來實(shí)現(xiàn)阿里客戶管理收入的增長，這方面我們的道路和前景是非常清晰的。

杰弗瑞分析師Thomas Chung：張勇剛才提到了影響雙十一銷售額的因素，第一就是物流的影響，我們看到廣東和全國的疫情都比較嚴(yán)重，管理層如何看第三財(cái)季不同因素——物流，直播和消費(fèi)者情緒——對(duì)于銷售額的影響？如果這幾個(gè)因素排序，對(duì)于銷售總額和客戶管理收入構(gòu)成的影響，哪個(gè)因素更大？第二個(gè)問題，公司中國商業(yè)業(yè)務(wù)的息稅折舊攤銷前利潤實(shí)現(xiàn)了6%的增長，短期內(nèi)客戶管理收入所受到的宏觀影響，是否會(huì)傳導(dǎo)到息稅折舊攤銷前利潤的增長上？

張勇：第一，對(duì)于阿里的零售平臺(tái)來講，我剛才提到的這三個(gè)情況的影響是動(dòng)態(tài)變化的，如果做一個(gè)排序的話，我覺得最重要的還是宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境當(dāng)中消費(fèi)者的信心，消費(fèi)者的需求和愿望，這是最基本的一點(diǎn)，這一點(diǎn)不僅適用于阿里，而且適用于整個(gè)消費(fèi)行業(yè)，不僅是線上，也包括線下。

第二，疫情政策的調(diào)整對(duì)物流的保障應(yīng)該會(huì)正向作用，我們也看到了一些局部的進(jìn)展，雖然此時(shí)此刻還是會(huì)有一些地區(qū)的物流還沒有完全恢復(fù)正常，甚至有所中斷，但是我們覺得情況會(huì)出現(xiàn)改善。

第三，關(guān)于直播的問題，這是銷售方式變化所產(chǎn)生的對(duì)退貨的影響，對(duì)阿里來講，我們所受到的影響跟我們的競爭對(duì)手相比，特別是跟以直播為主的電商平臺(tái)或者全靠直播的平臺(tái)相比，我們所受到的影響會(huì)小得多，因?yàn)?strong>阿里的銷售額中直播占比貢獻(xiàn)相對(duì)而言非常小，而且在雙十一期間，直播主要發(fā)揮的是預(yù)售功能，在大型活動(dòng)期間可能直播的比重還大一些，但平時(shí)只是商家的一種銷售方式和經(jīng)營方式，而不是經(jīng)營的全部，阿里會(huì)努力地平衡好多種銷售方式的組合，商家最終選擇的還是既受消費(fèi)者歡迎，同時(shí)經(jīng)營成本可接受的方式來經(jīng)營他的業(yè)務(wù)，阿里作為一個(gè)綜合電商平臺(tái)，會(huì)永遠(yuǎn)用好新的技術(shù)，同時(shí)保持消費(fèi)者體驗(yàn)，商家持續(xù)經(jīng)營和成本可接受度的平衡。

徐宏：關(guān)于第二個(gè)問題，每一個(gè)板塊收入的下降都會(huì)對(duì)利潤產(chǎn)生一定的影響， 但正如你看到的，中國商業(yè)零售板塊的息稅折舊攤銷前利潤同比出現(xiàn)增長，最主要的原因還是對(duì)于所有業(yè)務(wù)在投入上的控制以及投入效率的提升，包括繼續(xù)提升原有盈利業(yè)務(wù)的盈利，縮窄原有虧損業(yè)務(wù)的虧損，最終實(shí)現(xiàn)了整個(gè)板塊差不多6個(gè)點(diǎn)的提升。

美銀美林分析師Eddie Leung：假設(shè)疫情管控方向有比較大的調(diào)整，管理層覺得對(duì)我們不同產(chǎn)品類型有怎樣或好或壞的影響？作為一個(gè)公司來講，我們有沒有為此做好一些準(zhǔn)備工作？

張勇：非常好的問題，其實(shí)我們每個(gè)人都盼望疫情盡快結(jié)束，社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活都恢復(fù)正常，我想如果疫情緩解，社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和生活節(jié)奏都能恢復(fù)正常的話，肯定整體不僅對(duì)阿里，而且對(duì)所有人都是一個(gè)好消息。對(duì)阿里而言，我們是由多個(gè)業(yè)務(wù)組成的一個(gè)團(tuán)體，所以每個(gè)業(yè)務(wù)在疫情下的情況不太一樣。對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域來講，最重要的疫情緩解以后，當(dāng)生活恢復(fù)正常，特別是工作恢復(fù)正常，就會(huì)有更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，消費(fèi)信心的增強(qiáng)，我認(rèn)為對(duì)中國經(jīng)濟(jì)也好，對(duì)包括像阿里這樣的企業(yè)也好，都是一個(gè)正面的作用，消費(fèi)還是非常重要的推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的引擎，對(duì)消費(fèi)者來講，對(duì)未來要有信心，對(duì)未來要有穩(wěn)定的預(yù)期，對(duì)自己的收入要有穩(wěn)定的預(yù)期。疫情的改善一定會(huì)對(duì)這方面的心理預(yù)期和信心起到正面的作用，也能夠促進(jìn)消費(fèi)。

