2021年上半年，經(jīng)營了七年保溫飯盒生意的林煥欽發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的貨架電商平臺，保溫飯盒這一品類成了滯銷品。

“現(xiàn)在在傳統(tǒng)貨架電商上，已經(jīng)賣不出去貨了”，林煥欽透露。面對倒閉的風險，去年8月，他抱著試試的心態(tài)轉戰(zhàn)抖音。

畢竟短視頻和直播越來越火，抖音用戶可以直接根據(jù)視頻對比各類商品，產(chǎn)品好在哪里、貴在哪里一目了然。

本來抱著試一試的心態(tài)，可沒想到經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，他的店鋪“雄樂貿(mào)易”的保溫飯盒，竟然從滯銷品賣成了爆品。

“我們今年4月開始使用小店隨心推，沒想到僅用了一個月，單天的GMV達到了12w+。”林煥欽說，“而且我們的ROI穩(wěn)定在20-31，有一次只投放了500元「小店隨心推」，就收獲了2.7wGMV的佳績?！?/p>

在抖音，類似雄樂貿(mào)易這樣，在短時間內(nèi)將滯銷品賣成爆品的案例并不少見，但大家更關注的是，他們是如何做到這一點的？

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短、直場景打好配合， 協(xié)同付費流量和自然流量

剛入駐抖音時，林煥欽就像很多中小商家剛來時一樣，沒什么運營經(jīng)驗。開始在抖店掛櫥窗鏈接時，就是抱著“每天賺一兩百也是賺”的心態(tài)在經(jīng)營。

可總是這樣也不行，畢竟傳統(tǒng)貨架電商上的保溫飯盒已經(jīng)賣不出去了。

因此來抖音經(jīng)營以后，林煥欽就同時選擇了短視頻帶貨和直播帶貨“雙管齊下”。

“我非常看好抖音的興趣電商，視頻火爆會帶動直播間的推薦，同時直播間轉化好，短視頻也會跟著受益?！绷譄J說道。

所以，在選品策略上，林煥欽先把所有的品都掛到“櫥窗”里，上直播間測品，看觀眾喜歡什么樣的品，然后再慢慢縮減品類到爆量的品，最終篩選出自己想聚焦的品類。

隨著前期準備逐漸充足，今年4月之后，林煥欽開始嘗試使用小店隨心推和巨量千川PC版進行投放，并逐漸摸索出了一套自己的方法，終于迎來了銷量的爆發(fā)。

小店隨心推是巨量千川的移動端版本，更適合新手中小商家使用；PC端的巨量千川平臺則包括極速版和專業(yè)版，極速版更適用于缺少投放經(jīng)驗，或推廣人力緊張的場景；專業(yè)版則更適用于投放經(jīng)驗豐富的商家，可自定義更多投放和創(chuàng)意設置。

說到這里，我們不妨先來看看，在短視頻和直播這兩大場景，林煥欽是如何制定投放策略的。

整體來看，林煥欽將雄樂貿(mào)易更多的精力放在了直播上，目前直播和短視頻的GMV占比為4:3。具體到投放動作，商家在直播間的投放力度稍大，投放亮點可總結為以下兩點：

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第一、投放有爆款潛力的視頻，為直播間引流

雄樂貿(mào)易的短視頻播放量一般在500左右，一旦看到有視頻播放超1000，5秒完播率達到30%，整體完播率超過10%，這些視頻就會作為素材引流到直播間。

林煥欽會把這些視頻通過小店隨心推投放100元左右，然后把投放目標設定為「進入直播間」，同時在直播間投放300元「直播間成交」目標，就能有效提升轉化。

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第二、直播帶貨多列計劃多測試，篩選精準用戶群體

雄樂貿(mào)易每天都為直播帶貨列出8個廣告計劃，為了優(yōu)化店鋪標簽，林煥欽會在隔天保留ROI較高的計劃，清除表現(xiàn)不好的，并重建新計劃。

對此，林煥欽認為，直播間銷量增長的關鍵是要找到精準客戶。“店鋪需要的是標簽，不是流量池，只有將產(chǎn)品推給真正需要的人，才有可能賣貨，”他這么說道。

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小店隨心推配合巨量千川PC版， 借好巨量千川的“力”

在我們看來，雄樂貿(mào)易能短時間內(nèi)在抖音平臺將滯銷品賣成爆品，有一個至關重要的點，就是其合理運用了小店隨心推，并總結出了自己的投放方法。

但林煥欽表示，在投放產(chǎn)品選擇上，我們初期的投放聚焦在小店隨心推，而隨著對投放產(chǎn)品越來越了解，我們最近已經(jīng)開始重點投放巨量千川PC端。

“現(xiàn)在我們在投放小店隨心推的同時，會搭配巨量千川PC版計劃投放，兩者相輔相成，最大化投放效果?！绷譄J提到，他們現(xiàn)在極速版會投智能，專業(yè)版則更多投創(chuàng)意標簽，并及時修改關鍵詞，目前極速版和專業(yè)版的投放比例為5:5。

除了投放動作有亮點，我們還看到，在生意經(jīng)營的過程中，雄樂貿(mào)易還建立了良好的投放心態(tài)，不會因為短期見效不明顯就放棄投放，而是沉下心來堅持做好短視頻和直播內(nèi)容、堅持投放，最終成功突圍

林煥欽認為，商家在初期冷啟動階段，即便沒有客戶，也要堅持直播、發(fā)視頻。他分享經(jīng)營心得時說到，“開始即使訂單量少，但這也是訓練系統(tǒng)個性化推薦的過程，慢慢就會有系統(tǒng)推薦的流量進來。”他還認為，團隊下播后需要即使復盤、整理話術。

另一方面，好的直播話術，要在不斷的測試中逐漸優(yōu)化，林煥欽認為，商家要做好兩點：第一是要照顧到新進入直播間的觀眾，反復提及主打的產(chǎn)品，因為新觀眾都是因為主打品的視頻進入直播間的；第二是要演示產(chǎn)品，要重點講場景，而不是講材質。

最后，雄樂貿(mào)易的成功給中小商家們提供了新的思考：無論產(chǎn)品之前的銷量如何，商家都有機會在抖音做出好成績。關鍵在于，商家需要對小店隨心推、巨量千川等產(chǎn)品有足夠深入的理解，能合理運用投放產(chǎn)品、工具、經(jīng)營方法。同時要找到最適合自己的經(jīng)營節(jié)奏，并且要建立良好的投放心態(tài)。

換言之，對想要在抖音經(jīng)營生意的商家們來說，選好品類固然重要，但掌握科學的投放方法，借好小店隨心推和巨量千川PC端等產(chǎn)品的“力”，甚至更加重要。