寧夏中寧縣有個(gè)寧舟寶塔，原建于唐代的一座寺廟中，塔有傳說，但不足信。塔的名字取“行舟安寧”之意，塔腳下的鄉(xiāng)村，便也稱為舟塔。

舟塔距離黃河，只有一公里。這里的黃河清澈，寬闊，安靜，河兩岸是枸杞的原產(chǎn)地。枸杞耐寒，需要水，可降雨又不能太多。中寧恰有種植枸杞得天獨(dú)厚的條件，加之歷史悠久，因此“中寧枸杞”獲得了農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的全國農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志。

29歲的郝金就出生在舟塔。郝金在村子里承包了500畝枸杞種植園。去年，他在抖音上創(chuàng)立了只賣中寧枸杞的自有品牌“杞三哥”，并在流量工具的輔助下，正式開啟了自家枸杞的網(wǎng)銷渠道。從2021年6月到今天，郝金只用了一年的時(shí)間，線上銷量已經(jīng)達(dá)到了150噸，占到了原有線下銷量的10%，創(chuàng)造了日營業(yè)額三萬元的成績。而他也正是巨量千川《發(fā)光吧！帶貨人》第一季的主人公之一。

01、小枸杞的大買賣

中寧縣有全國最大的枸杞交易市場，匯聚著各地枸杞品類，決定著全國的枸杞價(jià)格。清晨6點(diǎn)，市場里擠滿了人，舉著手機(jī)的女人在市場里游走，嘴里喊著“家人們可以雙擊點(diǎn)個(gè)關(guān)注支持一下”，她們有著利索的嘴皮子——在較為寡言的西北人中，這是一份值得夸耀的能力。

郝金和父親郝自福每天清晨一開市準(zhǔn)到。

郝自福五十歲，人稱郝三，年輕點(diǎn)的喊他郝三哥。郝自福穿著白色圓領(lǐng)衫，黑色運(yùn)動(dòng)褲，光腳踩著一雙網(wǎng)面運(yùn)動(dòng)鞋，戒指、手表一概不戴。他走到每個(gè)攤前看貨問價(jià)，和熟稔的人們打著招呼，隨和的面孔之下，是“火眼金睛”和一肚子的明白賬。

相比愛開玩笑的父親，郝金顯得耿直得多，兜里的電話響個(gè)不停，都是些常年找他們買貨的商家。爺倆了解了需求，也看好了行情，決定采購些“玉門貨”。

交易市場里的郝自福、郝金父子

枸杞曾是中寧特產(chǎn)，西北地區(qū)僅甘肅有少量種植。后來內(nèi)蒙、新疆、青海等多地陸續(xù)栽種。7月，中寧本地的枸杞到了采摘中后期。交易市場里的甘肅枸杞交易區(qū)生意正火熱。甘肅產(chǎn)的枸杞以距離中寧一百來公里的“靖遠(yuǎn)貨”品質(zhì)最優(yōu)，價(jià)格也最高。

郝自福抓起一把靖遠(yuǎn)枸杞——

“多少？”

“4塊”。

郝自福一下子抬起了頭，黝黑的臉上隨即堆起了笑容，眼睛瞇了起來：“哎呀呀！哎呀呀！買不起，買不起?！?/p>

在市場里，“4”指“24”，人們習(xí)慣把前面的整數(shù)省略掉，在零頭上互相討價(jià)。因?yàn)橘I賣雙方幾乎都是熟人，討價(jià)的過程透著親切，人們圍在一起，七嘴八舌里夾雜著抱怨、嗔怪甚至責(zé)罵。沒有人真生氣，不間斷的“哎呀”聲中，成交了一單又一單。

市場里一旦出現(xiàn)了“成山”的枸杞，便意味著有人成交了

“靖遠(yuǎn)枸杞就是靖遠(yuǎn)枸杞，玉門枸杞就是玉門枸杞，產(chǎn)地不一樣，價(jià)格也不一樣。再過一個(gè)月，青海的枸杞就下來啦?！焙伦愿Ｔ谑袌隼秕獠?，隨口說著。每年的8月份，郝自福、郝金父子倆都要去青海的德令哈和格爾木收枸杞，“那邊的枸杞產(chǎn)量大、個(gè)頭大、價(jià)格低，消費(fèi)者喜歡。我們中寧本地的枸杞，用手攥一下不結(jié)塊，吃起來很甜，后面有一點(diǎn)點(diǎn)苦味。但是產(chǎn)量少，個(gè)頭小，價(jià)格高，優(yōu)勢不明顯?！焙伦愿Ｕf，“現(xiàn)在本地枸杞的形狀是橢圓的，過去的老品種樣子長長的，個(gè)頭更小，不好采摘，曬干了以后發(fā)紫?！?/p>