當(dāng)然在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上會(huì)發(fā)生一些變化，今天我們可以看到由于疫情或者存在不確定性的情況下，剛性需求的部分，像食品，干雜貨，日用品出現(xiàn)了囤貨的需求，因?yàn)榇蠹覔?dān)心會(huì)不會(huì)突然之間出現(xiàn)供給上的問題，或者說正常生活的中斷，所以有儲(chǔ)備的需求。如果疫情得到緩解，這方面的需求就會(huì)減少，而非必需品的需求會(huì)增加。隨著生活恢復(fù)正常，消費(fèi)者對(duì)美好生活的向往和追求應(yīng)該是歷史大趨勢，對(duì)非生活必需品，以服飾時(shí)尚類為代表的一些品類銷售，會(huì)有更好的幫助。

像云計(jì)算這樣的to B業(yè)務(wù)，非常重要的一點(diǎn)就是所有的企業(yè)都看到了，也希望積極參與到這個(gè)前景，但是企業(yè)對(duì)未來的經(jīng)營是否能夠?qū)崿F(xiàn)增長，也會(huì)極大的決定他們對(duì)于數(shù)字化投入的程度，所有企業(yè)都會(huì)量入為出。整體上來講，如果更多的企業(yè)在疫情緩解后能夠經(jīng)營更正常，更有發(fā)展，那對(duì)于數(shù)字化的投入和云計(jì)算也會(huì)是一個(gè)好消息。我們永遠(yuǎn)要面向未來，這是面對(duì)疫情結(jié)束以后的一個(gè)憧憬，其實(shí)都是需要做積極準(zhǔn)備。比如在消費(fèi)品類方面，阿里的消費(fèi)品類非常完整，所以在滿足疫后的消費(fèi)方式上，我們要積極準(zhǔn)備，不僅是包括商品，還包括服務(wù)，旅游等行業(yè)。云計(jì)算方面，我們在這個(gè)過程當(dāng)中還是要積極圍繞著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，形成針對(duì)不同行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，使客戶能夠把產(chǎn)生的數(shù)據(jù)用好，用好他們自己的數(shù)據(jù)，增加客戶用好數(shù)據(jù)的能力，我想這是我們必須準(zhǔn)備好的。

摩根大通分析師Alex Yao：管理層提到說阿里巴巴同國家的長期目標(biāo)是緊密一致的，我們會(huì)積極參與到國家的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程中來?；谀壳暗恼魏捅O(jiān)管環(huán)境，您覺得中國未來5年的數(shù)字化進(jìn)程是什么樣的方向和節(jié)奏？在這個(gè)大的進(jìn)程里面，阿里巴巴可以做些什么？怎么看財(cái)務(wù)方面的回報(bào)？

張勇：對(duì)于宏觀前景，我想我們還是表達(dá)得非常清晰，阿里巴巴自身的戰(zhàn)略圍繞著云計(jì)算，消費(fèi)和全球化的戰(zhàn)略，認(rèn)真學(xué)習(xí)國家大的戰(zhàn)略發(fā)展，特別像20大提出來的走向網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國，數(shù)字中國的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)，其實(shí)是高度吻合的。我在前不久的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上也提到，對(duì)阿里來講，我們23年來做的事情。第一說做了流通領(lǐng)域的數(shù)字化，推動(dòng)流通領(lǐng)域的數(shù)字化，讓實(shí)體經(jīng)濟(jì)能夠建立全數(shù)字化的流通市場，流通渠道，去服務(wù)消費(fèi)者，服務(wù)最終的客戶。為了做好這件事情同時(shí)又做了數(shù)字化為支撐的物流體系，讓整個(gè)供應(yīng)鏈更高效流轉(zhuǎn)，推動(dòng)貨通天下的實(shí)現(xiàn)。今天中國已經(jīng)成為全世界快遞最發(fā)達(dá)的國家，無論是包裹的數(shù)量上，還是經(jīng)營質(zhì)量上，都是全世界最發(fā)達(dá)的。第三是近5到10年來，我們積極投入到云計(jì)算，因?yàn)槲覀儓?jiān)定相信，實(shí)體經(jīng)濟(jì)走向數(shù)字化的未來，是各行各業(yè)的共識(shí)，無論從中國的數(shù)字化防疫，還是到各個(gè)產(chǎn)業(yè)走向全部的數(shù)字化，無論從公共服務(wù)領(lǐng)域，到城市管理，到各個(gè)企業(yè)、各個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化競爭，都體現(xiàn)了我們高度的共識(shí)。

