實(shí)力“出圈”！這個(gè)“618”銀河眾星做對了什么？

今年“618”，直播間依舊是最熱鬧的地方。而直播電商，依然是大促期間引領(lǐng)電商行業(yè)潮流與風(fēng)向的存在。

不僅是各品牌、商家穩(wěn)坐在直播這趟“飛馳的列車”上，各大主播及其身后的MCN亦牟足了勁。作為全渠道數(shù)字營銷提供商，銀河眾星以明星直播為核心，在“618”期間的呈現(xiàn)也是頗為精彩。比如，胡兵在抖音平臺推出的新式二奢直播、《向美好出發(fā)》持續(xù)承載大家對美好生活的向往、張馨予直播周年狂歡福利不停、龍梓嘉分享東方珠寶美學(xué)“出圈”、新生代主播趙花花和柳柳正式“出道”。

明星主播“卷出新高度”

這個(gè)618銀河眾星不走尋常路

面對上半年最大的電商狂歡節(jié)，各大平臺不約而同地調(diào)高滿減額度，另加數(shù)十億紅包補(bǔ)貼。層層福利加碼，消費(fèi)者們買的更歡了，主播們也更“卷”了。

618預(yù)售期間，龍梓嘉在抖音平臺推出的Ciga Long新品珠寶發(fā)布會(huì)就“出圈”了。在許多人的印象中，珠寶直播間里經(jīng)常使用“殺價(jià)”套路去吸引粉絲購買廉價(jià)珠寶，但是高品質(zhì)珠寶卻很少見。但在這場直播中，Ciga Long新品珠寶在設(shè)計(jì)上就已經(jīng)將東方美學(xué)的鮮明元素與西方古典藝術(shù)融合得恰到好處，加之龍梓嘉本人作為設(shè)計(jì)師對珠寶更深層的價(jià)值和知識分享，進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對直播間的價(jià)值感和預(yù)期，而這，恰恰比全網(wǎng)最低價(jià)更有效、也更重要。

高價(jià)值感的體現(xiàn)同樣出現(xiàn)在明星主播胡兵的直播間。6月16日，一場以“二手奢侈品”為主角的直播在抖音上線。與尋常二奢直播不同，這場直播除了明星胡兵，還有一群人成了消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)——涵括開單、打單、質(zhì)檢、養(yǎng)護(hù)、打包等全部專業(yè)售前服務(wù)的專業(yè)人員，應(yīng)該是全網(wǎng)首場全流程透明的二奢直播了。HERMES，GUCCI，LV......直播間里，各式大牌包包和手表正受到消費(fèi)者追捧，評論區(qū)不止有點(diǎn)名包包款式的，更能感受到大家對二奢的熱情和搶購的緊張氣氛。還有一個(gè)細(xì)節(jié)是：這場直播價(jià)值30萬元以上的包包、手表，都將由胡兵本人親自送貨上門。不得不說，這種絕對的專屬感瞬間就能將直播間的價(jià)值感拉滿。

事實(shí)上，“618”不僅是高客單價(jià)、高品質(zhì)單品的大爆發(fā)期，囤日常消費(fèi)品也成了大家心照不宣的事。今年“618”正值張馨予直播一周年，作為明星主播，她一如既往地向粉絲們分享“馨”選好物、傳遞溫?zé)崴查g。就連時(shí)令水果、小龍蝦、牙膏、身體乳、防曬服等眾多日常消費(fèi)品，也在大促和直播周年雙重權(quán)益的驅(qū)動(dòng)下，有了更加優(yōu)惠的價(jià)格。雖然價(jià)格“降溫”了，但張馨予帶給粉絲們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)卻持續(xù)“升溫”，進(jìn)入直播間的每一個(gè)粉絲，都能在周年狂歡直播中得到更大的實(shí)惠。更有手機(jī)、張馨予親筆簽名等一眾好禮回饋，讓粉絲們直呼“賺到了賺到了”。

作為銀河眾星推出的首檔直播帶貨綜藝，《向美好出發(fā)》直播間似乎更承載了大家對美好生活的向往和實(shí)際需求。整個(gè)“618”期間，主播們也絲毫不懈怠，每天準(zhǔn)時(shí)上線，細(xì)心講解產(chǎn)品，用專業(yè)、真誠打動(dòng)消費(fèi)者。與直播IP相呼應(yīng)，在《向美好出發(fā)》直播間，民族特色、中國文化、生活理念似乎都能從產(chǎn)品、直播講解甚至舞美打造上找到縮影。除此之外，銀河眾星承制的天貓官方直播間從預(yù)售首日就福利不停歇，“天貓618好物發(fā)布官”寧靜的颯氣登場，一度讓直播間的“熱浪值”拉滿。