剛剛采摘下的枸杞飽滿又鮮紅

郝自福描述的盡管細(xì)致，非行家里手也難以分辨枸杞的品質(zhì)、品種和產(chǎn)地?，F(xiàn)在雖然每個(gè)商戶都持有第三方機(jī)構(gòu)出具的檢測合格證書，但幾乎每個(gè)渠道都有自己合作多年的誠信的商家。郝自福、郝金父子倆，除了為自己的商鋪進(jìn)貨之外，也給渠道商代購，收取一定的代購費(fèi)用和代加工費(fèi)用。

郝自福每年要賣掉一千噸枸杞，而自家500畝地里所產(chǎn)的150噸枸杞專供郝金的電商渠道。除了帶著兒子到杞農(nóng)家收購?fù)猓嗟呢浂紒碜允袌隼锏倪@些小商家。郝自福憑著20多年在枸杞市場里練就的眼力、經(jīng)驗(yàn)、雄厚的購買力和多年積攢下的信譽(yù)，總能以合適的價(jià)格，收到質(zhì)量上乘的貨。

那天上午，郝家父子買下了15噸，總價(jià)近60萬元的枸杞。郝金的媳婦殷文瑞手里拿著厚厚的一摞電子清單，每一張上都寫著商戶的名字和銀行賬戶。先拉貨，后付款，憑的是“郝三”這兩個(gè)字?！拔覀冞@做生意就是這樣，靠信譽(yù)。”郝自福說，“不信你找個(gè)賣家試試？保證你一斤都拉不走?！闭f完他哈哈大笑了起來。

02、枸杞人家

郝自福的爸爸郝玉林今年82歲了，種了大半輩子的枸杞。他還記得上個(gè)世紀(jì)50年代，天津客商趕著毛驢來買枸杞的場景。后來有段時(shí)間，枸杞賣不出去，人們紛紛拔掉枸杞改種糧食。郝玉林在生產(chǎn)隊(duì)干活，一天收入一塊錢。1979年包產(chǎn)到戶，郝玉林一家人才分到了五畝地，生活仍舊清苦。為了維持生活，1980年，郝玉林開起了一家油坊，三兒子郝自福初中沒念完就輟了學(xué)，跟著爸爸在枸杞田里和胡麻油坊里干活，掙錢，貼補(bǔ)家用。

那時(shí)候，種枸杞的人漸漸多了起來。在舟塔常能見到外來收枸杞的客商，他們雖然風(fēng)塵仆仆，但手拿票子，非常風(fēng)光。20多歲的郝自福燃起了對(duì)未來的憧憬，要做個(gè)“枸杞大販子”，掙到錢，出人頭地，“讓人看得起”。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他與來中寧收枸杞的客商成為了朋友，決定跟著他們?nèi)リJ世界。從此，農(nóng)民郝自福成為了銀川一家枸杞企業(yè)的技術(shù)員，邁出了向外發(fā)展的第一步。

兩年的時(shí)間里，郝自福跟著老板跑了不少地方，開了眼界，談成了不少生意，也掌握了不少溝通技巧。在這個(gè)過程里，他發(fā)現(xiàn)安徽亳州是全國最大的中藥材交易基地。枸杞本是傳統(tǒng)藥材，在這里有很大的市場。于是，郝自福拿出了自己的全部積蓄，和大哥一起來到安徽亳州，開了間門店，做起了枸杞批發(fā)生意。

