淘寶直播：新人沒有殘酷物語

新人主播成長的方法論。

2021年12月15日凌晨0:30分,夏河剛剛結(jié)束直播,他發(fā)了一條朋友圈感嘆,雙十二終于結(jié)束了。

14日晚上,夏河進(jìn)行了長達(dá)五小時(shí)的直播,在直播間跟粉絲分享他最喜歡的彩寶(有色珠寶)。

結(jié)束直播后,夏河最想說的一句話是:“感謝粉絲的信任,讓我這個(gè)活在古早時(shí)代的人能活躍在網(wǎng)絡(luò)上,并且還能賺到錢?！?/p>

但在今年的雙十一與雙十二,夏河的淘寶直播都有亮眼的表現(xiàn)。

雙十一期間,夏河直播間的人均停留時(shí)長3.41分鐘。雙十二,夏河直播間的累積成交額187萬元,單場(chǎng)最高成交額47萬元,而新增的珠寶直播單場(chǎng)成交達(dá)到39萬元。

——淘內(nèi)新黑馬——

所謂新黑馬,指的并非專業(yè)帶貨主播來到淘寶平臺(tái),而是此前并沒有接觸過直播,身為店主的他們,短期內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)淘內(nèi)流量大爆發(fā)。

夏河早在2013年就在淘寶開了店,店內(nèi)主要賣護(hù)膚品、彩妝與珠寶。夏河告訴刺猬公社:“作為一個(gè)9年老店,淘寶對(duì)我們來說就像娘家一樣,所以目前只選擇了淘寶直播作為我們的直播平臺(tái)?！?/p>

夏河的第一場(chǎng)直播雖然是在四年前,但那場(chǎng)直播之后,他沒再接觸過。直到2020年5月,才開始了第一場(chǎng)淘寶直播。

夏河稱自己是一個(gè)不喜歡直播,也很少直播的電商。但他并沒有因此流失顧客,原因有二。

他提到:“我們淘寶直播主要是基于有粘性的會(huì)員顧客,播放量一直比較穩(wěn)定,場(chǎng)均在10萬上下,大促時(shí)會(huì)有增長?！?/p>

還有一個(gè)更重要的原因,他表示:“淘寶直播的定位人群更精準(zhǔn),來淘寶直播間購物的人目的性會(huì)比較明確,而且我的顧客都比較成熟理性,粘性高,看中干貨。”

夏河告訴刺猬公社:“雖然新粉占比比較少,只有10%左右,但好在增速穩(wěn)定,并且新粉轉(zhuǎn)化率很高?！?/p>

夏河作為美妝博主,他并不會(huì)化妝,在直播的時(shí)候都是從保養(yǎng)與理性消費(fèi)的角度與粉絲暢談,比起帶貨主播,他說自己“更像是一個(gè)思想老師”。粉絲總是親切地稱夏河為“夏叔”,夏河也堅(jiān)信最終留住顧客靠的是品質(zhì)與信譽(yù)。

夏河丨圖源微博

夏河雖然是淘寶的老店家,但在直播領(lǐng)域也算是個(gè)新人。十三忻忻和他不同,五年前,十三忻忻還是以一個(gè)模特的身份接觸直播,她怎么也沒想到會(huì)成為淘寶的新咖主播。

2021年,十三忻忻才開始入駐淘寶,為了帶給粉絲更清晰、更直觀的購物體驗(yàn),她順理成章地做起了淘寶直播。

她告訴刺猬公社:“5月份開了淘寶店鋪,想更直接分享一些好穿出門、好搭配的服飾,從而讓喜歡我的粉絲也會(huì)穿搭,變得更美,所以就開始直播啦?！?/p>

提起第一次直播,十三忻忻最大的感受就是“亂”字。

她回憶:“我以前是模特,可能直播中講述得也不是很明確,但粉絲們很熱情,彈幕也有點(diǎn)多,錯(cuò)過了一些提問,加上還要換搭配和服飾,場(chǎng)面就有點(diǎn)小混亂?！?/p>

今年冬天,“約克郡”突然火了,約克郡紅茶、約克郡布丁風(fēng)靡一時(shí)。約克郡是英國最大的郡,號(hào)稱“上帝之郡”,英國國王喬治六世曾驕傲地說過:“約克的歷史,就是英格蘭的歷史”。

而“約克郡大衣”也成為了今年雙十二的爆款單品,這款大衣也使得十三忻忻在雙十二當(dāng)天成交破百萬。

“約克郡”大衣丨圖源淘寶

十三忻忻提到:“這款大衣在選款的時(shí)候改版了很多次,尤其是對(duì)細(xì)節(jié)的把控,衣長、材料、領(lǐng)口的位置,試了很多版本才定了這個(gè),性價(jià)比和版型好是吸引粉絲的最大原因?！?/p>

不少主播都表示,除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬之外,選品也是非常重要的,在這方面淘寶平臺(tái)提供了很大的幫助。

——好風(fēng)憑借力——

夏河告訴刺猬公社:“直播間的選品主要由團(tuán)隊(duì)完成,我們店鋪顧客對(duì)于歐美大牌的需求較高,所以會(huì)從數(shù)據(jù)上會(huì)選流量大的歐美大牌?！?/p>

“每場(chǎng)直播平均歐美大牌的占比在60%左右,當(dāng)然還會(huì)有10%左右銷量穩(wěn)定、供應(yīng)商合作密切、優(yōu)惠幅度大的通貨。剩余30%集中在新品上,新品主要靠團(tuán)隊(duì)試用、各個(gè)平臺(tái)的顧客反饋、產(chǎn)品的品牌力、流量等綜合考慮?！?/p>