所以我們對(duì)于阿里發(fā)展的未來，服務(wù)好中國實(shí)體經(jīng)濟(jì)走向數(shù)字化，用好數(shù)字化的技術(shù)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展，是我們的一個(gè)堅(jiān)定的信心所在。同時(shí)我們也通過技術(shù)能力的不斷提升，以云計(jì)算為載體，服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，服務(wù)于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，從這個(gè)意義上來講，對(duì)于國家大的發(fā)展目標(biāo)，阿里能夠參與其中，做出自己的貢獻(xiàn)，發(fā)揮作用，這一點(diǎn)我們有充分的信心。我們也看到近期國家出臺(tái)了一系列的政策，包括推動(dòng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的政策和一些判斷，我們也受到非常大的鼓舞，希望能夠在這個(gè)過程當(dāng)中進(jìn)一步發(fā)揮阿里的作用，為國家的發(fā)展，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)做好我們的自己的工作。

瑞銀分析師Jerry Liu：公司在流量變現(xiàn)策略方面是否會(huì)有什么調(diào)整或者改進(jìn)？

張勇：其實(shí)對(duì)于流量變現(xiàn)商業(yè)化的進(jìn)程，投資者一直很關(guān)心，但對(duì)阿里來講，我們還是一直不會(huì)去單獨(dú)看變現(xiàn)這件事，而是認(rèn)為所有商業(yè)化的產(chǎn)品要能夠?yàn)樯碳医?jīng)營消費(fèi)者，經(jīng)營他的生意提供價(jià)值，只有他們能創(chuàng)造價(jià)值，有好的投資回報(bào)，我們才能夠得到很好的分享，這是我們的基本宗旨。第二，在這個(gè)過程當(dāng)中我們也看到，消費(fèi)者在以手機(jī)淘寶為代表的消費(fèi)陣地上的消費(fèi)行為多元化，包括我剛才講的多種消費(fèi)貢獻(xiàn)交叉，包括原來的在目的消費(fèi)性需求下的搜索行為，包括近年來高度發(fā)展的推薦流，包括今天直播和短視頻類的內(nèi)容，形成這樣的一種消費(fèi)方式。

我們還是會(huì)順應(yīng)這個(gè)消費(fèi)場景，隨著這個(gè)場景內(nèi)的消費(fèi)者集中度的增加，頻率的增加，或者流量的增加，來有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行一部分商業(yè)化，當(dāng)然這個(gè)商業(yè)化的過程，也是希望能夠?yàn)樯碳姨峁┰谶@個(gè)領(lǐng)域去經(jīng)營消費(fèi)者的能力，不論在原來的搜索，還是推薦，還是視頻內(nèi)容方面，我覺得都是這樣的一個(gè)進(jìn)程。我們也看到發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域的消費(fèi)者習(xí)慣和瀏覽量，也出現(xiàn)了一些結(jié)構(gòu)性的增長，我們會(huì)更好地去把握這樣的變化，審視整個(gè)商業(yè)化的進(jìn)程，最終還是為消費(fèi)者，為商家提供經(jīng)營消費(fèi)者的服務(wù)。

花旗銀行分析師Alicia Yap：想跟進(jìn)一個(gè)問題，對(duì)于整個(gè)大品牌跟長尾的商家，對(duì)于在我們平臺(tái)上做廣告預(yù)算的分配行為，在最近這幾個(gè)月，同疫情之前相比，有沒有改變或者是有什么樣的變化？比如他們會(huì)把多少的營銷預(yù)算分配給搜索或者推薦？大的商家和長尾中小商家的區(qū)別是什么？疫情前和現(xiàn)在比有哪些改變？另外，管理層講到直播是其中一個(gè)營銷的模式，是不是意味著我們平臺(tái)直播的變現(xiàn)率是不是會(huì)比搜索和推薦內(nèi)容要低一點(diǎn)？