枸杞田里，農(nóng)戶正在采摘成熟的漿果

開始沒有人光顧，只能熬著。慢慢的，憑著自家枸杞的上乘品質(zhì)，回頭客漸漸多了起來，枸杞生意有所好轉(zhuǎn)。但沒有幾年光景，一些用工業(yè)硫磺熏制或用焦亞硫酸鈉浸泡烘制的枸杞也流入了市場。初期，這些貨看起來品相好，蒙騙了不少消費(fèi)者。但是郝自福說自己“從來不碰”，郝自福覺得，人不管干什么都要有點(diǎn)良心，做個(gè)合法經(jīng)營戶，“掙能掙的錢”。

2009年，決定進(jìn)入枸杞行業(yè)的郝金跟著爸爸郝自福去了安徽亳州，一邊幫著大伯打理枸杞生意，一邊學(xué)習(xí)枸杞相關(guān)的知識(shí)。這種學(xué)習(xí)在種枸杞、賣枸杞多年的郝家，是極其迅速的。2012年，干了幾年實(shí)體店，積累了一些經(jīng)驗(yàn)的郝金，出于好奇開了一家網(wǎng)店。用他自己的話說，小店初期做的“還可以”，但沒做多久就關(guān)掉了。一來因?yàn)橘裰莸木€下生意太忙，實(shí)在無暇分身，二來彼時(shí)還沒有看到電商的價(jià)值。又過幾年，郝金結(jié)了婚，有了孩子，長時(shí)間兩地分居，不是長久之計(jì)，2017年，郝金回到了中寧老家，一邊管理自家的枸杞加工廠，一邊負(fù)責(zé)收貨、發(fā)貨。這時(shí)候，電商世界已經(jīng)風(fēng)起云涌，郝金準(zhǔn)備再次進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場，想“搞出點(diǎn)名堂”。

不同產(chǎn)地的枸杞，大小差異也較為明顯

郝金做電商這件事，爸爸郝自福是知道的。但是，郝金作為小型商家，和那些已經(jīng)形成銷售規(guī)模的大商家無法競爭，網(wǎng)店始終沒有盈利，還倒貼了不少錢，看不過去的郝自福及時(shí)勸阻，止了損。但是不服輸?shù)暮陆鹦睦锉锪艘还蓜拧?/p>

2019年，郝金下載了抖音。開始只是跟風(fēng)、娛樂的心態(tài)，隨手拍了拍自家的枸杞田，枸杞采摘，枸杞加工過程，沒成想一些粉絲來給郝金留言、私信，求購中寧枸杞。這讓一直想開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的郝金看到了希望。背著爸爸郝自福，郝金偷偷在抖音上開始新一輪的電商計(jì)劃。粉絲積少成多，郝金賣出了貨，開了一家抖音小店。郝自福這才了解了情況，判定這次主動(dòng)權(quán)在郝金手里，風(fēng)險(xiǎn)可控，便選擇了放手。再后來，郝金怎么建立渠道，怎么招聘主播、組建團(tuán)隊(duì)，怎么投放廣告，郝自福都不管。郝自福說：“說實(shí)話，郝金給我講過網(wǎng)絡(luò)銷售的操作細(xì)節(jié)，我也聽不懂。老一代人的思想也跟不上時(shí)代的節(jié)奏。年輕人嘛，總要闖一闖。我闖世界那年也只有28歲?！?/p>

如今，郝金的電商小鋪每天的銷售額過萬，偶爾過問的郝自福也只是淡淡地說了句：“還可以，只要他做正經(jīng)事，不胡鬧就行?！?/p>

 03、從郝三哥到“杞三哥”

“下單的人里，35歲-60歲的人居多。”

“男人比女人多?！?/p>

“回頭客特別多。”

“廣東人最愛買，除此以外，北京，山東、江蘇的買家也多?！?/p>

“今年上半年，上海地區(qū)的下單量最高?！?/p>

……

生活中有些沉默寡言的郝金，說起自己的枸杞電商，滔滔不絕，知無不言。信息來自于他抖音小店的后臺(tái)數(shù)據(jù)。

在中寧，線下枸杞的價(jià)格幾乎一天一變。除了天氣影響產(chǎn)量外，還有不斷上漲的人工費(fèi)用——枸杞嬌氣，至今需要人工采摘，保質(zhì)期又不能超過兩年。疫情期間，枸杞的價(jià)格和銷量都受到了很大的影響。為了開拓價(jià)格更穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，也為了能完成更多的轉(zhuǎn)化，2021年，已經(jīng)開了抖音小店的郝金拉上了性格爽快活潑、工商管理專業(yè)出身的妻弟媳吳利存，開始嘗試直播帶貨。

