“這款沙發(fā)墊的面料是真絲手感，柔軟舒適且親膚透氣，支持機(jī)洗，背面還有防滑顆粒，特別適合夏天……”有多年線下家紡銷售經(jīng)驗(yàn)的快手主播寶妹，在直播間持續(xù)發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

2015年，寶妹創(chuàng)建了自己的品牌金玉吉祥，2020年，寶妹帶著金玉吉祥進(jìn)入快手。如今寶妹在快手粉絲量增長(zhǎng)到176萬(wàn)，月GMV最高達(dá)500萬(wàn)，直播間成為金玉吉祥又一次“新生”。

從靠天吃飯到產(chǎn)銷合一，直播電商中找尋“金玉”新生機(jī)

家居行業(yè)在21世紀(jì)初迎來(lái)了10年的市場(chǎng)黃金飛躍期，作為西南地區(qū)家居行業(yè)發(fā)展的橋頭堡，重慶在2010年便已擁有先進(jìn)發(fā)達(dá)的家居布藝產(chǎn)業(yè)帶。

2011年，重慶朝天門批發(fā)市場(chǎng)等來(lái)了懷揣夢(mèng)想的寶妹夫妻二人，以沙發(fā)墊布藝批發(fā)和零售起家的他們發(fā)展迅速，在短短四年后，便已經(jīng)開始創(chuàng)立自主品牌?！安荒苁刂@么發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)帶一直做白牌，我們要把自己的品牌做進(jìn)一二線商場(chǎng)?！睂毭谜f(shuō)。

2017年，他們決定從重慶撤回石家莊深澤老家，從臺(tái)前銷售轉(zhuǎn)型做源頭工廠。帶著開拓全國(guó)市場(chǎng)的雄心，他們的家居布藝自主品牌“金玉吉祥”誕生了。

隨著金玉吉祥品牌的落地，寶妹的經(jīng)營(yíng)模式也發(fā)生了徹底的變化，工廠只負(fù)責(zé)產(chǎn)品產(chǎn)出，銷售則由全國(guó)代理商承擔(dān)。然而，在經(jīng)營(yíng)版圖迅速鋪開的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)，“代理商不要貨就喝西北風(fēng)，靠天吃飯”。在純工廠模式之下，品牌的經(jīng)營(yíng)自主性受到了嚴(yán)重限制，年銷售額最高也只有一兩百萬(wàn)。

2020年，疫情席卷全國(guó)，純靠線下渠道的金玉吉祥也亟需脫困之道。快手的直播帶貨，讓彼時(shí)的寶妹眼前一亮：“集娛樂(lè)與銷售為一體，用內(nèi)容吸引粉絲，再轉(zhuǎn)化成顧客，比單純的線上銷售平臺(tái)更能留住人?！?/span>

這一年，金玉吉祥正式入駐快手，在以往的工廠化模式之上，向上游形成設(shè)計(jì)師研發(fā)團(tuán)隊(duì)，向下游兼并銷售環(huán)節(jié)，開始了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售一體化的經(jīng)營(yíng)方式。這個(gè)品牌的新生，也由此開始。

性價(jià)比提升+爆品打造，品牌意識(shí)讓“金玉”再放光芒

初入快手的寶妹，也曾經(jīng)陷入反向內(nèi)卷的“價(jià)格戰(zhàn)”。 “價(jià)格給得再低，哪怕是賠錢賣，老鐵們都會(huì)覺(jué)得我們是賺錢的，反而會(huì)讓他們覺(jué)得我們的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)，是低端貨、地?cái)傌??！?/span>

在收到了一些客戶的反饋后，寶妹意識(shí)到，價(jià)格并不是決定用戶規(guī)模的唯一因素，他們?cè)?jīng)堅(jiān)持的品牌意識(shí)，在快手依然站得住腳。金玉的光芒不能就此黯淡，寶妹決定，把賬號(hào)的“格調(diào)搞上去”。

在選材方面，金玉吉祥堅(jiān)持源頭甄選，“好幾十種布里面選出來(lái)一種，還要經(jīng)過(guò)幾百次的測(cè)試再推出來(lái)”。在對(duì)材料品質(zhì)的嚴(yán)格把控下，金玉吉祥的售后率一直控制在較低水平。在保證品質(zhì)的同時(shí)，金玉吉祥還通過(guò)自身的品牌規(guī)模與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，以量壓價(jià)，確保供應(yīng)商“料子是更好的，還得是更便宜的”。

精美的設(shè)計(jì)也是家居布藝產(chǎn)品重要的競(jìng)爭(zhēng)因素之一。在入駐快手后，金玉吉祥形成了自己的設(shè)計(jì)師研發(fā)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，并與紹興等地的生產(chǎn)商簽訂了設(shè)計(jì)版權(quán)保護(hù)協(xié)議，更進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本。

在保證產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的基礎(chǔ)上，寶妹打造品牌的第二步，便是在銷售環(huán)節(jié)“做減法”。不同于其他帶貨主播動(dòng)輒幾十、上百的產(chǎn)品推薦，金玉吉祥只打爆品。寶妹坦言：“我們現(xiàn)在單場(chǎng)只主打五六個(gè)產(chǎn)品，雖然數(shù)量少，但都是篩選出來(lái)好評(píng)率高、性價(jià)比高、老鐵們都滿意的產(chǎn)品?！?/span>

目前，金玉吉祥在快手平臺(tái)的銷售額總占比超90%，平均月GMV超200萬(wàn)，旺季可達(dá)四五百萬(wàn)。在高達(dá)140余萬(wàn)單交易量的情況下，商品好評(píng)率超99%，且店鋪依然保持著五星級(jí)評(píng)價(jià)。

對(duì)于金玉吉祥而言，成為快手快品牌，堪稱真正的逆風(fēng)重生。

時(shí)刻關(guān)注用戶需求，把品牌做進(jìn)老鐵心里

“后期我們會(huì)為優(yōu)質(zhì)粉絲組建粉絲群，研發(fā)出的新品在群里讓粉絲們幫忙提提意見，我們也會(huì)給群里的優(yōu)質(zhì)粉絲送一些福利，跟粉絲形成更好的溝通?！痹谏罡焓值倪^(guò)程中，寶妹也逐漸堅(jiān)定了自家品牌的高端定位打造，寶妹覺(jué)得，“太低端的雖然便宜，但如果品質(zhì)不合格，只會(huì)傷害粉絲，我們堅(jiān)持定位高端貨，走性價(jià)比路線，就要對(duì)得起粉絲的信任”。

不論是進(jìn)一步增強(qiáng)與粉絲的溝通，還是堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)滿足用戶需求，寶妹都希望把金玉吉祥真正做進(jìn)用戶心里?！拔覀兘鹩窦槠放谱錾嘲l(fā)墊，是非常垂直的類目，所以我們要根據(jù)用戶的眼光去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，做大眾能接受的高端貨，讓老鐵們只要買沙發(fā)墊，就能想起來(lái)這個(gè)叫金玉吉祥的品牌，也能想起來(lái)有一個(gè)寶妹的直播間?！?/span>