張勇：第一，我覺得疫情中品牌廣告的營銷預(yù)算行為，無論大中小商家，在疫情環(huán)境下，在經(jīng)營不確定的環(huán)境下，營銷投入更加謹(jǐn)慎，沒有所謂的大中小之分，總體上都會(huì)更謹(jǐn)慎，所有商家從經(jīng)營上來講，營銷預(yù)算的支出一定是預(yù)計(jì)收入的一個(gè)百分比，無論按季度按年都是這樣，所以在收入預(yù)期存在不確定性的時(shí)候，營銷預(yù)算一定會(huì)慎之又慎。第二，其中最大的變化還是商家對(duì)于效果的追求，對(duì)于營銷效果的追求，比以往有更高的要求，純品牌類的投入，純曝光展現(xiàn)類的投入，我們看到的情況是商家會(huì)更加謹(jǐn)慎，對(duì)效果類廣告的回報(bào)率要求會(huì)更高，這也是符合商家在疫情環(huán)境下，從經(jīng)營上尋求更好的確定性。

在這個(gè)問題上，對(duì)阿里來講，我們既是消費(fèi)媒體，又是商家的經(jīng)營陣地，已經(jīng)形成了商家持續(xù)經(jīng)營，而不是脈沖經(jīng)營的方法論和盈利模式。商家同淘寶天貓的結(jié)合，我們已經(jīng)成為商家一個(gè)重要的經(jīng)營主陣地，這樣的一個(gè)定位，在疫情環(huán)境上更加重要。商家也許會(huì)去探索一些新的平臺(tái)，或者新的通路，因?yàn)榇蠹叶枷肴ネ诰蛟隽?，但是大家都?huì)考慮這中間的付出所帶來的產(chǎn)出是不是穩(wěn)定和可持續(xù)的，在疫情環(huán)境下所有商家都會(huì)做更謹(jǐn)慎的判斷。

關(guān)于第二個(gè)問題，也就是直播的變現(xiàn)率。對(duì)阿里來講，我們的直播有兩種，一種是作為店家，他本來在我們這里就經(jīng)營著網(wǎng)店，他的雇員或者他請的第三方人員，以店鋪的身份進(jìn)行直播。第二種是我們獨(dú)有的方式，也就是通過達(dá)人，作為一個(gè)純粹的推廣者，在達(dá)人自己的直播間為不同的店鋪直播。這兩個(gè)方式下我們都有不同商業(yè)協(xié)議，進(jìn)行收入的分享。從這個(gè)角度來講，直播本身占我們整體業(yè)務(wù)比重的大小，跟阿里作為一個(gè)平臺(tái)，我們商業(yè)化收入的高低并沒有直接關(guān)系。

巴克萊分析師Jiong Shao：菜鳥這個(gè)季度表現(xiàn)非常好，平均單價(jià)也增長30%多，管理層也介紹了原因，能否請管理層展開談?wù)剰?qiáng)勁增長的原因是什么？另外，目前菜鳥73%的收入已經(jīng)是來自外部，請問公司如何看剝離菜鳥成為獨(dú)立公司的問題？

徐宏：關(guān)于菜鳥收入的增長，這個(gè)季度整體收入增長了36%，增長最主要有兩部分原因，一是境內(nèi)的消費(fèi)物流服務(wù)上比較大的增長，同時(shí)也包括了跨境物流的收入增長，其中最主要的增長來自消費(fèi)物流服務(wù)，其中最重要的一塊是在整個(gè)服務(wù)模型的提升，在這個(gè)服務(wù)過程當(dāng)中，我們通過購買服務(wù)商的服務(wù)，直接服務(wù)最終的客戶，我們會(huì)承擔(dān)更多的責(zé)任，包括為客戶提供更多的服務(wù)體驗(yàn)，也會(huì)創(chuàng)造更多的營收，另外一方面也滿足了相關(guān)的監(jiān)管要求。

張勇：從菜鳥2013年成立到現(xiàn)在，是一家阿里巴巴控股的，獨(dú)立運(yùn)作的子公司，不僅因?yàn)樗型獠康目蛻簦且驗(yàn)樗型獠康墓蓶|。我們在年報(bào)里有披露，現(xiàn)在阿里巴巴占菜鳥差不多66%，67%的股份。無論在跟消費(fèi)者接觸點(diǎn)的末端，包括城市，鄉(xiāng)村，社區(qū)驛站，校園驛站，鄉(xiāng)村驛站，到整個(gè)物流供應(yīng)鏈，從國內(nèi)到國際，我們都在積極地探索，希望能夠推動(dòng)菜鳥更好的獨(dú)立成長，并反哺阿里巴巴數(shù)字商業(yè)的業(yè)務(wù)，無論是國內(nèi)的商業(yè)，還是國際的商業(yè)，無論是零售商業(yè)，還是這個(gè)B2B的商業(yè)，這是阿里巴巴集團(tuán)不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)，但是菜鳥肯定是獨(dú)立面對(duì)市場，獨(dú)立發(fā)展來服務(wù)到市場的客戶。