郝金在自己的枸杞田里

吳利存和郝金用了兩個(gè)月的時(shí)間，不停地嘗試各種時(shí)段，最后發(fā)現(xiàn)晚間的直播效果最好。吳利存能說會(huì)道，在很短時(shí)間便掌握了直播技巧，用她的話說，枸杞是單一商品，“就那些內(nèi)容、特點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)”，很容易就“吃透了”。隨著粉絲的增加，他們也延長了直播時(shí)間，從4小時(shí)變?yōu)?小時(shí)，又變?yōu)楝F(xiàn)在的16小時(shí)，“播著播著，號(hào)就起來了”。同時(shí)也招聘了更多主播。燈火通明的小小的直播室外，吳利存正在和新來的主播討論問題。她旁邊的墻上，掛著業(yè)績排行榜，上面貼著周銷售冠軍的照片，銷冠會(huì)有額外獎(jiǎng)勵(lì)?！拔矣X得這樣大家才會(huì)更有熱情?！眳抢嬲f道。

郝金把直播的事交給了吳利存，自己除了往返于交易市場和枸杞加工廠外，還負(fù)責(zé)出鏡拍攝短視頻、管理后臺(tái)數(shù)據(jù)和廣告投放。郝金曾經(jīng)開過網(wǎng)店，他知道每個(gè)品牌下，都有自己的流量工具。抖音的工具叫做巨量千川，是巨量引擎旗下的電商一體化智能營銷平臺(tái)，能夠?yàn)樯碳液瓦_(dá)人們提供抖音電商一體化營銷解決方案。

郝金的網(wǎng)絡(luò)直播間

幾乎每天，他都會(huì)在巨量千川的后臺(tái)里“新建計(jì)劃”。而所謂的“計(jì)劃”，是商家設(shè)置的推廣方案，可以設(shè)定推廣短視頻或直播間，也可以設(shè)定推廣目標(biāo)、人群定向等。商家投放廣告是為了流量更穩(wěn)定，并且尋求生意規(guī)模的擴(kuò)大。

目標(biāo)設(shè)置一般以“直播間成交”為主，適用于人氣多的直播間，讓更多有購買計(jì)劃的客戶走進(jìn)直播間，完成購買。而直播間人氣較少的時(shí)候，則設(shè)置目標(biāo)為“進(jìn)入直播間”，直接提升直播間人氣。

這其中當(dāng)然也涉及到定向?群的選擇，年齡、性別、地域、創(chuàng)意標(biāo)簽等。后臺(tái)或通過商家自選，或通過用戶互動(dòng)行為、達(dá)人相似等方式自動(dòng)匹配人群進(jìn)行投放。比如枸杞，原產(chǎn)地的人購買率極低，郝金通常會(huì)排除掉西北五省，并一次性投放幾個(gè)計(jì)劃，在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)觀察數(shù)據(jù)變化，選擇其中的最優(yōu)解，并選擇投放效果最優(yōu)的計(jì)劃延續(xù)使用。

郝金在自家的加工廠

摸索出門道后，郝金用了不到一年時(shí)間，就積累了上萬粉絲。但因無意中觸發(fā)敏感詞被禁號(hào)，只得重新開始。這一次，熟悉了規(guī)則和巨量千川使用方法的郝金，在非常短的時(shí)間內(nèi)積累了4萬多粉絲。巨量千川的使用，也給小店帶來了更多元的流量。

流量最終在巨量千川的精準(zhǔn)推送之下，完成轉(zhuǎn)化。巨量千川后臺(tái)有功能叫做“成本穩(wěn)投”，是基于直播場景的一個(gè)自動(dòng)化解決方案，不用復(fù)雜的設(shè)置，很適合像郝金這樣人力有限、推廣水平有限的中小商家。用郝金的話說，用了這個(gè)功能之后，“生意就一天天好起來了”。從那時(shí)起，郝金的每天的銷量都有所上升，最多的一天銷售額達(dá)到了五萬元，主管直播的吳利存那天看著不斷上漲的數(shù)據(jù)，“簡直不敢相信自己的眼睛”。

