中小商家如何做好短視頻帶貨？用好「小店隨心推」很關(guān)鍵

直播帶貨浪潮下，如今很多商家都將直播間當(dāng)做主要的轉(zhuǎn)化場，不過，對數(shù)量龐大的中小商家們而言，短視頻帶貨也是不容忽視的生意陣地。

一方面，相比直播帶貨，短視頻帶貨門檻較低，商家們掌握了好的內(nèi)容運(yùn)營方法、做對了投放，也能夠通過小規(guī)模的投入換來大增長；另一方面，做好短視頻帶貨，也能夠幫助商家建立起更穩(wěn)健的經(jīng)營節(jié)奏，比如短視頻不僅能夠帶貨，也能夠承載起為直播引流的作用。

過去一段時間，有不少商家都在抖音上通過小規(guī)模投入，靠短視頻帶貨實(shí)現(xiàn)了生意的持續(xù)增長，比如育兒知識課堂、奔犇母嬰專營店、鼻梁之上這三個商家。

通過對他們的成長進(jìn)行拆解，我們發(fā)現(xiàn)，中小商家要想做好短視頻帶貨，做好貨品設(shè)置、用好投放創(chuàng)意以及靈活使用「小店隨心推」等工具尤為重要。

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經(jīng)驗(yàn)一：

貨品設(shè)置，是做好帶貨的第一步

對中小商家而言，選好賽道、選好品是最基礎(chǔ)的一環(huán)，而商家要想選好品，關(guān)鍵一步在于，要找到適合自己的選品邏輯。

聚焦我們本次要拆解的三個商家，他們屬于不同賽道，背景情況也有所不同，但他們都通過獨(dú)有的選品邏輯，替自己的生意開了個好頭。

先來看育兒知識課堂，商家之前并沒有過電商行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，去年7月寶寶出生之后，在育兒過程中出現(xiàn)了很多問題，因此去年11月開始嘗試在抖音做賬號，分享育兒知識，今年3月正式全職投入抖音。

盡管在短視頻帶貨上是一張白紙，但在選品上，這個商家巧妙地運(yùn)用了抖音后臺的數(shù)據(jù)。

一方面，商家通過精選聯(lián)盟，搜索目前帶貨方向的商品關(guān)鍵詞，通過篩選功能找出最近銷量上萬的商品，研究最近30天的銷量趨勢；另一方面，這個商家會查看店鋪評分及產(chǎn)品好評率，選擇高于4.8分的店鋪來自己購買樣品。

此外，商家會選擇零售價格在50元左右、傭金率達(dá)到30%左右的產(chǎn)品，保證傭金與投放成本成正比。

在這個選品邏輯之下，商家選到的品，基本上都是質(zhì)量、銷量、利潤均有一定保障的產(chǎn)品，在前期少走了不少彎路。

再來看奔犇母嬰專營店，這個商家并非傳統(tǒng)意義上的中小商家，背后是一家專營母嬰品類的集團(tuán)公司，深耕母嬰用品13年，在其他電商平臺都運(yùn)營著自有店鋪。

商家在今年3月入局抖音電商，由于此前更多是傳統(tǒng)電商平臺經(jīng)營生意，因此在抖音平臺的選品上，商家在選品上沒有一開始就大舉鋪量，而是先聚焦在嬰兒牙膠這一品類，打算找到相對應(yīng)的人群后，再衍生寶寶服飾用品等品類，在每個品類都打造一個爆款。

