把門窗裝到比弗利山莊，阿里國(guó)際站助山東門贏打開(kāi)北美高端市場(chǎng)

幾年時(shí)間，這家叫門贏的山東公司完成了從“貿(mào)易商”到“制造品牌”的跨越，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站，它把門窗銷往全球68個(gè)國(guó)家，覆蓋北美、中東和歐洲等多個(gè)地區(qū)，其中90%的銷量在北美高端市場(chǎng)。

日前，在2022億歐ZAO新消費(fèi)大會(huì)上，眾多新國(guó)潮品牌的企業(yè)中，做門窗的山東門贏進(jìn)出口有限公司備受關(guān)注，它是“門窗行業(yè)圈兒”的佼佼者，卻是一家成立于2017年的年輕企業(yè)。

門贏作為進(jìn)入美國(guó)洛杉磯比弗利山莊的第一家中國(guó)門窗供應(yīng)商，門窗品牌成功出海的秘訣也成為大家關(guān)注的重點(diǎn)。

它是如何打入北美的千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)的？這要從它的創(chuàng)始人雷莉莉說(shuō)起。

1.退伍女兵的品牌夢(mèng)：要做品牌，要走高端路線

談及過(guò)往人生中的經(jīng)歷，雷莉莉總是把當(dāng)兵放在首位，部隊(duì)的經(jīng)歷和磨煉造就了她行事干練、堅(jiān)毅果斷、不怕困難、敢于挑戰(zhàn)的性格，也成了她后來(lái)可以創(chuàng)建門窗品牌的重要原因。

2001年，懷揣外交官夢(mèng)想的雷莉莉進(jìn)入部隊(duì)成為一名通訊兵，后因表現(xiàn)優(yōu)異被部隊(duì)選拔進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息中心工作，并先于大部分人接觸到了互聯(lián)網(wǎng)，她也因此成為國(guó)內(nèi)最早專業(yè)操作電腦的人之一。

后來(lái)，她通過(guò)去海外留學(xué)重返校園，選擇了感興趣的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)。都說(shuō)一切都是最好的安排，2008年，在國(guó)外轉(zhuǎn)了一大圈的雷莉莉回國(guó)，因?yàn)榧胰酥杏胁簧購(gòu)氖麻T窗生意的，加上工作經(jīng)歷的關(guān)系，雷莉莉選擇了這個(gè)頗具挑戰(zhàn)卻很有吸引力的、同時(shí)很少有女性參與的門窗行業(yè)。

她從業(yè)務(wù)員做起，基于對(duì)國(guó)外市場(chǎng)敏銳的嗅覺(jué)，她早早就意識(shí)到了成立國(guó)際貿(mào)易部的重要性。在她的堅(jiān)持和牽頭下，公司開(kāi)始開(kāi)展海外業(yè)務(wù)，并取得了一些成績(jī)。

雷莉莉看到國(guó)內(nèi)門窗行業(yè)亂象叢生、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊；也看到我們國(guó)家的鋁材、木材生產(chǎn)工藝遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于歐美市場(chǎng)，成本優(yōu)勢(shì)也十分明顯，卻沒(méi)有形成品牌，更沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新。這讓雷莉莉開(kāi)始思考自己的未來(lái)，她不滿足于只能做低端的門窗，不能接受只是做國(guó)外門窗品牌的代工廠，只能賺取產(chǎn)業(yè)鏈中最低端、最微薄的部分。于是她下定決心走不一樣的路，做自己一直堅(jiān)持的目標(biāo)：做品牌門窗，走出國(guó)門，帶領(lǐng)整個(gè)門窗行業(yè)一起出海。

2016年，雷莉莉開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)，誓要做一個(gè)高端的門窗品牌，讓中國(guó)智造走向全球。為此，她賣掉了老家的房子，長(zhǎng)期扎根美國(guó)高端市場(chǎng)，“不計(jì)成本”地尋找差距。經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研、試錯(cuò)、分析和總結(jié)，雷莉莉和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始鎖定北美市場(chǎng)，定位中高端，研發(fā)以鋁木門窗為主的產(chǎn)品。

她們一開(kāi)始就選hard模式，堅(jiān)持對(duì)門窗品質(zhì)的極致追求，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)。雷莉莉的做法在國(guó)內(nèi)是很少見(jiàn)的，雖然剛開(kāi)始遇到了不少困難，確實(shí)很hard，但是他們的努力逐見(jiàn)成效，公司成為業(yè)內(nèi)唯一一家能生產(chǎn)美式鋁包木提拉窗和美式鋁木手搖窗的廠家。

（圖注：山東門贏把門窗裝到北美富人區(qū)）

2.不怕試錯(cuò)，門贏借勢(shì)阿里國(guó)際站做“活了”