郝金和他的寧夏杞通電子商務(wù)有限責(zé)任公司

郝金的小團(tuán)隊(duì)，解決了創(chuàng)業(yè)初期的困難，實(shí)現(xiàn)了突破，現(xiàn)在枸杞的銷售量穩(wěn)步提升，取得了很不錯(cuò)的成績，每天直播間里都能保持二到三萬元的營業(yè)額。有了優(yōu)秀的銷售業(yè)績，吳利存說和姐夫的合作更像給自己干活，“越干越有勁”。

網(wǎng)絡(luò)直播憑借強(qiáng)大的傳播功能，不僅改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，也滿足了商家流量變現(xiàn)的需求。在某種程度上，也因強(qiáng)大的互動(dòng)性，改變了商家的經(jīng)營方式。有手機(jī)，有貨源，人人都可直播。從此，郝三哥所熟悉的市場交易方式，在下一代郝三哥的直播間里變?yōu)橹鞑ヅc“家人們”的關(guān)系。

直播時(shí)與粉絲的實(shí)時(shí)互動(dòng)，更易營造出一種“現(xiàn)場感”，促使人們產(chǎn)生購買的欲望。有統(tǒng)計(jì)表明，進(jìn)入直播間觀看直播的人群，有超過60%的人會(huì)產(chǎn)生購買行為，儼然成為線上消費(fèi)的主力軍。直播間里，產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、價(jià)格比都決定著下單量，不過最重要的是如何獲取信任。作為中寧原產(chǎn)地賣家，郝金最大的優(yōu)勢在于了解市場，一旦打通了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，沒有了中間商，賣得又是自家地里的枸杞，自然底氣十足。

這把枸杞撐起了郝金家三代人的生活

2022年，抖音上許許多多以農(nóng)村、農(nóng)民、農(nóng)業(yè)為題材的三農(nóng)賬號(hào)走紅。一大批農(nóng)村青年，拿起手機(jī)，記錄生活，介紹家鄉(xiāng)，并且嘗試運(yùn)用直播帶貨的方式，走出自己的經(jīng)營之道和創(chuàng)業(yè)之路。這也代表著抖音電商正在獲取巨大的下沉市場，為新一代返鄉(xiāng)的農(nóng)村年輕人，提供了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

個(gè)體的小商家原本最缺少的就是營銷渠道，現(xiàn)在他們可以通過直播的途徑，迅速建立起直面客戶的形象，打造自己的品牌。巨量千川不僅能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)生意的快速成長，成為他們?cè)诙兑綦娚躺仙獾姆糯笃鳎疫@種自動(dòng)化程度高的工具，對(duì)于人力少、經(jīng)驗(yàn)有限的中小商家來說無疑簡單、高效，經(jīng)驗(yàn)方法可復(fù)制。而巨量千川《發(fā)光吧！帶貨人》正是希望通過對(duì)這些成功中小商家的案例挖掘，給其他想要通過巨量千川做好生意的商家提供優(yōu)秀范本，降低試錯(cuò)成本。

郝金的夫人殷文瑞、小舅子殷文超也都做著枸杞生意。如今殷文瑞的堂姐殷文婷也加入了郝金的直播團(tuán)隊(duì)，郝家第三代的枸杞生意依舊以家族關(guān)系為基礎(chǔ)組建。郝金售賣的商品雖然品類單一，但是因?yàn)樽銐驅(qū)I(yè)，貨源穩(wěn)定，自覺跟上時(shí)代的步伐，開創(chuàng)了自己的電商渠道，建立起了屬于自己的小品牌：杞三哥。

“杞三哥”還有很長的路要走。不過再小的品牌，也是品牌。郝金的愿望，是要建立起屬于自己的電商枸杞江湖。在他身上，我們看到了在電商大時(shí)代中，在巨量千川這樣的營銷平臺(tái)的扶持下，一個(gè)勤奮、樸實(shí)、真誠、本分、極其看重自己信譽(yù)的鄉(xiāng)村青年，為了能夠成為新一代杞農(nóng)里讓人提起名字就能豎大拇指的“郝三哥”，走上了更長遠(yuǎn)的發(fā)展之路。

郝金相信，他的明天一定會(huì)更好。