強(qiáng)勢擁抱出海，趨勢深度解析 | 創(chuàng)業(yè)邦睿獸線上研討

10月21日，由創(chuàng)業(yè)邦舉辦的睿獸線上研討出海專題活動如期舉行，就出海產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及出海目的區(qū)域進(jìn)行了交流。本次活動由以下幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成：

基于創(chuàng)業(yè)邦研究中心9月底發(fā)表的《2022年中國企業(yè)出海生態(tài)發(fā)展報告》，創(chuàng)業(yè)邦研究中心分析師何瀏為大家展示并解讀了中國企業(yè)出海產(chǎn)業(yè)生態(tài)的基本發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢；在案例分享環(huán)節(jié)，邀請通信服務(wù)出海廠商牛信云CTO蔡毅為大家講述了從通信服務(wù)及SaaS市場迭代看2B類出海的模式迭代。

此外，本次活動也邀請了大觀資本產(chǎn)業(yè)研究部負(fù)責(zé)人譚君及阿布扎比投資辦公室中國區(qū)總代表平萍，攜手牛信云CTO蔡毅，在由創(chuàng)業(yè)邦出海編輯趙曉曉主持的圓桌環(huán)節(jié)進(jìn)行了出海產(chǎn)業(yè)互遷及出海目的國的深度探討。

  一、 出海生態(tài)發(fā)展趨勢分享

在報告解讀環(huán)節(jié)，基于《2022年中國企業(yè)出海生態(tài)發(fā)展報告》內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)邦睿獸分析研究員何瀏主要就出海行業(yè)背景、出海投融資洞察、出海熱門賽道洞察及趨勢展望四個部分展開分享。

我們認(rèn)為，追本溯源，中國移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率高于世界平均水平25%，中國互聯(lián)網(wǎng)自2015年率先探索出一套基于可觀用戶基數(shù)的商業(yè)模式體系，而出海行業(yè)當(dāng)前的繁榮征象強(qiáng)依托于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)之下成熟的商業(yè)模式及針對海外市場差異化環(huán)境的“本土化”落地能力。進(jìn)而，熱門出海賽道不斷涌起，傳統(tǒng)與創(chuàng)新并存——以工具、游戲、網(wǎng)劇等移動應(yīng)用為載體的出海企業(yè)表現(xiàn)出先發(fā)優(yōu)勢，電商、內(nèi)容營銷、社交、技術(shù)及SaaS等出海賽道也在不斷崛起。其中，作為用戶基數(shù)規(guī)?？焖僭鲩L的新加坡及中東地區(qū)，更多出海新勢力有待進(jìn)一步解鎖。

在出海投融資趨勢方面，我們觀測到的主要有三點(diǎn)：

1. 出海投融資對外輻射效應(yīng)逐年擴(kuò)大，長期價值凸顯睿獸分析統(tǒng)計顯示，出海領(lǐng)域中國企業(yè)在2015-2018年間集中獲投，資本持續(xù)押注，一改2013年之前資本在此領(lǐng)域尚未規(guī)?；膽B(tài)勢。告別泡沫增長時代，對外穩(wěn)步擴(kuò)增。

2.IDG、紅杉等長期關(guān)注，CVC逐步滲透文娛賽道領(lǐng)跑，電商成中堅力量，企服新秀崛起。在文化娛樂出海，游戲出海獨(dú)占鰲頭，騰訊布局文娛全版圖；電子商務(wù)出海則以財務(wù)投資為主，紅杉、鼎暉、GGV爭相布局；企業(yè)服務(wù)出海別具一格，早期機(jī)構(gòu)基金涌現(xiàn)，云九、險峰等伊始入局，是為藍(lán)海市場競爭態(tài)勢。

3.地緣特色興起，出海目的區(qū)域不斷分化

在出海投融資市場，企業(yè)所在區(qū)域以京粵出海企業(yè)獲投最多，特色領(lǐng)域（例如農(nóng)產(chǎn)品）出海不斷興起；出海目的區(qū)域以美、印、歐及東盟市場各具特色，而新加坡在政策惠及方面尤其利好，市場份額增長勢頭迅猛。

圖：創(chuàng)業(yè)邦研究中心報告分享環(huán)節(jié)

關(guān)于細(xì)分賽道洞察，我們從增存量市場兩個角度來切入，認(rèn)為游戲出海在未來市場潛力釋放主要來源于存量圈層用戶，而其他熱門領(lǐng)域以增量開拓為主。

