有贊聯(lián)合中百協(xié)舉辦導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化線(xiàn)上分享交流會(huì)

2月22日消息，據(jù)“有贊說(shuō)”消息，日前，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合有贊共同舉辦了主題為“導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化—打通百購(gòu)行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)”的線(xiàn)上分享交流會(huì)，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楊青松、有贊百購(gòu)行業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理陳芳園、文峰股份全渠道中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)楊亞霖、常州泰富百貨商場(chǎng)副總樂(lè)音共同為百購(gòu)行業(yè)帶來(lái)了干貨十足的分享。

其中，楊青松指出，目前全國(guó)百貨、購(gòu)物中心和奧特萊斯導(dǎo)購(gòu)員有2000萬(wàn)人左右，平均年齡為34歲。其中，初中、高中/職高學(xué)歷占比61%，大專(zhuān)和本科合計(jì)占比近40%，且學(xué)歷水平還在逐年提高。不過(guò)，導(dǎo)購(gòu)的年平均流失率比較高，某一線(xiàn)百貨公司2020年的流失率甚至超過(guò)50%。而在全渠道和數(shù)字化的趨勢(shì)下，導(dǎo)購(gòu)的職能也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)集客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)、品牌形象展示、產(chǎn)品專(zhuān)家等功能于一身。

楊青松認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)既是業(yè)務(wù)鏈條的節(jié)點(diǎn)、品牌合作的節(jié)點(diǎn)，也是銷(xiāo)售達(dá)成的節(jié)點(diǎn)、會(huì)員服務(wù)的節(jié)點(diǎn)。多點(diǎn)疊加，導(dǎo)購(gòu)在百購(gòu)私域的地位可見(jiàn)一斑。

對(duì)于百購(gòu)商家具體該如何對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)的問(wèn)題，楊青松提出了五大發(fā)力方向。首先，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度；其次，優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性；其三，不斷開(kāi)發(fā)各種兼具便利性與時(shí)效性的工具，減輕導(dǎo)購(gòu)工作量；第四，加強(qiáng)后臺(tái)建設(shè)，重點(diǎn)是數(shù)據(jù)協(xié)同，如庫(kù)存、訂單、會(huì)員識(shí)別等，優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)的工作效率；最后，要加強(qiáng)督導(dǎo)管理，將制度、方法和工具真正落到實(shí)處，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行力。

陳芳園表示，如今越來(lái)越多百購(gòu)商家都意識(shí)到了導(dǎo)購(gòu)的重要性，開(kāi)始給導(dǎo)購(gòu)做大量的培訓(xùn)和賦能工作。但這個(gè)事情對(duì)商場(chǎng)有利有弊，利處是導(dǎo)購(gòu)掌握了更多賣(mài)貨能力后可以為商場(chǎng)帶來(lái)更多客流，弊端是消費(fèi)者跟導(dǎo)購(gòu)建立更強(qiáng)的黏性后，可能就不來(lái)商場(chǎng)消費(fèi)。

對(duì)于這樣的問(wèn)題，陳芳園稱(chēng)，首先，通過(guò)有贊的私域商城，商場(chǎng)可以沉淀流量資源，側(cè)重輸出到一部分導(dǎo)購(gòu)，幫助他們產(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)。這個(gè)過(guò)程能夠調(diào)動(dòng)整體導(dǎo)購(gòu)的積極性，因?yàn)榭吹接械娜讼雀黄饋?lái)，其他導(dǎo)購(gòu)也會(huì)被帶動(dòng)。

其次，商場(chǎng)會(huì)給導(dǎo)購(gòu)提供更便捷的操作工具，導(dǎo)購(gòu)無(wú)需付出大量學(xué)習(xí)成本也能高效維護(hù)自己的客戶(hù)。比如有贊提供的“導(dǎo)購(gòu)助手”，導(dǎo)購(gòu)僅需三步就可以將一條商品信息轉(zhuǎn)發(fā)至所有消費(fèi)者。

第三，巧妙設(shè)置針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)機(jī)制。這種機(jī)制的核心并非是為導(dǎo)購(gòu)提供更多業(yè)績(jī)提成，而是通過(guò)設(shè)計(jì)一些具有比賽性質(zhì)的活動(dòng)激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

楊亞霖稱(chēng)，導(dǎo)購(gòu)在線(xiàn)化是文峰數(shù)字化升級(jí)的關(guān)鍵。具體而言，第一，文峰集團(tuán)將所有員工納入導(dǎo)購(gòu)體系。除了一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，人資、財(cái)務(wù)等職能部門(mén)的員工均被納入，再通過(guò)這些員工吸納更多社會(huì)人士進(jìn)行全員分銷(xiāo)，目前文峰已擁有10萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售員。

第二，文峰集團(tuán)對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，全面提升導(dǎo)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)能力。第三，該公司還優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)管理機(jī)制。第四，其還推出了導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制。除了常規(guī)傭金，還會(huì)通過(guò)舉辦諸如導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)霸賽之類(lèi)的活動(dòng)，提高導(dǎo)購(gòu)的參與度和積極性。

泰富百貨樂(lè)音則表示，泰富百貨一直非常重視導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化賦能效果，特別是和有贊牽手后，其導(dǎo)購(gòu)助手+企微助手的功能很好地幫助了泰富百貨對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行賦能。

并且，泰富還基于有贊導(dǎo)購(gòu)助手做過(guò)好幾場(chǎng)“導(dǎo)購(gòu)大賽”，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)而言不僅能瓜分獎(jiǎng)金池，還能收獲更多客戶(hù)，形成導(dǎo)購(gòu)自己的小私域，從而帶動(dòng)長(zhǎng)期收入的提升。

值得注意的是，日前，有贊新零售發(fā)布的《2022百購(gòu)行業(yè)新零售趨勢(shì)解讀》顯示：無(wú)論是王府井、百盛這樣的全國(guó)性百購(gòu)企業(yè)，還是南通文峰大世界、常州泰富集團(tuán)這樣的區(qū)域百購(gòu)多業(yè)態(tài)集團(tuán)，都在通過(guò)各種方式探索私域經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)行業(yè)整體向數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

《2022百購(gòu)行業(yè)新零售趨勢(shì)解讀》顯示，在過(guò)去的五年間，百購(gòu)商家私域規(guī)模以肉眼可見(jiàn)的速度快速擴(kuò)張，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)115%。私域不僅給線(xiàn)上帶來(lái)了大量銷(xiāo)售，還通過(guò)云店經(jīng)營(yíng)，打破了線(xiàn)下門(mén)店的時(shí)間和空間限制，全年為其帶來(lái)300萬(wàn)進(jìn)店人次，其中60%連帶銷(xiāo)售額上漲。