「走近意見領(lǐng)袖」是紅海也是藍海， impact.com 大中華區(qū)三周年記錄

引言：

這不是一個容易的賽道，那些看起來光鮮靚麗的熱門賽道——SaaS、出海、營銷技術(shù)、DTC品牌，和impact.com息息相關(guān)，但又不完全相同。impact.com身處的賽道——合作伙伴營銷，只能算熱門賽道里的小眾品類。如今，經(jīng)過impact.com大中華區(qū)三年的經(jīng)營和努力，越來越多的國內(nèi)品牌了解到了合作伙伴營銷，也證明了當時企業(yè)決策者的戰(zhàn)略眼光。

2022年，是合作伙伴營銷管理SaaS平臺impact.com進入中國三周年。三年來，impact.com大中華區(qū)的發(fā)展歷程，也是合作伙伴營銷理念在國內(nèi)從無到有、落地生根的最好見證。

時間回到2019年，Jennifer Zhang毅然回到中國，開創(chuàng)了impact.com大中華區(qū)事業(yè)，將合作伙伴營銷帶入中國。

在決定回國前，Jennifer Zhang注意到了國內(nèi)市場的諸多問題。首先，國內(nèi)的跨境電商發(fā)展蓬勃，但是營銷方式比較單一，基本還是采用傳統(tǒng)數(shù)字廣告投放和自媒體傳播的結(jié)合。其次，雖然網(wǎng)紅營銷知曉度高，國內(nèi)有對標，大家在海外有了認知也開始參與。但是除了頭部的品牌有專人運營之外，其他腰部品牌很多時候門不對路，難以適應(yīng)當?shù)厥袌龅闹髁鳡I銷模式。再次，像聯(lián)盟營銷這種在國外非常流行的營銷方式，在國內(nèi)竟然只有少數(shù)公司知道且做得好。

“我當時就覺得，放眼全球市場，在國內(nèi)推合作伙伴營銷這個品類，簡直是在藍海的藍海。國內(nèi)當時有寥寥幾家友商或競品， 但是我有信心impact.com的solution和我即將搭建的團隊定能勝出?！盝ennifer Zhang感慨。

持續(xù)看好合作伙伴營銷發(fā)展趨勢

經(jīng)歷三年的業(yè)務(wù)實踐和本土經(jīng)驗積累，impact.com大中華區(qū)對業(yè)務(wù)長期發(fā)展信心滿滿。

首先，impact.com國內(nèi)業(yè)務(wù)根植于DTC品牌的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著國內(nèi)市場環(huán)境蓬勃發(fā)展，作為營銷SaaS服務(wù)商的impact.com也將從中受益。尤其是今年，國內(nèi)品牌方在努力迭代品牌基因和傳播理念，向更精細化運營方向發(fā)展。不論是Shopify，還是國內(nèi)的建站公司Shopline和Shoplazza都在在市場上崛起，說明獨立站模式也越來越被認可。同時，許多原先做平臺站的賣家，也開始布局獨立站，按照現(xiàn)在最流行的平臺+DTC雙軌道運行的打法在運營，而另一些突出的品牌也做出了與先前截然不同的產(chǎn)品體系和品牌定位。

其次，在經(jīng)營層面，中國品牌已經(jīng)告別貼牌生產(chǎn)時代，從中國制造到中國創(chuàng)造，企業(yè)家看到了更大的全球視野，也從照搬照抄的全球化路徑逐步精細化為有策略的全球土著化。中國企業(yè)從大量輸入學(xué)習(xí)，到現(xiàn)在持續(xù)對全球輸出，已經(jīng)形成了很好的趨勢。

最后，進入本土的全球化品牌也需要合作伙伴營銷。impact.com在國內(nèi)也與Nike, Adidas, Decathlon, Dyson等全球公司合作，而且在全球范圍內(nèi)很多案例都由中國團隊牽頭，足以說明中國市場對于這些全球品牌重要性和前瞻性。

創(chuàng)業(yè)不易，深刻理解國內(nèi)市場

impact.com國內(nèi)業(yè)務(wù)在初期也面臨著許多困難。國外可以跑得很好的業(yè)務(wù)模型，在國內(nèi)落地卻不那么容易。3年前，impact.com不僅要面臨國內(nèi)市場對其業(yè)務(wù)形態(tài)的認知挑戰(zhàn)，也要面臨公司產(chǎn)品體系在這個市場應(yīng)用的挑戰(zhàn)。

impact.com并不是傳統(tǒng)的網(wǎng)盟，而是創(chuàng)新的營銷SaaS模式。而當時的市場對合作伙伴營銷了解甚少，更不要提跨境的營銷SaaS工具。