由此一來，商家既避免了早期存在的生意風(fēng)險，也能夠循序漸進(jìn)地積累精準(zhǔn)用戶，可以說是一舉兩得。

最后再來看專營眼鏡品類的商家鼻梁之上，商家過去主要在線下經(jīng)營實(shí)體店，于去年4月開始做抖音電商。

在貨品設(shè)置上，這個商家與上述兩個商家又有所不同。

一方面，商家將線上的選品與線下的選品做了區(qū)分，與以往線下店更聚焦學(xué)生群體不同，在線上商家更關(guān)注年輕人比較能接受的、個性化的墨鏡；

另一方面，這個商家主要做重視質(zhì)量的A級品類，售價不高，將利潤做低，走銷量，同時開設(shè)了另一個賬號，同樣做眼鏡類目，但做高客單價，吸引高端用戶。

綜上，我們看到，這三個商家在貨品設(shè)置上的策略有所不同，但都是根據(jù)自身情況、所經(jīng)營品類的特性等因素進(jìn)行靈活變通。

在生意經(jīng)營及抖音上零經(jīng)驗(yàn)的育兒知識課堂，其實(shí)是巧用了抖音小店后臺的數(shù)據(jù)來輔助進(jìn)行貨品設(shè)置，從而減少犯錯；從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型的奔犇母嬰專營店，其在貨品設(shè)置上的關(guān)鍵詞是聚焦，即先用心做好一個個產(chǎn)品；從線下轉(zhuǎn)型線上的鼻梁之上，在貨品設(shè)置上的關(guān)鍵舉措則是做線上線下的人群區(qū)分。

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經(jīng)驗(yàn)二：

投放創(chuàng)意怎么做，這幾點(diǎn)是關(guān)鍵

做好貨品設(shè)置后，商家需要解決的第二個難題，是如何創(chuàng)作出有創(chuàng)意的視頻內(nèi)容，并持續(xù)運(yùn)營。

結(jié)合上述三個商家的在投放創(chuàng)意上的運(yùn)營動作，我們總結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

第一，找準(zhǔn)視頻定位。

育兒知識課堂在內(nèi)容創(chuàng)作過程中發(fā)現(xiàn)，知識類型和情感共鳴類型的視頻比較受歡迎、能吸粉，同時產(chǎn)品與寶寶用戶相結(jié)合的視頻，更能引起家長共鳴，因此其將視頻內(nèi)容定位為寶寶與媽媽的情感共鳴，播放量曾達(dá)到單條500w。

奔犇母嬰專營店也發(fā)現(xiàn)，視頻內(nèi)容有寶寶上鏡，畫面會有代入感。

這兩個商家所售賣的品類都是母嬰用品，因此當(dāng)他們在內(nèi)容上做好視頻定位后，自然而然會吸引到更多的寶媽用戶，實(shí)際上也是完成了一次人群的精準(zhǔn)定位。

第二，善于學(xué)習(xí)，懂得抓熱點(diǎn)、抓流行趨勢。

鼻梁之上這個商家會關(guān)注同行業(yè)爆款視頻進(jìn)行模仿，同時會跟熱點(diǎn)事件結(jié)合起來，配上流行的BGM；育兒知識課堂這個商家，樣品到后會學(xué)習(xí)別人視頻怎么拍，進(jìn)行二次超越優(yōu)化，也會看其他平臺上的視頻。

換句話說，商家要學(xué)會從爆款中學(xué)習(xí)創(chuàng)作思路，在流行趨勢中抓住潛在的流量引爆點(diǎn)。

第三，對素材進(jìn)行測試，不斷調(diào)整創(chuàng)意。

實(shí)際的內(nèi)容運(yùn)營中，并非每一條創(chuàng)意都會成為爆款，也不可能每條創(chuàng)意都能帶來不錯的轉(zhuǎn)化率，商家需要做的是，要及時對投放創(chuàng)意進(jìn)行測試，并及時做出相關(guān)調(diào)整。

育兒知識課堂這個商家會在第一天拍攝多個視頻，開始測試自然流量，第二天會根據(jù)視頻數(shù)據(jù)反饋，選擇好的視頻，各投放100元測試收益情況。

奔犇母嬰專營店這個商家同樣會在第一天測試產(chǎn)品素材視頻，預(yù)算控制在100塊/條，看點(diǎn)贊和評論，投放時間在24小時，從中找兩到三個素材效果好的再投放。