在案例分享環(huán)節(jié)，牛信云CTO蔡毅蔡總提到，牛信云在為B端出海企業(yè)提供云通信技術(shù)服務(wù)時，面臨著不同規(guī)模、不同賽道、不同場景客戶的各類訴求，企業(yè)靠單一優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須建立起綜合競爭力助力中國企業(yè)揚(yáng)帆出海。

他認(rèn)為，隨著中國企業(yè)加快海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張和投資的步伐，中國企業(yè)紛紛在全球舞臺上以嶄新的姿態(tài)發(fā)揮著自己的影響力，尤其是科技企業(yè)的表現(xiàn)十分亮眼。此外，區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定（RCEP）于今年初正式生效實施，這預(yù)示著全球經(jīng)濟(jì)體量和發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮淖再Q(mào)區(qū)正式成立，這也為科技企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。

圖：牛信云案例分享環(huán)節(jié)

而雖然海外市場前景廣闊，但想要順利進(jìn)入目的國并長遠(yuǎn)發(fā)展并非易事。與國內(nèi)市場相比，企業(yè)在進(jìn)駐海外市場時往往要面臨文化、監(jiān)管的差異以及跨境鏈條長等痛點(diǎn)，因此，聯(lián)絡(luò)海外用戶等一系列配套的通信服務(wù)成為企業(yè)出海的“急需品”。

蔡總提及，“圍繞客戶來建立起綜合競爭力”才能在出海的浪潮中不斷前行。他認(rèn)為，性價比、服務(wù)能力、產(chǎn)品能力、研發(fā)定制能力及運(yùn)營能力等要素能夠成就服務(wù)客戶的競爭壁壘。例如，當(dāng)客戶的需求發(fā)生變化時，能夠靈活變通的幫助B端客戶們提升ROI，依托于定制化的技術(shù)研發(fā)能力，實際上還是以客戶為中心?；诖?，科技企業(yè)才能在面向海外的發(fā)展進(jìn)程里，提高工作效率，降低成本，提供定制化客戶體驗，提升用戶滿意度，同時借助目的區(qū)域營商環(huán)境去實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展，迅速融入本地的商業(yè)生態(tài)圈，實現(xiàn)本土化運(yùn)營。

二、 大咖云集圓桌交流互動

接下來，本次線上研討會的圓桌Panel環(huán)節(jié)主要圍繞一下三方面展開討論：

1. 站在不同視角，如何審視分析出海行業(yè)在今年所接收到的關(guān)注熱度？

2. 在目的國進(jìn)行“本土化”業(yè)務(wù)落地時，企業(yè)面臨著哪些更大的挑戰(zhàn)困難？

3. 在出海領(lǐng)域，ToB和ToC模式之間有哪些內(nèi)在聯(lián)系，共存之下存在哪些運(yùn)營難點(diǎn)？未來市場會將關(guān)注度投向哪些賽道？

圖：線上圓桌分享環(huán)節(jié)（參與嘉賓分別為大觀資本產(chǎn)業(yè)研究部負(fù)責(zé)人譚君，牛信云CTO蔡毅及阿布扎比投資辦公室中國區(qū)總代表平萍；圓桌主持為創(chuàng)業(yè)邦出海編輯趙曉曉）

大觀資本譚君譚總認(rèn)為，中國企業(yè)出海同時面臨著產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢及海外落地基礎(chǔ)設(shè)施不足的短板。在他們注更多的電商出海領(lǐng)域，政策層面對物流倉儲環(huán)節(jié)提供了一些惠及。基于此，大觀資本在電商建站領(lǐng)域做了一些布局，例如曾經(jīng)投資過的店匠科技是一家為全球品牌商戶提供企業(yè)級獨(dú)立電商網(wǎng)站（獨(dú)立站）SaaS平臺的技術(shù)公司；此外，大觀在營銷服務(wù)領(lǐng)域也進(jìn)行了相關(guān)投資，例如臥兔網(wǎng)絡(luò)——在去年8月9日正式發(fā)布以來，WotoHub海外紅人智能營銷云在出海市場中以高效率低成本的優(yōu)勢得到了許多跨境企業(yè)與個人用戶的青睞，截至目前已向跨境賣家提供7年網(wǎng)紅營銷服務(wù)。