對于這一點，Jennifer Zhang坦言，impact.com仍需對所有接觸到的合作伙伴和潛在客戶進行多次的溝通和教育。“這在早期其實非常艱難。第一年全靠點對點的客戶拜訪來破冰這個市場，而直到進入中國后的第二年才有市場預(yù)算，我們才慢慢撒開我們教育市場的網(wǎng)?！?/p>

Jennifer Zhang剛來到中國，一邊學(xué)習(xí)如何將impact.com的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)用在這個特殊的市場，一邊要和客戶反復(fù)解釋溝通。除了單槍匹馬地推市場，同時還要搭團隊、做擴張。那些之前在書本或電視里的創(chuàng)業(yè)樣子完完全全地映射在那段時間里。

由于合作伙伴營銷在全球范圍內(nèi)都是共識，初入中國的impact.com順利與幾家國際品牌客戶以及深耕全球化的出海品牌賣家開展合作。但是，也面臨著很大的挑戰(zhàn)和來自企業(yè)的對抗感。

那種對抗感來自于雙方的認知偏差。國內(nèi)品牌認為的合作伙伴營銷重點落在了營銷，很容易聯(lián)想到投手的工作，在google和facebook投廣告，買流量做轉(zhuǎn)化，從而創(chuàng)造業(yè)績。而在成熟市場的認知里，“合作伙伴營銷”的重點應(yīng)該在前邊——合作伙伴。這是屬于傳統(tǒng)市場認知和公關(guān)市場的對抗。

信念+策略+本地化聯(lián)手突破瓶頸

即便面對諸多困難，impact.com大中華區(qū)團隊在Jennifer Zhang帶領(lǐng)下，堅持與市場深入溝通，以網(wǎng)紅營銷作為突破口，依靠本地的人才推動本地業(yè)務(wù)發(fā)展，最終打破了業(yè)務(wù)瓶頸。

Jennifer Zhang首先讓團隊堅持和市場、客戶溝通，并不斷優(yōu)化溝通方式。一方面團隊下了十足的苦功夫，了解清楚了impact.com目標客戶的畫像和痛點，讓demo演示變得舉重若輕。另一方面，經(jīng)過3年的滋養(yǎng)，市場慢慢接受合作伙伴營銷概念，與客戶的溝通更高效。如今，溝通效率顯著提升，銷售與客戶的demo溝通時長從最初的平均2個多小時縮短到45分鐘，客戶對于產(chǎn)品理解也遠高于此前。

其次，impact.com將網(wǎng)紅營銷作為突破口。網(wǎng)紅是個行業(yè)風(fēng)口，也是合作伙伴營銷的業(yè)務(wù)風(fēng)口。在一個對合作伙伴營銷將近一無所知的市場下，介紹合作伙伴營銷概念困難重重。但是，在營銷合作伙伴里，網(wǎng)紅的認可度是最高的。隨著impact.com收購了全流程海外紅人營銷管理SaaS平臺Activate。在推廣Activate的過程中，通過網(wǎng)紅營銷的口子，向國內(nèi)DTC品牌介紹了其他種類的合作伙伴，如聯(lián)盟客、內(nèi)容媒體、企業(yè)B2B合作伙伴等等，讓品牌方更易接受。

最后，是招募本地的人才幫助推動本地業(yè)務(wù)發(fā)展。本地員工不僅僅是掌握本地的語言，也更了解本地市場的營銷環(huán)境和商務(wù)準則。以impact.com自身為例，之前也曾嘗試過通過在美國的中國員工幫助impact.com做SEO，但是因為缺少國內(nèi)工作經(jīng)驗，很難做到真正因地制宜。而impact.com大中華區(qū)客戶群體從溝通方式和解決問題的思路上都需要更為接地氣，通過本地化團隊的專業(yè)服務(wù)成功避免了此類問題。