兩位新生代主播在抖音嶄露頭角

背后是銀河眾星的差異化營銷

除了直播內(nèi)容，人設(shè)也是直播界老生常談的一個(gè)話題。這個(gè)“618”，一個(gè)很明顯的變化是：新面孔越來越多了。在大家熟知的頭部主播之外，許多新主播也在嶄露頭角，如何讓有夢想的萌新主播被更多人看見？銀河眾星給出的答案是——差異化主播孵化。

剛剛結(jié)束的抖音電商首個(gè)新星主播扶持計(jì)劃——「主播請就位」就是一個(gè)很好的印證。銀河眾星旗下主播趙花花從百名優(yōu)秀主播中脫穎而出，晉級24強(qiáng)，主播柳柳成功闖入34強(qiáng)，充分展現(xiàn)了新生代主播的實(shí)力。從“百強(qiáng)新星”中脫穎而出，離不開銀河眾星為主播打造的人設(shè)反差。

以趙花花為例，今年38歲的他，跟上百位明星藝人合作過、有著11年美妝護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)、犀利毒舌且追求極致性價(jià)比，這些頗有記憶點(diǎn)的標(biāo)簽加起來，就已經(jīng)頗具獨(dú)特性了。而主播柳柳是一個(gè)憑長相就能“直接出道”帥哥，但在自述中他直言自己是體育生，還是妥妥的一枚“吃貨”，如此的高反差人設(shè)一下就收獲了不少“鐵粉”，算得上是一個(gè)“明明可以靠顏值，卻偏偏要靠才華”的寶藏主播了。

很顯然，在突破“大促增長見頂”、“存量競爭”方面，高反差人設(shè)依舊是強(qiáng)化消費(fèi)者心智、打造記憶點(diǎn)的優(yōu)勢所在。尤其是，當(dāng)直播間都在賣“同一盤貨”、主播都在吆喝9塊9時(shí)，觀眾更愿意在這些具有特色和差異化內(nèi)容的直播間停留，新內(nèi)容、新互動(dòng)無疑是成就更大直播勢能、激發(fā)人們“興趣”消費(fèi)的核心。

從618大促看行業(yè)發(fā)展

直播電商下一城拼什么?

一直以來，包括618在內(nèi)的“大促”狂歡，早已不單單是一場電商領(lǐng)域的盛典，業(yè)界將其視為透視中國消費(fèi)市場變遷、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化成長的重要窗口。近幾年，電商直播從邊緣進(jìn)化到主流的購物方式，“萬物皆可播”不再是一句口號，而是帶動(dòng)消費(fèi)市場回暖的重要力量。

身處“618”大促這樣一個(gè)特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，行業(yè)“內(nèi)卷”越來越嚴(yán)重，純粹依靠流量或者優(yōu)惠力度的扶持，越來越難以將注意力轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買力。要如何講好直播電商的新故事，不妨來看看銀河眾星打出的策略。無論是解析品牌背后的文化價(jià)值、打造沉浸式秀場，抑或是將質(zhì)檢流程別具心裁地“搬”進(jìn)直播間，銀河眾星打出的策略是將差異化內(nèi)容與興趣緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的轉(zhuǎn)化。

前不久，抖音推出了“全域興趣電商”戰(zhàn)略，也恰恰是順應(yīng)了“眼球經(jīng)濟(jì)”下直播電商行業(yè)的發(fā)展思路，很顯然，拼內(nèi)容創(chuàng)新才是直播電商“興趣”的關(guān)鍵。

“不要覺得抖音都是賣9.9元的福利，不打價(jià)格戰(zhàn)，不用打擊同行的話術(shù)，同樣也能賣出高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品?！痹诮Y(jié)束了Ciga Long新品珠寶發(fā)布會(huì)后，龍梓嘉坦言。為了做好一場二奢直播，胡兵把分揀的傳送帶、專業(yè)質(zhì)檢養(yǎng)護(hù)團(tuán)隊(duì)以及貼單快遞人員都搬進(jìn)直播間，到第3個(gè)小時(shí)，這場直播吸引了上百萬點(diǎn)贊；第4個(gè)小時(shí)，攀升至抖音帶貨榜TOP1；整場直播結(jié)束，吸引觀看人次逾260萬，GPM峰值達(dá)到9000多元，客單價(jià)峰值超1600元......是的，當(dāng)“低價(jià)促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟?nèi)容深耕”，直播間不僅“好逛”，拉動(dòng)消費(fèi)的優(yōu)勢也更加突顯了。

作為掌握頂級明星直播資源和泛娛樂生態(tài)體系的全渠道數(shù)字營銷提供商，銀河眾星自成立之初的內(nèi)在要求就是“讓直播成為內(nèi)容輸出的窗口”，如今通過差異化內(nèi)容孵化趙花花和柳柳等新生代主播，不僅講好了自身的故事，也讓市場迅速洞見新人主播的力量，把“流量收割”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲髁繕屑~”，吸引潛在用戶群體成為粉絲的同時(shí)，推動(dòng)直播電商行業(yè)的發(fā)展更加良性。