“創(chuàng)業(yè)初期，門贏沒(méi)有流量、沒(méi)有詢盤、沒(méi)有人才、沒(méi)有管理、沒(méi)有企業(yè)框架、沒(méi)有財(cái)務(wù)邏輯……什么都沒(méi)有”用雷莉莉的話說(shuō)，“當(dāng)時(shí)痛苦的事情，可能是所有的事情”。但這些并沒(méi)有難倒這個(gè)堅(jiān)毅的女強(qiáng)人，她常常告訴自己，別人可以做好的，自己也一定能夠做好。

于是，她虛心向每一個(gè)自己知道的團(tuán)隊(duì)、公司、個(gè)人學(xué)習(xí)和詢問(wèn)，然后嘗試解決問(wèn)題，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，更新理念，尋找方法和機(jī)會(huì)。漸漸地，她從拍腦袋做決定到掌握了一個(gè)系統(tǒng)的方法，開(kāi)始用更好的理念做事業(yè)，并形成了自己的“標(biāo)準(zhǔn)化”。

數(shù)據(jù)導(dǎo)向、供應(yīng)鏈體系、品牌輸出，這是門贏標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)力的重點(diǎn)方向。

標(biāo)準(zhǔn)化破局的第一步就是數(shù)據(jù)導(dǎo)向，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，做到有的放矢。這期間，阿里國(guó)際站在數(shù)據(jù)分析上的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)給他們提供了很多幫助。其實(shí)，早在山東門贏進(jìn)出口有限公司成立之前的2016年，雷莉莉就已經(jīng)入駐阿里國(guó)際站，通過(guò)借助國(guó)際站的數(shù)字化能力，門贏掌握了平臺(tái)上的買家更多的標(biāo)簽屬性，能夠更精準(zhǔn)的制定廣告投放策略。其中，國(guó)別化、行業(yè)標(biāo)簽化、人群標(biāo)簽化，都能夠?yàn)橥斗艔V告提供一手的參考。雷莉莉說(shuō)，“這是傳統(tǒng)展會(huì)遠(yuǎn)不能比的，省錢又高效?！?/p>

同時(shí)，平臺(tái)上沉淀的采購(gòu)行為，為門贏提供了最新的時(shí)尚趨勢(shì)預(yù)判，從而引導(dǎo)供應(yīng)鏈進(jìn)行柔性化改造。這種小批量、快反應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈，極大程度地降低了試錯(cuò)成本，減輕了庫(kù)存成本，為門贏提供了更強(qiáng)的韌性。

不得不說(shuō)，雷莉莉及團(tuán)隊(duì)的眼光是獨(dú)到的，正是因?yàn)榘⒗飮?guó)際站的助力，門贏將傳統(tǒng)的門窗行業(yè)做“活”了，她們開(kāi)始嘗到數(shù)字化的甜頭。

一次，門贏通過(guò)阿里國(guó)際站收到一個(gè)來(lái)自阿富汗的小訂單，這個(gè)訂單的產(chǎn)品制作難度大、要求苛刻。公司的人都勸雷莉莉不要接這單，但雷莉莉還是堅(jiān)持接了下來(lái)，并最終完成了交付。

功夫不負(fù)有心人，沒(méi)過(guò)多久，這個(gè)阿富汗客戶通過(guò)阿里國(guó)際站又下了一個(gè)大單。在后來(lái)的溝通中雷莉莉才得知，這位客戶是阿富汗最大的建筑商之一，他們采購(gòu)的產(chǎn)品是給阿富汗高級(jí)官員建造宅邸用的。

那天，雷莉莉跟同事們笑著說(shuō)：“我堅(jiān)信，有一天白宮也會(huì)用上我們的門窗！”當(dāng)然，到目前為止，這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)有了階段性進(jìn)展。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及專業(yè)的解決方案，讓門贏在和同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。即使她們的價(jià)格比同行高出20%，卻依然贏得了客戶的青睞，門贏成了進(jìn)入比弗利山莊的第一家中國(guó)門窗供應(yīng)商。“遙想未來(lái)，當(dāng)布拉德·皮特拖著疲憊的身軀回家時(shí)，推開(kāi)的會(huì)不會(huì)就是我們家的門呢？”雷莉莉自信地說(shuō)道。

（圖注：阿里國(guó)際站超級(jí)星廠牌的門贏品牌專區(qū)）

截至目前，門贏在跨境電商業(yè)務(wù)方面每年都能實(shí)現(xiàn)70%的增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷往全球68個(gè)國(guó)家，覆蓋北美、中東和歐洲等多個(gè)地區(qū)，其中90%的銷量都在北美高端市場(chǎng)，年銷售額已經(jīng)有了數(shù)千萬(wàn)美金。

