亞馬遜賣家不可不看的旺季營銷攻略：如何通過站外紅人營銷爆單？

2021年，亞馬遜旺季并沒那么旺，“黑五”的線上銷售額為89億美元，略低于前年；“網(wǎng)一”期間的線上銷售額為107億美元，同比也下降了1.4%。經(jīng)歷了“封店潮”的中國亞馬遜賣家都紛紛表示，“這屆‘黑五’真是被內(nèi)卷到懷疑人生！”

不僅價格戰(zhàn)從年初持續(xù)到年底，利潤已經(jīng)降到冰點，而且平臺流量廣告玩法也在進(jìn)一步失效，業(yè)績轉(zhuǎn)化直線下降，廣告費(fèi)卻在不斷上漲。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年美國站賣家的平均CPC已達(dá)到1.2美金。同比前年提高了50%！去年下半年美國站賣家的平均ACoS再超前年，已經(jīng)高達(dá)30%。

廣告逐漸失效，平臺流量又集中在頭部賣家。中小跨境電商既沒有能大量投放在站內(nèi)廣告的預(yù)算，又沒有足夠的品牌影響力，于是紛紛將視野轉(zhuǎn)向站外。

站內(nèi)流量不足站外補(bǔ)，海外紅人營銷導(dǎo)流能力不容忽視

雖然站內(nèi)流量局勢不明，但站外流量市場卻是很活躍。站內(nèi)流量單純依賴“更多流量=更多銷量”的萬能公式，雖然簡單卻使消費(fèi)者對廣告的信任度逐年下降，甚至感到惱人。站外流量則不同，通過消費(fèi)者信任的外部平臺推廣信息，更易吸引消費(fèi)者進(jìn)入亞馬遜的listing頁面，也更易促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

目前，主要的站外引流方式有兩類：第一類是Deal網(wǎng)站，這類的操作模式與站內(nèi)流量差不多，提供優(yōu)惠券或者折扣給deal、coupon等網(wǎng)站，但頻繁地直接點擊鏈接購買，很容易被亞馬遜判定為刷單；另一類，則是海外紅人營銷，通過海外紅人營銷來尋求消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的信任，利用社交媒體提高品牌影響力從而長線地助攻業(yè)績提升。

伴隨著Tiktok在海外的強(qiáng)勢表現(xiàn)，Instagram、Facebook等頭部社交平臺內(nèi)容變現(xiàn)相關(guān)新功能頻出，KOL的導(dǎo)流能力更強(qiáng)大，小微網(wǎng)紅的營銷能力也被放大，海外紅人營銷反而獲客成本在降低，導(dǎo)流能力在提升，更有利于亞馬遜上的中小型賣家。

海外網(wǎng)紅站外引流，組合營銷精細(xì)化管理很重要

網(wǎng)紅營銷通常需要多樣化的網(wǎng)紅合作伙伴，才能輻射不同圈層的潛在客戶群體，網(wǎng)紅的篩選和招募、對多管理成為亞馬遜商家在營銷時遇到的主要問題。

想要的網(wǎng)紅聯(lián)系不到，聯(lián)系得到的網(wǎng)紅不想要，怎么辦？掌握“KOX”整合種草模型，海量優(yōu)質(zhì)紅人資源是重點。

亞馬遜商家需要足夠多的紅人資源以面對適時的需求，例如新品上架時，需要選擇細(xì)分領(lǐng)域品牌影響力較高的網(wǎng)紅，以增加商家品牌影響力，助推關(guān)鍵詞自然上升，配合站內(nèi)流量快速有排名有銷量；站內(nèi)日常運(yùn)營維護(hù)遇到瓶頸，難以突破時，需要數(shù)量較多的KOC紅人，對接站外流量，帶動分配新的站內(nèi)流量；旺季與重大節(jié)日的流量爆發(fā)期，需要組合KOL和KOC，強(qiáng)勢導(dǎo)流。

impact.com旗下的全流程網(wǎng)紅營銷項目SaaS管理平臺Activate，不僅在全球擁有超過5萬的高活躍認(rèn)證營銷網(wǎng)紅入駐，還可以可自定義創(chuàng)建營銷活動，通過標(biāo)簽化社區(qū)生態(tài)，快速尋找相同調(diào)性和主題的意見領(lǐng)袖/網(wǎng)紅并進(jìn)行合作。