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經(jīng)驗(yàn)三：

活用「小店隨心推」，迅速度過冷啟動期

中小商家剛開始在抖音進(jìn)行短視頻帶貨，很可能會遇到起量難、轉(zhuǎn)化率低下等難題。

通過付費(fèi)流量協(xié)同自然流量，是一個不錯的選擇。針對商家早期的投放難題，巨量千川提供了「小店隨心推」這一更適合中小商家的投放工具，幫助商家通過小規(guī)模的素材、產(chǎn)品、人群測試等，迅速篩選出效果最好的投放方案，幫助商家快速度過冷啟動期。

但對商家而言，「小店隨心推」怎么用、如何將效果最大化，同樣值得關(guān)注。文中提到的這三個商家，他們對「小店隨心推」的使用，為中小商家們提供了一些值得參考的經(jīng)驗(yàn)。

育兒知識課堂將其投放方法論總結(jié)為一點(diǎn)：投放只看確定性和不確定性。

確定性是指只投放自然流量比較好的視頻，不確定性是指，會在這些自然流量比較好的視頻中進(jìn)行小量投放測試，再選出轉(zhuǎn)化效果好的視頻，如果ROI為正，商品點(diǎn)擊率大于2%，就選擇一個最大利潤化的產(chǎn)品繼續(xù)投放。

值得注意的是，這個商家會每天準(zhǔn)備500元，持續(xù)投放一周，一周后進(jìn)行小結(jié)，算出每天的收益情況，商品收益走低、收益變差后就考慮換品繼續(xù)。

再來看奔犇母嬰專營店，其明顯感受到了廣告流量與自然流量的協(xié)同，現(xiàn)在每天在巨量千川上的消耗在5000元左右，GMV在1.5w左右，ROI也穩(wěn)定在2.5上下。

這個商家深度使用「小店隨心推」這一產(chǎn)品一段時間后，沉淀出了自己的一套方法論——新品5天起量方法：

測試階段：第一天測試產(chǎn)品素材視頻，預(yù)算控制在100塊/條，看點(diǎn)贊和評論，投放時間在24小時。從中找兩到三個效果好的素材再投放。

成長階段：第二天通過隨心推測ROI，投放方式“商品下單”，24小時，100-200元左右，根據(jù)產(chǎn)品定價看ROI是否在成本范圍內(nèi)調(diào)整，如果符合預(yù)期追投。

這一階段圈人群也比較關(guān)鍵，商家選擇1-10w粉絲的垂類達(dá)人投放“達(dá)人相似”，自動出價跑量。

成熟階段：提高產(chǎn)品ROI，降低出價并放量，第三、四天繼續(xù)放大ROI，如果ROI不符合預(yù)期，重新回到第一天的產(chǎn)品測試期。

最后，商家還需要及時推投放動作進(jìn)行復(fù)盤并調(diào)整，重點(diǎn)關(guān)注ROI、人群是否精準(zhǔn)等指標(biāo)。

當(dāng)然，在具體的投放過程中，商家也要根據(jù)自身情況，在產(chǎn)品選擇、投放金額等方面做出適時調(diào)整。比如鼻梁之上這個商家，最開始會投放「小店隨心推」，但后來逐步過渡到投放巨量千川。其在投放上控制金額，但會提高出價穩(wěn)流量，現(xiàn)在每天的投放金額在3000-4000元之間，GMV在8000-9000元之間?？偨Y(jié)來看，對中小商家而言，「小店隨心推」在生意初期是一個增長利器，掌握了嫻熟的使用方法后，商家既可以迅速度過冷啟動期，也可以對店鋪運(yùn)營及投放有了更深一步的認(rèn)識。而當(dāng)品牌的生意不斷做大，他們勢必會釋放出更多維度、更加精細(xì)化的投放需求，這個時候，他們同樣可以通過巨量千川更加豐富的投放工具、方法論、經(jīng)營指南來進(jìn)一步讓生意持續(xù)增長。