夏河還提到:“在整個(gè)過程中,淘寶平臺(tái)都給了我們很大的幫助。在選品上,給到了非常有力的支持,推薦了很多有實(shí)力的供應(yīng)商,供給了許多非常有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。與此同時(shí),在流量上給予了充分的扶持,對(duì)于獲取新客有很大幫助?！?/p>

十三忻忻也談到:“淘寶會(huì)以流量券的形式給我直播的流量扶持,并且,無論從直播的人群定位也好,推廣也好,都有幫助到我?！?/p>

她坦言:“我覺得淘寶直播比別的平臺(tái)效果更好,粉絲更精準(zhǔn),基本上在直播間觀看直播的用戶都會(huì)下單。因?yàn)樗麄兙褪菫榱速I衣服,順便看看衣服的細(xì)節(jié),基本上都會(huì)買,所以轉(zhuǎn)化率還是可以的?！?/p>

2021年12月,淘寶直播為了鼓勵(lì)新達(dá)人主播入駐,針對(duì)貨品與流量兩個(gè)方面,推出了扶持新咖主播的成長方案。

在貨品方面,淘寶直播推出的“熱浪引擎”可以幫助商家和主播雙方實(shí)現(xiàn)線上選品、線上招商、線上匹配達(dá)人主播,為商家和主播的交易牽線搭橋。

同時(shí),雙十二期間,淘寶直播商品中心從主播需求出發(fā),考慮行業(yè)趨勢(shì)、貨品品質(zhì)、價(jià)格從優(yōu)、高傭金等多維度條件,經(jīng)過多輪PK與迭代最終形成“直播精選”貨品池,讓主播可以放心開播帶貨。

而淘寶直播發(fā)布的流量扶持計(jì)劃——“領(lǐng)航計(jì)劃”,將面向全網(wǎng)主播,給予包括流量獎(jiǎng)勵(lì)在內(nèi)的各項(xiàng)資源扶持,單賬號(hào)最高可獲得每日百萬級(jí)的流量資源獎(jiǎng)勵(lì)。

“領(lǐng)航計(jì)劃”分為冷啟扶持期和挑戰(zhàn)期,冷啟扶持達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后可以進(jìn)入挑戰(zhàn)期,挑戰(zhàn)期內(nèi)可享受留存獎(jiǎng)勵(lì)、商業(yè)投放獎(jiǎng)勵(lì)、品類扶持等多種獎(jiǎng)勵(lì)。

“領(lǐng)航計(jì)劃”丨圖源淘榜單

淘寶直播十分關(guān)注新人主播的成長,與內(nèi)容領(lǐng)域的直播不同,普通人也能做好電商直播。

電商直播天然與大眾消費(fèi)相關(guān),信息流、物流、商流在直播間的交匯能夠更好地保障主播的收入。

全民直播時(shí)代,海量商品是爆發(fā)的基石,淘系具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源。

不僅如此,淘寶直播作為最大的直播電商平臺(tái),其專屬特征體現(xiàn)在:淘系供應(yīng)鏈強(qiáng)大、主播資源豐富以及品牌商的加碼布局。

——春筍滿林生——

今年有很多新人主播被挖掘被孵化出來,夏河叔叔是淘寶直播與淘寶美妝合作共同孵化的新咖主播。

淘寶直播與淘寶美妝一起通過淘內(nèi)大數(shù)據(jù)識(shí)別粉絲畫像和喜好,做粉絲的選品官,為主播提供個(gè)性化的口碑爆款好物。

不僅如此,淘寶美妝針對(duì)新咖達(dá)人在淘內(nèi)新開店,將會(huì)推出扶持助力計(jì)劃,給予阿里媽媽優(yōu)惠券、淘內(nèi)各個(gè)場(chǎng)域千萬級(jí)曝光,以及貨品和人群包的各種支持,希望能讓每一個(gè)達(dá)人都實(shí)現(xiàn)開一家小店的夢(mèng)想,也想通過這種方式助力達(dá)人粉絲的沉淀。

2021年,有不少新人主播都在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了淘內(nèi)的大爆發(fā)。

Suki妮只用兩場(chǎng)直播,就創(chuàng)下了從零起步到單場(chǎng)銷售額破百萬的成績。還有今年玩轉(zhuǎn)各個(gè)平臺(tái)的美妝垂類博主程十安,她的同名淘寶店鋪已積攢起267萬粉絲,雙十一大促期間首次試水直播間,第一個(gè)小時(shí)銷售額就突破350萬。

這些輝煌時(shí)刻不只屬于主播,還得益于平臺(tái)一直推行的主播新生態(tài)戰(zhàn)略,傾盡全力地將平臺(tái)資源向新人主播傾斜。

不只是2021年,在未來,新人主播也會(huì)有更大的發(fā)展空間,直播電商的產(chǎn)業(yè)鏈在不斷完備,與社會(huì)的融合不斷加深,各項(xiàng)利好政策也在陸續(xù)出臺(tái)。

電商直播使得商品信息展示更立體動(dòng)態(tài),這樣不僅給用戶帶來更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn),還能助力品牌商沉淀私域流量。

淘寶電商平臺(tái)的客服、物流與直播購物的適配性較高,為用戶提供了一個(gè)完整的服務(wù)體系和“購物交易閉環(huán)”。

這種“一站式”服務(wù)的商業(yè)模式滿足了消費(fèi)者一系列衍生性消費(fèi)需求,直播電商提升消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)還增加了用戶的黏性和回購率?？梢?直播電商風(fēng)口不是曇花一現(xiàn),而是長期趨勢(shì)。（來源:刺猬公社）