營銷人員可設(shè)置多種條件進(jìn)行篩選，例如行業(yè)標(biāo)簽、地域、受眾規(guī)模和質(zhì)量等等，快速挑選最佳的網(wǎng)紅合作伙伴。

一對一聯(lián)系網(wǎng)紅效率太低，想組合網(wǎng)紅營銷又沒人力，怎么辦？掌握一對多精細(xì)化管理網(wǎng)紅營銷項目，用好SaaS管理平臺是關(guān)鍵。

很多商家認(rèn)為主動聯(lián)絡(luò)網(wǎng)紅成本最低，其實這是一個誤區(qū)，真正實施時商家的人力溝通成本會很高。如果借助一個網(wǎng)紅營銷管理SaaS平臺，便可事半功倍，全力迎戰(zhàn)營銷旺季。

Activate支持向潛在合作伙伴批量發(fā)布開發(fā)信，直觀瀏覽申請合作的網(wǎng)紅列表，在關(guān)鍵節(jié)點激活合作伙伴，有效提升日常工作流程的效率，讓同時精細(xì)化管理多個網(wǎng)紅營銷項目成為可能，有效發(fā)揮出網(wǎng)紅營銷的組合效能。

除了搜尋網(wǎng)紅、管理任務(wù)，Activate也支持評估績效，分析包括Instagram、YouTube、Twitter、Facebook在內(nèi)的主流平臺營銷數(shù)據(jù)。賣家可以通過數(shù)據(jù)分析，洞察海外市場動向及目標(biāo)客群的特征，從而及時調(diào)整營銷策略，全方位追蹤活動績效，在營銷推廣活動中也能不斷強(qiáng)化自身品牌知名度，并快速獲取新客戶，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。而平臺上沉淀下來的效果數(shù)據(jù)也能有效地指導(dǎo)未來的投放方向。

一部分使用Activate的商家會采取這樣的投放策略：首選平臺上曾經(jīng)合作過并有出色表現(xiàn)的申請者；其次是通過平臺去搜尋具有出色內(nèi)容制作能力的腰部創(chuàng)作者；最后招募一些垂直領(lǐng)域的專家進(jìn)行推廣。

經(jīng)驗總結(jié)：產(chǎn)品在社交平臺上的聲量是用戶在電商平臺上下單的重要影響指標(biāo)，在購物旺季，“社交口碑”可以使平臺站內(nèi)的廣告效果事半功倍。亞馬遜賣家需要明確社交媒體上的營銷目標(biāo)，這是制定有效網(wǎng)紅營銷策略的重要前提。與營銷目標(biāo)對應(yīng)的內(nèi)容側(cè)重點以及合適的網(wǎng)紅合作伙伴對于最終營銷效果來說至關(guān)重要。賣家可選擇與專業(yè)的網(wǎng)紅營銷管理平臺合作，以達(dá)到高效完成搜尋網(wǎng)紅、管理任務(wù)流、評估績效等關(guān)鍵動作。

關(guān)于impact.com

impact.com是全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理平臺，自2008年成立以來，始終致力于優(yōu)化升級企業(yè)管理所有類型合作伙伴關(guān)系的方式，包括傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容流量主、B2B等。公司功能強(qiáng)大且有構(gòu)建性能力的平臺可以幫助品牌方、營銷代理機(jī)構(gòu)、合作伙伴與消費(fèi)者建立真實、持久且互惠互利的關(guān)系。

在整個消費(fèi)行為過程中，impact.com的用戶能夠用高效、透明的方式，聚合、協(xié)調(diào)和優(yōu)化合作伙伴營銷項目，從而推動業(yè)績增長并為消費(fèi)者創(chuàng)造新穎多樣的價值。

想要了解impact.com的技術(shù)平臺與合作伙伴營銷項目如何推動沃爾瑪、優(yōu)步、Shopify、聯(lián)想、歐萊雅、Fantatics、Levi’s、1-800-Flowers、有道等全球企業(yè)品牌的收入增長，請訪問www.impact.com。

聯(lián)系人

John Huang，impact.com大中華區(qū)市場總監(jiān)

John.huang@impact.com