譚總認(rèn)為，整個出海產(chǎn)業(yè)勢頭的發(fā)展迅猛在于產(chǎn)業(yè)生態(tài)上的企業(yè)數(shù)量增長帶動了服務(wù)于此類企業(yè)的廠商數(shù)量也呈現(xiàn)急劇增長的趨勢。而隨著每條細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈不斷成熟，相關(guān)出海服務(wù)類廠商所提供的的產(chǎn)品專業(yè)性也趨于穩(wěn)定和精細(xì)化。

在出海目的區(qū)域方面，許多出海服務(wù)類廠商跟隨其客戶來確定和聚焦具體國家地區(qū)，例如此前所服務(wù)的客戶服務(wù)區(qū)域范圍在國內(nèi)，出海服務(wù)轉(zhuǎn)向了美國或者中東市場，那么此類廠商便會轉(zhuǎn)移自己的大本營，追隨去到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)和落地扎根。另外一種情況，出海國家的選擇依托于當(dāng)?shù)厝瞬耪呒昂献骰锇橘Y源的整合惠及，以及用戶需求和購買力的考量。

宏觀的層面來看，出海去歐美的廠商占比會居多一點(diǎn)，源于整個歐美地區(qū)的消費(fèi)購買力足夠強(qiáng)勢。尤其是在SaaS服務(wù)領(lǐng)域，歐美市場依托于當(dāng)?shù)貥O為成熟的行業(yè)體系在付費(fèi)意愿上更為強(qiáng)烈。比如在公司里面司空見慣所使用的軟件數(shù)量能夠達(dá)到一二十，相比國內(nèi)市場更多基于某一個企業(yè)管理軟件。這些足夠具體和細(xì)分的產(chǎn)品形態(tài)反應(yīng)出他們在SaaS服務(wù)領(lǐng)域的付費(fèi)能力在全球遙遙領(lǐng)先。

在ToB和ToC的業(yè)態(tài)互遷上，譚總認(rèn)為，基于同一套技術(shù)配套設(shè)施，在面對規(guī)模稍大的客戶群體時，主要通過企業(yè)服務(wù)的形式更定制化地幫助企業(yè)制定深度合作方案，相對于服務(wù)C端投入了更多人力、財力及物力成本在服務(wù)內(nèi)容中；而在面臨C端用戶時，上述SaaS服務(wù)模式會先轉(zhuǎn)化成工具屬性的產(chǎn)品體系，從而面向普通用戶開放，通過申請賬號的模式開通會員權(quán)限，進(jìn)行C端服務(wù)的交付實現(xiàn)。

牛信云CTO蔡毅蔡總認(rèn)為，基于ToB端服務(wù)市場，在出海領(lǐng)域這些痛點(diǎn)的存在較為普遍，源于精準(zhǔn)到位的產(chǎn)品及服務(wù)在各細(xì)分賽道有所缺失。尤其是在營銷領(lǐng)域，大批創(chuàng)業(yè)項目涌入來布局，因此他認(rèn)為目前整體處于藍(lán)海市場階段——因為供給端實際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，客戶的問題并沒有得到很好的解決。因此，整個市場未來的機(jī)會及增長空間都相對可觀，而整個行業(yè)，比如工具軟件領(lǐng)域，或者企業(yè)SaaS服務(wù)領(lǐng)域，目前仍然沒有標(biāo)桿企業(yè)或頭部企業(yè)跑出來。而牛信云在通信服務(wù)領(lǐng)域所觀測到，B端客戶同他們的C端用戶建立連接的時候存在固有痛點(diǎn)?，F(xiàn)有解決方案通過折中的方式去服務(wù)于客戶，引起封號風(fēng)險，很難把客戶資產(chǎn)沉淀下來。因此，牛信云提供的解決方案則是通過WhatsApp的官方BSP資質(zhì)來幫助客戶完善獲客鏈條。

在出國目的區(qū)域問題上，牛信云的蔡總以他們的兩塊主營業(yè)務(wù)為例做了簡要分析：在第一個業(yè)務(wù)板塊即PaaS服務(wù)上，主要依循相關(guān)惠及政策出海去到拉美、非洲及俄羅斯等客戶基數(shù)較大的地區(qū)。而這些區(qū)域源于牛信云本身所服務(wù)的B端客戶的出海方向，例如騰訊等頭部互聯(lián)網(wǎng)公司，整體區(qū)域特征和出海大盤數(shù)據(jù)保持高度一致；第二個業(yè)務(wù)板塊，即SaaS部分，更加聚焦行業(yè)及場景。當(dāng)下階段以新加坡為總部，基于此拓展服務(wù)于跨境電商、游戲出海等精細(xì)化運(yùn)營的垂直賽道，并以此不斷分化和細(xì)化。