impact.com扎根中國服務(wù)中國品牌

本地化是個很復(fù)雜的工作，看似是把產(chǎn)品和業(yè)務(wù)帶入國內(nèi)，更大的挑戰(zhàn)實則是將方法和理念帶進來。改變認知比改變框架要難得多。這需要大量的時間和精力去磨合和探索，這需要品牌具備持久的耐心和信心。

impact.com的成功，具備了“天時地利人和”因素。在人的層面，除了本地化的專業(yè)團隊，也離不開全球管理團隊的支持。

impact.com全球總部持續(xù)看好中國市場，大中華區(qū)和Jennifer Zhang工作中很重要的一點就是通過與海外的密切溝通，讓管理層理解中國市場的運作方法和游戲規(guī)則。impact.com把全球的優(yōu)秀可行的方案拿到中國來進行本地化， 形成一套獨特的玩法來適用于中國的市場和商業(yè)人文環(huán)境，形成持續(xù)正回饋。

秉持長期發(fā)展理念，攜手合作伙伴共贏

跨境電商從經(jīng)濟層面解決了市場上產(chǎn)能過剩的問題，同時標志著中國品牌開始融入全球市場并嶄露頭角?，F(xiàn)階段，跨境的生態(tài)里，建站、物流和廣告都趨于成熟，但是品牌建設(shè)還是一塊待開墾的處女地。從技術(shù)型出海，到故事型品牌出海還有很長的路要走。

中國出海企業(yè)不僅能生產(chǎn)好產(chǎn)品，在impact.com平臺的幫助下，也能講出好的品牌故事。Jennifer Zhang對于品牌出海也給出了自己的建議。她認為，對于品牌來說，要達到預(yù)期的合作伙伴營銷效果，首先要有打造長期品牌的理念，也要有與合作伙伴長期相伴共贏的心態(tài)，還要有管理運營合作伙伴營銷項目的團隊。

事實證明，impact.com的解決方案能夠賦能中國的品牌走出國門，像LightInTheBox, PatPat, Roborock, OnePlus, Songmics等impact.com大中華區(qū)客戶，都已在全球市場上擁有一大批忠實的品牌粉絲。

從impact.com全球長期的專業(yè)經(jīng)驗和國內(nèi)歷史表現(xiàn)來看，合作伙伴營銷能夠有效助力出海企業(yè)講好品牌故事，幫助品牌與用戶建立長期信任關(guān)系。在這一過程中，impact.com團隊有意愿且有能力幫助中國品牌走向海外，讓更多的品牌方、合作伙伴、消費者共同受益。

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關(guān)于Jennifer Zhang

impact.com大中華區(qū)總裁，出海效果營銷業(yè)內(nèi)專家。曾在多家財富500強公司擔任全球效果營銷業(yè)務(wù)負責(zé)人。

2019年，她將impact.com帶入中國，希望通過旗下產(chǎn)品Partnership Cloud幫助中外企業(yè)管理合作伙伴營銷項目從而實現(xiàn)高效的新業(yè)務(wù)增長。在加入impact.com之前，曾任職于Zanox，一家歐洲的效果營銷領(lǐng)軍企業(yè)，擔任亞太區(qū)Managing Director。之后帶著豐富的行業(yè)和管理經(jīng)驗，先后加入戴爾和奧美，擔任Digital Marketing相關(guān)的管理職位。

關(guān)于impact.com

impact.com是全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理平臺，自2008年成立以來，始終致力于優(yōu)化升級企業(yè)管理所有類型合作伙伴關(guān)系的方式，包括傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容流量主、B2B等。公司功能強大且有構(gòu)建性能力的平臺可以幫助品牌方、營銷代理機構(gòu)、合作伙伴與消費者建立真實、持久且互惠互利的關(guān)系。

在整個消費行為過程中，impact.com的用戶能夠用高效、透明的方式，聚合、協(xié)調(diào)和優(yōu)化合作伙伴營銷項目，從而推動業(yè)績增長并為消費者創(chuàng)造新穎多樣的價值。想要了解impact.com的技術(shù)平臺與合作伙伴營銷項目如何推動沃爾瑪、優(yōu)步、Shopify、聯(lián)想、歐萊雅、Fantatics、Levi’s、1-800-Flowers、有道等全球企業(yè)品牌的收入增長，請訪問www.impact.com。

聯(lián)系人

John Huang，impact.com大中華區(qū)市場總監(jiān)

John.huang@impact.com