這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，找對(duì)了方法，投入了足夠的精力，門贏的出海之路漸入佳境，不滿足的雷莉莉開(kāi)始期待更大的舞臺(tái)，想要打造更大的品牌影響力，也因此，她和阿里國(guó)際站“超級(jí)星廠牌”的合作就自然而然地發(fā)生了。

據(jù)悉，超級(jí)星廠牌是去年3月阿里巴巴國(guó)際站推出B2B專屬品牌營(yíng)銷活動(dòng)，主要針對(duì)制造品牌和自主品牌的外貿(mào)商家。作為中國(guó)企業(yè)品牌出海的助推器，得到海外買家市場(chǎng)廣泛的關(guān)注與認(rèn)可，目前已成為越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)品牌出海的重要陣地，作為國(guó)際站數(shù)字化品牌出海解決方案中的關(guān)鍵一環(huán)，幫助品牌實(shí)現(xiàn)影響力集中爆破的同時(shí)，助其掌握品牌出海的長(zhǎng)期主義打法，邁出了品牌出海至關(guān)重要的一步。

3.背靠大樹(shù)好乘涼，門贏同阿里國(guó)際站一同成長(zhǎng)

在超級(jí)星廠牌的活動(dòng)中，門贏表現(xiàn)出色。店鋪訪問(wèn)買家環(huán)比提升近4倍；效率轉(zhuǎn)化同樣喜人，詢盤轉(zhuǎn)化較參加活動(dòng)前提升了5倍。一躍成為阿里國(guó)際站上門窗行業(yè)的頭部商家，在北美市場(chǎng)也取得了重大突圍，比如在德州、加利福尼亞州、南卡羅萊納州、猶他州等地區(qū)實(shí)現(xiàn)巨大增長(zhǎng)。

“某個(gè)時(shí)代的紅利或者說(shuō)某個(gè)單品的紅利，大概率是靠一個(gè)巨量級(jí)的平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)的，要敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人。”雷莉莉?qū)@句話深信不疑。雷莉莉感嘆慶幸自己做了第一個(gè)吃螃蟹的人，相比以前做線下展會(huì)重投入重運(yùn)營(yíng)，超級(jí)星廠牌這種以輕資產(chǎn)的模式效率非常高。

在活動(dòng)中，門贏獲得了官方平臺(tái)的聯(lián)合背書(shū)，借助國(guó)際站的全球信譽(yù)和影響力，門贏不僅接受了美國(guó)行業(yè)最知名的專業(yè)媒體Zonda Media的線上采訪和行業(yè)媒體的報(bào)道，還收獲了媒體的矩陣聯(lián)合營(yíng)銷推廣，品牌的公信力得到顯著的提升，讓她們?cè)谌蚴袌?chǎng)被買家迅速地被關(guān)注和了解。

除此之外，在超級(jí)星廠牌活動(dòng)中，門贏通過(guò)線上品牌超級(jí)個(gè)展，不僅全方位系統(tǒng)地展示了自己的品牌實(shí)力，比如DOORWIN的品牌故事、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)等，讓目標(biāo)客戶更好地了解DOORWIN的“前世今生”。同時(shí)，超級(jí)星廠牌還為門贏專門策劃了為期30天的全渠道觸達(dá)的整合營(yíng)銷計(jì)劃，站內(nèi)定向觸達(dá)和站外聯(lián)合推廣，讓門贏獲得了極大的品牌曝光，短時(shí)間內(nèi)迎來(lái)了海外買家人群的爆發(fā)式觸達(dá)。“這一套計(jì)劃跑下來(lái)，效率非常高，詢盤轉(zhuǎn)化效率較參加活動(dòng)前提升了5倍?！崩桌蚶蛘f(shuō)。

據(jù)雷莉莉介紹，今年9月是門贏第二次參加星廠牌，為應(yīng)對(duì)后續(xù)為品牌帶來(lái)的高曝光、高輸出，門贏在8月分別啟動(dòng)了天津和北京新部門的擴(kuò)建，增加了超20人的銷售團(tuán)隊(duì)。雷莉莉表示：“超級(jí)星廠牌更新速度極快，每期都在迭代、創(chuàng)新，所以我們也愿意與這個(gè)項(xiàng)目共發(fā)展，它也從一定程度上替代了線下展會(huì)，讓我們?cè)谝咔槔镉辛烁嗟倪x擇。”

用五年的時(shí)間走到現(xiàn)在，門贏是成功的，但是這并不是它的終極目標(biāo)。從成立之初，門贏的目標(biāo)就是和中國(guó)的整個(gè)門窗行業(yè)一起，品質(zhì)出海、品牌出?！，F(xiàn)在，在超級(jí)星廠牌的這種數(shù)字化推動(dòng)的輕資產(chǎn)出海模式下，門贏更加踐行了自己的信念，與眾多中國(guó)品牌一起乘著數(shù)字化品牌出海的這張大帆，迎風(fēng)遠(yuǎn)航。