在業(yè)態(tài)互遷的問題上，蔡總認(rèn)為ToC和ToB從技術(shù)本身難度上來說并不存在過多的鴻溝，但前者在研發(fā)過程中關(guān)注業(yè)務(wù)復(fù)雜度，后者關(guān)注C端用戶細(xì)節(jié)體驗感。但整體上來看，C端的模式在意用戶體驗是否足夠“爽”，因此呈現(xiàn)出“來得快去得也快”的固有屬性；而B端的底層邏輯聚焦為了提升ROI的性價比，這是ToB端最重要的衡量指標(biāo)。因此將兩種業(yè)態(tài)同時運(yùn)作起來的難度相對較高，因為二者對于市場、技術(shù)、產(chǎn)品的考量側(cè)重點(diǎn)各有差異。

阿布扎比投資辦公室中國區(qū)總代表平萍平總提到，大家可能在出海市場的選擇上各有差異化考量，而他們認(rèn)為目前歐美市場相對比較成熟，但當(dāng)下地緣政治或者能源方面的問題會促使一部分中國企業(yè)在出海目的區(qū)域看向增量市場，例如中東地區(qū)。以阿聯(lián)酋為例——阿布扎比，作為當(dāng)下一個全面合作的戰(zhàn)略伙伴，而阿聯(lián)酋也是中國一帶一路倡議中很重要的支點(diǎn)國家，能夠為不論是ToB或ToC業(yè)態(tài)在出口產(chǎn)品、服務(wù)等方面扮演定心丸的角色。

阿布扎比它是阿聯(lián)酋的首都，具備很強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)實力和完備的基礎(chǔ)設(shè)施。它占據(jù)了阿聯(lián)酋全境90%以上的石油和天然氣的儲備，為阿聯(lián)酋全國GDP貢獻(xiàn)了60%以上，能夠來為想要出海中東市場的企業(yè)提供一個很好的資金條件及營商環(huán)境。當(dāng)前阿布扎比主要關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、醫(yī)療保健、農(nóng)業(yè)科技及糧食食品安全等賽道。

此外，平總提及到國內(nèi)物流頭部廠商中遠(yuǎn)物流跟阿聯(lián)酋阿布扎比港務(wù)局合資經(jīng)營了阿布扎比哈里發(fā)港，目前項目二期已正式運(yùn)營了，能夠為很多布局海外倉部署的企業(yè)提供強(qiáng)大的支撐。而阿布扎比對于中國企業(yè)出海的背書效果在多維度都得以體現(xiàn)。首先，阿布扎比是全球首個百分百實現(xiàn)了光線入戶的首都城市，那么同時它也是中東和北非地區(qū)最發(fā)達(dá)的智慧城市。同時在八小時的飛行圈里，它能夠觸達(dá)到全球80%的國家和地區(qū)。此外，從友好營商環(huán)境這一點(diǎn)來看，它在所在的地區(qū)排名是第一，對于100%外資控股企業(yè)較為支持，不受地域和業(yè)務(wù)類型的局限。阿布扎比是一個全球市場的接口，因為它不僅僅面對當(dāng)?shù)?，也完全能夠快速接入三十五億人口的全球大市場。在業(yè)態(tài)互遷的問題上，平總認(rèn)為無論是ToB亦或ToC，本地化，也就是local for local的概念都至關(guān)重要。

三、更多精彩

除此之外，本次線上活動的Q&A環(huán)節(jié)觀眾席也提出與DaaS、出海投資邏輯及國際環(huán)境沖突帶來商業(yè)環(huán)境變革影響等相關(guān)的問題，本次受邀嘉賓就這些問題給出了自己獨(dú)到的見解與回答。

更多與出海相關(guān)的細(xì)分研究專題及需求也在持續(xù)釋放中，如您對出海相關(guān)話題及行業(yè)趨勢、商業(yè)模式感興趣，請持續(xù)關(guān)注創(chuàng)業(yè)邦及睿獸分析，同時歡迎您隨時與我們探討相關(guān)話題。